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Proceso de vanteas

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  • TERCER PARCIALPLANIFICACION DE LA VENTA

    El proceso de ventas y sus participantesEtapas de decisin de compras organizacionalesZAYRA MARTINEZ GOMEZNESTOR ELVIRA BRIONES

  • VENDER DE LA MISMA FORMA QUE EL CLIENTE COMPRA

    El cliente decide si un vendedor vende o no. Generalmente, otorgan la venta al vendedor que los acompaa en todas las etapas del ciclo de compra, satisface las necesidades constantes del cliente y presenta la informacin adecuada en el preciso momento. As en la tarea para lograr la venta, se debe coincidir con el proceso de adquisicin del comprador. Ambas deben ser imgenes reflejadas.

    Formalizando los procesos de venta, los vendedores ven sus acciones desde el punto de vista del cliente. Disea una manera de vender que refleja la forma en que el cliente compra, no slo el modo en que quieren vender. La balanza se inclina en su favor cuando compiten con otros vendedores que resuelven los asuntos sobre la marcha.

  • ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

    El proceso de ventas implica slo seis sencillos pasos, y fciles de entender. Sin embargo, las actividades especficas que implica cada paso, y la forma de ejecutarlos, varan mucho segn sea el tipo de posicin al vender, y de la estrategia que ejecute la empresa para las ventas y las relaciones con los clientes. Estas etapas son

  • BSQUEDA DE CLIENTES

    En todo proceso de ventas, es fundamental la bsqueda de clientes nuevos. Es una de las actividades ms desalentadoras pues los esfuerzos por buscar muchas veces se rechazan y los resultados inmediatos generalmente son pocos.

    Las fuentes de informacin son diversas. Las bases de datos son usadas en telemarketing. El internet tambin resulta tecnologa til para generar pistas que llevan a posibles clientes.

  • INICIO DE LA RELACIN

    En el primer acercamiento al prospecto, el representante de ventas hace esfuerzo por iniciar la relacin determinando Primeramente, quien en la empresa tiene mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra y quin ser la ltima instancia que adquirir o comprar el producto. Y segundo deber generar el suficiente inters dentro de la empresa para obtener la informacin que necesita para calificar si el prospecto vale la pena el esfuerzo o no-

  • CALIFICAR LOS PROSPECTO

    Los vendedores, antes de tratar de concertar una cita para una presentacin de ventas importante o invertir mucho tiempo tratando de establecer una relacin con una posible cuenta, primero deben calificar al cliente prospecto con el propsito de determinar si ste rene las cualidades como cliente potencial. Si ste no lo es, entonces se debe invertir tiempo en otra empresa.

  • PRESENTAR EL MENSAJE DE VENTAS

    La presentacin de la venta es la parte medular del proceso. No solo significa que se ha logrado identificar a un buen prospecto y que se ha logrado conseguir la cita con el cliente potencial. Es la oportunidad de transmitir la informacin de la empresa y del producto y ste debe hacerse llegar de forma exitosa al receptor. No obstante esto, en esta etapa no siempre e logra hacer esto. Es importante seguir reglas que pueden lograr mayor credibilidad: No hablar mal del cliente, no ser demasiado agresivos, conocer la competencia, no conocer al cliente y hacer presentaciones pobres.

  • CIERRE DE VENTAS

    Culminar la venta significa obtener el consentimiento final del cliente para una compra. El esfuerzo del vendedor no valdr la pena mientras el cliente no firme la orden de compra o el contrato. Y es ah donde muchos vendedores fallan. En natural que el cliente se tome el mayor tiempo posible en la decisin de comprar, y es la tarea del vendedor acelerar ese proceso. Dos preguntas que pueden servir son: Me permite usted que tome este pedido? o Cundo quiere usted que se lo entregue? Tambin el dar opciones de pago o e elegir colores es alternativa de cierre.

  • SERVICIO A LA CUENTA

    La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Se debe proporcionar al cliente diferentes servicios y ayuda para garantizar su satisfaccin y as asegurar una posible recompra. Un servicio post venta de calidad aumenta la lealtad de los consumidores. Aqu es donde mucho vendedores fallan, desperdiciando todo el esfuerzo hecho en las cinco etapas anteriores.

  • Etapas de la decisin de compras organizacionales

  • Como se mencion anteriormente, distintos miembros del proceso de compras influyen en diferentes etapas del proceso de decisin del consumidor. Esto lleva a preguntarse cules son las etapas involucradas en la decisin de compras organizacionales.

  • Primera etapa:Anticipacion o reconocimiento del de un problema o necesidad

    El proceso de compra se inicia con el reconocimiento por parte de alguno de la organizacin de una necesidad que puede ser satisfecha con la adquisicin de un producto o un servicio.El reconocimiento o aparicin del problema puede venir dado por factores internos, como el lanzamiento de un nuevo producto que requiera la necesidad de compra de nuevas instalaciones, o por factores externos como los requerimientos de los clientes de mejorar la calidad del producto final que puede llevar a la necesidad de mejorar los componentes o las instalaciones.

  • Segunda etapa:Determinacion y descripcion de las caracteristicas y cantidad del(los)articulo(s) necesario(s)

    Una vez que se conocen las caractersticas de los productos que necesitamos, hemos de realizar la especificacin tcnica de los mismos. Este proceso lo suelen realizar los tcnicos a travs de instrumentos como el anlisis de valor.Esta especificacin se utilizar en todo el proceso de compra de modo que aquellos productos que no cumplan las especificaciones sern rechazados inmediatamente.

  • Tercera etapa:Busqueda y calificacion de proveedores potencialesUna vez definido el producto que suple nuestras necesidades, hemos de buscar al proveedor ms cualificado.La bsqueda de proveedores depender del tipo de compra que realicemos, cuanto mayor sea la importancia de la misma, mayor ser el tiempo que dediquemos a esta fase.Los responsables de marketing de los proveedores han de estar atentos para asegurar que estn en la lista de proveedores buscados.

  • Cuarta etapa:Adquisicion de propuestas o cotizaciones

    Una vez identificado los posibles proveedores se pide la cotizacin especifica.En caso de bienes y servicios mas costosos y complejos tal vez pida a los vendedores presentaciones de ventas as como propuestas por escrito.

  • Quinta etapa:Evaluacion de ofertas y seleccin de proveedores

    Los miembros del centro de compras analizan las diferentes propuestas, as mismo las posibles compaas vendedoras, los trminos de entrega y los calendarios de entrega.Los criterios aplicados en la compra seria: calidad del producto, el precio y el servicio ofrecido por el proveedor.

  • Sexta etapa:Seleccin de una rutina de pedidos

    El departamento de compras despus de hacer el pedido trata que la entrega de los bienes coincida al momento de la necesidad del producto.Con la entrega hay actividades internas como: los bienes deben ser recibidos, inspeccionados, pagados y asentados en el inventario de la empresa.

  • Septima etapa:Seleccin de una rutina de pedidos

    En esta fase el comprador realiza un pedido a los proveedores elegidos. Esta fase est completa cuando el pedido est en manos del comprador y este puede usarlo.

  • Octava etapa:Evaluacion y retroalimentacion sobre el desempeo

    Esta fase es realizada por aquellos que van a utilizar el producto. En el caso de que la evaluacin sea positiva se mantiene la relacin con el proveedor, sin embargo, en caso negativo puede plantearse la necesidad de sustituirlo.

  • REFERENCIAS

    Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. Administracin de Ventas: Liderazgo, Tecnologa, Innovacin. Novena Edicin. McGraw-Hill. Mxico.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. Administracin de Ventas. Sptima Edicin. McGraw-Hill. Mxico.Kotler, Philip. 1993. Direccin de la Mercadotecnia. Sptima Edicin. McGraw-Hill. Mxico.