LA NEGOCIACIN JUEGO DE ESTRATEGIAS

LA NEGOCIACIN

JUEGO DE ESTRATEGIAS

LUZ AIDA QUIROZ ORTEGA

KATIUSKA PUERTAS HERRERA

JHON JAIRO HERNANDEZ ATENCIA

ROSANGELICA YEPES HERNANDEZ

RAUL NOVA ROCHAQu es NEGOCIAR? Negociar es un proceso de interaccin potencialmente beneficioso, por el que dos o ms partes con algn conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a travs de acciones decididas conjuntamenteDavid Lax & Jim SebeniusHarvard Business SchoolLa negociacin es un medio bsico de conseguir de los dems aquello que usted desea. Es una comunicacin de ida y vuelta diseada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sRoger FisherHarvard Business SchoolAparte del sexo, la negociacin es la ms frecuente y problemtica relacin interpersonal y, adems, ambas no son del todo independientes.J.K GalbraithHarvard Business SchoolLa negociacin es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna cuestin (...)..Howard Raiffa Kennedy School of GovernmentHarvard UniversityEn trminos generales, la negociacin es un proceso de mutua comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos..William UryHarvard Law School

3DefinicionesLa negociacin resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente y profesionalizada (Ianca,2001).

Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solucin para satisfacer sus intereses en juego (Schilling,2001)

Solucionar conflictosConseguir alianzasCrear marcos de referencia.Lograr acuerdos de planeacin y ejecucin.Gerenciar clientesComprar yVenderLA NEGOCIACIN SE UTILIZA PARA:Vender tiene implcito el acto de negociar, pero negociar no se reduce a vender

Los tres principios del proceso negociador Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen

Es un mtodo capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo

Las partes deben estar satisfechas de la solucin y la relacin debe quedar consolidada, nunca daada

Solucionar conflictosConseguir alianzasCrear marcos de referencia.Lograr acuerdos de planeacin y ejecucin.Gerenciar clientesComprar yVenderLA NEGOCIACIN SE UTILIZA PARA:Vender tiene implcito el acto de negociar, pero negociar no se reduce a vender

Los tres principios del proceso negociador Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen

Es un mtodo capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo

Las partes deben estar satisfechas de la solucin y la relacin debe quedar consolidada, nunca daadaLA ESTRATEGIATIPOS DE ESTRATEGIAS

Estrategias La estrategia define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias tpicas:

Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.

Estrategia de "ganar-ganar" Acuerdo que sea mutuamente beneficioso.

Se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente.

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador.Genera un clima de confianza.

Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado ptimo pero s un acuerdo suficientemente bueno.

Este tipo de negociacin permite estrechar relaciones personales.

Estrategia de "ganar-perder" Se caracteriza porque cada uno busca alcanzarel mximo beneficio sin preocuparle la situacinen la que queda el otro.

Ambiente es de confrontacin. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar.

Las partes desconfan mutuamente y utilizan distintas tcnicas de presin.

Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, ste, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo

La estrategia de "ganar-perder" Slo se debera aplicar en una negociacin aislada ya que el deterioro que sufre la relacin personal hace difcil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

El Flujo de Preparacin de la NegociacinPlaneacin yPreparacinEstrategias deNegociacinTcticas deNegociacinNegociacinEfectiva

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Estilos de Negociacin

18Estilo FormalistaCubre su motivacin con la sensacin del deber bien hecho.

Meticuloso y perfeccionista.Cauteloso y distante.Resistente a la presin.Dispuesto a negociaciones largas.No se implica emocionalmente.Toma decisiones respaldadas por reglamentos.

Estilo CooperativoEvita la confrontacin y busca una solucin cordial y aceptable.

Facilita informacin.Se implica afectivamente.Confa en el otro.Cede generosamente.Escucha ms que habla.No manipula.Gran habilidad en la relacin.

Estilo DiplomticoBusca el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios sean interesantes.

Acentuada prudencia.Se muestra firme si es preciso.Paciente, analtico, directo, discretoNo se compromete con la que no puede cumplir.Gran capacidad de dilogo.

Estilo ImpositivoVencer en la negociacin a costa de la otra parte.

Firme, duro, impetuoso, arrollador.Llegar pronto al acuerdo.Analiza cada cosa y pone objecionesExplcito, preciso, directo, intimida.Habla ms que escucha.No tiene prisa y el clima es tenso.

Estilo DirigenteAporta todos los medios para encontrar soluciones vlidas.

Clima cordial y objetivo.Neutral, analtico, sinttico, seguro.No se deja influir, firme y flexible.No manipula, evita prejuicios.Respeta al oponente, evita herir.Buen comunicador, creativo.

Caractersticas de un Buen Negociador Es ImpersonalPiensa Rpido y ClaroSe Expresa Bien y con Facilidad

Capacidad de Anlisis y SntesisEs PacienteSe Centra en los Aspectos ObjetivosTiene Gran Capacidad de EmpataTiene Buen HumorSabe Controlarse. Tiene Tacto.

Tipos de Estrategia

Ganar a toda costaWin to WinAnclaje sobre puntos de partidaCrear ValorReclamar ValorDirigir el DilemaEl ciervo servicialHumanoConciliadorEmpticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientosEl prncipe delfnCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultneoHolsticoEstrategiaEl tiburn guerreroLgicoAnalticoDecididoEvaluadorMatemticoCalculadorConfrontadorOrientado a las metasSe basa en hechosEl sabio bhoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTcticoRutinarioProcedimentalEficienteConservadorViven para ganar a costa de todoEl centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones el sexo y/o la diversinLes gusta ser empresariosEn trminos econmicos son relativamente exitososLes gusta intrigar y manipularLes gusta el poderCreen ser buenas personas sobre todas las cosasCreen ser buenos negociantesCreen saberlo todoCreen tener la razn de todoCreen ser de buen genioCreen tener buen humorCreen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen ticaNo escuchanNo pierden una discusinEl zorro paisaMATRIZ DE TIPOS DE NEGOCIADORESSus prioridades son los resultados y el reconocimientoSus prioridades son el conocimiento y el afecto

26EMOCIONALRAZONAL+Dominante &-Emocional-Dominante & -Emocional+Dominante&+Emocional +Emocional & -Dominante- DOMINANTE+ DOMINANTESUS PERFILES DE RELACIONAMIENTONegociador duroLgico numricoNegociador MixtoLgico creativoNegociador MixtoLgico procesalNegociador suaveLgico emocional27-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 00 -1 - 2 - 3 - 4 -5 -6 - 7 - 8 - 9 -100 1 2 3 4 5 6 7 8 9 100 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10ZONA DE MIEDOZONA DE MIEDOZONA DE MIEDOZONA DE MIEDOSoy vctimaMe victimoYo salvoYo castigoZona de EquilibrioLder positivoLder negativoYo guoYo guoMe guanMe guanTodos los extremos son negativosEn la zona de equilibrio se desarrolla la Actitud GerencialPERFILES DE LIDERAZGO DEL NEGOCIADOR28Inters por TENERMaterialistainmadurezEquilibrioMadurezAltruistaInters por SER0SUS PERFILES DE ESCALA DE AMBICINLo econmicoLo humano29

SUMISODOMINADORBajo dominadorAlto dominadorBaja sumisinAlta sumisinNegociacin con posicin dominante.Lleva la negociacinYo gano tu pierdes o podras ganar siNegociacin con posicin en equilibrio.Lleva la negociacinYo gano tu ganasNegociacin con posicin en equilibrio.Cede el liderazgoTodos GanamosNegociacin con posicin sumisa.Cede el liderazgoYo cedo, si tu ganas yo ganoUna persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es naturalMATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACINEstilo intrusivoEstilo promotorEstilo conciliadorEstilo permisivoEstilo intrusivoEstilo promotorEstilo conciliadorEstilo permisivoMundo propioMundo delotroMundo propioMundo delotroMundo propioMundo delotroMundo propioMundo delotro3030Rejilla de Blake y Mouton1,15,59,19,91,9Relacin BeneficioInterpretacin1,1. No gusta de negociar.

1,9. Necesitan ser aceptados y queridos.

5,5. Es el trmino medio.

9,1. Cree estar en posesin de la verdad.

9,9. Es el negociador ideal.1,1: Formalista.

1,9: Cooperativo.

5,5: Diplomtico.

9,1: Impositivo.

9,9: Dirigente. Lo interesante es reconocerse y reconocer a los demsINTERESES EN LOS JUEGOS DE PODERPoder Econmico Poder de Fuerza

Poder Poltico Poder del estatusPoder estructuralPoder AfectivoPoder de DemandaEntendiendo PODER como la capacidad de hacer que otros hagan lo que queremosSon herramientas inconscientes e involuntarias provenientes de sus actitudes, aptitudes, sueos, deseos y esperanzasMartn Fishbein3333EJERCICIO

LO QUE SE VE y NO SE VE !!Trate de decir, lo ms rpido que pueda y a media voz, el color en que estn escritas las siguientes palabras

Diga el color, no la palabra

Ok???AMARILLO AZUL NARANJA NEGRO ROJO VERDEMORADO AMARILLO ROJONARANJA VERDE NEGRO AZUL ROJO MORADOVERDE AZUL NARANJA35 QUE PAS ?????CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA.

LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE DECIR EL COLOR,

PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA PALABRAOTRA:

Sin levantar el lpiz, une los 9 puntos como los de la figura con 4 lneas rectas. . .. . .. . .

Sin levantar el lpiz, une los 9 puntos como los de la figura con 4 lneas rectas. . .. . .. . .

EL NEGOCIADORNo todo las personas tienen la habilidad innata para relacionarse.

El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar hbitos incorrectos de comunicacin para adoptar otros ms adecuados. Y los que la tienen, el mtodo sirve para ordenar las tcnicas que aplican intuitivamente.

El slo conocimiento no transforma a la persona en un buen negociadorActitudes del negociadorSUAVE

Los participantes son amigosLa meta es el acuerdoSuave con la gente y el problemaConfa en los demsOfrece alternativasInsiste en el acuerdoCedeExponeDURO

Los participantes son adversariosLa meta es la victoriaDuro con la gente y el problemaDesconfa de los demsAmenazaInsiste en su posicinPresionaEngaaTipologa del negociadorTipoCaractersticasReconocimientoANALTICO

Desea tener todos los hechos para tomar decisionesPide hechos concretos inmediatos. Docmtos. que avalen ESTTICOAtencin en como se ven las cosas, en su impacto sobre los sentidosGran importancia en la apariencia. Sensa-ciones que le agradan. (olor, detalles, color)INTUITIVOEs como se siente acerca de lo que se est negociando. Visceral Juicios rpidos y generalizados no me gusta mucho creo que va a....Los seis pasos de la negociacin Conocerse.

Expresar metas y objetivos.

Inicio del proceso de negociacin.

Expresiones de desacuerdos y conflictos.

Reevaluacin y concesin.

Acuerdo de principio o arreglo.

Distintas alternativasDescripcinPaso 1: ConocersePlaneo conocer a la parte con la que negociar. Mi objetivo ser interaccin inicial amis-tosa, tranquila y en trminos comercialesPaso 2: Expresar Metas y ObjetivosEspero compartir mis metas y objetivos con la otra parte.Al mismo tiempo, espero ente-rarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmsfera durante este paso sea de cooperacin y confianza mutuaDistintas alternativasDescripcinPaso 3: Inicio del proceso de NegociacinPara iniciar el proceso sur-girn temas especficos a tra-tar. Planeo estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sera ventajoso delimitarlo o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlo uno por uno.Paso 4: Expresiones de Desacuerdos y conflictos Cuando se haya hecho ser posible resolver las diferen-cias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.Distintas alternativasDescripcinPaso 5: Reevaluacin y ConcesinEn un momento uno expondr concesiones. Supongamos que?. Se debe escuchar con mucha atencin para detectar si se est ofreciendo el intento de concesin.Paso 6: Acuerdo de principios o ArreglosCuando se llegue a un acuerdo hay que confirmarlo. Siempre significa poner por escrito. Esto reducir el peligro de mal entendidos . Es importante determinar la el nivel de autoridad de la parte.Composicin de la NegociacinEs la utilizacin de informacin para poder afectar comportamientos, dentro de un remolino de tensiones

INFORMACINTIEMPOPODERLAS TRES PREGUNTAS CLAVES PARA COMENZAR O CONTINUAR UNA NEGOCIACIN1- ESTOY CMODO EN LA SITUACIN DE NEGOCIACIN?

2- SATISFACER MIS NECESIDADES?

3- CMO SE PRESENTA LA RELACIN BENEFICIO/COSTO?

Las cuatro operaciones fundamentales( + ) Sume los beneficios del producto.( - ) Reste los beneficios no contenidos en el producto competidor.( x ) Multiplique los intangibles ( calidad, confianza).( / ) Divida en unidades a largo plazo. Diferencia de costos y precios.

Lista de verificacin para llevar a cabo una Negociacin1- Cul es/son el/los tema/s?- Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).- Quines van a estar? (actores principales, espectadores).- Anlisis de las negociaciones anteriores (patrn de comportamiento).

2- Cules son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociacin).- Resultados probables.- Resultados poco probables.- Memorando previo.- No deje de analizar desde distintos puntos de vista.

Lista de verificacin para llevar a cabo una Negociacin (cont.) 3- Cules van a ser los temas a discutir?- Prioridad de negociacin.

4- Consideracin de las distintas posiciones.- Qu es lo esencial para Ud.?- Y para su oponente?- Qu est dispuesto a conceder?- En qu puede comprometerse? 5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su oponente. Haga un mapa de la negociacin desde la perspectiva de su oponente.

Caractersticas de Negociaciones en equipo Negociar en equipo:

*Diferentes capacidades, mayor amplitud en la bsqueda de hechos*Valoracin mancomunada. * Se presenta una oposicin mayor.*Tiene efecto poltico o de RRPP. * La cantidad ejerce cierta presin.*Puede dar lugar a mayor participacin para asegurar una implementacin adecuada.*Cada integrante del equipo cumple una funcin:

a) Analice las funciones antes de llegar a la negociacin.b) No conteste las preguntas dirigidas a otros sin preguntarle al destinatario si prefiere que conteste uno.c) Pngase de acuerdo con respecto a las seales que se van a hacer.

Caractersticas de Negociaciones en soledadNegociar slo:

Evita que el miembro ms dbil responda preguntas o cause desacuerdos

Se concentra la responsabilidad

Se pueden tomar decisiones en el momento para obtener concesiones

Tiene un mayor conocimiento de los aspectos

Errores que se cometen al Negociar Improvisacin . Objetivos pocos claros. Superficialidad en la informacin. Desconocimiento de la otra parte. Ceder la iniciativa al otro. Dejarse llevar por las emociones. Menospreciar a la otra parte.

Has lo posible por conocer a quin has de enfrentar. No te sientes nunca a tratar con un extrao.

Somers White