Técnicas de ventasProceso Inicial de Ventas

Presentada por:Angela A. Barrera Glez. P149660

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIHUAHUAFACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACIÓN

SECRETARIA DE INVESTIGACION Y POSGRADO

M.M. Xavier Hurtado García Roiz

La venta no puede ser considerada como un hecho aislado, sino que es el resultado de un conjunto de actividades secuenciadas que concluyen con la adquisición de un producto o servicio por parte del consumidor.

Esta secuenciación de actividades que comienza en el vendedor y que concluye con la adquisición de un bien o servicio por parte del cliente es lo que se denomina “proceso de venta”, y está formado por cuatro grandes etapas bien diferenciadas entre si:

PROCESO DE VENTA

PRIMERA ETAPA. PROSPECCIÓN O SONDEO SEGUNDA ETAPA. FASE DE ACERCAMIENTO TERCERA ETAPA. LA PRESENTACIÓN DEL

MENSAJE CUARTA ETAPA. DESPUES DEL CIERRE DE LA

VENTA

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA

PRIMERA ETAPA. PROSPECCIÓN O SONDEO

Esta primera etapa tiene como objetivo la búsqueda de clientes potenciales, también llamados “en perspectiva”; es decir, se trata de encontrar consumidores que, si bien todavía no se pueden considerar clientes de la Empresa, sí tienen grandes posibilidades de llegar a serlo.

En otras ocasiones, esta información se puede obtener mediante el análisis de los movimientos o actividades que realiza la competencia. Las Empresas también pueden recurrir tanto a los datos que aparecen publicados en la prensa, así como a la información que suministran las propias Asociaciones.

¿A dónde recurren las Empresas para captar

nuevos clientes?. ¿De qué instrumentos a su alcance se sirven?. En numerosas

ocasiones, la mejor fuente de información de que

disponen las Empresas son las referencias de sus

propios clientes, de los ya fidelizados.

SEGUNDA ETAPA. FASE DE ACERCAMIENTO

El objetivo fundamental es la obtención de una información más detallada de cada uno de esos “posibles” clientes, para así poder preparar mejor las diferentes estrategias en función de sus características individuales.

En esta etapa se deberá obtener información relativa a, entre otros aspectos, cuál es el nombre completo del cliente, su edad, sexo, estado civil, “hobbies”, nivel cultural, etc.

mensaje de ventas Una vez recopilada y analizada toda la información, el siguiente

paso consiste en preparar el “mensaje de ventas” adaptado a las características individuales de cada uno de los clientes en perspectiva.

Para la correcta elaboración de este mensaje personalizado, es necesario seguir los siguientes pasos:

1. En primer lugar, realizar un listado de todas las características que reúne el producto.

2. Convertir todas esas características en ventajas o beneficios para el cliente.

3. Establecer las ventajas comparativas en relación a los productos de la competencia.

4. Obtener una cita con el cliente, o bien, en su caso, realizar y llevar a la práctica el “planning de visitas en frío”, sin cita previa (por ejemplo, llamando a las puertas de los domicilios de aquellos posibles clientes que residan en una zona determinada).

TERCERA ETAPA. LA PRESENTACIÓN DEL MENSAJE

En esta tercera etapa se ha de poner en práctica captar la atención del cliente para, a continuación, despertar su interés. Si es necesario, se realizarán las demostraciones necesarias para conseguir que surja en el cliente el deseo de compra que, finalmente nos lleve al cierre de la venta. La presentación individualizada del mensaje de ventas tiene que estar asentada en tres pilares fundamentales:

Las características técnicas del producto o conjunto de atributos que lo dan forma.

Los elementos que hacen que el producto que ofrece la Empresa sea superior al ofrecido por la competencia.

Los beneficios que la adquisición del producto le va a reportar al consumidor

Durante la exposición del mensaje por parte del vendedor, lo normal es que surjan dudas en el cliente. Estas dudas u objeciones, lejos de representar un problema para el cierre de la venta, en los tiempos actuales, pueden ser consideradas como indicios de compra por parte del consumidor, ya que si éste objeta por algo es que, en definitiva, se encuentra interesado en ello, pero para dar el paso definitivo de adquisición del producto necesita tener solucionadas o aclaradas sus dudas

CUARTA ETAPA. DESPUES DEL CIERRE DE LA VENTA

Con el cierre de la venta no termina el proceso de venta, sino que inmediatamente tienen lugar una serie de actividades postventa que son las que dan lugar al surgimiento de relaciones de confianza que sientan las bases para futuras negociaciones. Nos referimos a los servicios postventa.

Todos estos servicios postventa tienen como misión asegurar la plena satisfacción del cliente, y es un momento especialmente idóneo para que la Empresa pueda dotar de un valor añadido al producto, algo que no espera el cliente, y que puede originar la conversión en fiel del mismo.

B2C es la abreviatura de la expresión Business-to-Consumer

«del negocio al consumidor».

B2C se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar

directamente al cliente o usuario final.

B2C

Cualquier producto comprado en EBay o Amazon, compras directas online

B2B es la abreviatura comercial de BUSINESS TO BUSINESS:(comunicaciones de comercio

electrónico) de empresa a empresa, El comercio electrónico entre empresas es una utilidad más que aporta Internet y que ha experimentado un

gran auge en los últimos años. Ventajas del B2B:Algunas de las ventajas que aporta el B2B para las empresas implicadas son:• Rapidez y seguridad de las comunicaciones.• Integración

directa de los datos de la transacción en los sistemas informáticos de la empresa.•

Posibilidad de recibir mayor número de ofertas o demandas, ampliando la competencia.

Iniciador: el que tiene la primera idea o la necesidad de realizar una compra.

Especificador: Es el que determina qué comprar: características, modelos, especificaciones, sabores, olores, etc.

Decisor: ¿Quién toma la decisión final de compra?. Influyente: Es aquel que tiene el conocimiento y la

ayuda en la determinación de las características, modelos, colores, etc.

Comprador: persona que hace la compra física. Usuario: ¿Quién va a usar el producto?.

Roles de los clientes en el proceso de la toma de decisiones de compra

Que hacer para vender un producto

Darlo a conocer. Lo primero que hay que hacer es promocionar eficazmente

el nuevo producto o servicio, ya que sólo no se venderá. Para ello, es

necesario ser convincente, utilizar argumentos elaborados y mostrarse

transparente en todo momento.

Anticipar cuáles van a ser las reacciones de sus clientes. Para conseguirlo es necesario

desarrollar la empatía. Podremos conseguir mucho más de nuestros clientes si entendemos

por qué piensan lo que piensan y por qué actúan como actúan. Ello nos permitirá poder adaptar

mejor nuestro mensaje a las expectativas creadas por los consumidores. La voz tiene el

poder de persuadir, transmitir confianza, influir o, incluso, molestar. una voz firme transmite

sensación de seguridad El lenguaje utilizado ha de ser claro, conciso y concreto

Por Internet En Persona

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