Proceso y control de ventas
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Este webinar te interesa si: •Eres responsable del área comercial. •Eres dueño de una empresa y necesitas mejorar tus ventas. •Prefieres incrementar los ingresos a reducir tus gastos.
Mensaje clave: aprenderás LO SIGUIENTE
“Mejorar las ventas a través de un enfoque ordenado y sistémico”
Juan Ramón Escotto Kobeh Docente Campus Cuitlahuac Licenciaturas Ejecutivas Licenciado en Administración por la UNAM con especialidad en Calidad y Tecnología. Diplomado en Desarrollo Organizacional por el ITESM. Diplomado en Administración de Agencias Automotrices por la Universidad Coorporativa de Grupo Autofin - ESCALA [email protected]
FOTO
En ventas no existe la verdad absoluta.
Si tu única herramienta es un martillo todo comienza a parecer un clavo.
Definir el objetivo: ¿Si fueran el gerente comercial y un genio les regalara un deseo, qué pedirían?
El caso de la empresa que cada año vendía más y pero ganaba menos.
¿Vender más? ¿Vender más los productos que tienen mejor margen? ¿Vender esos productos que tenemos en inventario desde hace meses?
Punto de partida: 1. ¿Quién es nuestro cliente
objetivo? 2. ¿Qué es lo que toma en
cuenta para comprar? 3. ¿Cuál es nuestra promesa? 4. ¿Porqué debería creernos?
Fonel de ventas
Prospectar
Concertar Cita
Cita Cierre Seguimien
to
Romper el hielo
Indagar
necesidades
Presentar
Manejar Objeciones
Venta
Consultiva SPIN
Proyecto 100
Concertación Telefónica
Cierre de Franklin
Video el Alquimista https://www.youtube.com/watch?v=MFRc9T3dPC0
¿Qué pasa cuando son otro tipo de ventas?
El caso del vendedor que visitaba a pocos clientes y su compañero que visitaba a muchos clientes.
Entrada
Proceso
Salida
Porcentaje de conversión
Tiempo de conversión
Prospectar
Concertar Cita
Cita Cierre Seguimien
to
% % % %
Tiempo Tiempo Tiempo Tiempo
Dónde podemos mejorar: Cambiar al vendedor no es la única respuesta.
Comparar resultados para identificar áreas de oportunidad.
Revisar la mezcla de mercadotecnia.
¿Qué está haciendo la competencia?
Del hablador he aprendido a callar; del intolerante, a ser indulgente, y del malévolo a tratar a los demás con amabilidad. Y por curioso que parezca, no siento ninguna gratitud hacia esos maestros.
Khalil Gibran
Preguntas y Respuestas En La UNITEC puedes estudiar una Licenciatura Ejecutiva en Mercadotecnia
http://www.unitec.mx/ejecutivas
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