El Vendedor y el Proceso de Ventas Ciclo Sept. Dic. de 2012.

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  • El Vendedor y el Proceso de Ventas

    Ciclo Sept. Dic. de 2012

  • IntroduccinVenta: Funcin principal del negocioAdministracin de las ventas: optimizacin de la funcin de ventasAdministracin de la fuerza de ventas: es la optimizacin del recurso humano dedicado a la venta (vendedores), a travs de estrategias que los fortalezcan.Gerente de ventas: Gua , dirige la funcin de ventas y a sus recursos a travs de motivacin, comunicacin y liderazgo

  • Introduccin (Definiciones)

    Vendedor.- " Persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organizacin vende determinado bien o servicio, ofrecindole una remuneracin por su trabajo" Persona que efecta la accin de vender algo.

    Vendedor Profesional.- se concentra en las necesidades del cliente

    Vendedor Promedio.- se concentra en vender su producto

  • Cont. Vender.- Accin de Ayuda, demostrar que se est ms interesado en ayudar al cliente que en vender su producto. Consiste en el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, caractersticas y beneficios de un producto o servicio, de forma tal que esa persona acceda a realizar, voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propsito de lograr la posesin, uso o consumo de dicho producto o servicio y, de esa manera, satisfacer determinadas necesidades personales, familiares, de la empresa u organizacin en la que trabaja."

  • Cont. Venta.-Es una accin de intercambio, donde una parte (el comprador o cliente) entrega dinero, para recibir de la otra parte (el vendedor), a cambio, un producto o servicio".Implica algo ms que un intercambio, de donde surge:La venta Pasiva yLa venta Activa

  • Venta Pasiva.- Cmo se realiza?Quin la realiza?Resultados?

    Venta Activa.- Cmo se realiza?Quin la realiza?Resultados?

  • Venta PasivaCmo se realiza?La empresa expone sus productos o servicios. Los vendedores tambin se limitan a exponer los productos y servicios que venden. Ambos dejan que el cliente tome la iniciativa.

  • Cont. Quin la realiza? Los receptores de pedido. Los tomadores de rdenes.Resultados Muy baja productividad. Muy bajo nivel de lealtad de la clientela. La empresa nunca alcanza su verdadero potencial de ventas.

  • Venta ActivaCmo se realiza? Los vendedores determinan las necesidades de los clientes. Presentan las caractersticas y beneficios de sus productos y servicios demostrando cmo satisfacen mejor esas necesidades. La argumentacin de ventas implica un proceso que conduce a un cierre positivo.

  • Cont. Quin la realiza? Generadores de venta. Gestores de venta.Resultados.Mayor productividad.Mayor satisfaccin de la clientela.Mayor lealtad y, en consecuencia, mayor repeticin de compra a largo plazo.La empresa explota en su totalidad su potencial de ventas.

  • Categoras Bsicas de Ventas

    Las categoras bsicas de ventas son:La venta de respuesta Las ventas comerciales La venta misioneraLa venta tcnicaLa venta creativa

  • Venta de RespuestaImplica que el vendedor simplemente reacciona o responde a las demandas del cliente.

    Son o tomadores de pedidos "internos" (tales como los empleados que venden al menudeo detrs de mostradores o que esperan para servir a los clientes) o "externos" (como los conductores de ruta, cuya principal tarea es entregar productos, por ejemplo: refrescos, leche, pan o aceite combustible y reabastecer inventarios).

    Pueden generar algunas ventas al tener una personalidad agradable y al sugerir productos complementarios, pero por lo comn generan pocas ventas.

    Las principales tareas de ventas se les dejan a empleados de ventas de niveles superiores dentro de la organizacin.

  • Venta ComercialSimilar a las ventas de respuesta donde el vendedor es fundamentalmente un tomador de pedidos.

    El servicio de campo es ms importante en las ventas comerciales que en las de respuesta.

    La mayor parte de los representantes de ventas de los mayoristas preocupados por generar la venta.

    Consiste en gran parte en tomar pedidos, en acelerarlos, en reabastecer estantes, en obtener mayor espacio en los anaqueles, en arreglar mostradores, en rotar la mercanca, en proporcionar demostraciones dentro de la tienda y en distribuir muestras a los clientes de la tienda.

    La caracterstica principal de este tipo de venta es que se realiza a clientes que a su vez vendern el producto sin modificarlo.

  • Venta MisioneraIntenta influir en Quien decide y/o Recomienda" y no en el comprador o en el usuario del producto.

    Los vendedores misioneros ayudan a los clientes a venderles a sus propios clientes.

    Generalmente el cliente no usa el producto, sin embargo, o, se convierte en el mercado objetivo del vendedor misionero.

    Los vendedores misioneros intentan construir buena voluntad, educar a quienes toman decisiones y proporcionar servicios diversos.

    Las casas farmacuticas, los fabricantes de alimentos, las empresas transportistas y las de servicios pblicos, son ejemplo de esta venta.

  • Venta TcnicaIntenta resolver los problemas del cliente mediante el consejo de vendedores entrenados tcnicamente.

    Se asemejan a la consultora profesional y son comunes en industrias tales como la acerera, la qumica, la de maquinaria pesada y la de computacin.

    La ayuda tcnica tpicamente se ocupa del uso de productos complejos, diseo de sistemas, caractersticas de producto y procedimientos de instalacin.

    Es llamado "ingeniero de ventas" para subrayar la naturaleza tcnica del trabajo.

  • Venta CreativaSe le pide al vendedor crear demanda entre los clientes actuales y potenciales para dos tipos de productos y servicios: tangibles (tales como: automviles, suministros de oficina, bienes races, libros, etc.) e intangibles (tales como plizas de seguros, cursos educativos, acciones y bonos, servicios de consultora y servicios de publicidad).

    Implica dos tareas: el mantenimiento y el desarrollo de las ventas.

    El objetivo del mantenimiento es la creacin de ventas a partir de los clientes actuales a travs e las buenas relaciones ya establecidas. El desarrollo de las ventas, sin embargo, se refiere a la creacin de nuevos clientes, no solamente de ventas adicionales. Se espera que los vendedores realicen ambas tareas, sin embargo es ms comn el regreso al trabajo de mantenimiento donde cliente es conocido y amistoso, con quien es ms probable obtener una retribucin.Lo ideal llamar a nuevos prospectos y mantener a los existentes.

  • Tipo de Vendedores

    Vendedor mente en blanco (MB).

    2. Simple vendedor o levanta pedidos (SV).

    3. Desarrollador de negocios potencial (DDNP).

    4. Desarrollador de negocios ideal (DDNI).

  • MB = MENTE EN BLANCO

    No tiene objetivos claros. No sabe qu esta vendiendo, ni porque. No sabe quines son sus clientes potenciales. No tiene mucha seguridad de s mismo. Est en ventas porque cree que es un trabajo fcil (por error). Va con la corriente hasta que la misma corriente lo desaparece. Puede ser muy relacionador y amistoso, pero no estratgico. Es creativo, pero no tiene iniciativa. No se le ocurren las ideas hasta que pasan los hechos. Definitivamente no concreta acciones ni confirma acuerdos. No reconoce sus errores.

  • SV= SIMPLE VENDEDOREs un levanta pedidos. El cliente le compra, l por s solo no vende. Existe una necesidad en el mercado y la satisface su producto servicio, no su presencia. No tiene muy claro el concepto de Post- venta. No entiende ni reconoce el servicio a clientes. Simplemente hace la venta del producto. Se concentra en el cierre. No crea oportunidades de la simple venta. No piensa en el cliente como un cliente a largo plazo. Solo est enfocado al corto plazo..

  • DDNP= DESARROLLADOR DE NEGOCIOS POTENCIALEs un diamante en bruto (slo le falta pulir algunas esquinas). Conoce las necesidades del cliente. Conoce sus fortalezas y debilidades. Conoce a su competencia. Conoce al mercado. Est preparado cuando visita a un cliente. Tiene un plan de accin. Conoce, practica y genera estrategias. No sabe cerrar. A pesar de tener un objetivo, no lo tiene tan claro. Se desva del objetivo de la visita con el cliente. Crea castillos en el aire. Los vende pero no los concreta. Se pierde en los detalles (principal razn por la que no concreta). Usa su criterio.

  • DDNPI = DESARROLLADOR DE NEGOCIOS IDEAL

    Conoce a su cliente en detalle (necesidades). Conoce a su competencia y a las estrategias de la misma. Tiene la sensibilidad de saber cuando el cliente est a punto del cierre. Es efectivo en las visitas con sus clientes. Es muy efectivo al implementar su plan de negocios. Es detallista, lo que implica que cierra exitosamente. No cede tan rpidamente. No cede en grandes cantidades. Sabe cuando cede qu debe de obtener a cambio. Busca constantemente al cliente con soluciones creativas. Es un revolvedor de problemas. Le da seguimiento a sus clientes. Es un convencido del servicio post- venta. Los clientes le compran no solo por sus productos o servicios sino por su persona y servicio al cliente. Usa su criterio para resolver las necesidades del cliente.

  • Vendedor Profesional :

    Basa su xito en su personalidad, en su Conocimiento y Creatividad. (Talento)

    Consideraciones de su Trabajo Personalidad VentajasCualidades PersonalesCualidades de Personalidad Laboral

  • Consideraciones del Trabajo del Vendedor Profesional

    Tomar Iniciativa para buscar posibles compradores Convencer y demostrarles la Necesidad del Producto Convencer de que les satisface su Necesidad De que el Precio es justo y de que es el Momento de Comprar Despus de efectuada la Venta, mostrar inters por el Cliente y verificar