NEGOCIACIÓN COMO HABILIDAD

Es el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.Ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, están negociando.

Qué es la negociación ?

• Es un intento de resolver, mediante la discusión, los problemas que surgen entre los individuos.

• es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes.

• Es la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas, confrontacion de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento

Carlos Marín 2007

Negociación en las Relaciones humanas

Fase Habilidad y acción

Preparación establecer objetivos, buscar información, definir la estrategia

Discusión permite explorar los temas que nos separan del opositor, sus actitudes, sus intereses, sus intensiones y demás.

Señales La señal es un medio que indica la disposición a negociar sobre algo

Propuesta Capacidad de análisis, saber vender la idea

Intercambio Estrategia de recibir y dar información

Cierre La finalidad es llegar a un acuerdo, de ser creible, aceptable, cubrir necesidades

Acuerdo Estrategia para acordar, deberá quedar plasmado por escrito

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES)Se establecen en términos de confrontación.No importa lo que siente el otro.

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS)Se establecen en términos de “colaboración”.La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.

GANAR-GANAR

La negociación indica un proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo

Negociación y comunicación

Equipo de trabajo

Grupos sociales

Productores-distribuidores

Empresas con consumidores

Partidos políticos

Sindicato con empresarios

Cómo ganar-ganar

EMPRESAFUNCION

TIEMPOPO

DER

DE D

ECIS

IÓN

DEPENDENCIA

HABI

LIDAD

ES

COMPETIDORES

ALTERNATIVAS

Comunicación internacional

• Idioma• Religión• Valores• Opiniones• Ley• Economía

Negociación internacional

comportamiento

cultura

OPINIONES valores

INTERNACIONAL

MENSAJE

RESPUESTADESCIFRADA

NACIONAL

MENSAJE DESCIFRADO

RESPUESTA

cultura

OPINIONES valores

Variable de negociación todo aquello que se encuentra intrínsecamente relacionado con el acto de la negociación.

Marco de negociación Personas

VARIABLES EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Tiempo

Confianza

Transacción Status del negociador

Perfil del negociador

Espacio Protocolo de la negociación

Comunicación

Presentación

VARIABLES SECUNDARIAS

REACCIONES Y ACCIONES EN EL PROCESODE NEGOCIACIÓN

Identificar las motivaciones de ambas partes.

Adaptar la oferta de la negociación a las necesidades

Anticipar las posibles objeciones Preparar la estrategia argumental y

demostrativa que se utilizara Escenarios posibles Estrategias de negociación.

Resumir y evaluar las ventajas Aportar beneficios para la contraparte Aprender de la experiencia vivida Determinar estrategias Evaluar pros y contras Elegir la mejor alternativa

Evolución del acuerdo

El análisis transaccional pertenece a la corriente psicológica humanista.

Eric Berne Teoría de los estados del yo, podemos

comprender mejor las relaciones sociales y los conflictos que surgen entre ellas.

Es una manera de comportarse dependiendo de las emociones y la manera de pensar que tengamos en ese momento.

Depende de cómo nos traten nos hará reaccionar de diferente manera

TIPOS DE PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR

YO PADREActúa, piensa o habla con los patrones aprendidos de los padres o figura autoritaria

YO ADULTO Racional y realista, aminora conflictos, piensa y razona

YO NIÑODominado por los deseos, impulsos, sueños, espontaneidad creatividad, inseguro, temeroso

Estados del YO

EDO. DEL YO ESTILO DE DIRECCION

Padre adulto CríticoPadre nutricio PaternalAdulto CalculadorNiño adaptado sumiso

Complaciente

Niño adaptado rebelde

Conflictivo

Nino natural Imaginativo

Adulador: pierde todo para ganar

Paternal: perder-ganar

Rebelde: nadie gana

Critico: ganar-perder Padre adulto: ganar-ganar

Niño: perder-perder

Autoconfianza

Psicólogo

Gran comunicador

Paciente

Acepta los riesgos

Resolutivo

Creativo

Profesional

Entusiasta

MeticulosoHonesto

Respetuoso

Pensativo

Le gusta

negociar

Firme

Sociable

Muy

observador

Ágil