Amparo Cervantes A. (2015)

Philip Kotler, citado por Thompson (2005)

El concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta la atención de la empresa hacia vender lo que produce (productos,

servicios, ideas, etc.).

Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión

favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido político, etc...).

Objetivos de las Ventas

Objetivos por

Vendedor

Material de Promoción

Presupuesto

Programación de Visitas

Tiempo por Producto

Información del

Producto

Estrategia de Ventas

MKTPlan General.

Mercado meta.Objetivo: La

empresa tenga lo que el cliente

quiera.

VentasPlan Operativo.Clientes para

alcanzar el Mercado meta.

Objetivo: El cliente quiera lo que la empresa posee;

Estrategia de Ventas Vs. Estrategia de Marketing

Objetivos de las Ventas

Cuantitativos

Previsión en $.

Previsión en Productos.

Previsión por Zona Geo.

Previsión por Vendedores.

Número de Visitas.

Número de Pedidos.

Cualitativos

Captación de nuevos clientes.

Recuperación de clientes perdidos.

Introducción de nuevos productos.

Ampliar gama en un punto de venta.

Conseguir mayor cobertura territorial.

Dar mayor rotación a un producto.

Fidelizar cartera de clientes.

Todo sobre el

Vendedor

…en un mostrador, mediante la búsqueda de prospectos,

la comunicación de un mensaje, brindando soporte…

…y la obtención de información de los clientes.

Para de esa manera……lograr una situación de compra y venta

donde el comprador y el vendedor se beneficianA cambio de una remuneración o pago por su trabajo…

…y por los resultados que obtiene.

Thompson (2005)

El vendedor es quien efectúa la acción de vender algo…

Perfil del Vendedor 

Actitudes:Compromiso

DeterminaciónEntusiasmoPaciencia

DinamismoResponsabilidad

CorajeHonradez

Habilidades Personales:Saber Escuchar

Tener Buena MemoriaSer Creativo

Tener Espíritu de EquipoSer Autodisciplinado

Tener TactoTener Facilidad de

PalabraPoseer Empatía

Habilidades para las Ventas:

Encontrar clientesGenerar y cultivar

relaciones Determinar las

necesidades y deseos Hacer resentaciones de

eficacesCerrar la venta

PosventaRetroalimentar

Conocimientos:Conocimiento de la

empresa.Conocimiento de los

productos y servicios.Conocimiento del

mercado.

Funci

ones Nexo Empresa - Cliente

Solución de Problemas

Admin. Territorio de Ventas

Integrarse al MKT empresarial

Establecer un nexo Empresa - Cliente

Comunicar Asesorar Retroalimentar

Solución de Problemas

Conocer los problemas de la empresa.

Conocer los problemas de los clientes.

Administrar el territorio de Ventas

Planificar Implementar. Controlar

Integrarse al Marketing de la Empresa

Planificar Implementar. Controlar

Una venta exitosa…

Sirve de Mapa porque guía a la empresa marcando el objetivo final a conseguir y los objetivos específicos en cada una de las etapas.

Nos permite ir controlando si se están cumpliendo las previsiones, cuantificar, en su caso, las desviaciones, analizar las causas que han favorecido o dificultado la consecución de los objetivos, y actuar en consecuencia diseñando acciones que

nos permitan corregir esas desviaciones.

Facilita la comunicación y coordinación de todas las áreas de la empresa informando de los objetivos, las acciones diseñadas para alcanzarlos, los

responsables de su ejecución, los recursos disponibles y los tiempos de ejecución.