Negociacion 2010

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ENCI Adaptado: Ing. Luis Andino ESCUELA DE NEGOCIOS Y COMERCIO INTERNACIONAL PUCESI / 2010

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ESCUELA DE NEGOCIOS Y COMERCIO INTERNACIONAL

PUCESI / 2010

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I. EL CONFLICTO

¿Qué es el conflicto?

– Situación crítica en la vida Malestar personal por no poder tomar una

decisión Pelea o discusión Guerra

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Según el diccionario de la lengua española, conflicto tiene varias acepciones:

Momento más violento o indeciso de un combate. Apuro, situación de difícil salida en la que no se sabe

qué hacer. Situación de desacuerdo o lucha entre individuos o

grupos que puede llegar a la aniquilación del contrario.

Colisión de derechos, pretensiones u oposición de intereses.

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Históricamente el conflicto ha sido concebido como algo terrible, absolutamente negativo y aniquilador para el ser humano. Todos tenemos miedo al conflicto. Sin embargo, este no tiene por qué ser algo negativo, es inherente al ser humano y por tanto no hay que temerlo.

Ejemplo: Por la mañana al despertarnos muy temprano para ir a estudiar o

trabajar, muchas veces deseamos prolongar nuestro sueño. ¿Qué hacer? Estamos ante un conflicto.

¿Qué sucede si no entrego una tarea o informe a tiempo?

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El tener presente un conflicto implica tomar decisiones y nosotros los seres humanos debemos estar dispuestos permanentemente a ello, ya sea en el hogar, en el trabajo o en cualquier otro lugar.

Los conflictos también son benéficos, positivos, los grandes cambios sociales se han dado gracias a ellos, nos han permitido evolucionar y crecer.

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TIPOS DE CONFLICTOS

A)El conflicto de intereses; comprende una situación en la que la persona o las personas deben decidir entre dos opciones, cada una de las cuales satisface uno de sus intereses en perjuicio del otro.

Ejemplo: cuando elegimos de entre dos ofertas.

B)El conflicto estructural; viene determinado por la necesidad de tomar decisiones dentro de estructuras regidas por ciertas normas que limitan el campo de acción. Ejemplo: un Decreto Ejecutivo que debe tener la aprobación del Congreso.

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C)El conflicto de valores; está en función de los valores que cada uno respeta y considera son guías de su conducta ante sí y ante la sociedad.

Ejemplo: Escoger la realización de un trabajo de cooperación social sacrificando una relación familiar estable.

D)El conflicto de relación; se origina en el grado de confianza e interrelación con otras personas.

Ejemplo: discrepancias en función del carácter y forma de ser de las personas.

E)El conflicto sobre los datos; se genera en la falta de información respecto a una situación dada o a causa de una mala interpretación de la misma.

Ejemplo: el concertar una cita en donde se dan suposiciones malentendidas respecto al sitio de encuentro.

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FORMAS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Guerras Duelos Proceso Judicial Negociación Mediación

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Formas autocompositivas de solución de conflictos

a) Renuncia.- se produce cuando, luego de suscitado un conflicto, una de las partes afectadas decide no hacer nada al respecto, y abandona la posibilidad de iniciar algún reclamo.

b) Desistimiento.- se produce cuando una vez iniciada una acción legal, la persona que la planteó decide no continuar con el trámite correspondiente.

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c) Allanamiento.- se da cuando una persona, llamada actor, inicia una acción legal contra otra persona llamada demandado y ésta acepta lo dicho por el actor, es decir que no opone ninguna excepción ante lo que plantea el actor y está dispuesta a cumplir con las pretensiones del actor.

d) Negociación (trato directo).- alternativa por la cual al menos dos partes abordan el tratamiento del asunto en cuestión, sin la intervención de cualquier otra persona ajena al mismo.

e) Mediación.- alternativa que permite a dos personas en conflicto abordar el tratamiento de un asunto en cuestión, pero con la ayuda de un tercero imparcial, llamado mediador.

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Formas Heterocompositivas de Solución de Conflictos

a)Proceso Judicial.- se produce cuando una persona, llamada actor, plantea una acción ante un Juez, miembro de la función judicial, en contra del demandado, en la que expresa sus pretensiones.

b)Arbitraje.- mecanismo según el cual una persona, llamada actor, plantea una acción en virtud de un convenio arbitral, ante un árbitro o un Tribunal arbitral, en contra del demandado, en la que expresa sus pretensiones.

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II. LA NEGOCIACIÓN Negociar es buscar acuerdos que satisfagan a las partes

que la realizan (dos o más); también se define como el arte de utilizar conocimientos y acciones para influir en las demás personas.

“La Negociación es el proceso que utilizamos para satisfacer nuestras necesidades cuando alguien más controla lo que deseamos”. (Maddux R.)

“CUALQUIER ASPECTO DE UNA TRANSACCIÓN QUE NO SEA SATISFACTORIO PARA USTED,

VALE LA PENA NEGOCIARLO”

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Elementos de la Negociación

Poder; es la capacidad para que las cosas se hagan, así como también para controlar a las personas, acontecimientos y situaciones.

Información; es la médula del asunto ya que con toda la información referente al opositor y sus necesidades se puede abrir la puerta del éxito.

Información = Poder

Tiempo; todas sus limitaciones, presiones y plazos, se debe utilizar el tiempo en su favor.

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Representatividady Fuerza

Representatividady Fuerza

Plan BAlternativas

Plan BAlternativas

Conectividad¿Cuál es tu red?

Conectividad¿Cuál es tu red?

La Negociación es un Juego de Poderes

¿Qué es el poder?

InformaciónConocimientoInformación

ConocimientoOportunidad

y tiempoOportunidad

y tiempo

HabilidadesEspeciales

HabilidadesEspeciales

Poder

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Características del Poder

Es relativo entre las partes Cambia con el tiempo Siempre es limitado Puede ser real o aparente Su ejercicio tiene beneficios y costos. Se relaciona con la habilidad y el talento Es reforzado por apoyo legal, conocimiento

personal, habilidad, recursos y trabajo inteligente.

Es incrementado por la habilidad de soportar incertidumbre.

Es reforzado por una relación de largo plazo. Depende del número de alternativas que se

posean. Existe en la magnitud en que es aceptado.

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Hasta el ser más ínfimo tiene poder

Todos los seres y entidades tenemos un cierto nivel de poder

Pero recuerde…

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¿¿Por qué se requiere la Por qué se requiere la negociación? (i)negociación? (i)

Todos soñamos con un mundo mejor y tenemos propósitos loables, pero no siempre los conseguimos.

Porque usted no hace los planes de los demás.

Porque los recursos materiales de una institución o de un gobierno nunca son suficientes.

Porque cualquier proyecto requiere de aliados.

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¿¿Por qué se requiere la Por qué se requiere la negociación? (ii)negociación? (ii)

Porque la Negociación es la mejor herramienta para legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.

Porque nuestro reto más importante en el País, es ponernos de acuerdo.

Porque sólo así se puede tener el poder.

Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la Negociación.

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La negociación profesional es una herramienta para todos.

Usted puede ser rector universitario, obispo, periodista, líder de una cámara empresarial, dirigente de una organización civil o hasta político.

En cualquier rol que juegue de servicio, es importante la negociación.

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¡Porque nadie tiene lo que merece, sino lo que negocia!

¿A qué edad aprendió usted a negociar?

Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta que más utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos desenvolvemos.

Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociación, sin embargo, nuestros resultados NO lo demuestran..

¿Qué es negociar...?

Usted es capaz de realizar su propia definición.

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¿Qué es la Negociación?

La negociación es un proceso integral para la búsqueda de

acuerdos, mediante los cuales cada contraparte concede y obtiene de

manera legítima beneficios y estos se traducen en compromiso y

progreso social.

La negociación es un proceso integral para la búsqueda de

acuerdos, mediante los cuales cada contraparte concede y obtiene de

manera legítima beneficios y estos se traducen en compromiso y

progreso social.

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Formas de realizar la Negociación Ganar a toda costa.- según este estilo hay un solo

ganador, el perdedor será el oponente, se ambienta en un mundo competitivo en donde el éxito es igual al dinero o al poder; en una sociedad donde no se admiten perdedores, en la cual cada día de la vida es una batalla.

Satisfacción mutua.- su objetivo se basa en ganar las dos partes, debido a que las soluciones creativas proponen una relación más sólida en donde se propone satisfacer la mayor cantidad de necesidades. Este estilo crea fe, aceptación, respeto y confianza en las partes y se alimenta de ello.

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Esquemas de Negociación

1. Persona a persona2. Persona a grupo3. Grupo a individuo4. Grupo a grupo5. Multigrupal6. Puntual7. Continuada

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TIPOS DE NEGOCIACIÓN

A. LA NEGOCIACIÓN POR POSICIONES Un buen ejemplo de este tipo de negociación es el

regateo de mercancías en el mercado de Otavalo, en donde el vendedor empieza pidiendo 100 y el turista ofrece 10. En la siguiente fase el vendedor se baja a 80 y el turista ofrece 25, y así continúan por largo rato.

Sin embargo, este método de negociación, trasladado a otros escenarios podría tener consecuencias nefastas.

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La Negociación por Posiciones (II)

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:

a) Si el acuerdo es posible, la negociación debe conducir a un acuerdo sensato (satisfactorio, equitativo, duradero y beneficioso para la comunidad).

b) Debe ser eficiente (conseguir resultados en el menor tiempo posible

c) Debe mejorar, o al menos no deteriorar las relaciones entre las partes.

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¿Cumple la negociación por posiciones estos tres criterios?

a) La negociación sobre posiciones produce acuerdos insensatos

b) La discusión sobre posiciones es ineficiente

c) La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación

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B. LA NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS O NEGOCIACIÓN POR MÉRITOS

Se resume en cuatro puntos básicos:

– Las personas: Separe a las personas del problema.– Los intereses: Concéntrese en los intereses no en las

posiciones.– Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de

decidirse a actuar.– Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio

objetivo.

Estos puntos básicos deben considerarse a lo largo de todas las fases de la negociación:

– análisis, – preparación y – discusión.

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Aspectos básicos de la Negociación según Principios

a) Separar las personas del problema (suave con las personas, duro con el problema).

b) Concéntrese en los intereses subyacentes, no en las posiciones.

c) Inventar opciones de mutuo beneficio.

d) Utilizar criterios objetivos para los conflictos de intereses.

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Primero:

SEPARE A LAS PERSONAS DEL

PROBLEMA

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Negociación Competitiva o Negociación Inteligente

A la hora de negociar debe usted saber a qué tipo de negociador se enfrenta y qué tipo de negociador es usted.

No se convierta en su propio enemigo.

Perfil negociador

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Consejos para el manejo de las percepciones

Ponerse en el lugar del otro. No culpar a la otra parte por el problema. No deducir las intenciones de la otra parte en

base a mis propios temores. Comentar las percepciones mutuas. Buscar oportunidades para que ellos consideren

inconsistentes sus percepciones erróneas respecto a mí.

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Consejos respecto al manejo de las emociones

Reconozca y comprenda las emociones, las de ellos y las suyas.

Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas.

Permita que la otra parte se desahogue. No reaccione ante un estallido emocional. Use gestos simbólicos, para calmar los ánimos y

reducir hostilidades (importancia de la comunicación no verbal).

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Problemas en la Comunicación

Normalmente hay tres problemas en torno a la comunicación:

1. Mucha gente habla, no para que le escuche la otra parte, sino para que le oigan sus votantes o para impresionar a los demás (refrán musulmán).

2. La comunicación efectiva consiste en hablar y ser escuchado.

3. Los malentendidos y malinterpretaciones generan conflictos y desconfianzas que dificultan una negociación.

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Recomendaciones para superar problemas de comunicación

Escuche atentamente y reconozca lo que le dicen.Hable con el fin de que se le entienda.Hable sobre usted mismo, no sobre la otra parte.Hable con un propósito.

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Segundo:

CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS

POSICIONES

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Técnicas básicas para comprender los intereses

Pregunte “¿por qué?” Pregunte “¿por qué no?” Reconozca que cada parte tiene intereses

múltiples. Los intereses más poderosos son las

necesidades humanas básicas (Pirámide de Maslow).

Haga una lista de los intereses de las partes.

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¿Cómo hablar y discutir sobre los intereses?

1. Haga que sus intereses sean vivos.2. Reconozca que los intereses del otro son parte del

problema.3. Exprese el problema antes que la solución.4. Mire hacia delante, no hacia atrás.5. Sea concreto pero flexible.6. Sea duro con el problema y suave con las personas.

“Para tener éxito en una negociación se necesita ser a la vez firme y abierto”.

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Tercero:

INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

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Obstáculos que impiden la invención de opciones

Los juicios prematuros. La búsqueda de una única respuesta. El supuesto de un pastel de tamaño fijo. La creencia de que “la solución del

problema de ellos es problema de ellos”.

Sea creativo!

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Consejos para superar los obstáculos

Separe los momentos, invención y decisión, para evitar los juicios prematuros.

Amplíe sus opciones en lugar de buscar una única respuesta.

Busque el beneficio mutuo, el pastel se puede ampliar.

Haga que sea fácil para ellos decidir.

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Cuarto:

INSISTA EN QUE EL RESULTADO SE BASE EN

ALGÚN CRITERIO OBJETIVO

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Condiciones de los criterios objetivos

a) Independientes de la voluntad de las partes

b) Legítimos

c) Prácticos

d) Aplicables a ambas partes

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Elementos básicos de la Negociación con criterios objetivos

1. Formular cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.

2. Ser razonable, escuchando las razones de la otra parte respecto a los criterios más apropiados y a la manera de aplicarlos.

3. Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios.

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Plan de Negociación

1. Logre la confianza mutua

2. Obtenga información

3. Busque satisfacer necesidades

4. Use ideas de la otra parte

5. Transforme la relación en colaboración

6. Corra un riesgo moderado

7. Involucre personalmente a la otra parte

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Estrategias de Negociación

A) Integración (ganar - ganar)– Más eficiente

– Permite acuerdos de mutuos beneficios

– Asegura que cada parte satisfaga sus necesidades

– Se basa en principios y valores

– Las ganancias de una parte no significan pérdida para la otra

– No asume posiciones, se centra en intereses

– Desarrolla muchas opciones

– Es objetiva, separa las personas de los problemas

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B) Distribución (ganar - perder)

– Todo lo que uno obtiene el otro lo pierde

– Solo una parte debe ceder

– Existen implicaciones graves

– Se basa en posiciones, dura o suave y se compromete con ellas

– Tómelo o déjelo; no hay regateo

– Existen respuestas únicas

– Las personas y los problemas se encuentran sin diferenciación

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C) Desintegración (perder - perder)– Las dos partes pierden

– No hay acuerdos, hablan las armas (leyes)

– Existen implicaciones muy graves

– Se basa en posiciones duras y se compromete con ellas

– No hay respuestas

– Personas y problemas sin diferenciación

Relaciones personales:

a) Dura.- asegura la satisfacción de necesidades propias.

b) Suave.- se preocupa de que ambas partes satisfagan sus necesidades.

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Técnicas de Negociación

Pedir- Solicitar “Cachondeo” Ofrecer Lo toma o lo deja Presentar la oferta inicial como final Presionar Puerta abierta

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Reglas de la negociación

1.- Cada negociación es diferente2.- Es legítimo tener diferentes intereses3.- Cada contraparte merece respeto4.- Separar intereses de las personas5.- Nunca se debe negociar sobre posturas6.- Toda negociación tiene efectos colaterales

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Decálogo para una negociacióneficaz1. Satisfacer intereses más que posturas

2. Conocer y usar el poder real

3. Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación requerido.

4. Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable

5. Desarrolle su estrategia de concesiones

6. Administre la información

7. Gestione la relación interpersonal

8. Gestione el uso del tiempo

9. Realizar una adecuada preparación previa

10. Realice un balance de cada negociación

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Desarrolle su creatividad Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho

siempre nos garantiza que lograremos siempre los mismos resultados.

Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos trabajar más con la inteligencia que con el cuerpo.

Las personas exitosas logran resultados superiores, a través de la interacción con terceros, “dime con quién andas y te diré quién eres”

Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de ver las cosas, es pensar que todo se puede hacer de una manera diferente.

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Fuente y derechos de autor:

LEIVA, Pedro, y APARICI Irene. “Manual básico sobre medios alternos de solución de conflictos”. MASC, PUCE-I.

FISHER, Roger. “Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder”. Edit. NORMA, 1993.

MADDUX, Robert. “Negociación Exitosa”. Edit. TRILLAS, México 1991.

ECONOMY, Peter. “El Arte de la Negociación”. Edit. Mc Graw Hill, Colombia 1997.

Estrategias de Negociación, InteleQ.