Negociación

Actualmente las negociaciones forman parte esencial en la vida de las

personas así como a nivel de empresas, en ocasiones se negocia por instinto, sin

dar cuenta de ello, realizar negociaciones se ha vuelto parte de la vida cotidiana.

Quienes logran llevarlas a cabo de manera exitosa, ya sea de forma personal o

empresarial aseguran su supervivencia, resolución de algún conflicto o su

competición en el mercado.

Estas se han vuelto muy común también a nivel internacional, mediante la

negociación de Tratados de Libre Comercio, donde se debate sobre aranceles y

productos objeto de importación entre los países, de allí la importancia de llevarlas

a cabo de manera adecuada y exitosa.

Por lo tanto, podemos definir el término negociación como:

“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes

interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios

temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de

concesiones mutuas” (Carrión, 2007).

“Una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos

intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan

de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno

y otro, al tiempo que facilita la realización de nuevas negociaciones

en el futuro.” (Puchol, Núñez, Puchol, Sánchez, 2009).

Con ambas definiciones se puede deducir que un proceso de negociación

siempre tiene el mismo fin, el cual consiste en llegar a un acuerdo entre las partes

involucradas, de modo que cada uno satisfaga sus propios intereses. Para que

esta se lleve a cabo debe haber un interés de por medio, un conflicto o la

necesidad de tomar una decisión, que lleve a que dos partes o personas

establezcan una conversación o discusión sobre dicho asunto.

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Una parte tiene lo que la otra desea y viceversa, debido a eso intentan

ponerse de acuerdo, mediante el establecimiento de estrategias por ambas partes

pero de forma individual.

Aunque negociar se haya vuelto tan familiar en la actualidad, existe todo un

proceso o modelo establecido, el cual conduce al éxito de la negociación y la

consecución de los objetivos que proponen. Este está formado por diversas

etapas que se llevan a cabo en el siguiente orden.

Tenemos la etapa inicial, en la que se procede a investigar a la otra parte,

obtener información sobre sus intereses, debilidades, fortalezas, modo de operar,

país de ubicación, cultura, costumbres, entre otros. Cuanta más información se

obtenga de la otra parte mejor, ya que se puede usar como forma de estrategia y

persuasión durante el proceso. Por ejemplo en una agencia aduanera, se vuelve

necesario estudiar de forma detallada a cada cliente que se visita, ya que esto nos

permite planificar las tarifas y el tipo de servicio que se le ofrecerá, dependiendo

de su nivel comercial o económico. Se deben conocer tanto sus puntos débiles

como los fuertes, logrando que la empresa adquiera nuevos clientes y que estos

se encuentren satisfechos.

Seguidamente se encuentra la etapa de apertura, donde las partes se

reúnen por primera vez, se presentan y exponen sus objetivos de forma general,

sin indicar aspectos específicos. Se debe tratar de crear un ambiente de

confianza, armonioso, en el que ambas partes se sientan cómodos. Esta etapa es

clave, ya que dependiendo del ambiente que se cree se dan un indicador de

cómo será el proceso de la negociación, si amistoso o confrontativo.

Durante esta etapa se debe tener sumo cuidado cuando se negocia con

personas de diferentes países, ya que existen muchas diferencias éticas,

culturales, sociales o religiosas muy nativas de cada nación, las cuales si se

irrespetan pueden generar conflictos durante todo el proceso de negociación. Se

deben considerar colores, vestimenta, saludo, el tono cuando se pide la palabra,

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por lo tanto esta etapa está estrechamente ligada a la primera, ya que esa etapa

es donde se deben conocer todos esos detalles.

La siguiente es una etapa media, en la que se analiza toda la información

recopilada hasta el momento, se profundiza más sobre los intereses de cada una

de las partes, aquí se dan a conocer específicamente los objetivos que tiene cada

una. Se planifica como se va a llevar a cabo la negociación, se plantean

estrategias y se inicia de forma más específica la negociación. Una vez que se

estudia a la persona con la que se va a negociar y sus intereses se definen esas

técnicas, ya que estas dependen de la actitud y personalidad de la otra parte, y la

intención que esta tiene con los otros.

Propuestas y contrapropuestas es la siguiente etapa, aquí cada parte inicia

a plantear las propuestas que había planeado en etapas anteriores, se juega con

el minimax establecido, se realizan contrapropuestas a las propuestas expuestas.

Durante esta etapa se materializan algunas técnicas de negociación previamente

establecidas, con fin de cumplir los objetivos planteados y obtener los mayores

beneficios. Aquí las partes se van acercando cada vez más a un posible acuerdo,

ya que van realizando concesiones y discutiendo puntos más concretos con toda

la información que se va dando.

Por último se encuentra la etapa de acuerdo y seguimiento, aquí ambas

partes luego se haber hecho ofertas y contraofertas llegan a un acuerdo, que

genera beneficios para ambas partes. Las dos partes se encuentran satisfechos

con lo que han logrado y por lo tanto deciden acordar lo negociado, se recomienda

ir anotando cada acuerdo en un tipo de documento, que tenga la función de

respaldo a todo lo que se ha mencionado durante el proceso. Además se

establece la forma en que se dará seguimiento a lo acordado, lo que realizara

cada parte después del cierre del negocio para mantener la relación con dicho

cliente o socio.

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Si se desea se puede implementar una etapa más, la cual consiste en

realizar una evaluación, para determinar el nivel de satisfacción de la otra parte,

de esta forma aseguramos que se esté cumpliendo lo acordado.

Como parte del planeamiento estratégico en un proceso de negociación, se

debe definir el tipo de posición que se tendrá, si se inclinara por una posición

competitiva o por una más colaborativa.

En el área aduanera, específicamente en la negociación de los TLC esta es

una decisión muy importante de considerar, ya que es un proceso muy largo, que

tarda varios años, crear un ambiente hostil puede tener repercusiones graves.

Presentar con una actitud muy competitiva no será beneficioso cuando el otro país

goce de mayor poder, por lo que se debe analizar si existe un nivel de jerarquía

muy marcado.

Cabe mencionar que la posición se emplea dependiendo el tipo de relación

que existe o que se pretende entre los negociadores, ya que si se espera que la

relación perdure en el tiempo se debe optar por la negociación colaborativa, donde

se genere un ambiente de confianza y se desee continuar negociando durante

varios años y hasta se logra concretar una amistad entre las partes. Por el

contrario, si la negociación es ocasional (solo se desea un objetivo inmediato) se

puede optar por la negociación competitiva, donde se obtienen los mayores

beneficios pero se crea un ambiente hostil, donde se desea que la negociación

llegue a su final, por lo cual no se dejara espacio para una futura negociación

entre las partes involucradas.

Por ejemplo si se negocia la importación de una mercancía con un cliente

que no es un importador frecuente según las estadísticas del sistema Tica (estudio

realizado en la primera etapa de la negociación) se podrá optar por una posición

más competitiva; si por el contrario se negocia con importador habitual es

aconsejable comportarse colaborativos, ganando una relación y no solo un trato,

esto generara mayor beneficio a largo plazo para empresa.

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Una vez que tiene claro el tipo de relación que se desea crear entre las

partes, se debe tomar la decisión de cuál de los dos tipos de negociación será

utilizada.

Por lo tanto tenemos la negociación competitiva, la cual según Regaliza (2001),

muestra las siguientes características:

Los participantes son adversarios. Se establecen en términos de

confrontación.

El objetivo es la victoria.

Se desconfía del otro.

Se insiste en la posición.

Se contrarrestan argumentos.

Se amenaza.

No se muestra el límite inferior.

Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.

Se intentan sacar los mayores beneficios.

En este tipo de negociación las partes adoptan una actitud de competencia,

donde cada uno se enfrenta al otro, cuando se expone un objetivo se responde

con otro más ambicioso. Se muestra un carácter un poco fuerte al confrontar a la

otra parte y debatir sus opiniones o intereses. Ante esta posición se ve a la otra

parte como un adversario y se genera un ambiente en el que se desconfía de las

otras personas.

Es muy frecuente ver este tipo de negociación entre una agencia aduanera y

sus clientes, aquí por lo general son los clientes los que poseen mayor poder y

ellos ponen las pautas. Esta situación se da debido a la gran competencia que

existe entre este tipo de empresas y se lucha por obtener la mayor cantidad de

clientes, más cuando estas son empresas muy estables tanto en su gestión diaria

como a nivel económico.

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Durante este tipo de negociación se realizan ofertas, contraofertas, propuestas

y contrapuestas, hasta obtener los beneficios deseados de forma que se

satisfagan los objetivos planteados. Se insiste en cambiar los intereses de la otra

parte pero de forma discreta, hasta que esta se familiarice con los que se plantean

y comparta los mismos objetivos, sin embargo la realidad es otra, son los objetivos

e intereses de la parte que lleva a cabo este planeamiento estratégico.

Al adoptar esta posición se pretende obtener los mayores beneficios

posibles, la persona que negocia no está dispuesta a llegar a un acuerdo si no

obtiene las ganancias que se había planteado. Para llevar a cabo este tipo de

negociación la persona que la implementa debe poseer un carácter fuerte, ya que

por ejemplo una persona tímida y callada no será apta, por lo que depende mucho

de la personalidad. Debe ser una persona persistente y la cual no se dé por

vencido rápidamente.

Estratégicamente la persona que negocia bajo las indicaciones de esta

posición nunca revela ni da a conocer su mínimo, por el contrario siempre plantea

opciones donde obtiene las mayores ganancias.

Esta posición parece ser un poco grotesca, ya que en ella se amenaza a la otra

parte, se actúa de forma intransigente y sin pensar en los deseos del adversario,

situación que puede llevar a complicar el proceso de negociación al generar

conflictos entre las partes. Se debe ser muy astuto, para no generar en la otra

parte un resentimiento o sentimiento de frustración que la lleve a actuar de forma

irracional y opte por desistir de la negociación y retirarse.

La empresa o persona que desee optar por este posición debe tener en cuenta

que no puede cambiarla durante el proceso, ya que puede ser signo de debilidad y

la otra parte puede obtener provecho de ello. Durante toda la negociación se

deben mostrar las mismas acciones y características, para no dejar espacios que

se puedan usar en contra.

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Por otro lado tenemos la negociación colaborativa, al respecto Regaliza (2001),

también menciona ciertas características que están presentes en una negociación

de colaboración, como las siguientes:

Los participantes tienen una relación amistosa; se establecen en términos

de colaboración.

El objetivo es el acuerdo.

Se confía en el otro.

Se insiste en el acuerdo.

Se informa.

Se ofrece.

Se muestra el límite inferior.

Se acepta cubrir ciertas necesidades de la otra parte.

Se aceptan pérdidas para llegar al acuerdo.

Con este tipo de posición se inicia la negociación de forma muy formal y

amistosa, ya que se desea conocer sobre la otra parte, se muestra sumo interés

en sus intereses y objetivos. Se intenta crear un clima confortable, armonioso,

donde ambas partes se sientan a gusto y se muestre interés en seguir

anímicamente con la negociación. Como se mencionó anteriormente, esto con el

fin de lograr que la negociación no sea solo un trato sino que se transforma en una

relación duradera.

Al generar este clima en la negociación también se fortalecen los lazos de

confianza y respeto, del uno al otro. Cada parte cree en que se desea llegar a un

acuerdo en donde ambos obtengan los mayores beneficios, sin dejar de lado los

intereses de alguna de las partes. Este es el último fin que se pretende con este

tipo de negociación, el llegar al mejor acuerdo posible tomando en cuenta todos

los intereses que se hayan mencionado.

Al desear llegar al mejor acuerdo posible las partes se inclinan realizar

concesiones respeto a los intereses del otro, por lo que se está dispuesto a ceder

en algunos puntos y hasta desistir de algunos de sus objetivos, con el fin de llegar

a un acuerdo. Se tiene muy presente que el acuerdo debe beneficiar a ambos por

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lo que realizan ofertas y contraofertas de modo que se logran cubrir todas las

necesidades de las partes negociadoras.

En empresas como consolidadores de carga, transportistas, agencias

aduaneras, almacenes fiscales, suele ser muy común encontrar este tipo de

negociaciones, donde ambas empresas buscar obtener beneficios a partir de los

importadores, por lo tanto establecen contratos en los que brindaran sus servicios

de forma conjunta. Debido a este tipo de relación o interés llevan a cabo

negociaciones colaborativas y llegan a acuerdos donde ambos obtendrán

beneficios. Por tanto muestran actitudes más colaborativas debido a los intereses

que persiguen.

El carácter de la persona en este tipo de posición debe ser pasivo, tranquilo y

paciente, ya que se debe escuchar con atención, reflexionar y plantear opciones

beneficiosas para ambos. No se ejerce ninguna presión ni amenaza sobre la otra

parte por el contrario se muestra una actitud de ayuda y comprensión.

En caso que se realizaran ofertas y contraofertas pero no se llega a un

acuerdo, las partes pueden decidir dar un espacio de tiempo para volver a retomar

la negociación, ya que una de las características de esta posición es el informar a

la otra parte sobre los intereses y sentimientos que se han generado. Aquí se

analizaran las ofertas planteadas y se tomaran decisiones, que luego serán

expresadas en la nueva reunión. Esto como una forma de no generar presión

sobre la otra parte y dejar que se plantee un acuerdo beneficioso para ambos.

Al contrario de la posición competitiva, en la posición colaborativa se expresa

explícitamente el minimax planteado, se da a conocer el mínimo que se está

dispuesto a aceptar, ya que como se ha reiterado en fin es llegar a un acuerdo

beneficioso para ambos.

Las empresas que se reúnen para negociar y brindar un servicio

complementario, no ven problema alguno es mostrar sus mínimos, ya que el

beneficio lo obtendrán ambos a partir de una tercera empresa o cliente, por el

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contrario de esta forma llegan más fácilmente a un acuerdo que beneficiara a los

involucrados.

Se sabe que este tipo de negociación se llevó de forma correcta, si una vez

que se ha llegado al acuerdo ambos se sienten satisfechos y aun poseen ganas

de continuar negociando en otros aspectos de su interés.

Una vez definida la posición que se empleara durante la negociación se

deben planificar algunas tácticas o estrategias que se podrán llevar a cabo de

acuerdo a la posición elegida. El éxito en una negociación depende de las

diferentes habilidades, que ayuden a cumplir con los objetivos que se han

planteado, para esto existen diversas técnicas de negociación que se han

establecido.

Tenemos la sanción o comprobación social, la cual es una técnica muy

efectiva en un proceso de negociación que consiste en influir sobre la otra parte,

de esta forma se orienta a que realice acciones que se desean y que serán

beneficiosas, por lo que ayudan al logro de los objetivos planteados. Sin que la

otra parte de entere, hará lo que se quiere que haga, al respecto Ovejero

menciona lo siguiente:

“Una forma en la que se puede influir en los demás, y que se

deduce de la teoría de la comparación social de Festinger, consiste

en mostrarles como los pensamientos, sentimientos y conductas que

queremos que se hagan, son ya realizados por muchas personas.

Una táctica que se aprovecha de este proceso psicológico es la

llamada técnica de la lista.” (Ovejero, 2004).

Este es un método psicológicamente comprobado, ya se indica que la

influencia social se lleva a cabo en todos los ámbitos de la vida, de forma que

modifica la forma en actúa o se expresa otro ser humano. Esto los vemos por

ejemplo en estudiantes de sexto año de escuela, que al ingresar a la educación

secundaria muestran un cambio drástico en su comportamiento, la influencia de

sus compañeros los hace cambiar, sin que este cambio sea con alguna intención o

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fuerza. También lo podemos ver presente como los estudiantes a nivel

universitario se ven influidos por la forma de pensar de sus profesores o

superiores, cambian sus opiniones o criterios en relación a algún tema específico,

tan solo con escucharlos hablar.

A nivel de empresas esta técnica lleva a cabo utilizando términos como, “es

la empresa transportista que realiza los viajes de forma más eficiente, es la

agencia que tramite los DUAS en menor tiempo, es el almacén que da mayor

protección a las mercancías”. Parecen ser términos un poco ficticios o incrédulos,

pero llegan a influir mucho en las demás empresas.

Por lo que vemos que esta puede ser una buena técnica para ejercer en

una negociación, de esta forma trataremos de modificar el comportamiento u

opinión de la otra parte, para obtener lo que deseamos. Pero esto se debe realizar

de forma estratégica, sin que la otra parte sospeche de las intenciones, por lo que

primero se debe crear un lazo de confianza, aspecto muy importante realizado en

la segunda etapa de la negociación. Hay que tener el cuidado de nunca ofender a

la otra parte, porque si esto sucede la otra persona puede volverse negativa y

actuar de acuerdo al sentimiento generado.

Se recomienda elaborar una lista en relación al tema que se está

negociando, donde se establezcan actividades o acciones que se están llevando a

cabo en la comunidad, provincia, país o a nivel internacional. Indicando términos

como por ejemplo “es lo más vendido”, “es lo más visto”, “es lo que más gusta”, de

esta forma se está trasmitiendo que es lo que la mayoría de las personas están

haciendo, y dejando la interrogante del porque no hacerlo. Con esto se pretende

que la otra parte piense como se desea, actué en relación a los propios

beneficios.

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Esta técnica es muy efectiva principalmente en la etapa de propuestas y

contrapuestas, donde se puede buscar que la otra parte seda a ciertas peticiones

u ofertas.

Pero hay que tener presente que esta táctica no significa que esta permita

engañar a la otra parte con la que nos encontramos negociando, por el contrario

siempre se debe tratar de evitar esta situación, esto podría generar beneficios a

corto plazo pero al final la otra parte de enterará de la verdad y se sentirá

ofendida, razón que la puede llevar a tomar de decisión de retirarse de la

negociación. Por el contrario esta técnica nos lleva a tomar datos reales y

apoyarnos en ello, obteniendo los mayores beneficios posibles.

La comunicación parece ser también una técnica de negociación muy

efectiva. Esta forma parte esencial en la vida de las personas, ya que de esta

forma expresamos lo que sentimos, nuestros deseos, sentimientos o necesidades,

esta nos lleva a solucionar los problemas que se nos presentan día a día, toda

nuestra vida gira entorno a la comunicación, por lo que el proceso de negociación

no está exenta de ello y por el contrario su éxito depende estrictamente de ella.

“El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir

una buena comunicación entre las partes. Cada parte tiene que ser

capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y

cuáles son sus objetivos, además debe cerciorarse de que la otra

parte ha captado con exactitud el mensaje que se le ha trasmitido.”

(Carhuamaca, 2011).

Para implementar esta técnica se debe primero crear un sentimiento de

confianza y empatía entre las partes, de modo que ambas se sientan seguras y

logren expresar sus objetivos de forma natural, espontánea y detallada, sin

presión alguna. Cada parte deberá pedir la palabra e ir indicando cada uno sus

intereses u objetivos.

La comunicación está formada por un emisor, un receptor, un canal, un

mensaje, un código, etc. Es muy importante que cada parte se cerciore sobre si

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mensaje emitido es recibido de forma correcta por el receptor, ya que por lo

general los acuerdos en una negociación son estipulados en un tipo de contrato

legal, de modo que el mensaje debe ser claro y conciso para evitar malas

interpretaciones a futuro. También debe asegurarse de que el mensaje indique

cada detalle importante.

La mayor parte de los conflictos en las negociaciones y en la vida cotidiana

se deben a problemas en la comunicación, ya que el mensaje no se trasmite de

forma adecuada o no se confirma que el mensaje sea entendido. Al momento de

entablar una negociación se debe hablar con claridad, dejar el miedo y las

preocupaciones, y utilizar la técnica de la retroalimentación, en donde se hace un

repaso sobre las peticiones aceptadas y de las que se ha cedido.

Procurar hablar de forma específica, explicando cada detalle considerado

importante. Se recomienda hacer una lista en la que vaya anotando todos los

puntos acordados, de forma que se confirmen los acuerdos al fin del proceso de

negociación.

Pero los errores en la comunicación no solo se deben a que no se trasmite

de forma adecuada el mensaje sino también a que no se sabe escuchar. Por lo

general se permanece pensando en lo que se va a decir, como se va a decir,

recordando las estrategias establecidas, como actuar y se olvida de un aspecto

muy importante, escuchar con atención el mensaje.

Por lo tanto se debe escuchar con calma los objetivos de la otra parte,

prestar la suficiente atención hasta entender el mensaje, preguntar en caso de no

haber entendido, evitar interrupciones para no ser interrumpido mientras se habla.

Mostrar una actitud de respeto y comprensión hacia la otra parte, con el objetivo

de recibir el mismo trato a la hora de exponer mis objetivos.

Durante una negociación se expresan gran cantidad de datos, opiniones,

información, por lo que la persona que está escuchando puede sentirse estresada

y con mucha presión al recibir tanta información en poco tiempo. Por lo que una

técnica valida se refiere a pedir un lapso de tiempo, en el que ambas partes

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puedan salir de la sala de reuniones o lugar donde se encuentren y analizar la

información obtenida hasta el momento y hacer un resumen sobre los puntos que

se han tratado. Así se verifica que le mensaje trasmitido por la otra parte lo han

recibido de forma correcta.

De nada le sirve a una empresa transportista entablar un proceso de

negociación, si no se comunica de forma específica los plazos de entrega, las

tarifas, el medio de transporte, las rutas, la responsabilidad sobre las mercancías,

etc, por lo tanto en una negociación de este tipo se debe dejar claro cada detalle

aunque la otra parte no lo considere importante.

Una técnica muy poderosa utilizada en los procesos de negociación es la

llamada “el ancla”, esta pretende iniciar la negociación con expectativas lo

suficientemente altas pero creíbles e irlas disminuyendo, hasta llegar al punto

considerado adecuado para nuestros intereses. Al respecto José Antonio Carrión

López menciona lo siguiente:

“Nuestro opositor abre la negociación con una petición

extremadamente alta, mucho más de lo que habíamos previsto.

Esta táctica permite obtener buenos resultados en las

negociaciones sobre temas subjetivos, difíciles de objetivar y

valorar. En la medida en que existen precedentes, hechos o datos

referentes al valor de lo negociado, es más complicado utilizar dicha

táctica. Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho

más alta de la que hubiéramos hecho en otro caso. (Carrión, 2007).

Para aplicar esta estrategia es necesario llevar a cabo de forma

correcta las primeras etapas del proceso, en donde se establezcan de forma

clara los objetivos, detallando cuanto es lo mínimo y lo máximo que se está

dispuesto a aceptar. Por lo que se debe plantear el minimax (mínimo y

máximo aceptable), en donde el máximo será la propuesta con la que se

debe iniciar la negociación.

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Por tanto las empresas involucradas en el ámbito aduanero, deben

primero establecer las tarifas que le ofrecerán al cliente, las cuales deben

ser altas pero razonables, de modo que cuando el cliente realice una oferta

menor se pueda ceder. De esta manera el cliente estará satisfecho y la

empresa obtendrá un pago acorde a lo planteado.

Para llevar a cabo esta técnica se debe tener sumo cuidado, ya que

una expectativa demasiado alta generara un gran impacto en la otra parte,

se puede interpretar como que se desea aprovechar de la otra parte como

una forma de engaño. Por lo que se recomienda exponer una propuesta

razonable, sin pasar los limites.

Otra técnica muy utilizada en negociaciones comerciales es la

conocida como el bueno y el malo, pero para poder aplicarla es necesario

que a la reunión de negociación asistan dos o más personas de la parte

interesada en llevar a cabo este tipo de estrategia. Una de ellas deberá

mostrar una actitud dura, fría y competitiva, mientras que la otra deberá

mostrarse suave durante toda la negociación, se considera que esta

persona será cooperativa y dócil.

En señor Carles Mendieta se refieren a la técnica del bueno y el malo,

indicando lo siguiente:

“En negociaciones en las que interviene más de un negociador por

cada parte, en un equipo observa que una de las personas es

terriblemente dura, rígida y obstinada mientras que la otra se muestra

abierta y razonable, aunque incapaz de convencer a su compañero.

Esta táctica, de las más usadas, tiene versiones más complejas

cuando los negociadores van alternando en sus papeles o cuando se

deja el papel del malo a las circunstancias, el sistema o las normas

internas de funcionamiento”. (Mendieta, 2003).

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El fin último que se persigue es que la otra parte desee negociar con la

persona más cooperativa, con el deseo de obtener mayor ayuda. El problema

radica en que esta persona no puede tomar decisiones de forma individual sino

que depende de su otro compañero. Para llevarla a cabo se requieren habilidades

un poco teatrales, ya que se pretende engañar a la otra parte.

De esta forma el más blando debe convencer a la otra parte que el interés

negociado es el más apto para los dos, que con él se obtendrán mayores

beneficios que si se intenta convencer al compañero duro. Al parecer esta es una

técnica en la que intenta inducir miedo a la otra parte, sobre que es mejor aceptar

lo negociado hasta el momento que molestar al compañero competitivo. De esta

forma la otra parte habrá cedido a las peticiones planteadas, sin darse cuenta que

estos son los intereses que buscaba la otra parte conseguir.

Durante un proceso de negociación es necesario llevar a cabo un control de

las emociones, si se desea llegar al éxito. Las emociones son sentimientos que

forman parte de la naturaleza de los seres humanos, no se puede luchar contra

ellos porque estos surgen de forma espontánea, pero lo que sí se puede lograr es

ejercer un control sobre ellos, de forma que no afecten las actividades que

realizamos día a día, ya sea a nivel personal, familiar, educativo, laboral o hasta

en aspectos de negocios.

Controlar las emociones no significa de debamos reprimirlas y nunca

expresarlas, solo se pretende regular los sentimientos, de modo que estos surjan

pero en los momentos más apropiados y no en situaciones donde se deban tomar

decisiones.

Con respeto a los negocios, el lograr llevar a cabo un control de las

emociones es indispensable y de ello depende el éxito de la negociación, no se

deben mezclar este tema de negociación con sentimientos que puedan surgir

durante este proceso. En relación a este tema Gregorio Billikopf menciona,

“Casi siempre nuestras emociones se interponen y no nos dejan

alcanzar una negociación más efectiva. Hay pocas cosas que pueden

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hacer esfumar la creatividad más rápidamente que la ira, el orgullo, la

vergüenza, la envidia, la avaricia u otras fuertes emociones negativas.

A menudo el enojo es una expresión de miedo o falta de confianza en

nuestra habilidad para lograr lo que creemos que deseamos. Los

arranques emocionales tienden, más que a resolver un conflicto, a

intensificarlo.” (Billikopf, 2003).

Si por ejemplo en una negociación se está debatiendo sobre algún

interés y la persona que se encuentra expresándolo, menciona algo que la

otra persona recibe como una ofensa, si esta no ejerce un control y se deja

llevar por sus emociones, se enfadara y responderá de forma grotesca y

generara un conflicto entre las partes. Esta situación puede llevar al fin de la

negociación sin que se haya llegado a un acuerdo. Por el contrario si la

persona tiene la habilidad de autocontrolarse, responderá de forma tranquila

y buscara la forma aclarar la situación, con el fin de evitar el conflicto y

obtener un beneficio.

También un sentimiento de tristeza por ejemplo puede llegar a

arruinar una negociación, si no se controla. La persona no se mostrara

interesada en ser creativa o en proponer ofertas beneficiosas, y la empresa

que trata de llegar a un acuerdo no obtendrá los beneficios que buscaba,

por el contrario hasta le podría generar pérdidas.

Durante una negociación la persona no puede pensar a nivel

personal, ya que lo que está en juego son las finanzas de una organización

y él debe responder sobre eso. Por lo que siempre debe tener presente la

tarea que le fue asignada y la confianza que se le otorga para que realice

dicha función, debe llevar a cabo su labor y con el mayor profesionalismo

posible.

A nivel general existen varias técnicas que ayudan a las personas a

lograr la autorregulación, que las llevan a fortalecer la paciencia, la escucha,

la razonabilidad con el fin de obtener resultados satisfactorios.

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Por lo tanto esta es una habilidad que se debe tener muy en cuenta a

nivel personal, para salir victoriosos, sin embargo es una decisión que

también debe tener presenta la empresa que envía a su personal como

representación, para llevar a cabo el control de sus negocios. Elegir la

persona adecuada, que tenga un mayor control de sus emociones y

sentimientos.

Como parte de la estrategia de negociación se puede tomar en

cuenta el lugar en el que se llevara a cabo la negociación, técnica de la cual

se pueden obtener grandes beneficios si se planea adecuadamente, ya que

el ambiente físico influye mucho en la forma en cómo se comportan los

seres humanos. Se recomienda:

“Las negociaciones requieren una preparación cuidadosa de

parte de todos. Las diferentes partes en negociación y el mediador

deben: informar a las personas acerca del proceso de negociación:

los mediadores necesitan informar a los actores acerca de los

procedimientos de negociación, fomentar la apropiación por parte de

los participantes y mantener expectativas realistas; ayudar a elegir el

lugar y la hora apropiadas para efectuar las negociaciones: los

mediadores necesitan subrayar las consideraciones (lo cual incluye

hacer preguntas claves) acerca del escenario, la hora, el lugar, etc.”

(SN, 2006).

Primero, las parte deben acordar el lugar en el que se reunirán, si en

un lugar neutro por ejemplo un hotel, o en las instalaciones de alguna de las

partes involucradas, una vez definido se planea como estará formada la

sala de la reunión.

Se deberán tener en cuenta algunos aspectos como el tamaño de la

sala de reuniones, la cual depende de la cantidad de personas que asistirán

a la negociación. Un espacio muy reducido y con muchas personas puede

generar sensaciones de asfixia y las persona querrán acabar con la

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negociación lo más rápido posible para salir de lugar. Por lo que si desea

que la otra parte de sienta cómoda, se debe buscar una sala de un tamaño

acorde a la cantidad de negociadores.

Otro punto a tener en cuenta y del que es muy frecuente escuchar

hablar, es de la mesa y las sillas en las que se sentaran a negociar las

personas. Al momento de elegir el tipo de mesa que se utilizara se debe

tener en cuenta el tipo de jerarquía que existe entre las personas que

asistirán, de acuerdo a esto se define si los negociadores se sentaran de

frente en una mesa rectangular (marcada jerarquía entre los asistentes); o

en una mesa redonda, donde todos tendrán la misma vista (mismo nivel de

jerarquía entre los asistente); o una mesa triangular, donde la cantidad de

personas serán tres y poseerán también el mismo grado de jerarquía.

También se debe considerar la posición de las sillas, si se desea que

los negociadores se dividan en dos grupos marcando cada parte

negociadora o si por el contrario se desea mezclar a todas las personas de

los diferentes grupos negociadores. Entonces se tendrá que decidir entre

ubicar las sillas unas frente a otras o colocarles el nombre de la persona

que se sentara en ese lugar.

Y si se desea ser cordial y se trata de una estrategia colaborativa se

recomienda poner flores y adornos que le den tranquilidad al ambiente. Se

pueden colocar algunas bebidas, como imagen de que la negociación

estará basada en actitudes de colaboración y amabilidad. También se debe

pensar en el grado de iluminación que presentara la sala, la cual no debe

ser muy intensa pero tampoco muy oscura y que genere inconformidad.

Con el objetivo de obtener el máximo provecho a este punto, se

recomienda por ultimo no molestar a las personas que están negociando,

por lo no deben haber teléfonos o celular activos en la sala de reuniones

que vayan a ser un motivo de distracción e interrupción mientras alguna de

las personas presentes en la sala se encuentra hablando.

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Por lo tanto se deduce que el aspecto físico es muy importante

durante la negociación, ya que de esta forma se influye psicológicamente

sobre la otra parte, pero se debe tener presente que la preparación en

cuanto a conocimiento y números es lo más importante.

En una negociación entre una agencia de aduanas y un importador,

por ejemplo, es recomendable que las personas se sienten de equipo por

medio, con el fin de que puedan interactuar y llegar a establecer una buena

relación entre ellas, de forma que se cree un ambiente de confianza y las

personas se sientan cómodas.

La táctica gradualista es también una de las más empleadas, esta

técnica consiste en iniciar el proceso de negociación haciendo peticiones

pequeñas, de forma que mientras esta va avanzando se van pidiendo más

cosas hasta llegar a obtener todo lo planeado desde un inicio.

“En vez de pedir el pastel entero, de una vez, se pide primero

una pequeña porción, y cuando se ha conseguido ésta, se pide otra

porción más, y sucesivamente. Esto, traducido al campo de la

negociación, se ejemplifica de la siguiente forma: Un empleado quiere

una subida de su salario, más vacaciones y además un coche pagado

por la empresa. De ahí limita inicialmente la discusión de las

negociaciones a su petición salarial. Si esto se ha conseguido: él

planteará el tema de sus derechos de vacaciones.” (Hernández y

Macías, 2004).

Esta técnica se emplea para no “asustar” a la otra parte, haciendo

muchas peticiones a la vez, sino que se exponen los objetivos poco a poco.

A medida que se logra obtener un beneficio en cierto objetivo, se plantea el

siguiente y así con los demás objetivos que se han propuesto.

La idea en concentrarse en un solo objetivo, en lugar de mencionar

otro tema. Esto sirve como ventaja para las partes involucradas, ya que la

que escucha podrá prestar mayor atención al punto en cuestión y tendrá la

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opción de analizarlo y dar una mejor respuesta tanto para ella como para la

otra parte. Y para la que lo plantea, quien podrá llevar un mayor orden

durante la negociación.

Cuando en un proceso de negociación, se ha intentado llegar a un

acuerdo en un punto específico sin obtener resultados beneficiosos y donde

ninguna de las partes desea ceder, es preciso recurrir a la técnica de “dividir

la diferencia”. Con la cual se pretende llegar al mejor acuerdo posible,

donde ambas partes obtengan beneficios.

“Dividir la diferencia. Usted propone 1200 y “B” 800. Alguien de

la otra parte, le plantea “Ni para usted ni para nosotros, 1000”. Esto

puede ser útil para resolver un problema y concretar un acuerdo. Pero

los especialistas plantean que es una táctica engañosa, el que hizo la

propuesta ya tenía calculado que la diferencia lo favorecía. La

sugerencia es que usted siga el intercambio buscando una mejor

alternativa.” (Parra V, José B.; Santiago J., Evelinda; Murillo M.,

Misael; Atonal N., Candy, 2010).

A esta técnica se acude cuando ambas partes sienten que la

negociación no tiene una dirección exacta, ambos se encuentran ante una

posición en cual no desean ceder porque saben que obtendrán perdidas

con dicha oferta.

La idea es hacer un último esfuerzo para que ninguna de las partes

opte por retirarse de la negociación, por lo tanto consiste en establecer un

punto medio, en el que ambos ganen y ambos pierdan. Se trata de dividir la

diferencia en partes iguales.

Por ejemplo, un consolidador de carga pide por sus servicios se

cancele una tarifa de 10%, mientras que el importador solo desea cancelar

5%. Se debe analizar la situación a la que se ha llegado y ver que si

acuerda una tarifa media de 7.5% ambos ganan pero también ambos deben

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ceder. Esta técnica depende de la actitud y disposición de cada una de las

parte.

Finalmente, vemos como existen gran cantidad de técnicas y

estrategias, las cuales dependen estrictamente de los objetivos planteados

y de la posición que se ha decidido utilizar, si se desea una relación o solo

un trato ocasional.

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Bibliografía

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Alicante, España.

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Parra V, José B.; Santiago J., Evelinda; Murillo M., Misael; Atonal N.,

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