NEGOCIACION EFECTIVAMARIA FERNANDA RAMIREZ GALVAN

LAURA INTRODUCCION AL PENSAMIENTO UNIVERSITARIO

◦ La negociación efectiva es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.

◦En la empresa las negociaciones son permanentes y de diversa índole: con proveedores, con clientes, con empleados, con directivos. Por eso, saber negociar es una habilidad fundamental para lograr resultados.

“Cada paso de una negociación es clave para una resolución en la que, de ser posible, todos se beneficien”

◦Se trata de situaciones en las que dos o más partes se encuentran voluntariamente para intentar solucionar algún conflicto o diferencia y así arribar al mejor acuerdo posible. Algunas negociaciones son explícitas, es decir, se definen como tales, mientras que otras aparecen encubiertas. Como explica Gerard Nierenberg en su libro "El arte de la negociación" (1981): "Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando".

PASOS PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA◦Paso 1. Preparación. Toda negociación exitosa comienza antes de enfrentarse a

la otra parte. Por un lado, es importante definir cuáles son los objetivos, de qué forma se podrían alcanzar y también, qué se está dispuesto a resignar, si es necesario, para llegar a un acuerdo. Por el otro, es de suma importancia recopilar información de quién estará enfrente, conocer lo mejor posible su empresa, sus intereses, sus posibles propuestas, incluso sus debilidades. Quien se encuentra mejor preparado suele tener ventajas durante el proceso.

◦Paso 2. Apertura. Se realizan las presentaciones de las partes y se define la forma de trabajo. Algunas situaciones pueden darse con mayor informalidad, pero en la práctica, en el comienzo suelen plantearse las posiciones y realizarse los primeros intentos de presión. En esta etapa el respeto y la escucha activa de ambas partes, son claves para descifrar inquietudes, necesidades y prioridades, y así encaminarse a lograr un acuerdo, en lo posible, favorable para ambos.

◦Paso 3. Intercambio de propuestas. En esta etapa las partes realizan sus ofrecimientos o definen sus expectativas. "¿Si nosotros damos esto, ustedes qué nos ofrecen?" Son habituales distintas comparaciones entre lo que cada una de las partes pretende y lo que estaría dispuesta a ceder. Esta etapa puede resolverse en poco tiempo, o extenderse indefinidamente, sin que pueda llegarse a una resolución. La flexibilidad es esencial para reconocer puntos de encuentro que lleven la negociación hacia su fin.

◦Paso 4. Cierre. Luego de analizar las distintas opciones y aceptadas las concesiones de cada parte, se concreta el acuerdo. Puede suceder que sea sólo de palabra, dependiendo de las circunstancias y las partes, pero si la negociación se relaciona con algún aspecto formal de la empresa es recomendable plantear por escrito lo acordado y firmar el documento.

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION◦1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa

2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder3. Conocer a la otra parte.4. Satisfacer las necesidades antes que los deseos.5. Fijarse unas metas ambiciosas6. Gestionar la información con habilidad.7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

IDENTIFICACION DE FUENTES DE PODER

◦Poder organizativo.-Surge de la posición dentro de la organización o de su influencia dentro de la organizaciónPoder intelectual.-Surge de sus conocimientos y de su capacidad de persuasión.Poder personal.-Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el resultado.Poder situacional.-Surge de las ventajas inherentes a la situación.Poder de obstrucción.-Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte.

REFERENCIAS◦ http://

visionemprendedor.blogspot.mx/2008/09/como-hacer-una-negociacion-efectiva.html

◦ http://www.google.com.mx/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&sqi=2&ved=0CBwQFjAA&url=http%3A%2F%2Flibrary.fes.de%2Fpdf-files%2Fbueros%2Fmexiko%2F08627.pdf&ei=ynT_VOSFBcP3yQTkyYLABg&usg=AFQjCNFXanQcgG8ZeSxRPCQU3Lw_YYY3RA

◦ https://lanegociacion.wordpress.com/2010/10/23/la-negociacion/

◦ http://pyme.lavoztx.com/diez-habilidades-de-la-negociacin-efectiva-11338.html