NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES

NEGOCIACION

COMERCIAL

SECTOR PRIVADO

NEGOCIACIÓN

COMERCIAL

SECTOR PUBLICO

COMERCIO INTERNACIONAL

NEGOCIO

Consiste en crear o constituir una entidad con la finalidad de obtener dinero a cambio de

realizar actividades de producción (por ejemplo, una fábrica de muebles),

comercialización (por ejemplo, una tienda de repuestos de autos o una distribuidora) o prestación de servicios (por ejemplo, un

restaurante o un taller de mecánica), que beneficien a otras personas.

LA NEGOCIACION

DEFINICION 1La Negociación es un proceso entre dos partes

en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican

intercambiando propuestas y concesiones.

DEFINICION 2

La negociación es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, conjugando

mecanismos de influencia y persuasión, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga de forma equitativa sus respectivos

intereses.

Deben cumplirse las tres condiciones mencionadas anteriormente

para que el proceso de Negociación ocurra

• “Existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto”: si las posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

• “Las dos partes quieren llegar a un acuerdo”: si una de las partes no quisiera llegar a un acuerdo, no se sentaría a negociar.

• “Para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones”: si no hubiera comunicación entre las partes, no se podría formular propuestas, aceptarlas, rechazarlas, o efectuar concesiones.

3. ATIENDE A RESOLVER DIFERENCIAS

1. ES UN PROCESO DE COMUNICACIÓN

2. IMPLICA LA PERSUASIÓN DE OTRO/S

4. ESTA ORIENTADA A LA CONSECUCIÓN DE UN RESULTADO

7. IMPLICA UNA ACTITUD DE COOPERACIÓN

5. ES UN PROCESO FORMAL CON REGLAS Y NORMAS ESPECIFICAS

6. INCIDE EN LAS RELACIONES PERSONALES

ELEMENTOS BASICOS DE UNA

NEGOCIACIÓN

1. Es un proceso de comunicación

• Forma de contacto y conocimiento mutuo entre las personas implicadas.

• Es la vía para que las negociaciones se influyan mutuamente.

• Sin un proceso de comunicación eficiente la negociación será defectuosa.

• En definitiva, es el medio a través del cual se construyen los resultados de la negociación.

2. Implica la persuasión de otro/s

• La negociación es una actividad persuasiva, no coercitiva.

• Se encuadra dentro de los principios y normas de cada sociedad ha instaurado para cooperar y convivir.

• Las armas para esta persuasión son nuestras palabras, nuestro silencios (escucha activa) y nuestros gestos (lenguaje no verbal)

3. Atiende a resolver Diferencias

• Para que exista negociación es necesario que las partes se encuentren motivadas por necesidades insatisfechas.

• El hecho de que las necesidades a satisfacer sean diferentes posibilita la creación de valor en el proceso de negociación (generación de ideas que satisfagan los intereses de las partes)

4. Está orientada a la consecución de un resultado

• La negociación encuentra su sentido con la consecución de un acuerdo adecuado, es decir, que satisfaga los intereses de las partes y resulte duradero en el tiempo.

Posibles Resultados

• 1. WIN / WIN: Las dos partes ganan. Es el resultado mas deseable, fomentando negociaciones futuras. Se conoce como negociación cooperativa.

• 2. WIN / LOSE: Una parte gana y la otra pierde. Es poco deseable, ya que puede resultar un victoria ficticia a posteriori. Se conoce como negociación competitiva.

• 3. LOSE / LOSE: Las dos partes pierden. No existe acuerdo este no satisface las expectativas de ninguno.

5. Es un proceso formal con reglas y normas específicas.

• Es necesario conocer las fases por las que transcurre una negociación y su finalidad.

• Cada fase realiza su contribución a la consecución del resultado final.

• A mayor preparación por parte del negociador existirá un mayor control sobre los distintos momentos por los que atraviesa la negociación. No es recomendable recurrir en exceso a la improvisación.

6. Incide en las relaciones personales

• Una actitud proactiva y serena, un interés sincero por cooperar incidirán de una manera positiva sobre el resultado de la negociación, asegurando su clima honesto y profesional para futuros encuentros.

• Al contrario, actitudes cerradas y/o poco respetuosas tendrán un efecto negativo sobre los objetivos fijados.

7. Implica una actitud de Cooperación

• El objetivo de toda negociación es que las partes lleguen a actuar de forma cooperativa en búsqueda de una solución que implique ganancias mutuas.

• La negociación competitiva de tipo posicional duro no suele conducir a buenos acuerdos, plantea problemas de eficiencia (esfuerzo, tiempo, dinero) y pone en peligro la relación entre las partes.

Negociaciones Internacionales

Es la actividad principal de la diplomacia internacional contemporánea, es el mecanismo central a través del cual las

naciones resuelven problemas comunes y conflictos internacionales.

Es un medio para resolver problemas que afectan las relaciones entre países en un mundo interdependiente.

Por negociación internacional es aquella en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se

mueven en mercados exteriores.

La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan

acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio.

Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza

estratégica.

Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior.

Principios de una Negociación Internacional

• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en

función de cada país.• Comprender las diferencias entre negociación nacional e

internacional.• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que

se negocia.• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada

una de las etapas.• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una

negociación y cerrar el acuerdo

TEMAS A NEGOCIAR

Compraventas Internacionales

• Tipo y gama de producto.• Calidad.• Cantidad. • Condiciones de entrega.• Precio.• Condiciones y medios de pago.• Plazo de entrega.• Garantías Negociación Internacional

Acuerdos con Intermediarios (distribuidores y agentes)

• Objetivos comerciales.• Gama de productos.• Área geográfica.• Exclusividad territorial.• Condiciones de entrega y de pago.• Precios y descuentos.• Intercambio de información.• Pactos de no competencia

Alianzas estratégicas

• Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes.

• Aportaciones de capital de cada socio.• Valoración de activos, maquinaria, instalaciones,

patentes, marcas, asistencia técnica, etc., aportados por cada socio.

• Composición de los órganos de administración.• Sistemas para la toma de decisiones (quórums).• Nombramiento de puestos directivos.