EXPLICACIÓN DEL PROCESO DE VENTAS.

1.1 La profesión de ventas

• Para que alguien sea un "profesional" jugador de futbol <<o cualquier deporte>>, en lugar de simplemente un "jugador de fut", el profesional sólo tiene que ganar una cierta cantidad de dinero por practicar este deporte.

¿Cuál es la diferencia entre un simple "vendedor" y un "profesional de ventas."Ciertamente, todos los vendedores hacen dinero vendiendo. Uno podría pensar que la diferencia entre un vendedor y un profesional de ventas es la capacitación/certificación o algún nivel de cumplimiento de la persona de ventas para alcanzar la condición de "profesional de ventas."

The United Professional Sales Association

Hoy en día, no hay maestros o programas de postgrado en ventas, aunque existen programas de comercialización e incluso gestión de eventos. La UPSA, es una organización, que elaboró un plan de estudios que constituirá la base para la futura certificación de los profesionales de ventas.

El problema en la industria de ventas

• Falta de un programa de acreditación legítima.

• La mentalidad de los consumidores.

• No piensan en las personas de ventas, como profesionales.

1.2 Las etapas de una ventaNo importa lo que estás vendiendo, cada venta sigue aproximadamente el mismo patrón. Para tener éxito en ventas se necesita dominar por lo menos 7 etapas. Si eres débil en una o más áreas, es posible sobrevivir como vendedor, pero no prosperarás.

Etapa1: Perspectiva de Leads

No se puede tener una perspectiva eficaz sin saber todo acerca de su producto (s) . Si usted no entiende el producto, ¿cómo puede saber quién va a querer comprarlo?

Etapa2: Fije una cita

• Es hora de utilizar las herramientas que ha recopilado en la etapa 1.

• Muchos vendedores prefieren llamar “en frío” a través del teléfono, pero también se puede agendar una cita, enviar un mensaje de correo electrónico o incluso mandar una carta de ventas.

Etapa3: Califique al prospecto

• La etapa de calificación por lo general se lleva a cabo en la misma cita, aunque también se puede calificar brevemente durante su contacto inicial. La idea es confirmar que su prospecto está potencialmente interesado en comprar su producto…

Etapa4: Haga su presentación• La presentación es el

núcleo de cada ciclo de ventas, y es probablemente donde usted va a invertir más tiempo de preparación. Tenga en cuenta que usted no es sólo vendedor del producto ... también se está vendiendo! Representas a tu empresa… la apariencia importa .

Etapa5: objeciones del cliente potencial

• Aquí es donde se llega a abordar las preocupaciones de su prospecto. Es dónde oirá a menudo? "Tengo que pensar en ello."

Etapa6: Cerrar la Venta• Una vez que haya hecho

su presentación y respondió a las preguntas de su “Cliente” y las objeciones, es el momento de pedir la compra. Esta es la segunda etapa más olvidada del ciclo de ventas ... lo cual es especialmente triste, ya que es probablemente la más crítica.

Etapa7: pida referencias

• Éste es el paso más descuidado. Demasiados vendedores están tan aliviados al conseguir una venta que agarran sus cosas y salen corriendo.

1.3 Ciclo de ventas

Afirmar las relaciones

Reconocimiento de la necesidad

Formular una solución.Cerrar la venta.

Entregar y evaluar

1.4 Razones por las que compran los consumidores

El estudio del CC ayuda a las empresas y organizaciones a mejorar sus estrategias de marketing mediante su comprensión.

• Psicológicamente. Lo que los consumidores piensan, sienten, la razón, y selección entre diferentes alternativas (por ejemplo, marcas, productos y minoristas);

• Entorno. La forma en que el consumidor está influenciada por su entorno (por ejemplo, la cultura, la familia, los signos, los medios de comunicación);

• El comportamiento de los consumidores al comprar o tomar otras decisiones de comercialización;

• Limitaciones en el conocimiento del consumidor o las capacidades de procesamiento de información influyen en las decisiones y los resultados de comercialización;

• ¿Cómo la motivación del consumidor y estrategias de decisión difieren entre los productos en su nivel de importancia o interés que supone para el consumidor, y

• ¿Cómo los vendedores pueden adaptar y mejorar sus campañas de marketing y estrategias de marketing para llegar más efectivamente a los consumidores.

1.5 Razones emocionales por las que los posibles clientes dicen no.

• No tienen sentido de pertenencia.• No se identifican con la persona que lo

anuncia.• No les gusta el vendedor.• No les gusta el trato.• No se sienten anímicamente convencidos para

comprar.• No le representa Estatus.• No le genera confianza.

1.6 …7 Razones Lógicas por las que los posibles clientes dicen no.

1. Inconveniencia. Las personas desean una gratificación instantánea. Si el proceso de venta no se realiza sin problemas, muchos clientes se irán a otra parte:a. ¿Se ofrecen múltiples opciones de pago? b. Si usted tiene un sitio Web, es fácil de navegar? Hacer la carga de páginas de forma rápida? Los estudios indican que los visitantes Web pasará si no encuentra lo que está buscando en los primeros 20 segundos. Del mismo modo, es su escaparate físico fácil de encontrar?

c. ¿Ofrecen el servicio al cliente adecuado? Pueden llegar a sus clientes un representante de ventas cuando se necesita uno? ¿Usted proporciona información suficiente producto para sus clientes a tomar decisiones inteligentes?

d. Es el horario conveniente para su cliente?

Su cliente se puede sentir que no necesita ni quiere su producto. Su trabajo como vendedor es convencerlos de lo contrario. En lugar de centrarse en las características de un producto, muestre a su cliente los beneficios - le ahorrará tiempo, le ahorrará dinero, hará que su casa sea más cómoda, etc a pintar un cuadro con la palabra "imaginar”... " Alentarlos a visualizar los beneficios: "¿Cómo siente que este producto le ayuda"

2.El cliente no necesita o no quiere lo que usted vende

3. Cliente no entiende lo que estás vendiendo

Si su producto o servicio es relativamente nuevo, puede que tenga que vender el concepto antes de poder vender el artículo.

4. Cliente no confía en ustedCumpla sus promesas

5. Escasa Calidad Percibida 6. Valor percibido pobre.

Plus

7. No pedir la venta

No asuma que sólo porque usted ha cubierto 1-6 puntos la venta ya es la suya. Recuerde preguntar por ella! Hacer sus materiales de marketing que contengan una clara llamada a la acción? Ejemplo: "Llame ahora para reservar la tuya!" o "Haga su pedido hoy!"

Después de todas estas sugerencias es probable que no se cierra cada venta, pero saber por qué algunos caen en las ventas le puede ayudar a conseguir un salto importante en la competición.

REFERENCIAS

• El futuro de la profesión de ventas. Por: Herb Rubenstein, Fundador y Presidente, del Crecimiento

Strategies Inc.• Las 7 etapas del ciclo de ventas

Por: Wendy Connick• Comportamiento del Consumidor

Por: Lars Perner, Ph.D., Profesor Asistente de Mercadeo Clínico. Departamento de MarketingMarshall School of Business, Universidad del Sur de California.

• 7 razones por qué los clientes no compranPor: Kelly Cullison

Yadira Arteaga MirandaMercadotecnia, Comunicación y Planeación Estratégica