NEGOCIACION INTERNACIONAL

Con la globalización y la progresión progresivas de las barreras al comercio, la negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a los:

PRODUCTORES COMECIALIZADORES COMPRADORES Obtener beneficios del

comercio exterior.

¿A QUE ESE LE LLAMA NEGOCIACION? al PROCESO de intercambio

de opiniones y posiciones entre dos o más partes que buscan FENEFICIOS para ambos, para así llegar a CONSTRUIR o AFIANZAR cierta relación.

TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION CON CONFRONTACION Es un ENFRENTAMIENTO donde se

quiere imponer una POSICIÓN, siempre habrá un ganador y un perdedor, todo lo que GANA uno lo PIERDE el otro.

NEGOCIACION SUBORDINADA

Consiste en CEDER nuestros intereses a los de la contraparte.

NEGOCIACION MEDIANTE INACCION Se trata de NO negociar, llegados a punto INSALVABLE, se decide APARTAR de la negociación o APLAZARLA.

NEGOCIACION COLABORATIVA

Las partes buscan llegar a un acuerdo que genere BENEFICIOS PARA AMBAS PARTES, la relación será GANADOR/GANADOR

NEGOCIACION RAZONADA

Se busca la SOLUCIÓN de CUESTIONES DE FONDO mas que la obtención de CONCESIONES.

¿QUÉ SE ENTIENDE POR NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?

Intervienen partes de diferentes países. Se mueven en mercados exteriores. Buscan acuerdos de comercialización de

bienes y servicios en países distintos

¿CUÁLES SON LOS PRINCIPIOS A SEGUIR EN UNA

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL? Adoptar un enfoque de ganador-ganador. Conocer y aplicar el concepto de margen de

maniobra en función de cada país. Comprender las diferencias entre negociación

nacional e internacional. Tener en cuenta los elementos culturales del país

en el que se negocia. Saber planificar la negociación, distinguiendo

entre cada una de las etapas. Conocer las técnicas que sirven para hacer

avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

¿QUÉ SE DEBE TENER EN CUENTA PARA TENER ÉXITO EN UNA NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL?

Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional

Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno.Además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.

Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el desarrollo y conclusión.

Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institución contratista).

Existir interdependencia entre las partes.

Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.

Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia

Como por ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc.Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:

¿CÓMO CERRAR UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?

En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son: Con

argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parte. Con

concesión: concesión al final para provoca el cierre.

Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pactó en el proceso de negociación.

Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.

Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones,

Con alternativa: brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

En un proceso de negociación internacional, la empresa se enfrenta a una serie de etapas:

1) LA TOMA DE CONTACTO CON EL MERCADO.

2) PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓNconsiste en recoger toda la información relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos vamos a reunir.

3) ENCUENTRO CON LA CONTRAPARTE EXTRANJERA. esta fase es conocer las necesidades de

nuestros potenciales clientes.

PROPUESTA COMERCIAL SE DEBE TOMAR EN CUENTA DOS CUESTIONES

¿QUIÉN VA A REALIZAR LA PRIMERA OFERTA?

Pues es quien DEFINA el MARCO DE REFERENCIA de la negociación

SE REFIERE A LA CONVENIENCIA DE LA OFERTA AL ¿ALZA O A LA BAJA?

Aquellos negociadores que buscan METAS AMBICIOSAS consiguen MEJORES RESULTADOS que los que fijan OBJETIVOS MÁS MODESTOS.

DISCUSIÓN DE LOS TERMINOS OBJETO DE NEGOCIACION Suelen ser la más INTENSA Y EXTENSA

en el tiempo, comienza con las objeciones que se dan, pero estas objeciones son positivas ya que permiten PROFUNDIZAR en las necesidades de las partes y AVANZAR con la NEGOCIACIÓN.

SE DISTINGUEN TRES TIPOS: OBJECIONES FALSAS Y SIN

FUNDAMENTOS OBJECIONES SINCERAS PERO SIN

FUNDAMENTOS OBJECIONES SINCERAS Y FUNDADAS

TECNICAS DE RESPUESTA UTLIZADAS EN LAS NEGOCIACION

INTERNACIONALES La reformulación negativa: reformular la objeción

de una manera positiva o favorable. La Continuidad: aceptar la observación del

interlocutor y proseguir la argumentación sin contradecirle abiertamente.

El apoyo: mostrar que la objeción no es punto débil. El debilitamiento. Reformular la objeción atenuando

el argumento de la contraparte. El testimonio: citar la experiencias positiva de otro

cliente. El silencios: realizar movimiento afirmativo con la

cabeza. La anticipación: introducir la objeción para reducir

su importancias.

El cierre de una negociación representa la oportunidad de sacar provecho de todo el trabajo realizado en las fases anteriores, y debe realizarse cuidadosamente. Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. El negociador internacional se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la incertidumbre básica de toda negociación: ¿se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado? La segunda es aquella que nos empuja a terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida más concesiones. Todo ello hace que el cierre sea el momento crítico en una negociación.

CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN