ndiceIntroduccin2Reclutamiento de Personal (Agentes de Ventas)3Conceptualizacin de Reclutamiento de Personal3Necesidad del Agente de Ventas.4Parmetros para el Diagnostico de las necesidades de los Agentes de Ventas.5Anlisis de las Necesidades.5Nmero de Agentes6Momento ideal para reclutar a los agentes de ventas..8Tiempo necesario para el reclutamiento del agente de ventas..8Territorio en que se necesita al agente de ventas9Responsabilidad del reclutamiento de un agente de ventas.10Fuentes de procedencia del agente de ventas11Medios de reclutamiento.13Conclusin.16Referencias Bibliogrficas..17Anexos18

IntroduccinLa venta constituye una verdadera profesin y resulta necesario para la empresa contar con profesionales que hagan de esta una actividad efectiva, dichos profesionales son los agentes de ventas, la labor del vendedor es de vital importancia ya que acta como un canal entre el cliente y la empresa.Ahora bien, para contar con agentes de ventas de calidad se debe realizar un procedimiento llamada reclutamiento, el cual constituye un proceso que conduce al anlisis y seleccin de candidatos para incorporar a la empresa un nuevo agente comercial, debido a la importancia de dicho proceso el presente trabajo de investigacin se encuentra enfocado a explicar de forma breve y concreta puntos como lo son: la conceptualizacin de reclutamiento de personal, necesidad del agente de ventas, parmetros para el diagnstico de las necesidades de los agentes de ventas, fuentes de procedencia del agente de ventas y medios de reclutamiento, esto con el fin de obtener una mejor comprensin del tema.

Reclutamiento de Personal (Agentes de Venta)La primera actividad que se incluye en la administracin de la fuerza de ventas, es la de reclutamiento del personal, El reclutamiento consiste en encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarles acerca de la empresa y lograr que presenten una hoja solicitud de empleo. Los esfuerzos de reclutamiento no slo deben generar solicitantes; ms bien, deben encontrar candidatos que sern buenos empleados en potencia. Toda la organizacin de ventas depende finalmente de un enfoque exitoso de reclutamiento.El proceso de reclutamiento se inicia con la bsqueda y termina cuando se reciben las solicitudes de empleo. Se obtiene as un conjunto de solicitantes, del cuales saldrn posteriormente los nuevos empleados. El proceso de seleccin se considera independientemente del reclutamiento. Las descripciones de puestos constituyen instrumentos esenciales, proporcionan la informacin bsica sobre las funciones y responsabilidades que incluye cada vacante.Conceptualizacin de Reclutamiento de PersonalEl Reclutamiento se define como el proceso de atraer individuos oportunamente en suficiente nmero y con los debidos atributos y estimularlos para que soliciten empleo en la organizacin. Proceso que conduce al anlisis y seleccin de candidatos para incorporar a la empresa un nuevo agente comercial.Es importante sealar que los planes de reclutamiento, seleccin, capacitacin y evaluacin deben reflejar como meta el promover y seleccionar a los colaboradores de la empresa lo cual incluye la elaboracin de poltica de la empresa, los planes de los recursos humanos y la prctica de reclutamiento.Necesidad del Agente de VentasLos recursos humanos de cualquier organizacin constituyen su activo ms importante. El xito de cualquier operacin de ventas depender en gran medida del calibre de su personal, incluyendo gerentes y supervisores. Por ello las polticas y mtodos que adopte, y tenga por escrito una organizacin para conseguir su fuerza laboral, son importantsimas. La cantidad de personal necesario que requiere una empresa de venta directa, o un departamento de ventas cualquiera, est determinado por diferentes factores, tales como:a) Rotacin del personal.b) Tasa de crecimiento de la organizacin.c) Mercado meta que se trata de cubrir.Una tasa de rotacin alta significa que se debe estar constantemente buscando nuevo personal, para llenar las vacantes que dejan las personas que renuncian, son despedidos, etc. Por ejemplo, si se emplea gran cantidad de muchachas jvenes es de esperar que ellas trabajen por tiempo corto, porque continan sus estudios, contraen matrimonio o toman permisos pre y post natal, etc.Otro factor que afectar las necesidades del nuevo personal es la tasa de crecimiento de la organizacin. Esto est determinado por factores externos, tales como el crecimiento econmico del pas, o factores internos, como los incrementos en venta y produccin.

La determinacin del personal necesario para desarrollar una campaa de ventas es una operacin aritmtica simple. Ejemplo: el querer cubrir un mercado meta de 5,000 clientes potenciales.Si un vendedor hace 5 contactos completados por da, 5 vendedores completarn 25 visitas diariamente. Utilizando 5 vendedores se requerir 200 das hbiles para contactar a todo el mercado meta. Esto es 5,000 prospectos, dividido entre 25 llamadas diarias. Si se quiere cubrir ese mismo mercado meta en 100 das hbiles se deber duplicar el personal. Este clculo es slo un ejemplo que puede tener muchas variables, tales como mayor productividad en las llamadas, ms horas de trabajo, mayor cantidad de visitas completadas, etc.Parmetros para el Diagnostico de las necesidades de los Agentes de VentasAnlisis de las NecesidadesAntes de iniciar el proceso de seleccin hay que analizarlas causas de la vacante. Las razones pueden ser varias: Crecimiento de la plantilla. Es imprescindible y rentable la incorporacin o hay otras alternativas? Cuando en una red de ventas se produce una vacante de un vendedor, debemos pensar que hay que darle una solucin no a esa vacante, sino a ese territorio. Promocin de un vendedor. Es imprescindible su sustitucin o es factible operar con un vendedor menos? Antes debemos analizar esa situacin, ya que puede ocurrir que ese territorio estuviese mal estructurado desde el principio, por lo tanto no/si sera necesario la incorporacin de un nuevo vendedor. Alguien ha abandonado voluntariamente el equipo de ventas. Mala direccin? Falta de xitos? Frustracin? Una mejor oferta? Presiones familiares? Si mi vendedor se ha ido a otra empresa, tengo que pensar si el sueldo era bajo, o si existan problemas internos. Si yo no arreglo esa situacin puede ocurrir que cuando admita a otro candidato, se vuelva a producir ese mismo problema. Lo mejor que podemos hacer cuando exista una vacante producida por estos problemas es, resolver el problema lo antes posible y luego buscar al candidato ms adecuado que desarrolle ese trabajo.Nmero de AgentesCuando la empresa ha elegido la forma de organizacin de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas. La zona, rea geogrfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una poblacin, una comarca, una provincia o una comunidad autnoma.El n de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas depender del n de clientes que se pretenda atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duracin de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor1. Segn el Mercado potencial: La organizacin de tus esfuerzos de ventas en torno a tus clientes es otro enfoque vlido para disear una fuerza de ventas. En algunas industrias, los diferentes tipos de clientes tienen necesidades muy diferentes. Por ejemplo, en el seguro de salud las necesidades, las preocupaciones y el proceso de ventas para una compaa Fortune 500, son muy diferentes a la de una pequea empresa local. Los vendedores lo hacen mejor cuando se convierten en expertos en un determinado tipo de cliente y pueden desarrollar tcnicas de venta que se ajustan a un determinado tipo de objetivo. Otra de las ventajas de un enfoque basado en el cliente es que los clientes a menudo sienten que tienen ms que una relacin con su representante de ventas y captan la sensacin de un mejor servicio al cliente, ya que el esfuerzo de ventas est diseado en torno a ellos.2. Segn el rea a Cubrir: Un equipo de ventas enfocado geogrficamente es muy comn y eficaz en ciertas industrias. El concepto es que si los vendedores se especializan en un rea determinada, pueden recorrerla a fondo y comprender su funcionamiento. El enfoque de ventas a una comunidad suburbana puede ser muy diferente al de una zona del centro de la ciudad o de un pueblo rural. Las ventas con base geogrfica permite a los vendedores conocer sus mercados y desarrollar enfoques apropiados para una zona. Tambin puede evitar que los vendedores choquen entre s, si sus mapas y territorios estn bien definidos. Las industrias que utilizan este enfoque son la venta directa de cosmticos, telecomunicaciones, publicidad impresa y de dotacin de personal.El tamao ptimo de la fuerza de ventas de una empresa depende de la manera en que est estructura, de la productividad de la fuerza de ventas y de muchos factores. Este tamao ptimo cambia conforme las condiciones de mercado y los objetivos de marketing de la empresa cambian. Una manera de aproximarse al tamao requerido de la fuerza de ventas es usando la siguiente frmula:

Nmero de cuentas del cliente x nmero Tamao de la fuerza de ventas = requerido de llamadas por cuenta al ao Nmero de llamadas por ao que pueda hacer el vendedor promedio Momento Ideal para Reclutar a los Agentes de VentasSolo se est preparado para reclutar al personal de ventas si se hace un anlisis previo al proceso de seleccin donde tengamos en cuenta dos aspectos fundamentales: Anlisis del puesto de trabajo: Funciones, actividad principal, mbito del puesto de trabajo, dependencia profesional (de quien va a depender el vendedor) Perfil de los candidatos ideal: Habilidades que necesita tener el candidato y variables fsicasTiempo Necesario para el Reclutamiento del Agente de VentasCrear polticas de Seleccin: Tiempo para proponer candidatos Tiempo para entrevistar candidatos propuestos Tiempo para tomar decisiones con los candidatos propuestosEl tiempo estipulado para el Sistema de Seleccin de Personal es de 15 das, el cual se desglosa de la siguiente manera:

Territorio en que se Necesita al Agente de VentasEstablecimiento del territorio de ventas: Existen argumentos a favor y en contra de la fijacin de territorios de ventas dependiendo bsicamente de la situacin en la que se encuentra la empresa. A continuacin se mencionan los ms comunes. A favor: mejorar cobertura del mercado; mantener los costos de ventas al mnimo; reforzar las relaciones con los clientes; construir una fuerza de ventas ms eficaz; evaluar mejor a la fuerza de ventas; coordinar las ventas con otras funciones de comercializacin. En contra: compaa pequea; cobertura por debajo de potencial del mercado; cuando se deben hacer modificaciones frecuentes.En consecuencia, es posible ver compaas que comienzan por no tener territorios definidos hasta lograr una determinada masa crtica de ventas o un interesante nivel de desarrollo de los productos en cuestin, para entonces proceder a fijar territorios.

Pasos para seguir en el establecimiento de los territorios: Seleccin de la unidad geogrfica de control. Anlisis de cuentas. Una vez realizada la divisin en unidades geogrficas de control el paso siguiente consiste en hacer una auditora de las cuentas (clientes) que se encuentran en cada zona. Anlisis de la carga de trabajo de un vendedor. Este ser un estimado del tiempo y el esfuerzo requerido para cubrir una unidad geogrfica de control. Asignacin de personal de ventas a los territorios. La asignacin debe ser hecha en funcin de la capacidad, la iniciativa y la eficacia relativa de cada vendedor.Responsabilidad del Reclutamiento de un Agente de Ventas Los ejecutivos de ventas/ personal de ventas Departamento de personal Sistemas mixtos Empresa externa: Cazatalentos Buscarlas en otras empresasEl reclutamiento se puede encargar a una empresa de seleccin de personal o se puede hacer de manera interna. Si es una seleccin interna pueden encargarse los directivos comerciales o el departamento de recursos humanos aunque lo ideal sera usar un sistema mixto donde intervengan los dos departamentos.Si se contrata una empresa externa el coste econmico es mayor. La consultora realizar una seleccin masiva o se dedicar a la caza de talentos en otras empresas. Esta empresa acabar presentado un nmero limitado de candidatos que presentar a la empresa contratante. De cualquier modo el responsable ltimo de la seleccin del personal de ventas es la empresa que lo necesita.Fuentes de Procedencia del Agente de VentasInternasEl reclutamiento interno es cuando, al presentarse determinada vacante, la empresa intenta llenarla mediante la reubicacin de sus empleados, los cuales pueden ser ascendidos (movimiento vertical) o transferidos (mov. horizontal), transferidos con promocin (mov. Diagonal), implicando estos movimientos: Transferencia de personal, ascenso de personal, transferencias con ascenso de personal, programas de desarrollo de personal, planes de profesionalizacin de personal. Promocin Interna y/o Transferencia Es personal de la propia empresa. Los candidatos internos ya estn familiarizados con la organizacin y poseen informacin detallada acerca de las polticas y los procedimientos.Las decisiones de las promociones y transferencias laterales generalmente las toman los gerentes de lnea, con escasa participacin del departamento de recursos humanos en el proceso. Ventajas Se conoce al candidato desde corporacin. La posibilidad de ascender, para cierto personal, da a la empresa una imagen positiva. Crea buen ambiente Evita varios procesos o fases de seleccin con el consiguiente ahorro ejemplo anuncios de prensa, seleccin de curriculums). El candidato conoce la empresa productos, lo que facilita el proceso de formacin y aprendizaje.Inconvenientes La posibilidad de problemas internos sobre los aspirantes no promociados. Puede crear la falsa idea de que todos los aspirantes son promocionables. La frustracin y el problema que presentara el fracaso del promocionado. Estos candidatos requieren formacin en tcnicas de venta. Conoce la empresa no la venta.ExternasEl reclutamiento externo opera con candidatos que no pertenecen a la organizacin. Cuando se presenta una vacante, la organizacin intenta llenarla con personal de afuera, o sea los candidatos externos atrados por las tcnicas de reclutamiento. El reclutamiento externo incide sobre los candidatos reales o potenciales, disponibles o empleados en otras organizaciones.Referencias PersonalesEs posible que los actuales empleados de la organizacin refieran a ciertas personas al departamento de recursos humanos. Estas referencias presentan varias ventajas, que los empleados especializados en distintas reas en las que es difcil obtener solicitantes pueden conocer a otras personas con similares conocimientos.

Agencias de EmpleoLas agencias de empleo se utilizan por lo general con el fin de encontrar candidatos para puestos de ventas ms rutinarios, como las ventas al menudeo y el telemarketing.Estas compaas establecen un puente entre la vacante que sus clientes les comunican peridicamente y los candidatos que obtienen mediante publicidad o mediante ofertas espontneas. Generalmente, la agencia solicita al candidato que se presente en las oficinas de personal de la empresa contratante.Medios de ReclutamientoInternos Carteles: Es tambin un sistema de bajo costo, aunque su rendimiento y rapidez de resultados dependen de factores como localizacin de la empresa, proximidad a lugares donde haya movimiento de personas, proximidad a las fuentes de reclutamiento, visualizacin fcil de los carteles y anuncios, facilidad de acceso, etc. En este caso, el vehculo es esttico; el candidato debe ir hasta aqul y tomar la iniciativa. A menudo, es un sistema utilizado para cargos de los niveles inferiores. Recomendaciones: Tambin es un sistema de reclutamiento de bajo costo, alto rendimiento y bajo ndice de tiempo. La organizacin que estimula a sus empleados a presentar o recomendar candidatos est utilizando uno de los vehculos ms eficientes y de mayor cobertura, ya que llega al candidato a travs del empleado que, al recomendar amigos o conocidos, se siente con prestigio ante la organizacin y ante el candidato presentado. Adems, segn la manera de desarrollar el proceso, se vuelve corresponsable ante la empresa por la admisin del candidato. Esta presentacin de candidatos de los empleados refuerza la organizacin informal y crea condiciones de colaboracin con la organizacin formal. Charlas: Estos mtodos encaminados a promover el puesto vacante dentro de la empresa, se busca cubrir el cargo con personal existente en la empresa mediante una reubicacin de personal.Externos: Publicidad: Los peridicos, y en algunos de los casos las revistas especializadas, ofrecen otro mtodo efectivo para la identificacin de candidatos. Ya que los avisos pueden llegar a mayor nmero de personas que las recomendaciones de los empleados o los candidatos espontneos.Este es un medio menos selectivo de atraer solicitantes es anunciar el puesto vacante. Pero cuando se requiere a una persona calificada lo ms apropiado es colocar un anuncio en una publicacin de la industria se debe de poner informacin suficiente sobre el puesto vacante para que los candidatos que no estn calificados abstenerse de mandar solicitud. Claro que se utilizan los anuncios abiertos que revelan el nombre de la empresa, el producto que se va a vender, la compensacin y los deberes especficos del puesto general y estos evitan cualquier tipo de engaos, pero para el marketing los gerentes prefieren anuncios ciegos que incluyen solo la informacin mnima, como nmero de telfono lo cual maximiza la cantidad de aspirantes. Contacto con Sindicatos: Cuando el reclutador est familiarizado con las normas y reglamentos sindicales este canal puede resultar muy til para la localizacin del personal Contacto con Universidades: Las universidades las escuelas tcnicas y otras instituciones acadmicas son una buena fuente de candidatos jvenes que harn moderadas peticiones de salarios. Conferencias y Charlas: Para promover a la empresa y crear una actitud favorable, relatando cmo es la organizacin, cules son sus objetivos, su estructura y las oportunidades de trabajo que ofrece, mediante diapositivas o pelculas.

ConclusinEl elemento humano de toda organizacin conforma el recurso ms importante de la misma, por lo que el xito de la operacin de ventas depender en gran medida de la calidad de sus agentes de venta, es por ello que las polticas y mtodos de reclutamiento del personal, conseguir su fuerza laboral son de suma importancia.El reclutamiento y la seleccin del personal apropiado es una de las ms difciles tareas para los gerentes, pues es un proceso que debe iniciar con el anlisis y descripcin del puesto de trabajo, lo cual consiste en definir todos los aspectos relativos a la misin que debe desempear el vendedor y sus responsabilidades. Cabe destacar que existen numerosas formas de reclutar el personal requerido para una operacin de venta, siendo el mtodo ms tradicional de hacer reclutamiento el colocar anuncios en peridicos, ya que un anuncio en peridico de alta circulacin, es una de las ms rpidas y eficientes maneras de conseguir formar un grupo de buenos elementos para trabajar en ventas.

Referencias BibliogrficasAnderson, Rolph E. Administracin de Ventas. Editora McGraw Hill. 2da. EdicinStanton, William. Ventas, Conceptos y planificacin Estratgica. Editora MCGraw HillMasterguapohacker.blogspot.com/2012/05/proceso-de-reclutamiento-de-personal-de.htmlhttp://masterguapohacker.blogspot.com/2012/05/fuentes-de- reclutamiento-del-personal.htmlhttp://www.gestiopolis.com/marketing/reclutamiento-fuerza-ventas-importancia.pdfhttp://recrea2009.blogspot.com/2010/11/importancia-del-vendedor.html

AnexosReclutamiento de Personal (Agentes de Venta)

Tamao de la fuerza de ventas

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