El Proceso de Las Ventas

PROCESO DE LAS VENTAS

Lic. Adm. Ricardo Zelaya Moreno

Prospeccin

AnlisisdelasNecesidades

PrimerContacto

PresentacinDemostracin

ManejodeObjeciones

Correo e: [email protected]

Cierre

Seguimiento

ELPROCESODELASVENTAS1

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PROSPECCIN1Antes de ocuparnos de la ventadebemos preocuparnos porconseguir a los mejores clientespotenciales

Laprospeccinesunapartenecesariadelprocesodelaventa.

El Objetivo es ahorrar tiempo yesfuerzo para lograr ser msproductivo.

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Lic.Adm.RicardoZelayaMorenocorreoe:[email protected]

El proceso de decisin de comprapor parte del cliente se inicia conel RECONOCIMIENTO DE SUSNECESIDADES.

EL PRIMER OBJETIVO ESAVERIGUAR CUALES SON ESTASNECESIDADES.

Antes de iniciar una presentacin,hay que determinar con precisincuales son estas necesidades ycmo nuestros productos puedensatisfacer sus expectativas.

ANLISIS DE LASNECESIDADES

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Lic.Adm.RicardoZelayaMorenocorreoe:[email protected]

El objetivo es conseguir unaentrevista para ponernos cara acara con el cliente

Son los movimientos de aperturaque hay que utilizar paraconseguir esta entrevista.

A veces intentamos vender portelfono, pero las relacionescomerciales ms slidas seestablecen en una relacinpersonal.

PRIMER CONTACTO3

Hay que tener en cuenta que lamayora de las veces latransaccin de una compra esms de carcter emocional, de allla importancia del contactopersonal.

Lic. Adm. Ricardo Zelaya Moreno Correo e: [email protected]

PRESENTACIN / DE MOSTRACINPREVIOS

INSPIRE CONFIANZA Y CREDIBILIDAD

SI EL CLIENTE QUIERE PREGUNTAR

PRIMERO ESCUCHE

EL CLIENTE DEBE SER EL QUE MS HABLE

PREGUNTAS ABIERTAS VERSUS CERRADAS

SEA EMPTICO

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SU PRESENTACIN EN NO MS DE 5 MINUTOS

Quieren saber ms de nosotros Porqu presumimos que tenemos

soluciones a sus problemas Explique en no ms de 5 minutos:Quin es ustedQu hechos lo avalanCul es su propsito

Debemos trasmitir al cliente: Que nuestras intenciones son

apropiadas Qu nuestra empresa, productos y

nosotros mismos podemos satisfacersus requerimientos y expectativas.


DESPUS DE SU PRESENTACIN

TENGA EN CUENTA QUE LO QUEUSTED VENDE SON BENEFICIOS NO PRODUCTOS.

Despus de presentarse utilice comoestrategia ofrecer los beneficios quelas personas o empresas esperanrecibir de usted.

Fomente un dilogo en donde elcliente pueda exponer cules son susreales necesidades, no se anticipe endar respuestas, ms bien repreguntasque le permitan ampliar suconocimiento y precisin respecto desus necesidades insatisfechas.


PREGUNTAS SUGERIDAS

Las preguntas que formule debenproporcionarle la informacin quenecesita.El orden en que las realice le debepermitir ir profundizando eninformacin de cada vez mayorrelevancia.

SEA CLIDO, PROFESIONAL, YDISCRETO, DE TAL MANERA QUE ELCLIENTE SE MUESTRE ABIERTO ALDILOGO.

QU ES LO QUE USTED REALIZAACTUALMENTE? Le permite conocerla situacin actual del cliente, debeabarcar temas como, volumen,calidad, precio, formas de pago,proveedor, tiempo en el negocio, etc.


QU ES LO QUE MAS LE GUSTA DE LOQUE HACEN ACTUALMENTE?

Esto determinar que es lo que hancomprado/realizado hasta ahora, ques lo que ms valoran de losproductos/servicios de susproveedores, a quienes conocen.

En esta pregunta se deben incluirtemas como servicio, entrega,polticas de empresa, trato quereciben, etc.

QUESLOQUEMENOSLEGUSTADELOQUEHACENACTUALMENTE?

Enestapreguntasetratadeaveriguarpornecesidadesydeseosinsatisfechos.


QU ES LO USTED QUISIERA EN UNANUEVA RELACIN?

Se trata de determinar que es lo quenecesitamos hacer para ganarnos elderecho de ser considerados comouna alternativa para hacer negociosjuntos

Esta categora de preguntas nos llevaa determinar que es lo que tenemosque hacer como empresa para serelegidos.

OBJETIVO: DESCUBRIR EL CRITERIOCLAVE QUE NOS PERMITA HACERNEGOCIOS CON EL CLIENTE.


ste es el momento de proponerlesoluciones a su cliente, en base a lainformacin que le ha proporcionado,a lo que le ha dicho que necesitaba odeseaba.

Es su oportunidad de crear el intersen su cliente, y el deseo de compra delo que usted vende.

Debe haber usted captado la atencine inters de su cliente, quien estaratento a todo lo que usted diga yhaga, por eso hay que cuidar todos losdetalles, si va a mostrar algnmaterial para reforzar lo que dice,tngalo a la mano, no se le ocurraponerse a buscar en ese momento.

PRESENTE SU PROPUESTA


CARACTERSTICA, BENEFICIO, VENTAJA, VALIDACIN

Ya hemos mencionado que USTEDVENDE BENEFICIOS NO PRODUCTOS,el concepto de beneficio debe estarmuy claro en su mente y lenguaje.

Puede establecer una relacin entrecaracterstica y beneficio, es decir,cmo una determinada caractersticase convierte en una ventaja por quebeneficia al cliente.

Otro concepto es el de VALIDACIN,en donde se trata de buscar unaCONFIRMACIN por parte del cliente,respecto de que nuestro productosatisface sus necesidades yexpectativas.

Correo e: [email protected]

CARACTERSTICA, BENEFICIO, VENTAJA, VALIDACINCONCEPTOS A REPASAR

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CARACTERSTICA: los elementos queconstituyen al producto, de que esthecho, donde se hizo, que normascumple, material, color, peso, etc.

VENTAJA: directamente relacionadocon la caracterstica, es la gananciaque uno obtendra por tener esacaracterstica en lugar de no tenerla.

BENEFICIO: directamente relacionadocon la ventaja, de que le servir laventaja al cliente? porqu leconvendra comprarlo? para qu leservir? El beneficio es lo que laventaja har por el cliente


VALIDACIN: permite averiguar si elcliente cree que realmente elproducto va a satisfacer susnecesidades y expectativas.

sta pregunta de CONFIRMACINpone al cliente en el umbral de tomaruna decisin y su pertinencia dehacerla se sustenta en lo que hemosaveriguado del cliente, es decir habertomado real conocimiento de lasnecesidades del cliente.

Si usted escucho atentamente, puedeincluso utilizar sus propias palabras,trabajando profesionalmente con lascaractersticas, beneficios, ventajas,validacin.

VALIDACIN


5 MANEJO DE OBJECIONES

Una vez que usted ha concluido el desarrollode su exposicin coloca al cliente en el umbralde tomar una decisin de compra o de unaobjecin.

Una OBJECIN es el mensaje que nos trasmiteel cliente de que alguna de sus necesidades noha sido cubierta en nuestra exposicin, es unaargumentacin para no comprar.

El manejo de objeciones es la habilidad delvendedor para dar la respuesta adecuadaaclarando las dudas que pueda tener el cliente,o minimizar su efecto demostrando que anbajo estas circunstancias va a satisfacer susnecesidades.


En esta parte el vendedor debe poner todossus sentidos para encontrar las palabrasadecuadas, la entonacin, silencios,informacin y actitud lo ms asertiva posiblepara satisfacer estas expectativas.

El vendedor debe tomar la objecin como unaoportunidad de solucionar el problema y/o lanecesidad del cliente y de reforzar sus deseospor obtener el producto.

El vendedor debe saber diferenciar, de loexpresado por el cliente, que es una excusa yque es una objecin. Las excusas sonesgrimidas por el cliente con la finalidad dedespojarse de la responsabilidad de hacer lacompra, es as como expondr expresionestales como: lo voy a pensar, lo voy aconsultar o no tengo tiempo. El vendedordebe tener el aplomo necesario para seguir enel dialogo con el clientes y escudriar cual es laverdadera objecin.

MANEJO DE OBJECIONES


Lasprincipalestcnicasparaelmanejodelasobjecionessonlassiguientes:

Enlarefutacindirecta,elvendedorvajustamentealaobjecintratandodeeliminarla.

EnelS,peroelvendedoraceptalaobjecinyactoseguidoenvaunbeneficioquenonecesariamentevaorientadoalaobjecinsinoalanecesidad.

Elcambiopositivoimplicatomarlaobjecinyreplantearlaenformadequeelbeneficiosealoimportante.

LaParfrasislepermitealvendedorcolocaralclientefrenteasupropiaobjecin,dndolelaoportunidadparaqueobservelodbildesuobjecin.

Laspreguntassiempresernelmejormedioparacomprenderlaverdaderaobjecindelcliente.

MANEJO DE OBJECIONES


PROCEDIMIENTOS PARA EL MANEJO DE OBJECIONES Escuchar con atencin, No se debe

interrumpir al cliente.

Replantear la objecin. Se trata deidentificar inequvocamente laobjecin.

Aceptar la objecin antes decontestar. Al aceptar la minimizamosante los ojos del Cliente. (Sincontradecir al cliente ni tampoco darlela razn).

Contestar brevemente rebatiendo.Ofrecer el beneficio ms importanteaceptado por el cliente.

Solicitar el pedido y cerrar.

ESCUCHAR

REPLANTEAR

ACEPTAR

REBATIRYCERRAR


CIERRE DE VENTAS6

Para cerrar una venta hay queesperar el momento oportuno, elcual puede darse incluso alprincipio de la presentacin o encualquiera de las etapas de laventa y nunca presionar o forzaral cliente, sino inducirlosutilmente.

Es importante identificar lasseales que trasmita el cliente,que indiquen que quiere comprar,las cuales podran incluir accionesfsicas, comentarios o preguntas.Si no nos damos cuenta de ello, yseguimos argumentando, hastapueden cambiar de parecer.


CIERRE DE VENTAS

Indicadores a tomar en cuenta:

El cliente asiente con la cabezaindicando su aprobacin.

Manifiesta corporalmente que yaquiere concluir la entrevista.

El tema de conversacin ya no essobre el producto, sino sobre lascondiciones de pago o entrega.

Empieza a preguntar acerca de losprecios y condiciones del crdito.

Despus de haber resuelto unaobjecin.

Despus de que el cliente harespondido afirmativamente enreiteradas oportunidades.


7 SEGUIMIENTO

El trabajo del vendedor no terminacuando se cierra la venta, debeasegurarse que el cliente quedacompletamente satisfecho, para locual debe asegurarse que serealicen correctamente cada unade las acciones que siguen alcierre de ventas, como son:Que se entregue el producto deacuerdo a las condicionesestablecidas en la venta.Que se cumplan con los plazosprevistos.Que el cliente manifieste suconformidad.


De ser posible anncielecuando este por recibir elproducto/servicio. Una vezrecibido pregntele si estconforme. Estas acciones van aincrementar la satisfaccin delcliente y tambin usted va atrasmitir una imagen deprofesionalismo, honestidad ypreocupacin por su cliente.

SEGUIMIENTO

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