Planificación de la negociacion

Semana 7

1.- NEGOCIACION

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

Aproximación al Estudio de la Negociación

• Una cultura de paz violencia estructural que, permite el maltrato y la explotación infantil, la sumisión de las mujeres, el abandono de sociedades enteras, el hambre y la malnutrición, y todo tipo de dominios por parte de dictadores, transnacionales o especuladores.

La nueva mirada a los conflictos implica atender, entender y actuar sobre ese tipo de situaciones, que producen muchas más muertes y sufrimientos que las mismas guerras.

• Evolución Los conflictos adquieren diferente personalidad a medida que avanzan los años (los de ahora no pueden abordarse como los de la guerra fría), quienes analizan los conflictos también evolucionan, el contacto entre teoría y observación directa es más intenso, y la influencia de otras disciplinas o maneras de ver también es más profundo hoy que ayer.

El resultado de esta evolución es un continuum, no una ruptura, resumible en tres palabras que definen este PROCESO en la forma de acercarse a los conflictos:

Resolución, Gestión(1) y Transformación, que refiriéndose

básicamente a lo mismo expresan ópticas diferenciadas.

Lederach resume así el significado de cada término:

•

TIPOS DE NEGOCIADORES

a.- Enfocado en los resultados

b.- Enfocado en los personas

Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa; intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Elevada autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Usa el poder y estratagemas.

Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Juega limpio y busca colaboración. Puede ser ingenuo.

Negociación inmediata : no es tan importante establecer una relación personal con el interlocutor.

Ej. : una compra ocasional o aislada.

Negociación progresiva : muy importanteestablecer una relación duradera.

Ej. : la relación con un proveedor.

CRITERIO PARA DETERMINAR EL ESTILO DE NEGOCIACION

La negociación inmediata distributiva busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

Negociación Distributiva parte B

• La negociación Distributiva :

• El modelo tradicional del regateo

Estilo Distributivo• TEORIA JUEGOS LLAMADO

SUMA CERO• GANAR LO MAXIMO• UNO GANA OTRO PIERDE• TODO LO QUE ESTA EN

JUEGO SE LE ASIGNA A UNO• ROSALINDA• INTERESES PROPIOS• NO HAY GENERACION DE

RIQUEZA• NO CREA VALOR• NO SE AGREGA NADA

• TRATO DURO INDIFERENTE• NO DA CONCESIONES• INDIFERENTE A LA RAZON• PROPUESTA SIN OPCION • OBTIENE INFORMACION– ENGAÑO– EXIGE LA AJENA– TRATA DE CONFUNDIR

• SATISFACCION PROPIA• USO DEL PODER

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Táctica Regateo Concepto

El regateo es una táctica de negocios muy utilizada aunque normalmente mal vista. En algunos casos se describe en términos tales como despreciable, vulgar o degradante, sin embargo, el regateo es necesariamente un recurso primario del proceso de negociación

• El regateo puede funcionar si: • La otra parte quiere cerrar el trato. • Al dar un poco más, puede mejorase una relación a largo plazo. • No esta mal que la otra persona sienta que esta llevando una

ganga.

• Medidas preventivas • Tenga una lista de los precios en lugar visible (utilice el sentido de

la legitimación) • No de autoridad al vendedor para dar concesiones• Resista la tendencia a ceder. Si es paciente el cliente se dará por

vencido Al combatir el regateo debe darse cuenta de que la mayoría de los que practican se sienten incómodos, por lo tanto, dejan de practicarlo cuando se encuentra con una resistencia persistente y discreta.

• La Negociación en la Empresa

Estrategias de Negociación. Hay dos vías de acceso a la negociación: regateo distributivo y regateo interactivo.

Regateo distributivoLas negociaciones entre sindicato y administración sobre salarios. Suele suceder que los representantes sindicales llegan a la mesa de negociación determinados a conseguir todo el dinero posible de la administración.

Cada centavo más que obtiene el sindicato incrementa los costos de la administración, Cada parte regatea en forma agresiva y trata al otro como un oponente a quien se

debe derrotar.

Al enfrascarse en el regateo distributivo, las tácticas se centran en tratar de conseguir que el oponente esté de acuerdo con el objetivo específico de uno o de llegar tan cerca como sea posible.

Objetivos de dichas tácticas son persuadir al oponente de la imposibilidad de obtener su meta y lo aconsejable de

aceptar un arreglo cerca que uno propone; argumentar que el objetivo propio es justo, pero no el de su oponente; y procurar que el oponente se sienta emocionalmente generoso y acepte un resultado

que esté cerca del objetivo que uno tiene.

Caso Compra venta Toyota-Macho Compraventa Toyota-Macho

50000004000000 4500000

PR compradorPR vendedor

Lo que gana uno pierde el otro

3500000

OI vendedor

4700000

PM vendedor

PR Punto Reserva o resistenciaPM Punto Meta OI Oferta inicial ZOPA Zona para acuerdo

La esencia del regateo distributivo es negociar para ver quién obtiene, y qué porción, de un pastel de tamaño fijo. Es probable que el ejemplo más ampliamente citado de regateo distributivo se encuentre en la compra venta de un carro

Regateo Integrativo

Construye relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos en el futuro.

Vincula a los negociadores ;y permite que cada uno salga de la mesa de

negociación creyendo que ha alcanzado una victoria.

Regateo Integrativo

• INTERESES COMUNES• LOS PARTICIPANTES

BUSCAN OPCIONES• SE CREAN RIQUEZA• GANAR -GANAR • TODOS GANA Y OBTIENE

ALGO• TEORIA JUEGOS LLAMADO

JUEGO ABIERTO O DE SUMA MAYOR QUE CERO

• PODER CONTROLADO• META ACUERDO APROPIADO• SATISFACION ADECUADA • TRATO AMISTOSO• CONCESION FRENTE A

RAZON• RESPUESTA CON OPCIONES• SE ES RACIONAL• OBTIENE INFORMACION

– INTERCAMBIO– DAR LA PROPIA– CONFIABILIDAD EN LA MISMA

Sugerencias para Mejorar sus habilidades de negociación

•

Una vez que ha tomado el tiempo necesario para evaluar sus propias metas, para considerar las metas e intereses de la otra parte y para desarrollar una estrategia, está listo para comenzar una verdadera negociación. Las siguientes sugerencias deben mejorar sus habilidades de negociación.

? Comience con una apertura positiva.

? Céntrese en los problemas, no en las personalidades.

? Preste poca atención a las ofertas iniciales.

? Enfatice las soluciones ganar-ganar.

? Cree un clima franco y de confianza.

• Regateo Integrativo

El casoUn representante de ventas de un fabricante de ropa deportiva para mujer acaba de cerrar una orden por BS F 15000 de un pequeño minorista de ropa.

El ProblemaEl representante de ventas telefonea la orden al departamento de crédito de su empresa. Se le dice que la empresa no puede aprobar el crédito para ese cliente, porque tiene antecedentes de retraso en sus pagos.

Reconocimiento del ProblemaAl día siguiente, el representante de ventas y el gerente de crédito de la empresa se reúnen para discutir el problema.

ESTRATEGIAS

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.

Se pueden definir dos estrategias típicas:

1.- Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. 2.- Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

TÁCTICAS

Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

HAY DOS TIPOS DE TACTICAS

1.- Tácticas de desarrollo : se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte. 2.- Tácticas de presión : tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.

ESTRATEGIA V/S TACTICALa estrategia marca la línea general de actuación; las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.

TACTICAS DE DESARROLLO

1.- Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien vaya por delante.

2.- Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.

3.- Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.

4.- Elegir el lugar de la negociación : oficinas propias, las de la otra parte, o lugar neutral.

1.- Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.

2.- Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incómoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.

3.- Engaños: Dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.

TACTICAS DE PRESION

Continua

4.- Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otros interesados, así que o te decides ahora o dalo por perdido".

5.- Exigencias crecientes: ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente.

6.- Autoridad superior: negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente a la aprobación de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.

TACTICAS DE PRESION (cont)

7.- Hombre bueno, hombre malo. 8.- Lugar de la negociación: se trata de que el interlocutor se

sienta incómodo, infravalorado, etc, pero de una manera sutil.

Ejemplos :- esperar un buen rato antes de iniciar la reunión-se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión-se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda-se le coloca en el extremo de la mesa -se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de teléfono, etc. -alargar la reunión hasta agotar

TACTICAS DE PRESION (cont)

LAS TACTICAS

Táctica 1. Tómelo o déjelo

Táctica 2. Bogey

Táctica 3. Presión (krunch)

Táctica 4. Regateo

Tácticas 5. de tiempo

Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación.

Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas.

Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los acontecimientos uno vaya ajustando su actuación.

Otro Consejo

Trabajo

1. Analizar el caso2. Proponer soluciones 3. ¿ Cual seria la respuesta si el Gerente de

Crédito adopta respuesta inmediata o distributiva ?

4. En caso contrario que acciones tomaría usted5. Como le daría valor a la operación 6. Que beneficios conllevaría su decisión 7. Fecha tope envió a mi correo lunes 8 Nov