Negociacion Internacional

7/17/2019 Negociacion Internacional

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ANTECEDENTES

Desde que se formaron las primeras fronteras nacionales los negocios internacionales han

sido realizados por individuos o por naciones a estos han jugado un papel importante en la

historia mundial siendo causa de formación y caídas de importantes regímenes como fue elImperio Romano.

- La Pa Romana! el uso de la moneda com"n! la u#icación de mercados centrales y

un sistema de comunicaciones lograron mejorar el est$ndar de la vida de los

Romanos y propuso que varias naciones decidieran aliarse al imperio.- Los negocios internacionales fueron factores primarios que mantuvieron unido al

imperio tam#i%n puede verse en la caída del mismo. &uando las tri#us #ar#aras

invadieron el imperio! tri#useternas ataca#an al ya de#ilitado imperio! por lo que pa romana ya no era aplicada y la moneda com"n perdió valos! haciendo que las

naciones que eran sus aliados dejaran de luchar a favor del Imperio Romano.- 'l imperio #rit$nico fue otro que crecio a mayor grado de#ido a su efectiva política

de negocios internacionales que proporciona#a transportación eficiente! comercio

intenso e insistencia en la apertura de los mercados. ( estados )nidos desarrollo

una posición de liderazgo de#ido a su patrocinio de transacciones de negocios

#asadas en el mercado del mundo occidental.

- La importancia de los negocios internacionales resalto en la d%cada de *+,-!cuando con la Ley moot/0a1ley se comenza a controlar los #ienes que entra#an

en 'stads )nidos con el propósito de reducirlos y aumentar el empleo dmestico.

'sto llevo a que surgiera de forma inmediata en todo el mundolas represalias

comerciales contra 'stados )nidos.- Los negocios internacionales han forjado una red de vínculos glo#ales en todo el

mundo que nos unen a todos 2 paise! instituciones e individuos 2 mucho mas que

antes. 'stos vínculos enlazan comercio! mercados financieros! tecnlogia y niveles

de la vida de una manera si precedentes.- Los negocios internacionales tam#i%n han provocado una reorientación glo#ales en

las estrategias de producción.&onsumidores! lideres sindicales! políticos y en ocasiones! hasta las empresas

mismas encuentran que les es cada vez mas difícil definir donde se hizo un

producto en particular! ya que los su#componentes pueden provenir de muchos

países distintos.



3demas de la producción de #ienes! las empresas de servicios son cada vez mas

una parte de la escena internacional. 'mpresa consultoras! compa4ías de seguros!

empresas de soft1are y universidades est$n participando en grado creciente en el

mercado internacional.Las actividades de servicio pueden tener impactos entre naciones. Por ejemplo!

de#ilidades de algunas divisas! de#ido a pro#lemas en el sector #ancario de un país!

pueden derramarse r$pido y afectar los valores cam#iarios de otras naciones. La

desregulación de algunas industrias de servicios! como el transporte a%reo o la

telefonía puede afectar mucho la estructura de estas industrias en todo el mundo.5odos estos cam#ios han afectado la posición financiera internacional de los países

y la propiedad de las actividades económicas. La apertura de plantas en el

etranjero reemplaza el comercio cada vez mas creando una dependecia los unos alos otros.3ctualmente se da una regionalización por todo el mundo! resultando en la división

de países en algunas $reas y el desarrollo de #loques de países y comerciales en

otra. &on el tiempo! las empresas van enfrentando nuevas #arreras conforme las

regiones se tornan con visión mas interna! y este lleva un cam#io acelerado. )n

ejemplo la evolución de los video juegos.5am#ien est$n ocurriendo modificaciones en el am#iente del comercio de servicios.

3ctividades que esta#an confinadas a localidades especificas se han vuelto móviles'stos cam#ion y la velocidad con la que ocurren afectan los países! corporaciones e

individuos de manera muy importante. Puede ser con las eportaciones o

importaciones de estos!

QUE HACER QUE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DIFÍCIL.

'n las negociaciones complejas! cada cual considera al otro como una persona difícil.6

7o importa qui%n es el difícil8 el reto es transformar un enfrentamiento en un ejercicio de

solución conjunta de pro#lemas9 / :illiam )ry.

)na d%cada despu%s de la primera edición del #est/seller! ;í... <De acuerdo=. &ómo

negociar sin ceder9! que preparó en cola#oración con Roger >isher! :illiam )ry pu#licó

un li#ro con el sugestivo título ;=upere el 7o=. &ómo negociar con personas que adoptan

posiciones o#stinadas9.



3clara que! inicialmente! pensó su#titularlo ;cómo negociar con personas o#stinadas9!

pero prefirió ;como negociar con personas que adoptan posiciones o#stinadas9. ?e parece

muy atinado este enfoque porque! aunque hay personas que ;casi siempre9 son o#stinadas!

los que decimos que ;casi nunca9 lo somos! en la pr$ctica! en muchas ocasiones asumimos

este comportamiento. ;er o#stinado9! al parecer! es un rasgo de la personalidad de algunas

personas8 asumir posiciones o#stinadas! es un comportamiento al que acudimos! aunque

sea inconscientemente! cuando pensamos que tenemos la razón. 'n el primer caso! lo

sentimos como un comportamiento ;agresivo98 en el segundo! es un ;mecanismo de

defensa9.

&inco o#st$culos o #arreras para la cooperación.

Para la formulación de su propuesta! )ry parte de identificar lo que considera ;&inco

o#st$culos para la cooperación9! que son situaciones generadoras potenciales de conflicto y

que son las siguientes@ AaBa#ani! C--,

*./ La reacción de usted.

;Para ser honesto! el primer o#st$culo est$ en nosotros mismos9! plantea )ry.

'fectivamente! cuando uno est$ estresado! cuando encuentra un 7E! o cuando es o#jeto de

un ataque! lo natural es que uno desee dar golpe! por golpe. Etra reacción puede ser ceder impulsivamente! tan sólo para cerrar la negociación y salvar las relaciones. &on esto! usted

pierde y! ha#iendo demostrado de#ilidad! se epone a que otros la eploten.

'l pro#lema que uno enfrenta en las negociaciones! no es solamente el comportamiento

difícil de la otra parte! sino la reacción de uno mismo! que f$cilmente podría perpetuar ese

comportamiento.

C./Las emociones de los otros.

'l segundo o#st$culo son las emociones negativas de la otra parte. Los ataques podrían

de#erse a ira o a hostilidad. Las posiciones inflei#les del ;otro9 podrían estar ocultando

miedo y falta de confianza. &onvencidos de que ellos tienen la razón! y que usted est$

equivocado! podrían negarse a escucharlo.

,/La posición de los otros.

'n una solución conjunta! usted y la otra parte a#ordan y atacan el pro#lema

conjuntamente. 'l o#st$culo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte@



su h$#ito de atrincherarse en una posición y de tratar de hacerlo ceder a usted. &on

frecuencia! esta clase de personas no sa#en otra manera de negociar.

F./ 'l descontento de los otros.

5al vez el o#jetivo de usted sea lograr un acuerdo satisfactorio para am#as partes! pero

podría encontrar que a los de la otra parte no les interesa ese resultado. Podría no ver cómo

los #eneficiaría a ellos. 3unque usted pueda satisfacer los intereses de ellos! quiz$ teman

perder prestigio si se echan para atr$s. (! si la idea es de usted! podrían rechazarla tan sólo

por esa razón.

G./'l poder de los otros.

Por "ltimo! si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganarHperder!estar$n resueltos a derrotarlo a usted. 5al vez se guíen por el precepto ;Lo que es mío es

mío! y lo que es de usted es negocia#le9. i ellos pueden o#tener lo que quieren mediante

juegos de poder

>ilosofía de la ;estrategia de penetración9.

Para superar cada uno de estos o#st$culos para la cooperación! )ry propone una estrategia

de cinco pasos! que denomina ;'strategia de negociación de penetración9. 3ntes de

analizar cada paso! )ry hace unas consideraciones interesantes que se resumen a

continuación.

La esencia de la estrategia de penetración es la acción indirecta! que consiste en ;...hacer lo

contrario de lo que naturalmente deseamos hacer Ao esperan de nosotros en situaciones

difíciles...9. &uando la otra parte emplea evasivas o nos ataca! deseamos pagarle con la

misma moneda. &uando nos enfrentan con posiciones irracionales! tendemos a responder

con el mismo comportamiento. Pero! lo "nico que logramos con esto es quedar frustrados!y jugar el juego que practican los de la otra parte y seg"n las reglas de ellos.

CON CENTRALIZACIÓN DE LA CULTURA Y LA NEGOCIACIÓN

'l desarrollo de una sociedad y su cultura de negociación est$ definido entre otros por@ los

aspectos geogr$ficos! la historia de las instituciones políticas! el desarrollo económico y la

estructura social. Pero tam#i%n se pueden o#servar cinco condicionantes primarios@ la raza!la lengua! la familia! la religión y la patria. A&amillero *++ dice ;cultura es el conjunto



de significaciones persistentes y compartidas! adquiridas mediante la filiación a un grupo

social concreto! que lleva a interpretar los estímulos del entorno seg"n actitudes!

representaciones y comportamientos valorados por esa comunidad8 significados que

tienden a proyectarse en producciones y conductas coherentes con ellos;. 5odos vivimos

el mismo mundo y hacemos modelos de Amapas Los puntos m$s importantes de nuestros

mapas son las creencias y los valores que le dan sentido a nuestras vidas y pueden hacernos

;chocar9 con los otros. Los valores definen lo que es importante para nosotros8 el ;choque9

se produce cuando creemos que lo que es importante para nosotros de#e ser importante

para los otros. 3un así! podemos ponernos de acuerdo! lograr un consenso so#re diferentes

puntos de nuestros mapas. 'stos consensos son los que van conformando las diferentes

culturas y que permiten mayor o menor facilidad para resolver los desacuerdos que

inevita#lemente en la vida de las empresas se presentan. AEgliastri! *++

C. 7egociación aspectos generales

La negociación es una necesidad del ser humano porque al no tener control total de los

acontecimientos! ni siempre est$ en su mano el poder conseguir lo que se desea o se

necesita! #usca un medio para lograr lo que quiere de otros! se produce porque hay

conflictos que se desean resolver. A?artinell! C-*-

3cercamiento cultural a la negociación

's fundamental esta#lecer que hay diferencias entre las negociaciones de acuerdo al

cu#rimiento geogr$fico@ en nacionales e internacionales! lo cual permitir$ analizar las

diferencias culturales y su relación con la negociación.

Las negociaciones nacionales o endogenas! son aquellas que se realizan dentro del

mercado nacional de un país! tienen el mismo marco regulatorio! las partes se sienten

cómodas por ser conocidas y estar acostum#radas a negociar dentro de ese $m#ito legal.in em#argo! es importante se4alar que en este tipo de negociación tam#i%n tienen

importancia las dimensiones culturales al nivel de regiones. A3dler/Lomnitz! C--,



'5R35'JI3

La estrategia y las t$cticas son medios que permiten alcanzar los o#jetivos deseados!

teniendo en cuenta las acciones en la cual se desenvuelven la negociación y el negociador.

3m#os conceptos forman parte del l%ico militar y ahí adquiere pleno significado. 3 pesar

de los siglos y el desarrollo de las t%cnicas y la ci#ern%tica! los dos t%rminos siguen

teniendo la misma connotación. La guerra decía Karl von &lause1itz parte de dos

características inmuta#les@ estrat%gica t$ctica.

'5R35'JI3 &EEP'R35I3

'strategia y t$ctica son construcciones comunes y vinculadas. 'st$n interrelacionadas! aun

cuando una #uena estrategia no depende de t$cticas superlativas. La esencia de unaestrategia solida es conseguir todos los o#jetivos sin q parezca que hemos ganado8 es decir!

sin espectacularidad t$ctica. )na #uena estrategia de negociación es llegar a resultados

positivos sin t$ctica. )na #uena estrategia de negociación es llegar a resultados positivos

sin t$cticas etraordinarias o golpes maestros! para ganar posiciones en la mesa de

negociaciones.

&uando el negociador se enfrasca en las t$cticas o en los efectos visuales! descuidando el

plan y el desenvolvimiento de la estrategia! se termina dependiendo de la t$ctica y

descuidando los o#jetivos. i una estrategia militar fuera conce#ida "nicamente a partir de

un punto de vista t$ctico! entonces ella de#e dirigir la t$ctica cuando la #atalla hu#iera

comenzado.

)n #uen general o un #uen negociador tienen la capacidad de omitir las dificultades

t$cticas con el fin de presionar para conseguir los o#jetivos estrat%gicos. Ecasionalmente

puede ser necesario orientar recursos considera#les para tomar puntos clave que superen

determinados o#st$culos y podrían detener el desenvolvimiento de la estrategia glo#al.

3sí! por ejemplo! podría cederse en algunos puntos de negociación para o#tener los

o#jetivos #$sicos. 'sa es! en esencia! la razón de las concesiones@ movimientos t$cticos

para realizar o#jetivos mayores que posi#iliten el %ito de una estrategia general de

negociación.

'L hecho de llegar a resultados en una operación comercial sin ninguna resistencia ni

o#jeción no es un #uen síntoma. La otra parte puede estar aceptando demasiada



condiciones o imposiciones. 0ay que tener cuidado con estas operaciones! porque pueden

llevar implícito su incumplimiento.

La negociación es un proceso vivo en el que se de#en alterar o intercam#iar t$cticas! pues

eso demuestra el inter%s de las partes. 3lguien que no tenga t$cticas puede ser unnegociador #iso4o o sin el deseo de cumplir los compromisos. 'ntonces orientamos

nuestra negociación para hacer sentir la importancia de la operación o redo#lamos nuestro

cuidado! pues podría tratarse de un #luff que no tuviera el de concluir una operación.

'5R35'JI3 D' EL)&IE7 D' PREML'?3

&onsiste en articular mecanismos de negociación para identificar y eplotar oportunidades!

resolver pro#lemas y ganarlos. 'sta estrategia opera en el conteto de integración del

negocio! cuando el negociador define el pro#lema! las soluciones que pueden identificary

los factores que o#serva como importantes para ayudar a determinar las características de

la operación comercial. Aierra! *+++

>3&5ER' D' &)L5)R3 N)' 3>'&537 L3 7'JE&I3&IE7

&omo consecuencias de la glo#alización de la economía! cada vez m$s! las negociaciones

incluyen pue#los de culturas diferentes. Dado que cada cultura tiene tradiciones rituales

que afectan las negociaciones! para por alto estos factores culturales puede causar

pro#lemas serios. Pueden o#terse mejores resultados si el negociador comprende la cultura

de cada pue#lo.

'isten distintas concepciones del t%rmino cultura. 'n algunos casos se refiere a los

valores de quienes comparten las mismas fronteras nacionales! aunque este supuesto

admita ecepciones nota#les como es el caso de la India donde coeisten dos culturasconfrontadas! la mahometana y la hindu. 5am#i%n en el interior de culturas tan milenarias

como la japonesa encontramos dos culturas! la de los jóvenes occidentalizados

distingui%ndose frente a la de sus mayores apegados a las tradiciones! o dentro de la cultura

isl$mica entre los $ra#es de 3ra#ia audita! del Jolfo y del 7orte de Ofrica. 3simismo

podemos referirnos a grupos culturales@ la cultura negra! la occidental o la oriental! la

cultura ur#ana o la rural. Incluso resulta valido ha#lar de culturas vinculadas a ur#ana o la

rural. Incluso resulta valido ha#lar de culturas vinculadas a las profesiones. Por ejemplo!

tra#ajando en varios países descu#rir que se tiene m$s en com"n con los ingenieros locales



que con sus propios nacionales. La cultura profesional resulta en este caso m$s frecuente

en la cultura nativa. 5odas estas concepciones influyen de alguna manera en las

negociaciones.

?uchos son los factores culturales que pueden analizarse. 'ntre ellos se se4ala algunos quese consideran de mayor incidencia en el campo de las negociaciones@ la pregunta directa! el

factor tiempo el trato igualitario el idioma y las acciones no ver#ales.

Para algunas culturas las preguntas directas se consideran descorteses y el significado de

las respuestas puede depender de se4ales sumamente sutiles.

Etro factor es el tiempo. 'n efecto! podemos o#servar distintas actitudes frente al tiempo.

?ientras los estadounidenses se consideran puntuales! los suizos! los alemanes!

escandinavos y japoneses con frecuencia se ofenden por sus demoras. ( por su parte los

espa4oles! africanos y latinoamericanos pueden disgustarse por una o#sesiva puntualidad.

Etros factores el trato igualitario. Para la cultura occidental todas las personas quieren y

de#en ser tratadas con igualdad. Resulta difícil entender que alguien pueda aceptar un

papel inferior como ocurre en un sistema de castas. 7o solamente valoramos un

tratamiento igualitario! si no que suponemos que todo el mundo comparte ese valor. in

em#argo! en otras culturas algunas personas aceptan esas diferencias respondiendo avalores o creencias religiosas o porque se les asegura una protección social.

Etro factor cultural de importancia en las negociaciones es el idioma.

Resulta sumamente "til conocer el idioma de la contraparte. 'l idioma produce tres efectos

culturales principales@

. Define quienes pertenecen a la cultura y qui%nes son.

. Incide en la comunicación por su riqueza sem$ntica.

. Influye en la manera de pensar de las personas y de relacionarse entre sí.

Por ultimo las acciones no ver#ales tienen mucho significado en cada una de las culturas.

Las epresiones faciales! la mirada! las preguntas! los ademanes! producen un poderoso

impacto en el proceso de la negociación. La mirada directa a los ojos de la otra persona

puede ser una se4al de honestidad para los occidentales. in em#argo para un japon%s! mira

a los ojos es una cortesía. Aa#ra! *+++



'5R35'JI3 ( 53&5I&3 '7 L3 7'JE&I3&IE7

La pala#ra estrategia! históricamente surge del t%rmino estratega con que en Jrecia se

denomina#a a quien dirigía un ej%rcito. 's decir que desde este origen militar! es todo

aquello que se planea para oponerse a lo que hace o podría hacer el competidor.

?$s adelante se fue despojando de ese matiz militar y se incorporó al $m#ito plitico!

económico y gerencial y se empezó a ha#lar de estrategias y t$cticas para referirse a las

decisiones #$sicas con vistas a un o#jetivo determinado. Dentro de estas estrategias! ya no

con un contenido militar de oposición y contienda! est$ comprendida la estrategia y t$cticas

de la negociación que son las reglas y decisiones para dirigir la manio#ra del proceso! los

medios elegidos para llegar al o#jetivo deseado.

)n #uen negociador elige la estrategia y t$cticas que m$s convienen a cada negociación! en

lugar de seguir la tendencia natural de elegir la m$s conocida porque se adapta mejor a su

temperamento.

&ómo se de#e encargar la negociaciónQ &u$l ser a el enfoque m$s conveniente a fin de

llegar a una solución que cumpla con las epectativas y preserve la relación con la

contraparteQ 's decir Nu% medio se usaran para lograr el mejor acuerdoQ

Para responder a estas preguntas! se puede recurrir a estrategias sustentadas en las dos

formas de negociación ya citadas@ el regateo y la solución conjunta de pro#lemas.

e ha se4alado anteriormente que la escuela cl$sica pone el acento en el aspecto

competitivo o distri#uido! mientras que la cooperativa enfatiza la negociación #asada en

principios. 'stos dos aspectos son en realidad las dos formas que adquiere la interacción de

los negociadores durante todo el proceso negociador.

'n un an$lisis puramente teórico estos aspectos se distinguen claramente! pero en el curso

de la negociación! se alteran y se com#inan! seg"n sean las eigencias que aparecen en el

desarrollo del proceso! y resulta casi imposi#le analizarlos como formas ecluyentes.

e puede afirmar que la idea rectora! de#e ser lograr un resultado positivo! es decir el

mejor de los acuerdos! utilizando una estrategia integrativa donde se incorporen elementos

nuevos que permitan trueques mutualmente satisfactorios. 7o o#stante no se puede dejar



de reconocer en el proceso negociador aparecen situaciones conflictivas donde la "nica

manera de avanzar es mediante una estrategia competitiva.

'ntre am#as formas puras de negociar se puede optar por estrategias intermedias. 'ntre el

puro regateo en una posición etrema donde se requiere poder! y la solución conjunta! del pro#lema que presupone confianza y mayor información! eiste una posición intermedia

donde concluyen confianza y poder.

'n todo este proceso y cualquiera sea la estrategia y t$ctica que se est$ utilizando! resulta

decisivo comprender a la otra parte para lograr un acuerdo con resultados positivos que

signifique la satisfacción de los o#jetivos preesta#lecidos para am#as partes. 'n función de

ellos! se puede utilizar distintas t$cticas@ confrontación! cordialidad! indiferencia! pasión!

entre otras. Aa#ra! *+++

L3 DI>'R'7&I3 '75R' L3 7'JE&I3&IE7' 73&IE73L' ( L3

I75'R73&IE73L'

&omo vemos! cada vez que se aumenta el comercio eterior se estrecha m$s el espacio

entre las culturas y se adaptan unas a otras. 3quí podemos presentar algunas diferencias

entre las negociaciones nacionales e internacionales! llamando las atenciones que hay

diferencias en la actitud! los procesos y planificación en las negociaciones internacionales

seg"n el país en el que se encuentra la negociación.

Podemos analizar estas diferencias teniendo en cuenta en entorno de la negociación.

Podemos ha#lar de distintos entornos@

- 'l entorno pu#lico

Los cam#ios #ruscos y las decisiones que dependen de las situaciones políticas de un país

influyen nota#lemente en las negociaciones internacionales! especialmente aquellas que

est$n relacionadas con nuevos mercados de poco desarrollo y que tienen un elevado

peligro! como el caso del cam#io #rusco en el go#ierno! manifestaciones! guerras! desastres

naturales.

5odo esto tiene un impacto en las negociaciones internacionales que no eisten en el caso

de negociar en el mercado nacional.



3dem$s del peligro político! hay que valorar el nivel de aceptación del producto que se

quiera eportar y cualquier conducta hacia las empresas etranjeras que se encuentran en el

país.

0ay algunos países con un mercado de car$cter nacionalista! como el caso de >rancia oapón! donde sus ciudadanos prefieren m$s los productos nacionales que los productos

etranjeros y en otros países llaman la atención encontrar unas empresas etranjeras solo

en algunos oficios! o las o#ligan a asociarse en un socio nacional de una manera u otra.

&omo es el caso de &hina y &u#a.

5odo lo mencionado anteriormente influye en la forma y metodología de las negociaciones.

- 'l entorno Legal

'n la negociación internacional las partes negociadoras de#en negociar dentro de un marco

legal distinto. Las normativas comerciales! fiscales! la#orales! t%cnicos o medio

am#ientales normalmente no son iguales en todos los países. 'sto provoca unos retrasos o

pone unas condiciones etras a la operación de negociación que se lleva a ca#o.

Lo que se relaciona con las normativas de comercio eterior@ aranceles! permisos!

certificados! contingentes.

Sltimamente se est$ haciendo un gran esfuerzo para li#erar el comercio y el intercam#io

internacional! pero a"n falta mucho tra#ajo para eliminar las #arreras y las diferencias

eisten entre los países. ?ientras que podemos o#servar lo contrario en las negociaciones

nacionales! que se desarrollan dentro del mismo marco legal y adem$s! los negociadores se

encuentran cómodos y m$s relajados porque conocen #ien este marco legal.

- 'l entorno económico

'isten países con una renta per c$pita que supera las #arreras del CG---T como es el caso

de 7oruega y uiza. ?ientras que en otros países no llegan a los C---T! como sucede en

'gipto! India! 7igeria. in em#argo! pueden ser enga4osas estas cifras! ya que la

distri#ución de la renta presenta tam#i%n variaciones. Por ejemplo! vemos que en algunos

países como Rusia y ?%ico! que tienen unas rentas per c$pita medias entre G--- y ---T!

una parte de su po#lación se encuentra en una renta muy #aja. 's muy normal que el

entorno económico influya en las negociaciones y no sea igual negociar en países que

tengan una economía desarrollada a la manera de negociar de unos países que tengan una



mala economía y el descenso! porque la otra parte negociadora no act"a igual y se deja

influir mucho por la situación económica de su país y la suya propia.

Podemos de ir que la otra parte negociadora en un país que tenga una riqueza y una

economía desarrollada se muestra a#ierta! interesada y respectiva en nuevas ofertas. Peroen el caso contrario! en %l se encuentra un país en recesión! se tomara una posición pasiva y

ser$ reacia a enta#lar cualquier relación con los nuevos socios o proveedores.

Por otro lado! encontramos siempre un peligro en el cam#io de una moneda a otra. Primero

porque eiste dicho peligro de cam#io! que se produce por las posi#les oscilaciones de las

divisas! desde el momento en que se produce de acuerdo hasta que se materializa el pago.

'n segundo lugar eiste un peligro o riesgo de transferencia ante la dificultad para

compartir la moneda local a una moneda poderosa como el dólar o el euro.

- 'l entorno comercial

5iene una nota#le influencia so#re las negociaciones internacionales! especialmente en los

siguientes aspectos@

La toma de contactos! la adaptación de las propuestas y el margen de la negociación.

'n el primer aspecto! el negociador de#e decidir a qu% clase de empresas se va a dirigir!

adem$s! de decir que tio de clientes quiere #uscar Acliente final! intermediario o socio. u

elección vendr$ marcada en gran medida por la situación geogr$fica! la concentración

empresarial en el país y la forma de entrar en el mercado! teniendo en cuenta que las

propuestas que realice fuera del país! por eso de#e conocer el valor real de la moneda! con

su divisa u otra divisa fuerte y proponer co#rar sus servicios o productos con una moneda

fuerte y conocida! adem$s de#e poner una fecha para otros co#ros y determinar tam#i%n

una fecha de entrega y de sus servicios o productos! tomando en cuenta los aspectos y las

costum#res ejercidas en aquel mercado. 'sto influye en la negociación por que tiene que

adaptarse a las formas de las operaciones del país en el que quiera esta#lecer relaciones

comerciales. (! por "ltimo! volvemos a recordad lo dicho anteriormente so#re que el

margen de la negociación del que se parte es muy diferente seg"n el país.

- 'l entorno cultural



Podemos asegurar que los factores culturales influyen de forma determinante en el proceso

de la negociación. 3dem$s del idioma hay diferencias en la comprensión y percepción de

la valoración de la misma idea8 los gustos! las costum#res y el am#iente que se vive en

cada pue#lo puede que formen una #arrera que dificulte el avance de la negociación

internacional. Por ejemplo! Los americanos y los japoneses tienen una idea distinta so#re el

o#jetivo de la negociación! en este caso vemos que la idea so#re el o#jetivo final de la

negociación de los americanos es alcanzar un acuerdo con un contrato claro que muestre

todos los derechos y o#ligaciones detallados de am#as partes. ?ientras que el o#jetivo

final de los japoneses es esta#lecer una relación entre las dos partes y para ello el contrato

escrito no es m$s que epresar esta relación.

3 continuación podemos comparar las negociciiones internacionales con las nacionales! enlos siguientes puntos@

- La internacional es mas larga y mas compleja.- La internacional posee menor información so#re la otra parte.- La internacional tiene mayor desequili#rio entre las partes.- La internacional posee ayor riesgo e incertidum#re.- 'isten diferencias culturales.- 5ien un mercado legal distinto. AMassan! C-*-

LI7'3?I'75E P3R3 LL'3R 7'JE&I3&IE7'

- 5ener o#jetivos y claros para cada punto de la negociación y entender el conteto

en el cual se han esta#lecido los o#jetivos.- 7o apresurarse.- &uando eistan dudas! hacer tiempo.- 'star #ien preparadocon datos solidos que apoyen los o#Betivos definidos en forma

clara.

- 3doptar una posición flei#le!- 3veriguar los motivo de lo que euiere la otra parte.- 7o quedarse atorado. i no se avanza en un punto dado! pasar el siguiente! y volver

a este mas adelante. &rear fuerzas para llegar a un acuerdo.- &onsiderar la imporacia de respetar la fachada de la otra parte.- a#er escuchar.- &rearse fama de justo! aunque firme.- &ontrolar las emociones.- 'star seguro! con todo paso dado en la negociación! que se conoce su relación con

todos los dem$s pasos.- ?edir cada paso compar$ndolos en sus o#jetivos.



- Presentar estrecha atención al teto de cada clausula negociada.- Recordar que la negociación es! por naturaleza! un proceso para llegar a

compromisos.- 3prender a entender a las personas8 quiz$ resulte renta#le durante las

negociaciones.- &onsiderar el impacto que las negociaciones presentes tendr$n en las futuras.

Atoner!ames! >reeman! U Jil#ert! Daniel! *++

COMO AFECTA AL PLAN DEL BUEN VIVIR

Para la investigación del caso hemos tomado como #ase dos o#jetivos del Plan del Muenivir! estos son@

1 &onstruir el 'stado plurinacional e intercultural para el Muen ivir

C >ortalecer el dialogo social entre 'stado y sociedad para alcanzar una mayorcohesión social y #uena go#ernanza! mediante el fomento de vínculos decorresponsa#ilidad.

'l #uen vivir se planifica! no se improvisa. 'l #uen vivir es la forma de vida que permite lafelicidad y la permanencia de la diversidad cultural y am#iental8 es armonía! igualdad!equidad y solidaridad. 7o es #uscar la opulencia ni el crecimiento económico infinito.

'n el 'cuador hemos rescatado la planificación para no duplicar esfuerzos y evitar eldesperdicio de recursos! que tanto no s retraso en la %poca del neoli#eralismo. 'n eseentonces! la planificación fue menos preciada y reducida a su mínima epresión. 7o lo

hicieron solo por ideología! sino por interese económicos! como en el caso de la privatización de empresas p"#licas! que m$s tarde llevo a la peor crisis que tuvo que vivir el país y que dejo huellas difíciles de #orrar en la memoria de la ciudadanía. 'sto sucedióen nuestro país apenas hace una d%cada y media.

'n la actualidad! sin em#argo! eperimentamos en la esfera internacional que elcapitalismo provoca crisis cíclicas! aunque la que vivimos hoy trasciende el $m#ito

puramente económico. 'l mundo vive una crisis de civilización que incluye a la sociedad ya la naturaleza y que esta fuera de control. 'ste desequili#rio se manifiesta en el derrum#ede las #ases institucionales! porque ya no responde al momento actual de la humanidad. eepresa en el cuestionamiento a un modela de vida! a un sistema escandaloso de

consumismo! a una institucionalidad que ya no es funcional a la sociedad contempor$nea!y a un sistema internacional incapaz de solucionar los pro#lemas del planeta.

3m%rica Latina y el ur como región! viven momento decisivos en su historia. ?$s queactores somos ahora testigos de la crisis de los países del norte. 5iem#la la viejacivilización! #asada en el inter%s individual que predomina en la comunidad mundial que

paradójicamente! por naturaleza! tiene un espíritu colectivo. 'l ur no puede continuar siendo cómplice de un modelo de vida que hoy ha fracasado en el norte 'l neoli#eralismoya fue eperimentado en varios de nuestros países y! despu%s de sus terri#les golpes!aprendimos la lección.



(WEBLEDER, 2000)(NACIONAL, 2013-2017)

APLICACIÓN PERSONAL, SOCIAL Y GRUPAL

La nueva constitución otorga derechos completos Aincluyendo los sociales y económicos atodos los ciudadanos! y adem$s! o#liga al 'stado a priorizar el pago de la deuda social por encima de cualquier otra o#ligación.

'cuador! como país andino! construye los derechos humanos! económicos! sociales!culturales y am#ientales! so#re un concepto y visión del mundo nacido en las antiguassociedades de la región de los 3ndes sudamericanos@ el A'&)3DER! C--V

'sta idea social de solidaridad y redistri#ución es diferente al ideal aristot%lico de la idaMuena. 'l Muen ivir es una idea social movilizadora! que va m$s all$ del concepto dedesarrollo Aque se encuentra vigente en la tradición occidental! pues est$ asociado a una

noción m$s amplia de progreso. 7o se trata de un nuevo paradigma de desarrollo! sino deuna alternativa social! li#eradora! que propone otras prioridades para la organizaciónsocial! diferentes del simple crecimiento económico implícito en el paradigma deldesarrollo. 'l crecimiento económico es desea#le en una sociedad! pero tam#i%n importansus pautas distri#utivas y redistri#utivas.

's apropiado destacar que nuestro Plan 7acional para el Muen ivir m$s all$ de las propiasmetas fiadas por las 7aciones )nidas en los ; AE7)! C-**. Por ello es important,erecalcar que el 'cuador re#asa las propias epectativas de este organismo mundial! puestoque aspira siempre a so#repasar las mencionadas ;metas mínimas9 y se auto propone! condecisión! ;m$imos sociales9 para impulsar un cam#io irreversi#le! r$pido! profundo y

radical en el país.

La pala#ra transición est$ relacionada con movimiento progreso. La transición implica unmovimiento temporal hacia algo8 no es una meta en sí misma. 5oda transformación social!económica o cultural requiere una transición. De lo contrario! ha#ría que destruir todo yempezar de cero. in transición! una transformación es muy costosa y demasiado dolorosa.

Para alcanzar el socialismo del Muen ivir Acon mayor razón desde una sociedad que hastahace poco era neoli#eral! hay que dar pasos previos! para poner en marcha esa transición.

7os solo se trata de cam#iar las relaciones de producción! sino principalmente de lamentalidad ciudadana.

La aplicación del Plan para el Muen ivir implica un proceso de rupturas de distintanaturaleza! que constituye el motor que genera la transformación en el país! y querepresenta un resultado de coherencia con los principios program$ticos del go#ierno.

La Revolución &ultural! que genera nuevos conceptos y valores ciudadanos para constituir una sociedad critica! emprendedora! creativa y solidaria. e vuelven fundamentales lasindustrias culturales y la democratización de la pala#ra. 5am#i%n implica una revolucióneducativa para formar ciudadanos con otra mentalidad! con valores sentados! con %tica ycon autoestima.



'l Muen ivir significa! so#re todo! tener el país una po#lación con gran dosis deautoestima y de confianza colectiva.

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