*Semana

11

NEGOCIACIÓN

INTERNACIONA

L

* NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir

acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras

pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.

LA PRIMERA NORMA:

No hay norma para negociar.

Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad.

La necesidad de renegociación: fecha, lugar, duración.

Procedimiento: intercambio de promesas y compromisos.

LA IMPORTANCIA DE LAS

RELACIONES:

Es positivo, porque facilita los negocios: convencer, persuadir y difícil de engañar.

El problema es técnico de una y de otra es personal.

* INTRODUCCIÓN AL ARTE DE NEGOCIAR:

Queremos conseguir buenos resultados.

Queremos que la otra parte quede satisfecho, sea modesto y evite impresionarlos con su lustre.

LA GESTION DE LAS

EXPECTATIVAS

ELEMENTOS PARA EL ÉXITO DE LAS

NEGOCIACIONES:

F

ESTILO DE NEGOCIACIÓ

N

COMPETENCIA

COOPERACIÓN

* FASES DE UNA NEGOCIACION

PRENEGOCIACION

NEGOCIACION

POST- NEGOCIACION

EXITO PERMANENTE

CONSEJOS PARA LA

PRENEGOCIACION:

CONVIENE: Proveerse de información. Calcular los puntos fuertes

y débiles (FODA). Estudiar cultura y estilo de

negociación de la otra parte, no son iguales a los nuestros.

Determinar el margen de negociación.

Estar preparado para contestar objeciones.

NO CONVIENE:

Entrar a negociar sin preparación previa.

Igualar a la cultura nuestra.

Formular estrategias basada en hipótesis .

RECORDATORIO:

Cuanto más se sepa de la otra parte, será más fácil conseguir condiciones favorables

El éxito depende en el 80% de la preparación y el 20% por la interacción.

Asignar la tarea de negociación a un profesional en negocios internacionales

CONSEJOS DURANTE LA

NEGOCIACION

CONVIENE: Adoptar una táctica de

cooperación Considerar a las

negociaciones como una oportunidad de negocios

Dar sensación de confianza, credibilidad y profesionalismo

Buscar objetivos , necesidades e intereses comunes

Dar explicaciones al rechazar una propuesta

Conocer plenamente la

mezcla comercial:

Producto, Promoción,

Precio, Plaza, Empacado

Resumir los términos ya

convenidos

Hacer intervenir a la otra

parte plenamente y se

siente identificado

NO CONVIENE: Menospreciar a la otra parte Hacer concesiones sin pedir algo a cambio Hacer promesas que no sean posibles cumplir

* ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION:

OFERTA: Primer contacto y recolección de información

REUNIONES OFICIOSAS: Percepción, cooperación, conflicto, etc.

FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer límites de negociación en cada término.

NEGOCIAR CARA A CARA: El contrato en cada uno de los términos

EJECUCION : idioma, recapitulación

ADMINISTRACION

* PREPARACION PARA LA NEGOCIACION:

Identificación del contenido del trato

La creación de alternativas

Ponerse en la situación del otro

La idoneidad del mensaje Desarrollo del poder

relativo

* ¿QUIEN DEBE

NEGOCIAR?

Negociador con conocimiento de negocios internacionales, productos, empresa, competencia, habilidades y destrezas, Evitar voluntarios, la posibilidad de consultoría externa.

PERFIL DEL NEGOCIADOR :

Un buen negociador es aquel que tiene una mente rápida pero una paciencia sin límites ; que sabe disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar en los demás; es modesto pero sabe afirmarse; que es seductor sin sucumbir al encanto de los demás que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de la riqueza y las mujeres.

CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACION

Cuáles son los objetivos de la negociación

Cuáles van a ser los temas más importantes

Cuáles son los puntos fuertes principales

Cuáles son los puntos débiles principales

Quién tiene más poder de negociación

Qué concesiones pueden hacerse

Cuáles son los límites de concesión

Qué elementos son negociables y cuáles no.

Cuáles deben ser las estrategias y tácticas

Cuál debe ser la oferta inicial

* CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION

Rechazar ofertas sin más preguntas

Tomar decisiones basadas en hipótesis

Emplear palabras o expresiones ―a decir «verdad» ,«honradamente», «francamente».

RECORDATORIO: Toda negociación seria presupone

concesiones mutuas

Casi todas las concesiones importantes se hacen al final de la conversación.

La parte que haga más preguntas resultará beneficioso

CONSEJO DESPUES

DE LA NEGOCIACI

ON:CONVIENE: Suministrar lo que se

haya acordado Mantener un contacto

permanente con la otra parte

Pensar en una renegociación si surge imprevistos

Atender las quejas de los consumidores

NO CONVIENE: Considerar que

ha terminado el negocio .

Adoptar una actitud rígida

RECORDATORIO: La negociación no termina con la

firma del acuerdo , sino que es el comienzo de una relación comercial duradera

A la larga, el éxito no se deriva de un sólo trato, sino del mantenimiento constante de un entorno comercial basado en la cooperación

Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho.

El buen negociador aprende sin cesar

*EL PRECIO EN LAS ESTRATEGIA DE NEGOCIACION:

BLOQUE DE PRECIOS

Precios Descuentos Monedas de pago Divisas Fletes Incoterms Garantías

Moras e intereses Financiamiento Costos Forma de pago Fecha de pago Seguros Transferencias

* TACTICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL EL COMPRADOR

EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE:

Un descuento por la compra de grandes cantidades, ó pedidos repetidos

Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo precio

Unos plazos de entrega más rígidos Unos materiales de promoción Un servicio de posventa libre de costos Suministro gratuito de repuestos Asistencia técnica , exclusividad en el

mercado Comisiones más altas, mejores condiciones

de pago y de crédito

* PREPARACION DE UNA NEGOCIACION SOBRE EL

PRECIO RESPUESTA

DEL IMPORTADOR

REACCION POSIBLE DEL

EXPORTADOR.

El precio inicial propuesto es demasiado alto, pide una fuerte reducción

Otros exportadores han hecho mejores ofertas

El precio de $ ... es mi última oferta Pide una contraoferta y espera que haya

un descuento. El producto resulta. aceptable pero el

precio es demasiado alto. El precio inicial propuesto es aceptable.

Preguntar al comprador que es lo que entiende por demasiado alto, y en que se basa para pedir esa rebaja, hacer hincapié en la calidad y las ventajas del producto

No hacer una oferta mejor sin pedir algo a cambio, ― si le hago un descuento del 5%, se encargará Ud. del transporte terrestre incluido los costos de almacenamiento.

Aceptar discutir el detalle de los costos.

Descubrir por qué le interesa tanto la oferta al importador, estudiar la política de precios

Pedir más detalles sobre esas ofertas, indagar la seriedad de las mismas

No aceptar inmediatamente esa oferta, calcular las cantidades; precisar quién pagará el almacenamiento, la publicidad

* TECNICAS MÁS COMUNES DE UNA

NEGOCIACION La alternativa El supuesto La concesión Los incrementos La vinculación El incentivo final La recapitulación Dividir la diferencia La prueba El ultimátum

¿COMO CERRAR

UNA NEGOCIACI

ON ?SE DEBE HACER:

Prever demandas de última hora Ponerse de acuerdo sobre programas de negociación. Escuchar las objeciones de la otra parte Poner el acento en los beneficios que obtendrá la otra parte si acepta su propuesta Hacer su ―última oferta con convicción y con contenido creíble

LO QUE NO SE DEBE HACER

Considerar el cierre del trato como un paso separado de la negociación. Apresurarse a cerrar el acuerdo. Hacer grandes concesiones a última hora. Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las negociaciones. Perder de vista sus objetivos a largo plazo bloqueando las conversaciones sobre asuntos menores. Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato. Discutir el trato luego de haber cerrado

*RECUERDE…

• Los negociadores exitosos planifican sus tácticas de cierre al preparar las negociaciones

• El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los objetivos

• Firme el contrato sólo si es beneficioso para ambos

• Los estilos de negociación de un contrato dependen de las culturas del mundo

• Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr uno malo

*¡DINAMICA! (6 ALUMNOS)

DUSSELDORF IMPORT (Alemania)- 3 ALUMNOS Importador Alemán interesado en importar espárragos del Perú (de ESPARRAGOS PERU SAC), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y lo más importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas. Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones) Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad Sean cuidadosos con sus propuestas

ESPARRAGOS PERU SAC (Perú)- 3 ALUMNOS Productor y Exportador peruano interesado en exportador espárragos a Alemania (DUSSELDORF IMPORT) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo más importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas. Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones) Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad Sean cuidadosos con sus propuestas Se pide a cada parte:

1. Establecer Planteamientos Iniciales y cómo los llevarían a cabo. Role playing 2. Determinar Mejor propuesta, Peor Propuesta y Punto Medio 3. Defender con argumentos aquella propuesta que más les favorece

MUCHAS GRACIAS!!!

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