Administración de Ventas Sesión de aprendizaje...

A D M I N I S T R A C I Ó N D E V E N T A S

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U N I V E R S I D A D I N T E R A M E R I C A N A P A R A E L D E S A R R O L L O

Asignatura Interdisciplinaria

Administración de Ventas

Sesión de aprendizaje 11


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OBJETIVO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE El alumno analizará los procesos contables involucrados en la administración de ventas dentro de los que

se encuentran el volumen de venta, la rentabilidad, los costos de mercadeo y ganancia; situando su

aplicación en el contexto de un mercado cambiante y globalizado.

CONTENIDO TEMÁTICO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE 6.4. Volumen de venta y análisis de rentabilidad

6.5. Evaluación y control del programa de ventas

6.6. Análisis de costos del mercadeo

6.7. Ganancias comerciales.


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CONTEXTUALIZACIÓN DEL CONTENIDO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE El proceso de ventas en el Siglo XXI está marcado por dotar a las organizaciones de un equipo de

profesionales que respondan con éxito a los retos económicos incorporando nuevas tecnologías a los

procesos económicos y sociales de las empresas.

Los nuevos directores de empresa en esta nueva era están conscientes de que el equipo de ventas

deberán de contar con conocimientos y gran experiencia para poder hacer frente a un proceso de

globalización tan rápidamente cambiantes. Es por ello que los equipos de ventas en la actualidad requieren

de personas formadas integralmente, ya que el vendedor deberá no sólo llevar a cabo la venta sino deberá

de ser asesor de los clientes y en donde deberán de aportar conocimiento, soluciones y cultura de servicio.

Es por ello que bajo esta visión, las empresas deberán de

llevar a cabo una formación constante mediante la trayectoria

profesional del vendedor con vías de ponerlo al servicio de los

clientes nacionales e internacionales. Esto obliga a los

vendedores a ser polivalentes, es decir, deberá de ser valioso

ante diferentes situaciones o diferentes fines adaptándose

adecuadamente al entorno y además de que ofrezca

soluciones innovadoras y creativas.

Asimismo, deberá de ofrecerse un cambio de modelo de venta en donde el fin ya no sea solamente vender

sino comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir u ordenar, por lo que en este momento será

necesario llevarlo a cabo a través de conocimiento, habilidades y utilizando una metodología funcional y

adaptada a cada contexto.

En la presente sesión abordaremos el apartado contable de las ventas. Es básico para el alumno conocer

tanto el aspecto legal como contable en la administración de ventas, son dos enfoques y metodologías

distintas en comparación con el administrativo. En esta sesión sólo nos enfocaremos al segundo. Algunas

preguntas a reflexionar son:

¿Por qué un mercado tan dinámico y cambiante ha hecho que se incorporen más indicadores

financieros para entender una realidad más compleja?

Imagen 1. La venta relacional. http://3.bp.blogspot.com/-Qi-

oerf0qIk/VE9FpsfzwiI/AAAAAAAADF8/vAlkdmLredg/s1600/sinergias.jpg


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¿Qué ventajas obtiene el alumno (de formación administrativa) el utilizar herramientas y

metodología distinta?

La Contabilidad y Administración son dos áreas del conocimiento que tienen su propio campo de estudio,

pero que han ido de la mano a partir de que se racionalizó la economía y la administración para conseguir

resultados más satisfactorios en el manejo de las organizaciones. Poseen dos metodologías distintas y

cuentan con herramientas de apoyo diferentes que bien conjugadas ayudan al administrador a llevar un

mejor control de los procesos de la organización.

En esta sesión nos centraremos sólo en el aspecto contable. Analizaremos la relación que guarda el

volumen de venta y la rentabilidad, la importancia del análisis de costes de mercadeo ante un cambio de

actitud y aptitud del consumidor, y las ganancias comerciales de la empresa que se han visto afectadas, en

parte, por lo cambios cualitativos y cuantitativos en la relación de ventas entre el vendedor y el consumidor.

Hoy estamos ante un paradigma distinto, se ha dejado atrás la relación tradicional de ventas para dar paso

a la venta relacional, enfoque que cambia la dinámica de mercado que obliga a los directores de ventas a

utilizar distintos mecanismos de medición en la evaluación y control del programa de ventas.

Es importante comentarte que durante esta sesión de aprendizaje analizaremos la importancia de las

ventas desde su evaluación hasta lo que implica las ganancias comerciales. Asimismo, sabrás los cambios

que se han llevado a cabo en materia de costos y ventas.


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DESARROLLO DE CONTENIDOS DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE 6.4. Volumen de venta y análisis de rentabilidad

Las empresas que ofertan en los mercados bienes o

servicios tienen que tener un funcionamiento adecuado en

todas sus áreas operativas, por ejemplo, la de finanzas,

contabilidad, de mercadeo y producción. Debe haber una

coordinación integral entre ellas para una buena toma de

decisiones por la gran cantidad de información que cada

una maneja. Uno de los temas fundamentales, en el

aspecto contable y financiero, es el análisis de costos y el

análisis de resultados en sus distintas facetas.

Si deseas conocer un poco más acerca de los criterios de rentabilidad de una empresa te invitamos a

hacer clic para concer la presentación elaborada por Brian Sandoval (2013.)

Por su parte, los costos también sufren modificaciones debido a los cambios en los costos variables por

unidad, los costos fijos totales, el volumen y la mezcla. Es conveniente hacer mención que cualquier factor

que afecte la utilidad afectará a los demás, no sufrirá cambios de manera independiente, sino que

impactará a los otros, por ejemplo, el precio de venta afecta al volumen de venta, (ya que se mide por

unidades o por cantidad de ingresos recibidos considerando un periodo de tiempo determinado (mes,

trimestre o año), el volumen de ventas impacta sobre el volumen en la producción; ésta impacta al costo y

el costo influye sobre la utilidad, de ahí que:

El modelo de la relación costo-volumen-utilidad se elabora para que sirva de apoyo fundamental al

proceso de planificación; es decir, al diseño de acciones para lograr el desarrollo integral de la

empresa. Por eso, el análisis de la relación costo-volumen-utilidad depende de una cuidadosa

identificación de los costos de acuerdo a su variabilidad. Pues, muchas veces los costos no se

ajustan a las categorías teóricas de costos variables o fijos, y de hecho, los costos variables no

son siempre perfectamente variables ni los costos fijos son siempre fijos (Molina, 2003, p.17.)

La cita anterior nos da muestra que los costos, cuando sufren alguna alteración, afecta los distintos niveles

de operación, ocurriendo lo mismo en planificación y toma de decisiones. Para el tema que nos ocupa

Volumen de venta y análisis de rentabilidad.

Imagen 2. Estadísticas. https://videosesion.files.wordpress.com/2016/04/ea78b-

20140305-estadistica.jpg?w=640&h=400


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Rivanedeira (2014, p. 25) menciona la importancia de

distinguir entre un presupuesto o plan de ventas y un

pronóstico de ventas. El pronóstico de ventas es una

proyección técnica de la demanda de los bienes que

produce la empresa, durante un período específico de

tiempo y con base en ciertos supuestos previamente

establecidos. El pronóstico de ventas se convierte en plan

de ventas cuando la dirección superior adopta una política

que tiene en consideración los fines y estrategias de la

firma y la asignación de recursos que permitan alcanzar las

metas de ventas.

Por lo que respecta a la rentabilidad, consiste en la “obtención de beneficios o resultados en una inversión

o actividad económica” (Lind Editorial empresarial, 1999, p. 248). Al respecto, Guajardo (1995, p. 82) nos

dice que:

… el estado de resultados es el principal medio para medir la rentabilidad de la empresa a través

de un periodo, ya sea de un mes, tres meses o un año. El estado se muestra en etapas, ya que al

restar a los ingresos los gastos del período se obtienen diferentes utilidades hasta llegar a la

utilidad neta. Como ingreso principal son consideradas las ventas, ya que surgen de operaciones

ordinarias del negocio por la venta de servicios que ofrece al público, por lo cual podrían

considerarse como tales ingresos por honorarios percibidos por algún servicio prestado.

Es así que el estado de resultados consiste en un informe financiero que integra los ingresos y los gastos,

a partir de éstos se puede determinar las ganancias (utilidades) o pérdidas del negocio con el propósito de

conocer la rentabilidad del negocio.

“El estado de flujo de efectivo es un estado financiero básico que, junto con el estado de situación

financiera o balance general y el estado de resultados, proporciona información acerca de la situación

financiera de un negocio” (Guajardo, 1995, p. 84.)

Si lo anterior lanza resultados positivos podemos decir que existe rentabilidad de la empresa, significa que

se obtienen mayores beneficios o utilidades al generar mayores ingresos que los gastos.

Imagen 3. Budget 101. http://fscomps.fotosearch.com/compc/CSP/CSP378/k2

5654343.jpg


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Para Vergés (2011, p. 4-5) es importante tener en cuenta que desde el punto de vista de una eficiente

asignación de los recursos, si se puede suponer que una economía -o, más fácilmente, un mercado o

subsector de ésta- opera en condiciones aproximadamente competitivas, “la variable tasa de rentabilidad

de una empresa sería de hecho la variable indicativa más próxima a un indicador que mostrase el grado de

eficiencia social en la utilización de los recursos por lo que respecta a esa empresa”

La contabilidad de costos es útil para la mercadotecnia ya que informa de los gastos en que han incurrido,

sobre todo en el área de ventas, por ejemplo los gastos y utilidades por los productos vendidos, por el uso

de canales de distribución, por el territorio de ventas y por la atención a los clientes, entre otros.

Si partimos del concepto general de rentabilidad, como la relación

entre los beneficios (o diferencia ingresos-costes, de un periodo

determinado, generalmente un año), y los recursos que se han

mantenido invertidos para lograrlo, hay, como vemos, diferentes

maneras de entender el numerador: beneficio bruto (sin deducir

gastos por intereses); beneficio neto contable o beneficio

propiamente dicho; beneficio después de impuestos; etcétera.

Lo mismo ocurre con el denominador: capitales propios; capitales totales; activo total; inversión

efectiva de los accionistas; valor real actual de los medios utilizados; etcétera. De ahí las

numerosas variantes o versiones de la ratio de rentabilidad que pueden encontrarse tanto en

textos… como en la misma práctica empresarial; por más que en muchos de estos casos se hable

de "la" rentabilidad al referirse a la ratio utilizado y no de una variante o definición concreta del

concepto general de rentabilidad. (Vergés, 2011, p. 4 , 5.)

Vergés (2011, p. 5) manifiesta que este hecho puede no tener excesiva importancia, siempre que la

definición que se use sea coherente en sí; es decir, “que los beneficios tomados como numerador se

correspondan conceptualmente con los recursos incluidos en el denominador; (condición que, cabe

señalar, no siempre se observa en las exposiciones o aplicaciones sobre el tema”.

El párrafo anterior nos muestra una forma de medir la rentabilidad de la empresa a través de indicadores

financieros, mejor conocidos como ratios financieros. Los ratios son razones que dan al administrador

unidades contables y financieras con las que se permiten medir y comparar resultados, en sí el estado

actual de un organización, aunque también nos dan resultados de lo hecho anteriormente. Estos datos

Imagen 4. Cash vs cash flow. http://tinoshare.com/wp-

content/uploads/2016/06/url.jpg


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financieros, como el que veremos a continuación (ROE, ROS y ROA) permiten hacer un comparativo

financiero con otras empresas:

En primer lugar se describe el ROS (return on sales - Resultado sobre ventas), que se define como el

margen de utilidad que se obtiene de las ventas. Si la utilidad que resulta de las ventas no resulta atractiva,

la empresa no estará interesada en vender, a no ser que tenga que vender para atender otra obligación

más apremiante. Por esta razón, la primera fórmula de rentabilidad que interesa a las empresas es el ROS,

que se expresa de la siguiente manera:

Beneficios después de impuesto Ingresos por ventas

La rentabilidad sobre las ventas suele ser una preocupación y responsabilidad permanente de los

ejecutivos de ventas de la empresa. Si el ROS analizado anteriormente resulta atractivo, el siguiente

indicador a calcular es la rentabilidad de los activos de la empresa (ROA –return on assets), o rentabilidad

económica, que se obtiene según la siguiente expresión:

Beneficio antes de impuestos e intereses Activo total promedio

Para Juárez (2011, p. 36-37) la rentabilidad de los activos es una preocupación y responsabilidad de la alta

dirección de la empresa, ya que las utilidades del negocio se deben producir con los activos que posee, de

hecho del buen uso de los activos deberían salir los recursos para atender las obligaciones financieras

adquiridas y expresadas en los pasivos. Este indicador es sensible a las variaciones en la actividad de la

empresa, ya que enfrenta una variable flujo (beneficios) con una relativamente estable (activos.)

Para conocer más de en que consiste la rentabilidad ROE, ROS Y ROA te invitamos a conocer el siguiente

video de la Escuela de Negocios y Dirección (2015.)

Imagen 5 La alta dirección. http://www.contractus.net/wp-content/uploads/2013/10/estartegia.jpg


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Es conveniente hacer la siguiente anotación para ver por qué han crecido los indicadores financieros en el

mundo empresarial.

En los primeros años de la medición de la mercadotecnia se utilizaban algunos parámetros financieros para

evaluar las estrategias comerciales y medidas basadas en el volumen de ventas. Posteriormente a

mediados de los setenta se empezaron a utilizar medidas más orientadas al mercado y al consumidor que

fueron creciendo tanto que existe un número tan grande de variables que es imposible saber cuál es la

más adecuada (Palomares, 2011, p. 30, 31.)

Ahora nos podemos dar cuenta la razón de que los análisis financieros estudian con mayor detalle la

situación de la empresa. Regresando al tema que nos interesa, podemos decir que el análisis de costos

ayuda a medir de manera crítica la rentabilidad que resulta en comparación con la que se presupuestó en

las ventas. Al existir desviaciones entre lo presupuestado y los costos reales, el administrador debe

implementar medidas correctivas.

Saldivar (2004, pp. 143-144) por su parte comenta que los reportes diarios, semanales y mensuales,

pueden presentarse en varias formas:

a) Comparando la venta del mes, con el presupuesto, con la del mes anterior y con la del mismo mes

del año anterior. Cuando la venta permanece más o menos constante en el transcurso del año, es

útil comparar la del mes anterior con el promedio anual; pero si la venta muestra ciclos anuales

muy marcados es necesario hacerla con el mismo mes del año anterior.

b) El acumulado de ventas suele compararse con el acumulado el mismo mes del año anterior, y con

el presupuesto de ventas para ese periodo. Esto permite apreciar los cambios en relación con el

año anterior y las desviaciones en relación con la meta.

c) El total anual móvil (TAM), que es la suma de las ventas de los últimos 12 meses, es un

instrumento eficaz para analizar la tendencia de las ventas y compararla con las metas

establecidas, en forma más clara y objetiva que con las cifras mensuales o el acumulado del año,

ya que mensualmente se tiene una cifra que incluye todo el ciclo anual.

“Cuando las tendencias inflacionarias son muy marcadas, es conveniente analizar las ventas en unidades

físicas o a precios constantes, para conocer la tendencia real” (Saldívar, 2004, p. 144.)

Ahora veamos una diferencia entre los costos de producción y los costos del marketing. La diferencia no

sólo se da a nivel de números contables, sino también en el aspecto de la planeación y el control.

Desde la perspectiva de Morillo (2007, 107-108) existen marcadas diferencias entre los costos de

producción y los costos de marketing:


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… el control a largo plazo de los costos de marketing es más difícil que los de producción, dado

que sus actividades dependen de factores intangibles y ajenos a la empresa (moda, atractivo,

acciones de la competencia, poder de compra, cultura y demás condiciones del segmento de

mercado, y otros), en cambio para los costos del producto el control está asociado a los

volúmenes de producción y a la cantidad y tipo de trabajo realizado en la fábrica…

Morillo en su libro La contabilidad de costos y el diseño de mezcla de productos (2007) afirma que los

costos de producción y de marketing se calculan y presentan acumulados no sólo por tipo de productos,

sino por funciones, segmentos del mercado, sectores y canales específicos:

… mientras que el volumen de actividad o esfuerzos realizados en el marketing se incrementa

para tratar de alcanzar mayores volumen de ventas, el costo unitario de dichas actividades no

necesariamente aumenta de forma proporcional, por cuanto sus actividades dependen de muchos

factores externos incontrolables (acciones de la competencia, poder adquisitivo del consumidor y

demás circunstancias sociales, y políticas del entorno)… los costos del marketing reciben el

tratamiento estricto de un gasto, es decir, generalmente los costos de marketing son considerados

costos del periodo.

Efectivamente, la diferencia es marcada, pero el administrador debe saber lidiar y manejar estos dos

elementos que proporcionan información muy valiosa para conocer la situación real de la empresa. Tiene

la necesidad de conocer qué pasa con los costos de cada uno de sus productos o servicios con la finalidad

de fijar los precios y descuentos adecuados, y de esa manera recuperar la inversión hecha.

6.5. Evaluación y control del programa de ventas

Ahora es momento de pasar al subtema Evaluación y control del

programa de ventas. Éste sólo se enfoca a la operatividad de la

fuerza de ventas, son los beneficios que obtienen los vendedores

por el volumen general de ventas y esto se logra a través de las

estrategias que se han implementado para incorporar nuevos

productos al mercado, por ejemplo a través de una difusión

agresiva de nuevos productos, o aprovechar el posicionamiento

de los productos más rentables.

Imagen 6. Finanzas e inversiones. http://produccionesgasca.files.wordpress.com/2013/0

2/dibujo.jpg


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Al respecto Küster y Canales (2006, pp. 48-49) mencionan lo siguente:

Las magnitudes relacionadas con cifra de ventas son uno de los aspectos más importantes en la

evaluación y control de los vendedores ya que, al final, todas sus actividades deben producir una

venta para la empresa. El control de la cuota de mercado puede realizarse analizando la cuota de

mercado global de cada vendedor o analizando la cuota de mercado alcanzada por cada línea

producto.

Otras formas de control y evaluación, propuesta por estos

autores, se dan en variables tales como: cuota de mercado,

cuentas del cliente, beneficio empresarial, evaluación del

rendimiento de los pedidos, los gastos de venta, las visitas,

gestión del tiempo, resultados y comportamiento.

Por otra parte, y continuando con el control del programa de

ventas, Ávila (2007, p. 46) manifiesta que debemos comenzar

por el uso correcto de la agenda del gerente de venta:

Al hablar de programas debemos referirnos no sólo al uso adecuado de la agenda (que puede ser

electrónica), sino también al orden y tiempos en que se deben realizar todas las actividades del

departamento de ventas, por ejemplo, la participación en el lanzamiento de nuevos productos, la

elaboración del estimado mensual de ventas, estimados por producto, juntas con mercadotecnia,

análisis de resultados, capacitación a la fuerza de ventas, juntas con producción, etc. Todas estas

actividades deberán estar plasmadas en un programa de trabajo que contenga fechas, horas y

nombres de responsables de participación o ejecución.

Aparte de lo anterior, el programa de ventas debe verificar que se cumplan aspectos como: la capacitación

del personal, desarrollar sus aptitudes y trabajar en su actitud (ser empático), establecer mejores

condiciones para el buen desempeño del vendedor, que se llevan a cabo las capacitaciones, tanto en el

aspecto de aptitudes como en su autoestima (ante posible negativas), cuidar que se lleve un buen manejo

de la base de datos de clientes, y de la información tanto cuantitativa como cualitativa de la empresa, que

se cumplan los programas de incentivos y compensaciones, etcétera.

Y con esto concluimos este subtema para dar paso al Análisis de costos de mercadeo.

Imagen 7. Manejo del tiempo. http://www.highmca.com/sites/default/files/imagenes/Manej

o%20del%20tiempo.jpg


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6.6. Análisis de costos del mercadeo

La contabilidad establece que los costos de comercialización están fuera del costo del producto, es un

gasto del periodo en el cual se realice; eso quiere decir que se origina una vez que el producto está

terminado y que se ponen a disposición del consumidor en un mercado objetivo, por lo cual se incurre en

gastos de diversos tipos, por ejemplo, de marketing, de distribución, de comercialización, etcétera.

Estos costos pasan a formar parte del estado de resultados, como lo vimos párrafos arriba. Pero hoy

ocurre un fenómeno muy importante que afecta estos costos y es el comportamiento del consumidor, al ser

más exigente y selectivo implica que la empresa derogue más recursos en el acercamiento al cliente a

través de distintas estrategias, por ejemplo, en los gastos en la administración del territorio, en el manejo

de cuentas clave, por el tipo de cliente (minorista, mayorista, etcétera), por la forma de la venta (al contado,

o crédito) o en la administración de las relaciones con el cliente, etcétera.

Kotler y Armstrong (2007, p. 317) afirman que entre los factores externos que afectan la decisión de

fijación de precios están la naturaleza del mercado y la demanda, así como la competencia y otros

elementos del entorno.

En tanto que los costos establecen el límite inferior de precios, el mercado y la demanda señalan

el límite superior. Tanto los consumidores como los compradores industriales equilibran el precio

de un producto o servicio, respecto de los beneficios de poseerlo. Así, antes de fijar precios, el

comerciante debe entender la relación que hay entre el precio y la demanda de su producto.

De acuerdo a los autores, las empresas se encuentran con una limitante más al fijar los precios, esta

acotación se refiere a los distintos tipos de mercado o competencia, entre los que encontramos:

Gráfico 1. Tipos de mercados.

COMPETENCIA PURA

COMPETENCIA MONOPÓLICA

COMPETENCIA OLIGOPÓLICA

MONOPOLIO PURO


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1. De competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores y vendedores que comercian

con algún producto básico; ningún comprador o vendedor individual tiene un efecto importante

sobre el precio.

2. De competencia monopólica: comercian dentro de un intervalo de precios, y no con un sólo precio

de mercado… se pagan distintos precios.

3. De competencia oligopólica: pocos vendedores que son muy sensibles a las estrategias de precios

y de marketing de sus competidores.

4. El monopolio puro: el mercado está conformado por un sólo proveedor, quien podría ser un

monopolio estatal (Kotler y Armstrong , 2007, p. 317, 318.)

6.7. Ganancias comerciales

Por lo que respecta a las ganancias comerciales, sólo se puede decir que es el principal propósito de toda

empresa con fines de lucro. Estas ganancias aparecen cuando los ingresos son superiores a los gastos

realizados.

Para los especialistas no es tan simple esta separación, hoy se necesita poner mucha atención a estos dos

aspectos contables.

Debemos tomar en cuenta que los precios están determinados

por el mercado, es la mano invisible la que orilla a las empresas

a competir en precios, es por eso importante las estrategias de

ventas para que se incremente el volumen de las mismas.

Aquí se deben cuidar tanto los costos fijos como los costos

variables, mismos que impactan en las ganancias o pérdidas de

la empresa, por ejemplo, los gastos de envío, el costo de los

productos, los impuestos sobre las ventas, la comisión de un

vendedor, los gastos del vendedor.

Por su parte, los costos fijos no se ven afectados por el volumen de ventas, estos son independientes, por

ejemplo, la renta de equipo o del inmueble, el teléfono, papelería, el pago al personal administrativo,

servicio eléctrico, etcétera. Es por eso que el administrador tiene que cuidar estos costos con el propósito

que se vean reflejados en las ganancias de la empresa.

Imagen 8. Razones para apostar al multinivel. http://www.pymempresario.com/wp-

content/uploads/2013/10/dinero-en-crecimiento-pymes.png


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Un indicador importante para determinar que la empresa comienza a obtener ganancias a partir del

volumen ventas es el punto de equilibrio, éste informa al administrador qué cantidad de bienes o servicios

es necesario vender para cubrir los costos totales.

Si deseas conocer un poco más acerca de la evaluación y control de un sistema ventas puedes hacer clic

aquí y ver una presentación elaborada por Marcela Alvarado (2012).

Y de esta manera cerramos esta sesión. Para la siguiente clase analizaremos el tema de servicio al cliente.

Es conveniente aclarar que los temas de esta sesión tenían cierto matiz de complejidad, pero nada

imposible de salvar. Esperamos haber cumplido el objetivo de introducirte a cada subtema contenidos en

este apartado; no queremos perder la oportunidad de invitarte a seguir investigando, eso ayudará mucho

en formarte una educación más sólida.

La globalización y la dinámica de mercado, en la actualidad, han dejado atrás esa forma tradicional en que

se relacionaban clientes y vendedores. Esto ha traído cambios tanto cuantitativos como cualitativos al

interior de las organizaciones; hoy no hay organización que no se percate de esos cambios, de ahí que

tengan que adecuar sus recursos y herramientas para hacerles frente. El cliente al ser más exigente obliga

a las empresas a cambiar sus métodos, mismos que también se deben ir actualizando.


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LECTURA ESENCIAL DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE Anderson R., Hair J. y Bush, A. (2013). Administración de ventas. Recuperado de:

https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/anderson-rolph-et-al-administracic3b3n-de-ventas.pdf

Pág. 519 - 551

MATERIALES COMPLEMENTARIO DE APOYO PARA LA SESIÓN DE APRENDIZAJE.

1. Lectura A: Vergés, J. (2011). Análisis del funcionamiento económico de las empresas. En

Universidad Autónoma de Barcelona. Recuperado de:

http://webs2002.uab.es/jverges/Analisis%20del%20funcionamiento%20econ%C3%B3mico%20de

%20las%20empresas%201a.pdf

Páginas: 3-32

2. Video B: Ventasideasmarket. (2012) ¿Por qué es importante una estrategia? [Archivo de video].

Recuperado de: https://youtu.be/N8W4Nb4_jQw

3. Video C: Chavez F. (2015). El plan de promoción de ventas. [Archivo de video]. Recuperado de:

https://youtu.be/8qGJ8mznmzw


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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN Para concluir con la sesión 11, la actividad que tendrás que realizar consiste en la elaboración de una red

semántica a partir de la cual logres representar esquemáticamente los conceptos y palabras clave

relativos a los temas revisados en la sesión y la lectura esencial.

Toma en cuenta que una red semántica se compone de agrupaciones de conceptos jerarquizados y

categorizados, asimismo implica el análisis y síntesis de la información revisada. Esta red se estructura

mediante información plasmada por categorías. Es importante que consideres la utilización de conectores

para relacionar las ideas y conceptos representados, procurando hacerlo de una manera lógica.

A su vez, para completar la actividad será necesario que elabores un resumen de los temas abordados en

la sesión, procurando realizar una conclusión en la que destaques tu opinión al respecto de ellos.

Podrás apoyarte en imágenes y otros recursos visuales en la construcción de tu red semántica y resumen

tales como: tipografías, cajas de texto, colores, etcétera, si así lo requieres. El resumen tendrás que

realizarlo usando una tipografía Arial de tamaño 12. Integra ambos trabajos en un sólo documento con una

cáratula que contenga tus datos personales.

Para la elaboración de la actividad puedes utilizar la herramienta tecnológica que prefieras pero ten

presente que en su entrega tiene que utilizarse un formato PDF. La actividad deberá realizarse durante la

semana que esta activa la sesión 11 y subirla a la plataforma para su evaluación, o bien, conforme a las

indicaciones que el tutor te señale, por ello no está de más comentarte que para garantizar una entrega

satisfactoria de tu actividad, la mejor opción es acercarte con él y despejar cualquier duda que tengas al

respecto. Te sugerimos aclarar dudas relacionadas con nomenclaturas de archivo, formatos de entrega,

fechas, medio para entregar tu actividad y otras que resulten convenientes.

PedroSanchezLopez-Redsemántica-S11-A1.pdf


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RÚBRICA DE EVALUACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE CATEGORÍA SOBRE EL

ESTÁNDAR 1 punto

CUMPLE EL ESTÁNDAR 0.75

puntos

SE APROXIMA AL ESTÁNDAR 0.5 puntos

DEBAJO DEL ESTÁNDAR

0 puntos

PUNTAJE

Red semántica Los datos en la red semántica están bien organizados, son precisos y fáciles de leer ya que se usan adecuadamente los conectores.

Los datos en la red semántica están organizados, son adecuados y fáciles de leer. Sin embargo, se encuentran entre 2 y 4 incongruencias o errores en la información.

Los datos en la red semántica están organizados, pero no son del todo adecuados ni fáciles de leer. Además se encuentran entre 5 y 7 errores en la información.

Los datos en la red semántica están mal organizados, no son adecuados ni fáciles de leer. Se encuentran más de 8 errores en la información.

Organización del resumen

La información está muy bien organizada con párrafos bien redactados y con subtítulos.

La información está organizada con párrafos bien redactados.

La información está organizada, pero los párrafos no están bien redactados.

La información proporcionada no parece estar organizada.

Diagramas e Ilustraciones

Los diagramas e ilustraciones son ordenados, precisos y añaden al entendimiento del tema.

Los diagramas e ilustraciones son precisos y añaden al entendimiento del tema.

Los diagramas e ilustraciones son ordenados y precisos y algunas veces añaden al entendimiento del tema.

Los diagramas e ilustraciones no son precisos o no añaden al entendimiento del tema.

Conclusión Se argumentan al menos 4 razonamientos de elaboración propia, mismos que están orientados a criticar, reforzar o adoptar las ideas desarrolladas en el resumen.

Se argumentan hasta 3 razonamientos de elaboración propia, mismos que están orientados a criticar, reforzar o adoptar las ideas desarrolladas en el resumen.

Se argumentan hasta 2 razonamientos de elaboración propia, mismos que están orientados a criticar, reforzar o adoptar las ideas desarrolladas en el resumen solicitado.

Se argumenta sólo un razonamiento de elaboración propia, mismo que no está orientado a criticar, reforzar o adoptar las ideas desarrolladas en el resumen solicitado.

Ortografía y puntuación

No hay errores de, ortografía o puntuación.

Se encuentran entre 5 a 10 errores de ortografía o puntuación.

Se encuentran entre 11 a 15 errores de ortografía o puntuación.

Se encuentran más de 16 errores de ortografía o puntuación.


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REFERENCIAS DOCUMENTALES Y DE INFORMACIÓN DIGITAL 1. Anderson R., Hair J. y Bush, A. (2013). Administración de ventas. Recuperado de:

https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/anderson-rolph-et-al-administracic3b3n-de-ventas.pdf

2. Alvarado, M. (2012). Evaluación y control del programa de ventas. (Presentación Prezi). Recuperado de:

https://prezi.com/tv1hr4wvaxrj/evaluacion-y-control-del-programa-de-ventas/

3. Ávila, O. (2007). Sistema integral de ventas. México: Express de impresión.

4. Chávez, F. (2015). El plan de promoción de ventas. [Archivo de video]. Recuperado de:

https://youtu.be/8qGJ8mznmzw

5. Escuela de Negocios y Direccion. (2015). Rentabilidad Económica. [Archivo de video]. Recuperado de:

https://youtu.be/FvQhTnlmHEw

6. Guajardo, G. (1995). Contabilidad financiera. México: McGraw Hill.

7. Juárez, A. (2011). Uso de indicadores financieros para evaluar el impacto de Prácticas de Alta Implicación.

En Universidad Politécnica de Valencia. Recuperado de:

http://polipapers.upv.es/index.php/WPOM/article/view/847/1019

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