7/24/2019 Proceso de Planificacin de Ventas

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PLANIFICACIN DE VENTAS

Cueva Rebeca

Espinoza Herrera Yurli

Carranza Ca!a"a #osel"n

P$rez Cas%ro &a%erine

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INTR'D(CCIN

La plani)caci*n +e ven%as es una erra!ien%a +e,es%i*n -ue ,u.a a las e!presas en el +esarrollo "consecuci*n +e sus !e%as/ Su ob0e%ivo 1un+a!en%ales eli!inar la incer%i+u!bre in%en%an+o prever cu2l

va a ser la si%uaci*n %an%o in%erna co!o e3%erna a lae!presa en un 1u%uro pr*3i!o4 %enien+o en cuen%a%o+os los 1ac%ores -ue pue+en in5uir en laor,anizaci*n4 %an%o posi%iva co!o ne,a%iva!en%e4as. co!o analizan+o el po%encial " la capaci+a+

in%erna +e la e!presa

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TECNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS

Establecimiento de Procedimientos

Desarrollo de Programas

Desarrollo de Polticas

Desarrollo de Estrategias

Fijacin de Objetivos

PASOS

Recopilacin de Informacin

Presupuesto

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el primer paso en la planeacin es recopilar informacinacerca del problema en cuestin Se pueden obtener datos!tiles a partir de fuentes subjetivas " objetivas #primarias "secundarias$ Desarrollar un marco de referencia adecuadopara entender un problema es una %abilidad administrativa

importante

Para las ventas futuras es fundamental el diagnsticoreali&ado As' los gerentes de ventas podr(n %acerpronsticos m(s con)ables " acertados

El ser precisos impactar( en los re*uerimientos de personalen los distintos procesos de una empresa' en la

plani)cacin de la produccin' en los sistemas dedistribucin " en de)nitiva' en la satisfaccin del cliente' lo*ue permitir( *ue la compa+a logre su objetivo prioritario*ue es ,sobrevivir en el tiempo,

REC'PILACIN DE INF'R6ACIN

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una ve& reali&ado el pronstico- .uando se de)nenlos resultados )nales de una organi&acin se )janobjetivos " metas /as cinco caractersticas de un

objetivo tienen *ue ser espec)co' medible'acordado' realista " relacionado con el tiempo

FI#ACIN DE '7#ETIV'S

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en su forma m(s b(sica' el desarrollo deestrategias consiste en decidir *u0 %acer' cmo "cu(ndo En el conte1to de una organi&acin' elt0rmino estrategia tiene un signi)cado menosbeligerante- es el medio por el cual unaorgani&acin alcan&ar( sus objetivos' dado unconjunto de limitaciones ambientales " polticasorgani&acionales

DESARR'LL' DE ESTRATE8IAS

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las polticas son las decisiones permanentes relativas alos asuntos estrat0gicos recurrentes " restringen lasclases de estrategias aceptables para lograr los

objetivosSon el marco de accin para la plani)cacin del gerente

DESARR'LL' DE P'L9TICAS

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los programas descomponen los objetivos "estrategias en pasos manejables *ue puedenidenti)carse' delegarse e instrumentarse' cu"os

resultados se pueden medir

2n calendario es la parte del programa *uejerar*ui&a la terminacin de los pasos de accin "espec)ca la secuencia *ue se reali&ar(n

/os gerentes de ventas crean programas *ue

organi&an las actividades de los vendedores paraalcan&ar los objetivos correspondientes

DESARR'LL' DE PR'8RA6AS

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los procedimientos son programas de accinestandari&ados *ue se re)eren a asuntos t(cticosrecurrentes A menudo constitu"en la forma m(se)ciente de desempe+ar una tarea

3ambi0n proporcionan uniformidad paraterminarla El registro de un pedido puedere*uerir *ue se respeten los procedimientosest(ndares

ESTA7LECI6IENT' DEPR'CEDI6IENT'S

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la presupuestacin es la asignacin de recursos a programas.

Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e informacin.

Evaluacin de resultados y retroalimentacin es la verificacin

del cumplimiento de las metas y objetivos. Se realiza

comparando los resultados de las ventas con los objetivos y

metas del plan. Normalmente se presentan desviaciones que

sern corregidas en el siguiente proceso.

PRES(P(EST'

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I6P'RTANCIADEPLANIFICARLAS VENTAS

Porque crea el marco esencial para todas las demstomas de decisiones.

Incluye anticiparse al desarrollo del medio ambiente yprepararse para combatir los cambios o sacarlesprovecho.

Representa un reto especial cuando se origina en ellanzamiento de nuevos productos al mercado.

Un plan de ventas bien concebido genera emocin yentusiasmo cuando se pone en accin, brinda ladireccin y el marco de referencia para las actividades deventas, ayuda al personal de ventas a comprender hacia

donde se dirige la organizacin,

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acilitar el control administrativo de las actividades deventas.

Reducir la incertidumbre acerca de los futurosingresos.

Incorporar los !uicios y las decisiones de laadministracin en el proceso de la planificacin.

"uministrar la informacin necesaria para desarrollarotros elementos de un plan.

Los principales propsitos de un plan de ventas:

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T:CNICAS PARA PRES(P(ESTAR LASVENTAS

#l m$todo de precios unitarios

%$todo del monto de las ventas

&l numera de l'nea de producto es limitado.Precio de venta relativamente alto.

%edio ambiente e(terno.)ondiciones generales de los negocios quepuedan afectar a la compa*'a durante el pr(imoperiodo.

)ondiciones locales de los negocios que seprev$ prevalezcan.+a tendencia de la poblacin en el rea decomercializacin.

cuando

factores

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I6P'RTANCIA DE LA 'R8ANI;ACIN DE

(N E

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Proceso de organizacin de un equipo de ventas

#tapa de planificacin #tapa de e!ecucin #tapa de valoracin

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=!bi%o +e laor,anizaci*n +eun e-uipo +e

ven%as