Técnicas de negociacion internacional
17
Negociación en el contexto internacional Gorka Zamarreño Aramendia @granzama
-
Upload
gorka-zamarreno -
Category
Marketing
-
view
578 -
download
2
description
Técnicas básicas de negociación internacional desde el punto de vista intercultural. Se recogen las diferentes modalidades protocolarias y de conducta de las principales potencias comerciales.
Transcript of Técnicas de negociacion internacional
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia@granzama
La comunicación intercultural se ha hecho popular en el mundo sobretodo en el aspecto de los negocios, en la medida que los medios y vías de comunicación se han expandido por todo el mundo.
Comunicación intercultural y negocios
La globalización de la economía mundial ha originado la necesidad de trabajar con personas de diferentes países y culturas, una buena capacidad de comunicación intercultural es un aspecto cada vez más importante , comunicación intercultural efectiva es necesario conocer otras culturas.
Comunicación intercultural y negocios
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
Definiciones de cultura
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
La cultura es una capacidad humana distinta para adaptarse a las circunstancias y transmitir este conjunto de instrumentos y conocimientos aprendidos a la generación siguiente.
La cultura incluye los valores, ideas, actitudes y símbolos, conocimientos, etc que dan forma al comportamiento humano y son transmitidos desde una generación al la siguiente.
La cultura es el modo de vida desarrollado por un grupo humano y transmitido de generación en generación.
Elementos de la cultura
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
El lenguaje, la religión, los valores y actitudes, los modales y costumbres, la estética y la educación son elementos de la cultura que explican las diferentes conductas existentes entre las personas.
Costumbres y modales Las costumbres son prácticas comunes o establecidas. Los modales son
comportamientos que se juzgan correctos en una sociedad particular. Las costumbres indican las cosas; los modales son la forma de realizarlas ej.: Puntualidad en los diferentes países
Estética : La estética se refiere a cómo deben hacerse los gustos culturales de una
cultura. El lenguaje, la religión, los valores y actitudes, los modales y costumbres, la estética y la educación son elementos de la cultura que explican las diferentes conductas existentes entre las personas
Elementos de la cultura
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
El lenguaje, la religión, los valores y actitudes, los modales y costumbres, la estética y la educación son elementos de la cultura que explican las diferentes conductas existentes entre las personas.
Costumbres y modales Las costumbres son prácticas comunes o establecidas. Los modales son
comportamientos que se juzgan correctos en una sociedad particular. Las costumbres indican las cosas; los modales son la forma de realizarlas ejm. Puntualidad en los diferentes países
Estética : La estética se refiere a cómo deben hacerse los gustos culturales de una
cultura. El lenguaje, la religión, los valores y actitudes, los modales y costumbres, la estética y la educación son elementos de la cultura que explican las diferentes conductas existentes entre las personas
Elementos de la cultura
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
Valores y actitudes Los valores son convicciones básicas que se tienen
respecto a lo que es bueno o correcto e incorrecto, importante e intrascendente.
Ej.: En el valor que los norteamericanos atribuyen actualmente a la igualdad en el trabajo y que da origen a leyes e iniciativas en contra de la discriminación sexual.
Una buena negociación se basa en una correcta comunicación intercultural
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
La comunicación intercultural es el proceso de interacción simbólica que incluye a individuos y grupos que poseen diferencias culturales reconocidas en las percepciones y formas de conducta, de tal forma que esas variaciones afectarán significativamente la forma y resultado del encuentro.
Requisitos para una buena negociación
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
1.- Una lengua común 2.- El conocimiento de la cultura ajena 3.- El reconocimiento de la cultura propia 4.- La eliminación de prejuicios 5.- Ser capaz de empatizar
Obstáculos para la negociación
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
1.- Desigualdades entre los interlocutores 2.- Discriminación 3.- Etnocentrismo 4.- Prejuicios y estereotipos
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
Muchas empresas han fracasado y su fracaso les ha costado millones de dólares como consecuencia de implantar su sistema de valores y cultura propia en otros países distintos al suyo.
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
Barreras
Primero, hay barreras causadas por la semántica: las palabras significan diferentes cosas para distintas personas. Esto es particularmente cierto para gente con culturas nacionales diferentes.
Segundo, hay barreras causadas por las connotaciones de la
palabra: las palabras implican diferentes cosas en distintos idiomas. Tercero, hay barreras causadas por las diferencias de tono: en
algunas culturas, el tono cambia dependiendo del contexto: la gente habla diferente en casa en situaciones sociales y en el trabajo.
Cuarto, hay barreras causadas por las diferencias entre las
percepciones: la gente que habla diferentes idiomas en realidad ve al mundo de diferentes formas.
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado.
La negociación
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
Los norteamericanos son generalmente menos demostrativos de afecto . Después de breves palabras de carácter protocolar, van directo al grano del negocio,el empresario norteamericano está preparado para tomar decisiones rápidas y espera que su contraparte también pueda hacerlo.
El estilo de los negocios en EE UU Absténgase de discutir asuntos personales
durante una negociación. El rol de las mujeres en el ámbito de los
negocios es mayor que en otros países.
Cultura de negocios en los EE UU
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir solo.
La puntualidad es esencial ya que se la relaciona con el respeto y la seriedad en los negocios.
El contacto físico (abrazos, besos, palmadas) debe evitarse en las relaciones de negocios.
Cultura de negocios en China
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir solo.
El concepto del respeto y hospitalidad es básico. Acepte siempre las invitaciones a tomar té o bebidas similares o a comer.
No tenga prisa, sea paciente y respete el orden de edad.
Conozca a lo líderes del grupo y haga una presentación respetuosa ante ellos.
Cultura de negocios en países árabes
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
- A la hora de realizar un negocio con algún país diferente al nuestro , tendremos que tener en cuenta las diferencias sociales, culturales y de ingresos, porque el comportamiento en los mercados varía de acuerdo a su cultura.
- La globalización de la economía mundial nos exige la necesidad de trabajar con personas de diferentes culturas, por eso se requiere de una buena capacidad de comunicación intercultural , es un aspecto cada vez más importante.
- Las organizaciones empresariales no son ajenas a la realidad de la era de las comunicaciones y de las relaciones, la habilidad que tengan para comunicarse en contextos interculturales puede significar el éxito o fracaso en una negociación o relación económica para su desarrollo.
Recapitulando
