El proceso de ventasEl proceso de ventas

Facilitador: Yolmer Romero

rsmarketingc

@ulayol

www.yolmerromerososa.blogspot.com

¿Operador o estratega? La venta ¿Operador o estratega? La venta estratégicaestratégica

PERCEPCIONES DE LOS VALORES DEL PRODUCTO

Categoría Pasado Presente Futuro

Artículo Producto Producto contrato de sistema

Venta Unidad SistemaSistema a lo largo del

tiempo

ValorVentajas y

característicasVentajas de la tecnología

Ventajas del sistema

Plazo de entrega Corto Largo Prolongado

Servicio Moderado Importante Vital

Lugar de entrega Local Nacional Mundial

Estrategia Ventas Marketing Relación

LAS ETAPAS DEL PROCESO DE LA LAS ETAPAS DEL PROCESO DE LA VENTAVENTA

EL CIERRE

LA PREPARACIÓN

LA INTRODUCCIÓN

EL DIAGNÓSTICO

LA PRESENTACIÓN

LAS OBJECIONES

ProspectosProspectos

NUNCA (5%)

SIEMPRE (5%)

QNP (20%)

PNQ (20%)

OBJETIVO (50%)

Siempre tendremos un segmentode 55% con quien trabajar.

Prospectar y precalificarProspectar y precalificar

Visitas a zonas o territorios

de ventas.

Registrosinternos

Directorioscomerciales

Criterios para precalificar:1.Necesidad evidente.2.Capacidad de pago.3.Autoridad de compra.4.Elegibilidad.

Ojo: Elabore una lista.

Organización para quien trabaja.

Trayectoria. Clientes. Fabricación. Componentes. Precios. Condiciones.

Entérese de quien es, que compra, donde lo compra, cuantos años lleva en el ramo, entre otros.

Prepárese imaginando qué le va a decir al cliente y como lo va a aborda.

Ensaye la venta.

ESTRATEGIA 1: Conozca a la perfección su producto o

servicio

ESTRATEGIA 2: Estudie su cliente

PREPÁRESE PARA VENDER COMO EL DEPORTISTA PARA COMPETIR

ESTRATEGIA 3: Prepare su agenda

•Citas•Rutas

Abórdelo usted. Tome la iniciativa. Ofrezca su mano. Salúdelo. Dígale su nombre y pregúntele el suyo. Llámelo por su nombre.

En las respuestas del cliente encontrará los argumentos necesarios para lograr entender y complacer al cliente. No espere que se lo digan. Pregúntelo.

ESTRATEGIA 1:

No espere la llegada del cliente

ESTRATEGIA 2: Pregunte, pregunte y

pregunte

PRESÉNTESE A SU CLIENTE Y ASUMA EL CONTROL DE LA SITUACIÓN

MAPA DE VUELOMAPA DE VUELOLA TÉCNICA DEL SILA TÉCNICA DEL SI

Es necesario mover 700 músculos para decir “NO”

Solo se mueven 70 músculos para decir “SI”

El esfuerzo de decir si es 10 veces menor

Objetivo:Buscar el 4to “Si”

Tácito

Explicito

Técnica para los primeros minutos de la entrevista

MAPA DE VUELOMAPA DE VUELOLA TÉCNICA DEL NOMBRELA TÉCNICA DEL NOMBRE

Para el cliente, el sonido más dulce del mundo es su propio nombre. El profesionalde las ventas utiliza varias veces el nombre del cliente durante su presentación

El uso delNombre

PredisponePositivamente.

Hay que usar elnombre porquese memoriza.

Hay que respetarel poder delnombre del

cliente.

Los sustitutosdel nombre y el

tuteo

Realice preguntas de verificación que permitan descartar o precisar el verdadero problema.

El sentido de preguntar está es el poder encontrar en las respuestas del cliente el problema que debemos resolver.

DIAGNOSTIQUE HASTA QUE ESTÉ SEGURO DEL PROBLEMA A RESOLVER

ESTRATEGIA 2: Verificar

ESTRATEGIA 1: Escuchar

El arte de saber escuchar: Diagnóstico El arte de saber escuchar: Diagnóstico de ventas.de ventas.

¿Donde se inicia el proceso activo de escuchar con eficiencia?R: Antes de iniciar la visita de ventas. Se debe conocer

información vital del cliente. Se deben prever preguntas, posibles objeciones y respuestas.

¿Cómo preguntar?R: Para conocer el contexto, se deben hacer preguntas de

carácter general que nos permitirán conocer la situación y profundizar con preguntas más específicas.

¿Por qué es importante mantener contacto visual con el cliente?

R: Denota interés, empatía y disposición a resolver problemas. Se debe ofrecer confirmación verbal y no verbal.

¿Se debe tomar notas?R: En algunas condiciones, es convenientes, sobre todo si se trata

de cifras y datos relevantes que serán usados posteriormente.

Barreras que impiden una escucha Barreras que impiden una escucha activaactiva

IMPACIENCIAAdelantarnos a los acontecimientos. Interrumpir al cliente. Esto puede

Generar inconvenientes de empatía y de comprensión.

EL PREJUICIOLos juicios previos de valor impiden una escucha activa. Deben evitarse los

Prejuicios y de presentarse, deben controlarse las reacciones.

INDIFERENCIAPensar que lo que el cliente dice no es importante. Pecamos en poder

Identificar realmente cuales su problema de compra.

USO DE MALAS PALABRASDificultad para entender con precisión la situación problema del cliente.

Dificultad para que el vendedor exprese correctamente su argumentación

No lo tome como una actividad temporal. Incorpore la mística necesaria y haga de su profesión su vida. (Vívala como debe ser)

Póngase en los zapatos del cliente y pregúntese: ¿Cómo me gustaría ser atendido si el cliente fuese yo? ¿Qué diría? ¿Qué dejaría de decir?

ESTRATEGIA 1: Sea todo un profesional

ESTRATEGIA 2: Trate al cliente como le gustaría

ser tratado usted

LA SATISFACCIÓN NO DEBE SER CASUALIDAD SINO CAUSALIDAD

No existe una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión.

ESTRATEGIA 3: Evite equivocarse ESTRATEGIA 4:

Cumpla los plazos prometidos

No prometa lo que no pueda cumplir.

Cumpla lo que prometa. Haga hasta lo imposible para lograrlo.

LA SATISFACCIÓN NO DEBE SER CASUALIDAD SINO CAUSALIDAD

Construya su propio método. Escríbalo. Incluya los beneficios del producto. Ordénelos de manera lógica en términos significativos para el cliente. Experiméntelo. Corríjalo y replíquelo.

Las mejores recetas del mundo llegan a ser efectivas en la medida en la que el chef agrega sus cualidades intrínsecas, su imaginación y su compromiso.

PLANIFIQUE SU TRABAJO. NO CREA EN EL AZAR. LA SUERTE ES RELATIVA

ESTRATEGIA 2: Póngale su arte

ESTRATEGIA 1: Prepare un modelo

de presentación

Orientación equivocada: 95% del tiempo para presentar y 5% para cerrar

El ciclo de venta: Prospectar, precalificar, presentar, cerrar, referencias

Orientación equivocada: 95% del tiempo para presentar y 5% para cerrar

El ciclo de venta: Prospectar, precalificar, presentar, cerrar, referencias

Planificando mi presentación:a) Preparación preliminar (Inventario de beneficios y ventajas)b) Alinear puntos de interés (Orden lógico)c) Conceptualización (Ponlo en palabras)d) Personalizar. (Exposición de la historia con ingredientes personales

que le otorguen brillo y fuerza motivacional)

Las presentacionesSe debenplanificar

MAPA DE VUELOMAPA DE VUELOLA TÉCNICA AIDALA TÉCNICA AIDA

No existe ninguna venta que no deba cumplir con los 4 pasos que plantea elAIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción)

ATENCIÓNHaga una

promesa debeneficio

importante.

INTERÉS.Enumere los

beneficios parael cliente.

DESEO.Palabra clave:

Imagínese. (Conseguir quela persona se

imagine disfrutando el

producto, apelando a los

5 sentidos).

ACCIÓN.Cierre de

ventas basado en preguntas.

Beneficios vs características vs Beneficios vs características vs opinionesopiniones

Característica: Condicióntécnica del producto.

(100 % objetiva)

Beneficio: Cualidad del producto que satisface necesidades y deseos.

Opinión: Visión personaldel producto.

(100 % subjetiva)

Puede generar divergencias para con los clientes. (Opinionesencontradas)

Poco diferenciadoras. Difícil lograr ventaja competitiva con unacaracterística.

Traduce lo que la empresa pretendecon su producto al idioma de loque el cliente desea con este.

¿Todos los beneficios tienen el mismo impacto en la venta? ¿Cuáles y cuantos beneficios resaltar?

Agregue valor a su presentación utilizando material de apoyo: POP, productos tangibles, audiovisuales, entre otros.

Utilícelos con sumo cuidado.

Cree su propio plan de trabajo donde claramente se definan objetivos, metas, estrategias y tácticas de acción. Esto además de profesionalizar su trabajo le permitirá hacerlo de manera coherente y con un sentido lógico.El que no sabe hacia donde va

cualquier camino lo llevaráhasta allí.

El que no sabe hacia donde vacualquier camino lo llevará

hasta allí.

ESTRATEGIA 4: Proponga objetivos, metas y

resultados deseados

ESTRATEGIA 3: Use material de apoyo

El cierre de ventasLa técnica de la reputación que justificarLa técnica de la reputación que justificar

El ser humano necesita la aprobación de los demás, y esa necesidadlo hace actuar de acuerdo a su reputación.

Todos tratamos de justificar la reputación que nos atribuyen, sea buenao mala.

SI: Usted que esta acostumbrado a tomar decisiones importantes conrapidez…NO: Supongo que usted debe recibir muchas ofertas como esta….

SI: Veo que usted sabe apreciar las cosas de calidad….NO: Sospecho que debe ser muy difícil venderle a alguien como usted.

El cierre de ventasEl cierre de ventasLa técnica de los acuerdos parcialesLa técnica de los acuerdos parciales

Técnica para presentaciones complejas o extensas

Hay situaciones de venta donde, después de una extensa explicación, El cliente no recuerda nada de lo que se dijo, por lo que no puede tomar ninguna decisión.

Divida la presentaciónen etapas diferenciadas

Describa cadaetapa y elabore un acuerdoparcial con ella.

ESTAMOS DE ACUERDO EN QUE… VERDAD QUE ES BUENO QUE…

No avance sinlograr un acuerdoparcial en cadaetapa diferenciada.

Cuando culmine, el cliente norecordará todo lo que se dijo pero

si recordará que estuvo de acuerdo en todo

Entonces, estará preparadopara tomar unadecisión

El cierre de ventasLa estocada final

Técnica para presentaciones complejas o extensas

¿Por qué a tantos vendedores les cuesta cerrar una venta?R: Porque no se atreven a hacer las preguntas de cierre, por temor al fracaso.

Cierre:La preguntaEste o aquel.

Cierre:El martillo de tercio Pelo.

Cierre:Salga.

El primero que habla, pierde.

El cierre de ventasLa estocada final

Técnica para presentaciones complejas o extensas

¿Por qué a tantos vendedores les cuesta cerrar una venta?R: Porque no se atreven a hacer las preguntas de cierre, por temor al fracaso.

Cierre:No modifiquesu actitud.

Cierre:La técnica de lasolicitud

Cierre:Actúe.Cuando el cliente afirmaCuando el cliente vende

Cuando el clientePregunte:Conteste lo necesario.

7 pasos para el manejo de objeciones7 pasos para el manejo de objeciones

Condicionar larespuesta

Loop

La objeción más temida:La objeción más temida:Déjeme pensarloDéjeme pensarlo. Lo pensare detenidamente. Lo pensare detenidamente..

Paso 1: No invadir. Paso 1: No invadir.

Paso 2: Aplicar proceso de Paso 2: Aplicar proceso de eliminación.eliminación.

Paso 3: Elementos de presión. Paso 3: Elementos de presión. 3.1. Precio especial.3.2. Disponibilidad.3.3. Cuadro comparativo.3.4. La reserva condicionada.

Vender en tiempos Vender en tiempos turbulentosturbulentosEstrategiasEstrategias

1.- Bajar precios. (Estrategia útil pero mortal)

2.- Complementar con premios y regalos.

3.- Generar ofertas o ventas especiales.

4.- Preparar paquetes relacionales para el largo plazo.

5.- Desarrollar nuevos productos o servicios.

6.- Hacer venta cruzada.

7.- Probar nuevos canales de venta.

CUANDO LA VENTA SE CIERRA

Vendedor Comprador

Objetivo cumplido Opinión pospuesta, aplica la prueba del tiempo

La venta se detiene La compra prosigue

Se concentra en cualquier otra cosa

Se concentra en la compra; quiere confirmación de que las expectativas se han cumplido

Liberación de tensión Aumento de tensión

Relación disminuida o finalizada Compromiso asumido, relación intensificada

A LO LARGO DEL PROCESOEstado de la venta Vendedor Comprador

1.- Antes Esperanza real Necesidad vaga

2.- Romance Cálido e insistente Prueba e ilusión

3.- Después Busca en otra parte Inicia la aventura

4.- Mucho después Indiferente¿No se puede hacer

mejor?

5.- Venta siguiente ¿Qué tal uno nuevo? ¿De veras?

¿ Y después que?

ACCIONES QUE INFLUYEN EN LA RELACIONESAcciones positivas Acciones negativas

Iniciar llamadas telefónicas positivas Devolver las llamadas, solamente Hacer recomendaciones Dar excusas Utilizar un lenguaje sincero Utilizar un lenguaje acomodaticio Emplear el teléfono Emplear el correo

Mostrar aprecio Esperar que se produzcan malos

entendidos

Hacer sugerencias sobre el servicio Esperar que lleguen peticiones de

servicio

Utilizar un lenguaje que ayude a resolver problemas Utilizar un lenguaje legalista Emplear el "Nosotros" Emplear el "Nos deben" Abordar los problemas Reaccionar tan solo ante los problemas

Hablar de nuestro futuro juntos Hablar de lo bien que se hizo en el

pasado

Automatizar la reacción Reacción ante los simulacros de incendio

y las urgencias Aceptar la responsabilidad Trasladar las culpas Planificar el futuro Hacer un refrito del pasado

¿ Y después que?

GRACIAS POR SU GRACIAS POR SU ATENCIÓNATENCIÓN

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