2 negociacion

Prof. Rafael [email protected]

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANABOGOTA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

NEGOCIACIÓN

Docente: Rafael Vicente Ortiz

Bogotá, enero de 2007


Modelo latino vs. americano

Negociación Dura

MODELO AMERICANO MODELO LATINO

• Servicio y atención • Precio

• Valor • Promociones y ofertas

• Supermercados • Hiper y megamercados

• Rentabilidad alta – Rotáción Baja • Rentabilidad baja – Rotación alta

• Gestión al dólar • Gestión al centavo

• Poca versatilidad a nivel internacional

• Gran versatilidad a nivel internacional

• Partnership / Win - Win • Negociación dura

• Confianza • Desconfianza

• Libros abiertos • Secreto


Tácticas de negociación dura

Negociación Dura

Tácticas Cómo Ejemplos

Poner al adversario en posición de

inferioridad

Por la dominación Amenazas, máscaras

Utilizando fuerzas de presión

Amenazas de rupturas del diálogo o eventos dramáticos

Utilizando debilidades de otro

Explorar el orgullo del otro/seducir

Desestabilizar el campo adverso

Cambios rápidos Cambiar de temas – sugerir otras soluciones

DespitarFingir no haber encontrado ninguna respuesta satisfactoria

Alto nivel de exigencias Tiempos, lugares, peajes

Desunir el campo adverso

Crear conflictos Imponer el interlocutor

Explorar fallas del equipo adverso

Crear celos entre ellos. Detectar al más débil del grupo

Manipular al campo adverso

Conocimiento del otro Los fuertes y los débiles de la parte adversa/Conocer las intenciones del otro

Provocar el error en el otro Información errónea o manipulada


Técnicas de negociación dura

Negociación Dura

Técnicas de conocimiento del otro“Desestabilización”

Técnicas de conocimiento del otro“Desestabilización”

Técnicas de control y de dominio“Poder”

Técnicas de control y de dominio“Poder”

Técnicas de presión“Depresión”

Técnicas de presión“Depresión”

Técnicas atrapadoras“Desorientación”

Técnicas atrapadoras“Desorientación”

Técnicas de análisis e información“Manipulación”

Técnicas de análisis e información“Manipulación”



Negociación Dura

1. Técnicas de conocimiento del otroObjetivo: Desestabilización

a. Nunca demuestre simpatía hacia un vendedor pero dígale que usted es su socio

b. Conozca a fondo a su interlocutor. “Si sabes más de él, más triunfos llevarás en tu juego”

c. Haga lo necesario para que el vendedor se ponga nervioso

d. No se asuste por el aparente nivel intelectual y profesional del vendedor



Negociación Dura

2. Técnicas de control y dominioObjetivo: Poder

a. El vendedor es nuestro enemigo Nro. 1

b. Sea inteligente, hágase el tonto

c. Imponga sus opiniones; él no puedo contradecirle

d. Imponga las reglas del juego



Negociación Dura

3. Técnicas de presiónObjetivo: Depresión del vendedor

a. Rechace la primera oferta; deje al vendedor implorar

b. Pida siempre lo imposible; siempre quedará algo más

c. Dígales que tendrán que volver para hacerlo mejor

d. No haga concesiones sin contrapartida

e. Jamás se quede atrapado en un callejón sin salida

f. Agote la resistencia del adversario. Piense que el 90% de las concesiones se hacen en la última fase de negociación

g. El vendedor tiene un superior que siempre tiene descuentos que dar



Negociación Dura

4. Técnicas para intimidar al adversarioObjetivo: Dominación

a. No dude en utilizar amenazas, castigos y chantajes para desestabilzar y presionar al adversario

b. Utilice falsos pretextos

c. Practique siempre la técnica de los límites



Negociación Dura

5. Técnicas para atrapar y manipularObjetivo: Desorientación

a. Invite al vendedor a participar en una promoción (despierte su interés por volúmenes altos)

b. Utilice la información a su favor y manipulela si es necesario

c. Adopte siempre un bajo perfild. Juegue al policia bueno y al policia maloe. Repita constantemente las mismas objecionesf. Amenace con romper la negociación y descodificar

productosg. Si su competencia esta haciendo una promoción pregúnte

que hizo el vendedor y exija las mismas condiciones


La plantilla de condiciones

Negociación Dura

1. Conceptos básicos

a. Duración del acuerdob. Vigencia de la lista de preciosc. Responsables de la negociaciónd. Resolución de problemas



Negociación Dura

2. Condiciones comerciales

a. Descuentos (promocionales, fechas especiales, volúmenes)

b. Bonificaciones (especiales o en mercancía)c. Introducción de nuevos productosd. Exclusividad de productose. Exclusividad en lanzamientosf. Plazos de pagog. Descuentosh. Datos de facturacióni. Frecuencia y plazo de facturaj. Información periódica de facturación/cobros y pagos



Negociación Dura

3. Distribución física/logística

a. Descuentos por transporteb. Penalizaciones por entregas dañadas o

incompletasc. Descuentos (liquidación de stock, agotados)d. Definición de entregas

4. Merchandising/Eventos

a. Presencia de la marcab. Exibiciones permanentesc. Punta de góndolasd. Folletos/publicidade. Mercaderistas/impulsadoras



Negociación Dura

5. Capacitación/Infomación

a. De los asesores comercialesb. De los administradores del punto de ventac. De los clientes

d. Del mercadoe. Consumidores / tendencias


Cliente vs. Proveedor

Negociación Dura

Visión del cliente Visión del proveedor

• Servicio y atención • Precio

• Valor • Promociones y ofertas

• Supermercados • Hiper y megamercados

• Rentabilidad alta – Rotáción Baja • Rentabilidad baja – Rotación alta

• Gestión al dólar • Gestión al centavo

• Poca versatilidad a nivel internacional

• Gran versatilidad a nivel internacional

• Partnership / Win - Win • Negociación dura

• Confianza • Desconfianza

• Libros abiertos • Secreto


Cómo enfrentar la ND

Negociación Dura

• Desarrollar la carpeta del vendedor• Evaluar el poder del cliente• Que puede esperar el proveedor del cliente• Tener ventajas competitivas• Profesionalización de la fuerza de ventas (carpeta del

vendedor, entrenamiento, dotación de trabajo, informes, etc.)

• Evitar los errores en la negociación• Conocer la inversión, costo y rentabilidad por cliente• Gestión del presupuesto promocional• Buscar áreas de interés común• Evaluar el poder real de la marca


La carpeta del vendedor (i)

Negociación Dura

• Certificados exigidos por la ley (cámara y comercio, nit, etc.)

• Balance• Organigrama / hombre de contacto• Curriculum vitae• Referencias comerciales y bancarias• Muestras y/o catálogos de productos• Publicaciones acerca del proveedor (compañía)• Evaluación sobre I&D. Nuevos productos y técnicas• Historial de precios y condiciones• Documentos sobre políticas de ventas• Informes sobre retroalimentación de evaluaciones• Opiniones de otros clientes• Hoja de seguimiento a visitas recibidas. Principales

acuerdos


La carpeta del vendedor (ii)

Negociación Dura

• Relación de clientes atendidos• Seguimiento de sugerencias exitosas• Seguimiento a resolución de reclamos• Seguimiento de inventarios• Situación del proveedor en el mercado• Informe sobre comportamientos en crisis• Presupuesto de publicidad y promoción• Condiciones de pago• Condiciones comerciales• Condiciones y formas de entrega• Tipos de promociones que practica• Apoyo de merchandising• Proyección futura• Servicios y atención al cliente• Empresas relacionadas

Plan de marketing Plan de marketing por clientepor cliente

Plan de marketing Plan de marketing por clientepor cliente


Matriz del estilo del vendedor

Negociación Dura


Los 10 principales errores a evitar en la negociación dura

Negociación Dura

• Lista de precios por canales

• Degradación de precios netos, descuentos inadecuados

• Dependencia excesiva

• Condiciones incoherentes

• Convertir condiciones variables en condiciones fijas y

automáticas

• Estar desinformado

• Desconocimiento de la rentabilidad del cliente

• Preparación insuficiente

• Ceder a cambio de nada

• Olvidar el núcleo duro de la neogociación


Negociación dura y tipos de productos

Negociación Dura

TIPO DE PRODUCTO

CARACTERISTICASCONDICIONES A EXIGIR

COMPARTIR

BASICOS MARCAS DEBILESSUSTITUIBLES

PRECIO, PRECIO, PRECIO, NEGOCIACION DURA

IMPULSO/IMAGEN

MARCAS FUERTES O SEMIFUERTESINSUSTITUIBLESDAN IMAGEN AL PUNTO DE VENTA

CALIDADCOMPETENCIACREATIVIDADNEGOCIACION PROFESIONAL

STATUS MARCAS FUERTES INSUSTITUIBLES

PROMOCIONPROFESIONALISMOPARTNERSHIP

ESTRATEGICOS CATEGORIAS COMPLEJAS CON RIESGO

CAPACITACION, CONOCIMIENTOS, COOPERACIÓN COMERCIAL


Roll Play

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