Trabajo de Negociacion Internacional

ÍNDICE.

CAPÍTULO I

INTRODUCCION………………………………………………………………PAG021. La negociación internacional………………………………………………PAG03 2. Tipos de negociaciones…………………………………………………….PAG03 3. Conocimientos y habilidades necesarias para negociaciones efectivas…………………………………………………………………………PAG05 4. Etapas del proceso de negociación……………………………………….PAG07

5.cerrar una negociación internacional ……………………………………..PAG09

CAPITULO II

5. Los elementos para el éxito en las negociaciones………………………PAG10 Fases de una negociación……………………………………………….........PAG10 6. Perfil del negociador………………………………………………………...PAG10 7. Las técnicas más comunes de una negociación………………………...PAG10 8. El contrato de compra – venta internacional……………………………..PAG10

Conclusiones……………………………………………………………………PAG11

Recomendaciones………………………………………………………………PAG12

ANEXOS…………………………………………………………………………PAG13

CAPITULO I

INTRODUCCION

LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES.Página 1

Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas del ámbito de la gerencia, sobre qué hacen y cómo lo hacen los gerentes de éxito, ponen de manifiesto que los gerentes, más que planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar, se pasan la mayor parte del tiempo negociando todo y con todos. Y es que, probablemente, este sea uno de los rasgos característicos de la gerencia contemporánea: las funciones gerenciales se desarrollaEsencialmente, en un ambiente negociador.

La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y comerciales entre países, organizaciones y empresas.

1.LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.

Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando


las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.

2 TIPOS DE NEGOCIACIONES.

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma: Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre Individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sin número de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

Según la participación de los interesados:

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la Entrada de intermediarios.

Según asuntos que se negocian:

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado. Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculadas a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en Diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

Según el clima humano:

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.


Según los factores desencadenantes.

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

· Según canal de comunicación:

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.

Según el modo de negociación:

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de negociación.

3. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS.

"La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma" Berlew y Moore(1987).Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:

Habilidades de relación interpersonal.


Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una metodología que le permita:

· Conocer y mostrar sus fuerzas.

· Administrar sin mostrar sus debilidad· Solucionar conflictos. · Conocer a la otra parte y sus necesidades. · Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador.

· Comportarse de tal manera que genere confianza. · Saber escuchar, comunicar.

· Crear un clima de cooperación entre los negociadores. · Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

Entre estas habilidades dos resultan básicas: la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable valor en el negociador de éxito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de técnicas, hábitos y habilidades.

Conocimiento de su propio negocio.

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener:

· La mayor información posible acerca del objeto de la negociación. · Datos relativos al mercado.

· Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector. · Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.


Tecnología del negociador.

Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador:

· Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada. · Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte.

· Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.

La negociación es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en

un modelo único de negociación, pues cada negociación, sin dudas, constituye un

acto de creación. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del

proceso de negociación.

4. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

La preparación

La planificación es la parte más importante de la negociación pues garantiza la

preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro

para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer

antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.

Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los

acontecimientos, nunca podrá dirigirlos. No hay que ir a una negociación sin estar

preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos:


• Los aspectos técnicos: Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto

incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que

se mantendrá en reserva.

• El establecimiento de los propios objetivos: La construcción de argumentos.

En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la

otra parte.

• El aspecto mental: Hay que tener la concentración necesaria durante todo el

proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor

información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión. La mayoría de los

directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo a

reflexionar sobre las condiciones y la planificación adecuada, quizás debido en

parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos,

planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para "entrar rápido

en acción", sin pensar que no planificar es planificar un fracaso.

La discusión o desarrollo

Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en

forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas

partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias. Además de utilizar la

propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información

de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones

emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son

reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones

emocionales (faciales, principalmente). También es la etapa en que se utilizan

tácticas de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir

de su nombre: el bueno y el malo.

El cierre

Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues

nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas. El cierre se

ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación. Advertir sobre

el cierre, es también dar a la otra parte la información de que hemos llegado o

estamos llegando a tal límite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la

negociación, y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una

agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos

características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.

Los acuerdos.


Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la

relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables

claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de

reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación. Su lectura podría reabrir

el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay

puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que considerar en

la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento.

Finalmente los acuerdos son firmados.

El seguimiento

Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en

práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya

permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos. Un mal

seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva

relación, así como a negociaciones más complejas. Las personas en su actividad

profesional u empresarial tratan con clientes, proveedores, distribuidores, socios,

etc., de otros países. Es importante conocer las estrategias y técnicas necesarias

para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y responder a las

principales interrogantes que plantea una negociación entre empresas de

diferentes países. Además en las negociaciones internacionales hay que tener muy

presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias

pueden dificultar claramente la comunicación.

¿Cómo cerrar una negociación internacional?

En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación

internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:

Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parte.

Con concesión: concesión al final para provoca el cierre. Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado

(acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pactó en el proceso de negociación.

Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.


Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones,

Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.

CAPITULO II

5. LOS ELEMENTOS PARA EL ÉXITO EN LAS NEGOCIACIONES. Estilos de negociación Competencia Cooperación 6. FASES DE UNA NEGOCIACIÓN.

Pre negociación. Negociación. Pos negociación.


7. PERFIL DEL NEGOCIADOR. Un buen negociador es aquel que tiene una mente rápida pero una paciencia sin límites; que sabe disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar en los demás; es modesto pero sabe afirmarse; que es seductor sin sucumbir al encanto de los demás; que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres.

8. LAS TÉCNICAS MÁS COMUNES DE UNA NEGOCIACIÓN.

La alternativa. El supuesto. La concesión. Los incrementos. La vinculación.

9. El Contrato de Compra – Venta Internacional

El Contrato de compra - venta es la figura típica del comercio internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la importación y exportación y constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos, sobre una mercancía lícita que debe pasar por Aduanas. La compraventa internacional da origen a contratos accesorios que posibilitan la venta o que aseguran a las partes contratantes. Entre estos se encuentran los contratos de transporte, el de seguro y el de almacenamiento. De todos ellos depende el éxito de la transacción comercial, debiendo significar que las obligaciones del contrato principal de compraventa son independientes de las emanadas de los contratos accesorios.

CONCLUSIONES.

El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.

Un buen negociador es aquel que tiene una mente rápida pero una paciencia sin límites; que sabe disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar en los demás; es modesto pero sabe afirmarse; que es seductor sin sucumbir al encanto de los demás; que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres.


El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas: Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.

El contrato de compra - venta es la figura típica del Comercio Internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la importación y exportación y constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos, sobre una mercancía lícita que debe pasar por Aduanas.

Recomendaciones.

En el mundo tan cambiante de nuestros días, muy pocos hombres de negocios no se percatan dela necesidad de explotar los mercados y los recursos globales.

Ya no es válido de elegir entre competir en el ámbito global. O permanecer en el propio país. Esta puesta de aislacionismo se clausuro hace varios años.

Los empresario deben considerar las creencias culturales entre los países ante de pretender realizar algún tipo de negocios con otras naciones.

Otro requisito importante es la aceptación del principio de reactividad cultural de acuerdo con este principio cada cultura es única, y sus premisas son tan validas como cualquier otra. Un relativista cultural evita ser atrapado en la creencia de que exista una superioridad étnica por parte de algún grupo. El etnocentrismo es la creencia de alguna cultura es superior a otra mostrarse orgulloso de la cultura propia es un atributo positivo, también debe ser un reconocimiento y respecto por otras culturas.


Un requisito más para llegar a lograr una destreza intercultural consiste en adoptar una actitud abierta hacia el cambio.

ANEXO.


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