Optimizar Le Proceso Ventas

OPTIMIZAR EL PROCESO DE VENTAS EN TIEMPOS DE CRISIS

Álvaro Campos

Texto titulo presentación.

Crisis según Einstein


Ejercicio: Auto diagnóstico para la Optimización del Proceso de Ventas

• Diagnostico situación. ¿Dónde estamos?

• Pronóstico. ¿Hacia dónde nos dirigimos?

• Objetivos. ¿Hacia dónde queremos ir?

• Estrategia: Oportunidades de mercado. Posicionamiento. Lealtad de nuestros clientes

• Oportunidad: Desarrollo del valor para el cliente (consolidar la lealtad)


Optimización del Rol del Comercial:Generador de valor para el cliente


El comercial como generador de valor

Valor =

Rentabilidad

Incremento en ventas

Reducción de los costes de ventas


• Upselling• Control del stock y ofertas

Mismo producto a nuevos clientes

Mas de lo mismo a los mismos

Incremento en ventas

• Venta cruzada crosselling• Desarrollo de productos

• Incremento de cobertura• Entrar en otros nichos de mercados

Nuevo producto a mismos clientes

Nuevos productos a nuevos clientes

• Desarrollo de producto


Matriz de Ansoff


Optimización del plan comercial

Gestión del nivel de servicio

Reducción de los costes de ventas

• Descuentos y bonificaciones• Inversión eficiente en actividades y acciones comerciales

• Optimización costes comerciales• Focalizar en productos con mayor margen/rotación

Optimización de procesos

• Gestión cartera clientes• Plazos y formas de entregas• Facturación y cobro• Gestión pedido

Optimización del portafolio

• Reducir mermas y devoluciones• Reducir "stock outs"



Vías para la optimización: La Innovación en Valor


La clave es la Innovación en Valor

• La innovación de la cadena de valor se realizan en los ámbitos de influencia de la empresa y los compradores son sensibles a ella.

• El ahorro en costes se realiza eliminado o reduciendo los factores en lo que compiten nuestros competidores.

• El valor para el comprador crece como consecuencia de la creación de elementos que hasta hora no se les ofrecían.

• Hay innovación de valor cuando el sistema integral de utilidad, precio y coste de la empresas está debidamente alineado.

costes

Valor para el comprador

Innovación en Valor

based on: blue ocean strategy by W. Chan Kim and Renée Mauborgne, 2005, Harvard Business Press


Seis principios

Estos seis principio nos ayudan y guían en la formulación y ejecución de la estrategia de optimización (los océano azul) y de los riesgos a los que nos tenemos que enfrentar.

Principios de la formulación Factores de riesgo

1 Reconstruir las fronteras del mercado Riesgo en la búsqueda

2 Centrarse en la idea global y no en los números

Riesgo en la planificación

3 Ir más allá de la demanda existente Riesgo en la escala de evaluación

4 Desarrollar la secuencia estratégica correcta

Riesgo en el modelo de negocio

Principios de ejecución Factores de riesgo

5 Superar los obstáculos internos Riesgo organizativo

6 Incorporar la ejecución en la estrategia Riesgo en la gestión


1. Visualizar 2. Explorar3. Visualizaciónde la estrategia

4. Comunicación

Comparar nuestro negocio con el de nuestros competidores dibujando nuestro cuadro estratégico “tal como es”

Salir al mercado para explorar las vías para crear nuevos entornos competitivos (océanos azules).

Dibujar un cuadro estratégico “como debería ser” basándose en las observaciones

Ordenar y presentar los perfiles estratégicos “antes” y “después” en una misma hoja para facilitar la comparación.

Visualizar donde nuestra estrategia necesita cambios urgente

Observar las ventas (oportunidades) claras derivadas de las alternativas

Obtener feedback sobre otros posibles cuadros estratégicos de los clientes, competidores, proveedores y clientes potenciales.

Apoyar y fomentar aquellos proyectos y cambios en la organización que permitan a tu empresa superar los obstáculos para hacer realidad la nueva estrategia.Determinar cuales

variables hay que cambiar, eliminar o crear (cuadro etrstégico).

Usar los feedback para crear un cuadro “como debe ser”.

Los 4 pasos para visualizar la estrategia


Cuadro estratégico

• Se trata de una representación visual los principales factores competitivos de la empresa

• Ayuda a entender donde está invirtiendo actualmente la competencia, los factores competitivos, y que reciben los clientes de la oferta existente en el mercado.

• En el ase horizontal se recogen los factores competitivos.

• En el ase vertical se recoge el nivel de la oferta de cada competidor.

• Ayuda a determinar una nueva curva de valor



Ejemplo: cuadro estratégico entre hoteles de 1 y 2 estrellas

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2 estrellas

1 estrella

alto

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Precio


Ejercicio: Herramienta de análisis del cuadro estratégico

reducir• …..• …..• …..

eliminar• …..• …..• …..

aumentar• …..• …..• …..

crear• …..• …..• …..

Nueva curva de valor


Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación

¿Cuánto tiempo tarda en encontrar el producto?

¿Cuánto se tarda en entregar el producto?

¿Se necesita formación o la ayuda de un experto para usar el producto?

¿Se necesitan otros productos para usar este el producto?

¿Requiere mantenimiento externo?

¿Se generan residuos?

¿Es atractivo y accesible el lugar e compra?

¿Es difícil desempaquetar o instalar el producto?

¿Es fácil guardar/conservar el producto cuando no se usa?

De ser así ¿son caros?

¿Es fácil actualizar o mantener el producto?

¿Es fácil desechar los residuos?

¿Es seguro el entorno donde se realiza la compra?

¿El comprador se debe preocupar o está implicado en el proceso de entrega?

¿Las características y funciones son eficaces?

¿Cuánto tiempo requieren?

¿Es costoso el mantenimiento?

¿Hay problemas legales o ambientales a la hora de desechar le producto?

¿Se puede hacer la compra rápidamente?

¿El producto ofrece más prestaciones que las requeridas?

¿Está sobrecargado de accesorios y extras?

¿Provocan molestias?

¿Cuánto cuesta desechar el producto?

¿Es fácil obtenerlo?

Las 6 etapas del ciclo de experiencia del comprador


Compra Entrega UsoCompleme

ntosMantenim

ientoEliminaci

ón

Productividad del cliente (hacer las cosas mejor

o más rápidamente)

Simplicidad

Comodidad

Riesgo

Imagen

Medio ambiente

Evaluación del ciclo de experiencia del comprador

6 re

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Las 6 etapas del ciclo de experiencia


¿En cuales de las 6 etapas del

ciclo se encuentran los

obstáculos más grades?


Compra Entrega UsoCompleme

ntosMantenimi

entoEliminació

n

Productividad del cliente

•…•….

Simplicidad•…•…

Conveniencia•…•…

Riesgo•…•…

Imagen•…•…

Medio ambiente … …

Producto1: Hoja de control


Vías para la optimización: La relación con el cliente


Los 6 roles en los procesos de compra

iniciator

facilitador

influenciador

Comprador

decisor

1 2

4

63

usuario 5

source: Webster, F.E, and Wind, Y., organizational buying behavior, Pretence Hall, New Jersey, 1972


Descripción de los 6 roles

source: Webster, F.E, and Wind, Y., organizational buying behavior, Pretence Hall, New Jersey, 1972

rol descripción

iniciatorEs el que primero identifica la necesidad de adquirir un producto o servicio dentro de una organización

influenciadorEs la persona que tiene capacidad de influenciar con su opinión a los actores

decisorEs la persona que tiene al última palabra en aprobar la operación -- cuando, que, como, donde, a quien

compradorEs la persona que tiene la autoridad y/o poder de formalizar la compra

usuario La/s persona/s que consumen o usan el producto o servicio

facilitadorEs la persona que tiene capacidad de control sobre la información entre las partes


Hoja de trabajo – identificar los actores claves

rol nombre posición contacto acciones

iniciator

influenciador

decisor

comprador

usuario

facilitador


Proceso de optimización


Principales procesos

FASE 1

EL PROCESO DE GESTIÓN DE CUENTAS

FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7

Análisis de las cuentas

• Valoración• Estratégia• Organización

• Rentabilidad• Crecimiento• Desarrollo

Evaluación del desempeño de las cuentas

• Palancas principales

• Oportunidades

• Estrategia por cliente

• Objetivo por línea, marca o canal

• Implicaciones

• Estrategia/ objetivos de la cuenta

• Iniciativa específicas

• Planes de implementación

• Presupuestos• Objetivos

anuales

• Revisión trimestral

• Actualización de los planes de acción

Entender el desempeño de las cuentas

Estrategia y Objetivos

Desarrollo de planes para maximizar rentabilidad

Desarrollo de presupuestos y objetivos de la cuenta

Revisión de los planes y presupuestos


Fase 1

EL PROCESO ARTE DE UN CONOCIMIENTO SÓLIDO DE LAS CUENTAS








PREGUNTAS CLAVES:• ¿Cuál es la estrategia actual de la cuenta y como está posicionada

para enfrentar las amenazas?• ¿Cómo se está gestionando a nivel financiero? • ¿Cuál es su impacto en la C.R.?• ¿Cuáles son las características principales de la cuenta? • ¿Cuáles son las implicaciones previsibles, derivadas de las

características, para nuestros negocio?

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 FASE 6 FASE 7









LA EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO ACTUAL PROVEE LOS FUNDAMENTOS PARA EL PLANTEAMIENTO FUTURO

PREGUNTAS CLAVES:• ¿Cuál es la rentabilidad actual de la cuenta?• ¿Han sido exitosos los esfuerzo de incremento de la rentabilidad del

cuenta? (p.ej negociación de las condiciones comerciales, etc.)• ¿Cuál es nuestro nivel de participación en categorías por cuentas

calves? • ¿Hemos logrado desarrollar una relación bien estructurada y que

genera beneficios mutuos?


Fase 2


Fase 3

IDENTIFICAR LAS PALANCAS DE VALOR PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA CUENTA








PREGUNTAS CLAVES:• ¿Cuáles son las palancas actuales? (mix de productos; condiciones

comerciales, etc) ¿Cómo tienen a evolucionar en el futuro?• ¿cuáles son las principales oportunidades para mejorar la

rentabilidad de la cuenta? • ¿Cómo podemos mejorar las relaciones con la cuenta y que

generen beneficios mutuos?



Fase 4

ES IMPORTANTE ENTENDER LAS IMPLICACIONES DE LAS ESTRATEGIA ANTES DE DESARROLLAR UN PLAN DE CUENTA








PREGUNTAS CLAVES:• ¿Cuál es nuestra estrategia general?• ¿Cuáles son nuestros objetivos? • ¿Cuál son los objetivos comerciales? • ¿Cómo podemos lograr los objetivos implementando estrategias de

cuentas?



Fase 5

EL ASO SIGUIENTE ES DESARROLLAR PLANES DE ACCIÓN CON INICIATIVAS ESPECÍFICAS PARA MAXIMIZAR LA RENTABILIDAD DE LA CUENTA








PREGUNTAS CLAVES:• ¿Cuál es la estrategia y objetivos globales de la cuenta?• ¿Qué iniciativa especifica son necesaria para el logro de los

objetivos? • ¿Cuáles son lo principales hitos en la ejecución del plan?



Fase 6

EL PLAN DE IMPLEMENTACIÓN CONTIENE UN PRESUPUETSO Y OBJETIVOS QUE SIRVEN COMO HERRAMIENTA DE GESTIÓN








PREGUNTAS CLAVES:• ¿Cuál es la programaciones anual de actividades por cuneta?• ¿Cuáles son los objetivos por cuentas anuales?



Fase 7

EL PROCESO DE GESTIÓN DE CUENTAS








PREGUNTAS CLAVES:• ¿Cuál son los resultados del plan de acción por cuentas en el

trimestre?• ¿Cómo se está comportando la cuenta respecto a los indicadores

esperados? • ¿Son necesarios ajustes parar poder aprovechar las oportunidades?



Optimización del Perfil del Comercial


El estilo de nuestro equipo de ventas

Vendedor = Simpático, parlanchín

Vendedor = Constructor de relaciones

Vendedor = Persistencia

Vendedor = Capacidad de influencia

Vendedor = Sólo un vendedor

Vendedor = Calve para la organización

Vendedor = Interactúa con clientes

Vendedor = Interactúa con clientes internos y externos


Competencias de la Fuerza de Ventas

• El Modelo de Competencias establece el desarrollo de:

Orientación al Cliente Proactividad Solución de Problemas Autoconfianza

Liderazgo Capacidad de Influencia Desarrollo del Recurso Humano

Niveles Iniciales

Niveles Gerenciales

Principales Competencias


Es la capacidad de confiar en sus propias capacidades, decisiones o puntos de vista y asumir retos con seguridad, actuando en consonancia con sus valores personales, de la empresa y/o sociedad.

Es la capacidad de actuar proactiva y decididamente para enfrentar problemas actuales y aprovechar oportunidades actuales, y no sólo pensar en lo que se debe hacer en el futuro.

Es el interés genuino por maximizar la satisfacción del cliente. Implica conocer a profundidad las necesidades del cliente interno/externo y tomar acciones efectivas para satisfacerlas de manera oportuna.

Modelo de Competencias

Orientación al Cliente

NIVELES INICIALES

Proactividad

Autoconfianza

Es la capacidad de resolver situaciones y problemas, evaluando y considerando varios cursos de acción y tomando acertadamente decisiones con base en el conocimiento y la experiencia.

Solución de Problemas



Es el interés genuino por fomentar la formación y el desarrollo de los miembros de su equipo.

Implica asumir un rol de coach para promover el reconocimiento y desarrollo de las competencias de los miembros de su equipo.

Es la capacidad de movilizar, integrar y dirigir a un grupo o equipo de trabajo hacia un objetivo común y el logro de resultados concretos.

Implica el deseo de guiar y motivar a otros, estableciendo metas y fijando altos estándares de desempeño. Incluye crear y mantener una visión compartida para el grupo.

Es la habilidad de persuadir, convencer o influir en los demás.

Implica producir el impacto en las personas por la fuerza de sus argumentos, su credibilidad y la forma como transmite sus posiciones.

Modelo de Competencias

Capacidad de Influencia

NIVELES GERENCIALES

Liderazgo

Desarrollo del Recurso Humano


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