LAS VENTAS…, UN PROCESOTAN ANTIGUO Y NATURAL COMO EL HOMBRE MISMO

Antecedentes de las Ventas

EL TRUEQUE es el intercambio de Bienes o Servicios en donde NO intermedia el Dinero.

Prospección

PlaneaciónAbordarProspecto

Proceso Personas de Ventas Vender es el proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor

pretende influir en el cliente. Pasos del proceso de ventas.

Presentación de Ventas

Objeciones

CierreSeguimiento

El personal de ventas debe buscar continuamente a nuevos clientes potenciales llamados prospectos y conseguir Pistas: nombre, domicilio, número telefónico de una persona u organización que necesiten los productos o servicios de la empresa.

Ferias ReferidosTelemarketing

Correo Electrónico

Bases de Datos Vendedores

Prospección y Calificación

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Planeación de la Visita

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Los vendedores deben establecer Objetivos Primarios, Objetivos Mínimos y Objetivos Óptimos antes de abordar al prospecto.

Establecimiento de Objetivos

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Primer contacto cara a cara con el prospecto. Existen algunas estrategias para abordar a los prospectos:

Abordar al Prospecto

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Beneficios/Curiosidad

Muestra/Demostración

Elogios/Comunicación

Venta Adaptable: Modificación de cada presentación y demostración de ventas para adecuarlas a cada prospecto en particular .

Venta programada: Cualquier enfoque de ventas altamente estructurado o elocuente

Hacer la Presentación

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Cualquier argumento que el cliente diga o haga que dificulte el proceso de Negociación.

Objeciones Validas: Preocupaciones sinceras que el cliente necesita tratar antes que este dispuesto a negociar.

Objeciones no Validas: Acciones irrelevantes o falsas que retardan o razones ocultas para no comprar

Manejo de Objeciones

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Tipos de Objeciones

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• Producto• Precio• Promoción• Distribución• Capital• Fuente• Necesidades

• Latentes• Rehuir• Tiempo• No Éticas

VALIDAS NO VALIDAS

Etapa en el PSP donde el vendedor trata de obtener la aprobación del prospecto para adquirir el producto. El SI definitivo

Cierre

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Cierres de concesión

Cierres de la VentaPerdida

Cierres de Aclaración

Cierres Directos

Cierres Psicológicos

Después de hacer la venta los buenos vendedores no desaparecen. Mantienen un contacto directo y estrecho para hacerse cargo de cualquier queja, sino para proporcionar Servicio al cliente y a la cuenta. No solo después de la venta sino durante el PSP.

Seguimiento

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