Negociacin

NegociacinConflictoUn conflicto surge cuando entran en contraposicin metas, objetivos, mtodos, expectativas o valores de 2 o ms partes.

2Notas:-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Curva del conflictoINCOMODIDADINCIDENTESMALENTENDIDOSTENSINCRISISINTENSIDAD DEL CONFLICTOTIEMPO

3Notas:---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Qu se debe evitar?Que dure mucho tiempoQue aumente su intensidadQue se vuelva personalQue no se manifieste

4Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Dimensiones de la ComunicacinLenguajeEmocinCorporalidad5Notas:---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Modelos MentalesSon invisibles y automticos y dan sentido a las acciones.Definen nuestras percepciones, sentimientos, pensamientos e interacciones.Economizan interpretaciones de cosas que vemos a diario.Son difciles de cambiar

6Notas:---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Hechos e Interpretaciones

Hechos: verdaderos o falsosInterpretaciones: fundadas o infundadas7Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Hechos e InterpretacionesEl origen de las selfies

8Notas:---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Del conflicto a la negociacinCompromtase! UnoYoNo atribuya todos los problemas al interlocutorEscuche para ser escuchadoEvite el pero

9Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Concepto de NegociacinEs un proceso de aproximacin de intereses hasta conseguir un resultado aceptable por las partes implicadas.

Slo existe una negociacin cuando ambas partes esperan encontrarse en mejor situacin al concluir la negociacin. De aqu el concepto de Ganar- Ganar. En otro caso, se trata de una imposicin de ideas.

10Notas:---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Variables de NegociacinPrecioBonificacionesForma de pago, financiacinRetorno de la inversinServicioTiempo lmite

11Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Variables de Negociacin PrioritariasLas variables deben considerarse en conjunto y no por separado.Cmo las ordenasegn la importanciarelativa de cada una?Cules son las variablesms importantespara el otro negociador?12Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Factores de negociacinPoderInformacinTiempoAspiraciones13Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------PoderEl poder es la capacidad de modelar la conducta de otras personas o de ejercer control sobre situaciones.Es un medio que sirve a fines determinados y no un fin en s mismo.A su vez, es una capacidad relativa, ya que depende de la percepcin propia y ajena.Usted tiene poder:Si es consiente de sus opciones,Si pone a prueba sus oportunidades,Si se arriesga de forma calculada,Si est basado en una slida informacin.Si usted cree que tiene poder.Si proyecta una imagen de autoconfianza.14Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------InformacinEn todo hecho de comunicacin intercambiamos informacin.Cuanta ms informacin tenga, estar en mejores condiciones para negociar. Y cuanto antes trate de conseguir estos datos, ms fcil le ser obtenerlos.Debe tener en cuenta 3 principios bsicos: D la informacin de manera selectiva y gradual La gente perceptiva no se comunicar seriamente con usted a menos que tengan lugar riesgos recprocos.Para que la otra parte cambie su posicin, usted debe tener paciencia y saber insistir.15Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------TiempoTiene mejor capacidad de negociacinQuien tiene paciencia y perseverancia.Quien esta menos restringido por el lmite de tiempo.El que no se deja presionar por un lmite cercano.

Para eludir la trampa de los tiempos lmite pregntese:Cul el tiempo lmite del cliente?Cul es mi tiempo lmite?Podemos negociar los tiempos limit?Son reales?16Notas:-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------AspiracionesSon las expectativas que un negociador tiene de ver logrados sus objetivos en una negociacin.A mayores expectativas, mejores resultados. Pero tambin, mayores expectativas representan mayores riesgos.Las personas tienden a aumentar sus aspiraciones si consiguen un xito y viceversa.El nivel de aspiraciones compromete la imagen de la persona.Los negociadores competitivosInterrumpen con frecuencia,Hacen comentarios de desacuerdo o menosprecio.Cambian de tema y desorientan a los otros negociadores.17Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Estilos frente al conflictoAdaptacinCooperacinEvasinCompetenciaCompromisoBajaAltaOrientacin al LogroBajaAltaOrientacin a la Relacin

18Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Negociacin CompetitivaAdaptacinPersigue un acuerdo a cualquier costo.El otro es visto como amigo.CompetenciaBusca ganar a cualquier costo.El otro es visto como enemigo, o presa.Estilo duroDeterioro de la relacinEstilo blandoPrdida de rentabilidadMaxMax19Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Conceptos ClavePOSICIONESPosturas por SI o por NOINTERESESDinero StatusTerritorio ValoresBienes RelacionesCRITERIOSSon patrones o normas que establecen un principio de justicia y objetividad para evaluar la calidad de los trminos del acuerdo.OPCIONESSon las partes o trminos de un posible acuerdo que brindan las distintas formas de satisfacer los intereses.ALTERNATIVASNo estn en la mesa de negociacin.Si no logramos un acuerdo negociado que sea conveniente, qu otras posibilidades tenemos?20Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Predisposicin al beneficio mutuoEl juego es aquello que los negociadores creen que el juego es.Identificar los intereses comunes y divergentesAmpliar la mirada, no piense en opciones de suma 0Escuchar a la otra parteDesafiar los modelos mentalesBuscar proactivamente el beneficio mutuo

21Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------M.A.A.N.En general, ninguna parte aceptara algo peor que su MAANCul ser el beneficio mnimo que Ud. admitir?Cmo puede estar seguro que ese mnimo es realmente beneficioso?Cmo sabr cundo retirarse?

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado22Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Posiciones vs. InteresesBeneficiosRelacinCorto PlazoLargo PlazoCompetenciaCooperacinMaxMinBIENES EN JUEGONECESIDADESCREENCIASVALORESCONFIANZAINTERESES23Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Identificar InteresesPreguntas para identificar intereses:Por qu (o por qu no) toma esa posicin?Qu quiere la otra parte que yo haga?Qu consecuencias piensa el otro que puede traer el que yo proponga...?Cules son mis intereses principales y cules los secundarios?

Cada una de las partes tiene intereses mltiples: economa, ganancia, seguridad, bienestar, reconocimiento, etc.

24Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Pasos para tratar un conflictoSeparar a las personas del problemaClarificar intereses y emocionesBuscar criterios mutuamente compartidosInventar opciones de mutuo beneficio

25Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Separe a las personas del problemaNo permita que el conflicto se vuelva personal, mantngalo en los interesesNo culpe, no juzgue ni de consejo si no se lo pidenNo trate al problema y a la persona como una misma cosaConstruya confianza, comprensin y respeto con el otroCuide tanto de la relacin como de sus interesesCuide su lenguaje, no use frases hirientes o descalificadoras, sea descriptivo.Explicite la diferencia de percepciones26Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Clarificar intereses y emocionesLas posiciones son las exigencias de las partes.Ocultas bajo las posiciones se encuentran las razones por las cuales se exige algo: necesidades, preocupaciones, deseos, esperanzas y miedos.No se quede con la posicin, pregunte por qu o por qu noNo sea duro con las personas ni se muestre inflexible, siempre deje una puerta abiertaLos intereses definen el problema porque motivan a las personasCuando describa sus intereses de detalles y ejemplosReconozca los intereses de ellosExprese el problema antes que la respuesta27Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Intereses28Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------No ponga la energa en que se acepten sus posiciones, sino que muvase hacia los criterios mutuamente aceptablesNo ceda ante la presin, desve la energa del otro hacia la bsqueda de un criterio compartidoSea razonable y escuche las razonesBusque criterios y procedimientos equitativosRecuerde que estar satisfecho con sus ganancias no es lo mismo que ganar ms que el otro Buscar Criterios Mutuamente Compartidos 29Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Inventar opciones de mutuo beneficioNo se quede con una sola respuestaNo piense en una torta de tamao fijoNo crea que satisfacer los intereses de los otros solo compete a los otrosIdentifique los intereses comunes y divergentesAmple su miradaEscuche a la otra partePonga a un costado sus modelos mentalesBusque activamente el beneficio mutuo30Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Acuerdos CumpliblesCaractersticas del acuerdo:Ser aceptable: debe satisfacer un nmero suficiente de los objetivos e intereses de la otra parte.Ser creble: debe presentarse de tal forma que la no aceptacin del mismo suponga no llegar a un acuerdo.31Notas:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------La negociacin en una mesa despareja. Kritek, PhyllisS, de acuerdo. Roger Fisher y Willam Ury S De acuerdo! En la prctica. Roger Fisher y Danny ErtelDinmica de la negociacin estratgica. Carlos AltschulBibliografa3232