Vendedor consultor
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El Vendedor Consultor
Planteamiento
• ¿Teneis la precepción de que vuestros clientes o clientes potenciales están cansados de recibir a vendedores?
• ¿Por qué?
IMPORTANCIA DEL PROBLEMA
COSTE DE LA
SOLUCIÓN
No ComprarComprar
La Ecuación del Valor
SPIN
No ComprarComprar
IMPORTANCIA DELPROBLEMA
$
IMPORTANCIA
DEL
PROBLEMA
Comprar No Comprar
$
No Comprar
IMPORTANCIA
DEL
PROBLEMA
Comprar
P5
P5
P2P4
P6
$
Toma Pedidos
Negociador $
Experto Producto
Asesor Satisfacer Necesidades
Consultor de Negocios
Socio estratégico
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Evolución del Vendedor
Toma Pedidos
Negociador $
Experto Producto
Asesor Satisfacer Necesidades
Consultor de Negocios
Socio estratégico
SPIN
Evolución del Vendedor
2%98%
• Vender consultivamente–Alinear la eventual oferta del producto o servicio a las necesidades específicas de cada cliente en función de un proceso de análisis de su situación real.
El Vendedor Consultor
1.Proceso2.Análisis3.Necesidades
Específicas4.Producto o servicio5.Eventual Oferta
Vendedor Consultor
SPIN
• Analizar la demanda ¿Qué nos piden los clientes?• Analizar la competencia ¿A quien puede comprar?• Análisis de la cartera clientes actuales y potenciales ¿A
quien podemos venderle?• Definir nueva oferta o rediseñar la oferta actual
Antes de la Venta
- PREVENTA -
• Preparar las entrevistas ¿Para que hacemos la entrevista o el contacto?
• Afinar las técnicas de venta ¿Cómo vamos a provocar que nos pida?
• Preparar la Negociación ¿Cómo vamos a llegar a un acuerdo favorable a ambos?
• Establecer estrategias de Cierre ¿Qué pedimos al cliente?
LA VENTA
• Seguimiento y control ¿cada cuanto tiempo?• Desarrollo de la satisfacción del cliente ¿Cómo?• Desarrollo de las estrategias comerciales ¿Siguientes
pasos?• Desarrollo de la cadena de valor ¿Qué podemos venderle
a nuestro clientes?
Después de la Venta - POSTVENTA -
La planificación, ¿para qué?
A
DI A
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Proceso de Venta efectivo
El vendedor presenta su producto bajo el enfoque AIDA:
En esta fase el vendedor puede explicar los beneficios que su producto reportará al comprador.
No insistir mucho en las características del producto y centrarse más en los beneficios que se obtienen.
• Atención• ¿Hablas conmigo?
• Interés• ¿por qué quieres hablar
conmigo?• Deseo
• Me parece interesante, pero, ¿realmente lo necesito?
• Acción• ¿qué tengo que hacer
para obtenerlo?
Es la acción de persuadir y convencer al cliente y/o cliente potencial para que adquiera un producto/servicio. Pero para que la venta se realice se tiene que cumplir con un doble objetivo: el de satisfacer las necesidades del cliente y, al mismo tiempo, que la empresa obtenga una cierta rentabilidad
Rentabilidad
Persuadir
Satisfacer
Orientar
Proceso de Venta efectivo
1. preliminaresOBJETIVOS : para empezar el proceso de ventas
2. análisisOBJETIVOS para descubrir la necesidades el cliente
3. demonstraciónOBJETIVOS : para enseñar como
el vendedor puede ayudar el comprador
4. obtener compromisosOBJETIVOS : cierre
PROCESO DE VENTA
Necesidades latentesEl cliente conoce exactamente el problema pero no la solución
Preguntas de SituaciónPara establecer de donde viene el cliente
Preguntas sobre el ProblemaProblemas o insatisfacción
Preguntas de ImplicaciónPer verificar los fines del clientes
Preguntas de Necesidades de beneficiosPara verificar la importancia de la solución
beneficiosOBJETIVOS para demostrar como el porducto o
servicio que satisface las necesidades
Necesidades patentesEl cliente tiene un deseo o quiere
el producto o servicios que vendemos
fuente: Neil Rackman, SPIN Selling, McGraw Hill, 1988
Proceso de Venta consultivo
El comprador de hoy quiere ser atendido por alguien que se ocupe por entender su situación, y le proponga una solución que se alinee a las necesidades que hemos descubierto o nos ha exlicado.
Recibirá solamente a Asesores Profesionales.
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Al argumentar, se hacen dos cosas:• 1. Manifestar que se ha comprendido la necesidad del
cliente;• 2. Presentar él o los beneficios apropiados para
satisfacer la necesidad.
Negociación Precio - Valor
VALOR PERCIBIDO ( PRESTACIONES + FEELING)
PRECIO + INCOMODIDADES + INSEGURIDADES
Cita 1 Cita 2 Cita n
€ Bajo
€ Medio
€ Alto
Co
ste
de
la S
olu
ció
n
Percepción de la gravedad del problema
I N V E S T I G A C I O N
SITUACIÓN Y
OBJETIVOS
PROBLEMA
CONSECUENCIAS
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
NECESIDAD/SOLUCIÓN
SPIN
Cita 1 Cita 2 Cita N
€ Bajo
€ Medio
€ Alto
ACCION
Co
sto
de
la S
olu
ció
n
Percepción de la gravedad del problema
I N V E S T I G A C I O N
SITUACIÓN Y
OBJETIVOS
PROBLEMA
InvestigaciónPrelim. D. Capacidad
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
NECESIDAD/SOLUCIÓN
CONSECUENCIAS
Compromiso
“El reto: Cinco minutos para
despertar el interés del comprador”.
SPIN
• Romper el hielo
1. Presnetarte.
2. Presentar empresa.
3. Que tipo de valor ofreces.
4. Información de proyectos.
5. Aclarar el propósito de tu visita y
6. Establecer que tienes puedes formularle preguntas.
SPIN
• 5 minutos para empezar a entender la problemática del cliente.
SPIN
• Vender consultivamente–Alinear la eventual oferta del producto o servicio a las necesidades específicas de cada cliente en función de un proceso de análisis de su situación real.
SPIN
Preguntas
PREGUNTAS
SPIN
Las Características de un Vendedro Consultor
• Un vendedor consultor sabe hacer PREGUNTAS
?
– El vendedor consultor es el que sabe ESCUCHA.
– El vendedor consultor sabe TOMAR APUNTES.
¡Saber tomar Apuntes!
Un Vendedor consultor sabe DIAGNOSTICAR el problema del cliente
es fundamental.
– Un vendedor consultor sabe gestionar sus EMOCIONES
– Un Vendedor Consultor sabe poner en su JUSTA MEDIDA los problemas.
– Finalmente, el Vendedor consultor se convertirá en SOCIO de su cliente