Sesión 15 proceso de ventas

Proceso de VentasProceso de Ventas

““La capacidad para sobresalir La capacidad para sobresalir

en el mundo de las ventas solo en el mundo de las ventas solo

depende de tus ambiciones, depende de tus ambiciones,

destrezas y habilidades.”destrezas y habilidades.”

Gerardo MendozaGerardo Mendoza

Capacitación Capacitación

HerramientasHerramientas Políticas Políticas ComercialesComerciales

Estrategias Estrategias ComercialesComerciales

Cierre Cierre

NegociaciónNegociaciónefectivaefectiva

ProspectaciónProspectación

RegistroRegistrode Oportunidadde OportunidadPresentación Presentación

Proceso de Proceso de Ventas Ventas


Seguimiento es la clave del éxitoSeguimiento es la clave del éxito

Lo relativo a al vendedorLo relativo a al vendedor

Lo relativo a la empresaLo relativo a la empresa

Lo relativo a la marca Marca Lo relativo a la marca Marca

Lo relativo al productoLo relativo al producto

Lo relativo al Cliente Lo relativo al Cliente

¡ Con esto se genera seguridad y confianza !¡ Con esto se genera seguridad y confianza !

En que nos debemos capacitarEn que nos debemos capacitar

¿Te gusta realizar actividades de venta ?¿Te gusta realizar actividades de venta ?¿Conoces algunas técnicas para vender ?¿Conoces algunas técnicas para vender ?¿Puedes visualizarte como un vendedor profesional ?¿Puedes visualizarte como un vendedor profesional ?¿Te gusta salir a la calle?¿Te gusta salir a la calle?¿Te gusta resolverles problemas a las personas?¿Te gusta resolverles problemas a las personas?¿Eres paciente con los prospectos?¿Eres paciente con los prospectos?¿Tienes suficiente manejo a la frustración?¿Tienes suficiente manejo a la frustración?¿Logras separar los problemas personales de los de la ¿Logras separar los problemas personales de los de la empresa?empresa?¿Eres perseverante?¿Eres perseverante?¿Eres Tolerante?¿Eres Tolerante?¿Ambicionas el éxito económico?¿Ambicionas el éxito económico?¿Sueñas con el Éxito profesional?¿Sueñas con el Éxito profesional?

Lo relativo al vendedorLo relativo al vendedor

(1) Nunca (2) Rara Vez (3) A veces (4) Con frecuencia (5) Siempre (1) Nunca (2) Rara Vez (3) A veces (4) Con frecuencia (5) Siempre

¿Los vendedores tienen claras las metas que ¿Los vendedores tienen claras las metas que necesitan cubrir ?necesitan cubrir ?¿Los vendedores saben hacer una cotización y/o ¿Los vendedores saben hacer una cotización y/o pedido?pedido?¿ Los vendedores saben lo que pueden prometer y que ¿ Los vendedores saben lo que pueden prometer y que es lo que no pueden comprometerse ? es lo que no pueden comprometerse ? ¿Conocen la competencia de la empresa?¿Conocen la competencia de la empresa?¿Los vendedores tiene claro cuanto van a ganar por la ¿Los vendedores tiene claro cuanto van a ganar por la venta?venta?¿Reconocen las capacidades de la personas?¿Reconocen las capacidades de la personas?¿Están convencidos en los valores que tiene la ¿Están convencidos en los valores que tiene la empresa ?empresa ?¿Saben hasta donde pueden negociar?¿Saben hasta donde pueden negociar?¿Identifican las estrategias que la empresa puede ¿Identifican las estrategias que la empresa puede utilizar para conquistar al cliente o prospecto ?utilizar para conquistar al cliente o prospecto ?

Lo relativo a la empresaLo relativo a la empresa

¿Los vendedores tienen claro cuales son los modelos ¿Los vendedores tienen claro cuales son los modelos actuales y cuales vienen en el futuro y cuales ya van actuales y cuales vienen en el futuro y cuales ya van de salida? de salida? ¿Conocen la estrategia comercial de la marca? ¿Conocen la estrategia comercial de la marca? ¿Conocen el valor agregado de la marca vs. la ¿Conocen el valor agregado de la marca vs. la competencia ?competencia ?¿Conocen las debilidades de la marca contra la ¿Conocen las debilidades de la marca contra la competencia?competencia?¿Conocen la competencia de marca?¿Conocen la competencia de marca?¿Conocen el origen de los productos ?¿Conocen el origen de los productos ?¿Conocen la calidad de los productos ? ¿Conocen la calidad de los productos ? ¿Conocen la fuerza de la marca a nivel mundial y ¿Conocen la fuerza de la marca a nivel mundial y nacional?nacional?¿Conocen el posicionamiento de la marca?¿Conocen el posicionamiento de la marca?

Lo relativo a la marcaLo relativo a la marca

¿Los vendedores conocen los modelos que se ¿Los vendedores conocen los modelos que se manejan en cada línea de productos? manejan en cada línea de productos? ¿Conocen los precios y status de stock de los ¿Conocen los precios y status de stock de los productos?productos?¿Conocimiento Técnico especializado en los ¿Conocimiento Técnico especializado en los productos requerimientos, plataformas, redes, etc..?productos requerimientos, plataformas, redes, etc..?¿Conocen las aplicaciones y beneficios de cada ¿Conocen las aplicaciones y beneficios de cada producto (Ficha técnica)?producto (Ficha técnica)?¿Conocen las ventajas comparativas entre la línea de ¿Conocen las ventajas comparativas entre la línea de modelos de cada familia?modelos de cada familia?¿Conocen que productos se pueden llevar al cliente ¿Conocen que productos se pueden llevar al cliente para que los conozca?para que los conozca?¿Conocen que productos están disponibles para hacer ¿Conocen que productos están disponibles para hacer una una maqueta al cliente para que vea la aplicación una una maqueta al cliente para que vea la aplicación en vivo?en vivo?

Lo relativo a los productosLo relativo a los productos

¿Conoces a tu cliente “Radiografía”? ¿Conoces a tu cliente “Radiografía”? ¿Conoces el potencial de crecimiento de tu cliente ?¿Conoces el potencial de crecimiento de tu cliente ?¿Conocen las preferencias de valor de tus clientes?¿Conocen las preferencias de valor de tus clientes?¿Conocen los requerimientos o políticas comerciales ¿Conocen los requerimientos o políticas comerciales de tus clientes ?de tus clientes ?¿Conocen el historial de pagos de tu cliente?¿Conocen el historial de pagos de tu cliente?¿Conoces las debilidades y riesgos de tus clientes ? ¿Conoces las debilidades y riesgos de tus clientes ? ¿Conoces las expectativas de tu cliente?¿Conoces las expectativas de tu cliente?

Lo relativo a los clientesLo relativo a los clientes




Cierre Cierre


ProspectacionProspectacion





Criterios para organizar las herramientas Criterios para organizar las herramientas

De operaciónDe operación– Son las Herramientas básicas indispensablesSon las Herramientas básicas indispensables(PC, Internet, Auto, celular,etc.)(PC, Internet, Auto, celular,etc.)

De Promoción y publicidadDe Promoción y publicidad– Son las que te ayudan a obtener prospectosSon las que te ayudan a obtener prospectos(Catalogo, folletos, papelería membreteada, sitio Web, (Catalogo, folletos, papelería membreteada, sitio Web,

etc.)etc.)De soporte tecnológicoDe soporte tecnológico

– Son las que te ayudan a hacer cierres de ventaSon las que te ayudan a hacer cierres de venta(Equipo a demo, presentaciones de casos, ingeniería, (Equipo a demo, presentaciones de casos, ingeniería,

etc..)etc..)

Soporte tecnológico Soporte tecnológico




Cierre Cierre







Precios y descuentosPrecios y descuentos

Que incluye y que no incluyeQue incluye y que no incluye

Forma de pago Forma de pago

Planes de financiamiento con o sin interesesPlanes de financiamiento con o sin intereses

Restricciones de crédito y garantías de pagoRestricciones de crédito y garantías de pago

Horario de instalaciónHorario de instalación

Tiempo de entrega Tiempo de entrega

Garantía y póliza de servicioGarantía y póliza de servicio

Servicios adicionalesServicios adicionales

Cambios y devolucionesCambios y devoluciones

Etc.Etc.

Políticas ComercialesPolíticas Comerciales




Cierre Cierre







El contar con perfiles muy bien diseñados y una El contar con perfiles muy bien diseñados y una disciplina seria para contratar, es indispensable.disciplina seria para contratar, es indispensable.

Definir con claridad; son vendedores o ejecutivos de Definir con claridad; son vendedores o ejecutivos de cuenta. Son vendedores de mantenimiento o son cuenta. Son vendedores de mantenimiento o son promotores creadores de nuevos clientes.promotores creadores de nuevos clientes.

Estrategias ComercialesEstrategias Comerciales

En las condiciones actuales de mercado, la selección y En las condiciones actuales de mercado, la selección y mantenimiento de una fuerza de ventas efectiva se hace mantenimiento de una fuerza de ventas efectiva se hace cada vez más necesario.cada vez más necesario.

Establecer estratégicamente la cantidad de vendedores Establecer estratégicamente la cantidad de vendedores necesarios para el logro del éxito comercial de la necesarios para el logro del éxito comercial de la empresa.empresa.

1. Precio1. Precio

El precio es una variable muy importante para decisión del El precio es una variable muy importante para decisión del proveedor, lo mas importante es mantener un margen de utilidad proveedor, lo mas importante es mantener un margen de utilidad adecuado para que sea una negociación sanaadecuado para que sea una negociación sana

¡ Ofrece !¡ Ofrece !

FinanciamientoFinanciamiento

Descuento por pronto pagoDescuento por pronto pago

Un obsequio al comprar cierto volumen o paquete especifico.Un obsequio al comprar cierto volumen o paquete especifico.

Convierte el valor agregado en precio (ahorro) Convierte el valor agregado en precio (ahorro)

Estrategias ComercialesEstrategias Comerciales①

2. Producto2. Producto

El producto le debe de proporcionar a tu cliente un valor El producto le debe de proporcionar a tu cliente un valor agregado para que lo ayude a ser mas rentable y productivo.agregado para que lo ayude a ser mas rentable y productivo.

¡ Ofrece !¡ Ofrece !

Aplicaciones del producto para beneficio de sus clientesAplicaciones del producto para beneficio de sus clientes

Valores agregados que ofreces como diferenciador del Valores agregados que ofreces como diferenciador del competidor.competidor.


3. Promoción3. Promoción

Hay que tener muy en claro que necesitamos estrategias que nos Hay que tener muy en claro que necesitamos estrategias que nos ayuden a tener mas clientes.ayuden a tener mas clientes.

¡ Piensa !¡ Piensa !

Que medios de publicidad utilizaras para acercar a tus clientesQue medios de publicidad utilizaras para acercar a tus clientes

De que manera harás que tu prospecto se de cuenta de que tu De que manera harás que tu prospecto se de cuenta de que tu ofreces ese producto, para que piense en la necesidad de ofreces ese producto, para que piense en la necesidad de adquirirlo.adquirirlo.

Un obsequio al comprar cierto volumen o paquete especifico.Un obsequio al comprar cierto volumen o paquete especifico.

De que manera acercaras a tus clientes a ti , para que ellos te De que manera acercaras a tus clientes a ti , para que ellos te recuerdenrecuerden

Como le harás para generar empatia y atenciónComo le harás para generar empatia y atención





Cierre Cierre







Genera cadenas productivas Genera cadenas productivas

Utiliza la cartera que ya tiene la empresa y que nadie atiendeUtiliza la cartera que ya tiene la empresa y que nadie atiende

Genera un directorio de clientes y envíales información de Genera un directorio de clientes y envíales información de

manera frecuentemanera frecuente

Llámalos o visítalos para ver si se les ofrece algo aunque Llámalos o visítalos para ver si se les ofrece algo aunque

sea de servicio o asesoria (mide tus visitas al día) sea de servicio o asesoria (mide tus visitas al día)

Solicita referidos con tus mismos clientesSolicita referidos con tus mismos clientes

Visita constantemente nuevos negociosVisita constantemente nuevos negocios

Ofrece toda tu gama de productosOfrece toda tu gama de productos

Ofrece equipo a demostración sin compromisoOfrece equipo a demostración sin compromiso

PreexpectaciónPreexpectación

Una nueva forma de prospectarUna nueva forma de prospectar




Cierre Cierre







Registra por mail tu clienteRegistra por mail tu cliente

Solicita un numero de registroSolicita un numero de registro

Involucra a tus proveedores Involucra a tus proveedores

Conoce a tu cliente y lo que necesitaConoce a tu cliente y lo que necesita

No pierdas el seguimiento No pierdas el seguimiento

Dale confianza a tu cliente trabaja en equipo Dale confianza a tu cliente trabaja en equipo

Registro de oportunidadRegistro de oportunidad

Una nueva forma de prospectarUna nueva forma de prospectar




Cierre Cierre







Testimoniales de clientesTestimoniales de clientes

Últimos proyectosÚltimos proyectos

Fotografías de instalaciones Fotografías de instalaciones

Reconocimientos y/o CertificadosReconocimientos y/o Certificados

Valores de la empresa (diferenciadores)Valores de la empresa (diferenciadores)

Valores de la marcaValores de la marca

Benéficos de los productosBenéficos de los productos

Dibujo de ingeniería propuesta con logo de tu clienteDibujo de ingeniería propuesta con logo de tu cliente

Contrato de cierre (obligaciones y compromisos)Contrato de cierre (obligaciones y compromisos)

Contrato de póliza de servicio (que incluye y que no incluye)Contrato de póliza de servicio (que incluye y que no incluye)

Videos de la marca, Etc.Videos de la marca, Etc.

PresentaciónPresentación

Escucha a tu cliente y determina cuales son sus necesidadesEscucha a tu cliente y determina cuales son sus necesidadesy ten lista una presentación en tu PC que te ayude al cierrey ten lista una presentación en tu PC que te ayude al cierre




Cierre Cierre







1. Lo que hay que evitar durante una negociación1. Lo que hay que evitar durante una negociación

Para que la negociación pueda ser efectiva no hay que hacer lo Para que la negociación pueda ser efectiva no hay que hacer lo siguiente.siguiente.

¡ CUIDADO !¡ CUIDADO !

Nunca critiques ni te enojes con tu cliente, nunca sabes que Nunca critiques ni te enojes con tu cliente, nunca sabes que negocio podría hacer contigo en lo futuronegocio podría hacer contigo en lo futuro

Hablar mal de la competencia inclusive de otros productos de Hablar mal de la competencia inclusive de otros productos de tu misma empresatu misma empresa

Hablar mal de tus compañeros de trabajo o tu misma empresaHablar mal de tus compañeros de trabajo o tu misma empresa

Aceptar el primer trato y bajar el precio a las primeras de Aceptar el primer trato y bajar el precio a las primeras de cambio.cambio.

Tratar de impresionar al cliente con palabras sofisticadas o Tratar de impresionar al cliente con palabras sofisticadas o términos que no dominas.términos que no dominas.

Subir el precio para tener un precio de regateo.Subir el precio para tener un precio de regateo.

Hablar de las debilidades de tu empresa o de la marca.Hablar de las debilidades de tu empresa o de la marca.

Mencionar que tu producto es caro Mencionar que tu producto es caro

Las disfunciones de una negociaciónLas disfunciones de una negociación①

2. No generes falsas expectativas2. No generes falsas expectativas

Una negociación se te puede venir abajo por prometer cosas que Una negociación se te puede venir abajo por prometer cosas que no puedas cumplir.no puedas cumplir.


Te instalo en todo en un DIATe instalo en todo en un DIA

Tengo todo de entrega inmediataTengo todo de entrega inmediata

Te puedo dar crédito que necesitesTe puedo dar crédito que necesites

Te cambio el producto en caso de que te falle.Te cambio el producto en caso de que te falle.

Todo lo que te ofrece la competencia te lo mejoroTodo lo que te ofrece la competencia te lo mejoro

Te mejoro cualquier precio de la competenciaTe mejoro cualquier precio de la competencia

Te regreso tu dinero en caso de que no quedes satisfechoTe regreso tu dinero en caso de que no quedes satisfecho

No te cobro la instalación en caso de que no te guste como No te cobro la instalación en caso de que no te guste como queda.queda.


3. El hablar de dinero es cosa muy seria dale toda la 3. El hablar de dinero es cosa muy seria dale toda la importancia ya que es el dinero de tu cliente.importancia ya que es el dinero de tu cliente.


Lo del pago lo vemos despuésLo del pago lo vemos después

No te preocupes después vemos lo del costo del cable no es No te preocupes después vemos lo del costo del cable no es caro.caro.

Necesito que me liquide la cantidad de $ por concepto de Necesito que me liquide la cantidad de $ por concepto de materiales adicionales que no se contemplaron.materiales adicionales que no se contemplaron.

Necesito el pago por adelantado de lo contario no puedo Necesito el pago por adelantado de lo contario no puedo instalarinstalar

No te puedo dar crédito si no te autorizan tu cheque en check No te puedo dar crédito si no te autorizan tu cheque en check plus.plus.





Cierre Cierre







Un cierre esta hecho hasta que tengas un intercambio Un cierre esta hecho hasta que tengas un intercambio

comercial (cheque, entrega de mercancía, instalación, comercial (cheque, entrega de mercancía, instalación,

pedido)pedido)

Hazlo todo por escritoHazlo todo por escrito

Haz compromisos y genera compromisos en la negociaciónHaz compromisos y genera compromisos en la negociación

Toma precauciones y revisa el área de trabajo antes de Toma precauciones y revisa el área de trabajo antes de

cerrar la ventacerrar la venta

Verifica que todo este en orden respecto al equipo y precioVerifica que todo este en orden respecto al equipo y precio

Verifica que todo este en orden respecto a instalaciónVerifica que todo este en orden respecto a instalación

Investiga la razón por la cual el cliente decidió comprar Investiga la razón por la cual el cliente decidió comprar

contigo y cual fue la razón de descartar a la competenciacontigo y cual fue la razón de descartar a la competencia

Genera indicadores de cotizaciones vs. cierresGenera indicadores de cotizaciones vs. cierres

CierreCierre

““No te preocupes por la crisis No te preocupes por la crisis

Mundial, preocúpate por hacer Mundial, preocúpate por hacer

una excelente labor como una excelente labor como

vendedor y cada mes poder vendedor y cada mes poder

hacer una presentación de hacer una presentación de

Resultados de cada uno de los Resultados de cada uno de los

elementos de valor en el elementos de valor en el

proceso de ventas”proceso de ventas”

Sesión 15 proceso de ventas

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