NEGOCIACIN Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS

NEGOCIACIN Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS

El conflicto es un fenmeno natural de la convivencia humana.El conflicto se da en todo tiempo, lugar y espacio.El conflicto, como hecho, no es negativo ni positivo; esto depender de las consecuencias de su manejo o abordaje.El efecto contraproducente del conflicto es la violencia.El conflicto es un proceso dinmico y complejo.El conflicto es un sntoma de algo que se requiere resolver o ser manejado con atencin, por lo que puede ser visto como una oportunidad de cambio o mejora.El conflicto social requiere de varios actores.El conflicto puede permanecer latente.

QU ES EL CONFLICTO?Del latn conflictus y significa chocar.Edward de Bono: un choque de intereses, valores, acciones o direcciones. Andrew F. Acland: un problema que debe ser resuelto, una situacin difcil que debe evitarse, una situacin que resulta incmoda, tensa, peligrosa, y cara para todas las partes implicadas.Deborah Kolb: cuando hay notorias diferencias en intereses, puntos de vista u objetivos, cuando una conducta interfiere con los objetivos de otros, cuando hay inconscientes demandas de recursos, cuando hay reales o percibidas diferencias que surgen desde una especial circunstancia institucional y que engendran emocin como consecuencia.

QU ES EL CONFLICTO?R. Bush y J. Folger: los conflictos son considerados como oportunidades de crecimiento y transformacin moral, y no problemas.H. Larocca y M. Vicente: estamos frente a un conflicto cuando dos o ms actores tienen diferencias de opinin o pensamiento, de sentimiento o proyecto; ms an cuando esas opiniones, sentimientos o proyectos son o bien opuestos o bien divergentes.D. Hampton, C. Summmer y R. Webber: dos o ms entidades que tratan de ocupar el mismo estado o espacio, pero slo una de ellas puede hacerlo.Berelson y Steiner: la persecucin de metas incompatibles, o por lo menos aparentemente incompatibles, de tal manera que las ganancias de una parte se obtienen a costa de otra.F. Jandt: el conflicto es deseable desde, al menos, dos puntos de vista. Se ha comprobado que, a travs del conflicto, el hombre es creativo. Ms an, una relacin de conflicto es una relacin, y no la ausencia de ella. Dicha relacin puede dar como resultado la creatividad, debido a su intensidad.

QU ES EL CONFLICTO?conflicto es una situacin en la cual dos o ms actores perciben tener objetivos mutuamente incompatibles en la bsqueda por satisfacer sus intereses y necesidades, realizando acciones para el logro de sus objetivos.

Positivo VS Negativo.

ELEMENTOS DEL CONFLICTO3 clases de elementos:los elementos vinculados a las PERSONAS implicadas;los elementos propios del PROCESO seguido por el conflicto;el PROBLEMA que subyace a l.

ELEMENTOS RELATIVOS A LAS PERSONASLos protagonistas.El poder en el conflicto.Las percepciones del problema. Las emociones y los sentimientos.Las posiciones.Intereses y necesidades.Los valores y principios.

ELEMENTOS RELATIVOS AL PROCESOCompeticinColaboracinCompromisoEvitacinAcomodacinPreocupacin por uno mismoPreocupacin por el otro++-

ELEMENTOS RELATIVOS AL PROCESOLa dinmica del conflicto. Es la historia que ha llevado el conflicto. Competicin: Perseguir los objetivos personales a costa de los otros, sin detenerse a pensar en los dems. Evitacin: No afrontar los problemas; se evitan o posponen los conflictos, lo cual implica no tenerse en cuenta a uno mismo ni a los dems. Acomodacin: Supone ceder a los puntos de vista de los otros, renunciando a los propios. Compromiso: Actitud basada en la negociacin, en la bsqueda de soluciones de acuerdo, normalmente basadas en el pacto y en la renuncia parcial al inters del individuo o de los grupos. La solucin satisface parcialmente a ambas partes. Colaboracin (o Cooperacin): Implica un nivel de incorporacin de unos y otros en la bsqueda de un objetivo comn, supone explorar el desacuerdo, generando alternativas comunes que satisfagan a ambas partes.

ELEMENTOS RELATIVOS AL PROBLEMAEl "meollo" La "sustancia", los datos, los hechos, las situaciones ocurridas. Muchas veces cada parte da una versin diferente de los hechos, por lo que habr que buscar formas de objetivar los datos. Es importante diferenciar entre la "sustancia" y la "relacin": Cada parte tiene inters por dos cosas: la sustancia (aprobar o suspender el examen, reconocimiento del trabajo del alumno y del profesor) y la relacin (mantener un clima de trabajo agradable en la clase, poder decir las cosas con confianza uno al otro...).

ELEMENTOS RELATIVOS AL PROBLEMAEl "meollo" La "sustancia", los datos, los hechos, las situaciones ocurridas. Muchas veces cada parte da una versin diferente de los hechos, por lo que habr que buscar formas de objetivar los datos. Es importante diferenciar entre la "sustancia" y la "relacin": Cada parte tiene inters por dos cosas: la sustancia (aprobar o suspender el examen, reconocimiento del trabajo del alumno y del profesor) y la relacin (mantener un clima de trabajo agradable en la clase, poder decir las cosas con confianza uno al otro...).

TIPOS DE CONFLICTOSConflictos de relacin / comunicacin / percepcin.Conflictos de intereses / necesidades.Conflictos por preferencias, valores, creencias...

NEGOCIACIN Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS: MARCs

NEGOCIACIN Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS

NEGOCIACIN Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS

CARACTERSTICAS BSICAS DE LA NEGOCIACINLa existencia de puntos o temas de negociacin de inters comn para las partes.La presencia de temas de negociacin competitiva o conflictiva.La posibilidad de transaccin.

TIPOS DE NEGOCIACINNegociacin Competitiva: Pacto o Capitulacin:Negociacin cooperativa:

JERARQUIZACIN DE LAS DEMANDASPosiciones: Es la postura, demanda o solucin exigida por cada una de las partes y rechazada por la otra.Intereses: Son los beneficios que las partes desean y buscan obtener.Motivantes: aspiraciones, expectativas, motivaciones e incluso temores. Son factores movilizados ms por aspectos subconcientes que conscientes.Necesidades humanas: condiciones esenciales que toda persona o grupo humano necesita satisfacer para desarrollarse plenamente.

HERRAMIENTAS PARA LA NEGOCIACINIdentificar aspectos, antes y durante el encuentro con la(s) contraparte(s).Identificar los intereses, los motivantes y las necesidades:Cuestionar sus propios intereses, preguntando Por qu quiero lo que quiero?Cuestionar los intereses del otro, preguntado Por qu quiere lo que quiere? y por qu no quiere lo que yo quiero?Buscar ponerse en la posicin del otro y preguntarse si yo fuera el otro, por qu querra lo que l quiere? y si yo fuera el otro, por qu no aceptara lo que yo estoy pidiendo?.

HERRAMIENTAS PARA LA NEGOCIACINIdentificar aspectos, antes y durante el encuentro con la(s) contraparte(s).Identificar los intereses, los motivantes y las necesidades:Cuestionar sus propios intereses, preguntando Por qu quiero lo que quiero?Cuestionar los intereses del otro, preguntado Por qu quiere lo que quiere? y por qu no quiere lo que yo quiero?Buscar ponerse en la posicin del otro y preguntarse si yo fuera el otro, por qu querra lo que l quiere? y si yo fuera el otro, por qu no aceptara lo que yo estoy pidiendo?.

HERRAMIENTAS PARA LA NEGOCIACINQu pasa si la parte que analiza a su contraparte lo hace de manera prejuiciosa?

Percepcin selectivaEfecto de HaloEfectos del contrasteProyeccinEstereotipos

HERRAMIENTAS PARA LA NEGOCIACINQu pasa si la parte que analiza a su contraparte lo hace de manera prejuiciosa?Para tener mayor claridad respecto a los intereses subyacentes que estn en juego, durante el mismo proceso de negociacin las partes deben:Preguntar a la contraparte sobre el por qu de su posicin.Analizar y preguntar a la contraparte sobre las razones (molestias, deseos, preocupaciones) que manifiesta durante la discusin de los problemas.

HERRAMIENTAS PARA LA NEGOCIACINPreguntar directamente por qu o para qu no siempre es la forma ms adecuada de averiguar los intereses de la otra parte.La mejor opcin es avanzar de a pocos, hacindole saber a la otra parte su inters en comprender suposicin y promoviendo que explique sus motivos con frases como: cmo as? o a qu se debe que? y mostrndose genuinamente atento e interesado.

HERRAMIENTAS PARA LA NEGOCIACINIdentificar las alternativas:

Es importante identificar qu alternativas tienen las partes en el caso de que la negociacin no conduzca a un acuerdo.

La mejor de estas alternativas es conocida como la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN).Por otro lado, las partes deben tener claro tambin qu es lo peor que le puede pasar en caso de que no se llegue a un acuerdo. A esto se le conoce como la peor alternativa a un acuerdo negociado (PAAN).

HERRAMIENTAS PARA LA NEGOCIACINCrear las mejores soluciones: Esto puede lograrse con mucho empeo y creatividad. Sobre la base de la colaboracin, las partes identifican la mejor alternativa para satisfacer, en la medida de lo posible, los intereses, los motivantes y las necesidades de todos los involucrados.Lluvia de ideas. Buscar todas las soluciones posibles.

HERRAMIENTAS PARA LA NEGOCIACINUtilizar criterios tcnicos u objetivos: Para que las soluciones sean ms justas y tcnicas, resulta conveniente utilizar criterios tcnicos que no dependan de la voluntad de las partes. La idea es que el resultado de una negociacin no sea arbitrario.

HERRAMIENTAS PARA LA NEGOCIACINEvaluar los aspectos comunicativos: Cuando las partes saben comunicarse adecuadamente, tienen ms posibilidades de ser escuchadas, de hablar y de contribuir a la bsqueda de soluciones. La comunicacin no es slo racional, sino tambin, y fundamentalmente, emocional.Todo comunica!Tomar en cuenta algunos aspectos:El silencio.Las culturas diferentes El tipo de relaciones

FASES O ETAPAS DE LA NEGOCIACIN Preparacin ObjetivosInformacinConcesionesEstrategiasTareas: Direccin, sntesis y observacinDiscusin Seales Propuestas Paquete Intercambio Cierre Acuerdo.

CaractersticasNegociacinMediacinConciliacinArbitrajeProceso Judicial

VinculacinSlo si hay acuerdo.Slo si hay acuerdo.Slo si hay acuerdo.Vinculante,

generalmente

inapelable.Vinculante y sujeto a apelacin.

Voluntario/

InvoluntarioVoluntarioVoluntarioVoluntarioVoluntarioInvoluntario

Terceros

InexistenteElegido por las partes o por el proceso.Elegido por las partes o por el proceso.Elegido por las partes.Impuesto. Tercero neutral que toma decisiones.

Conocimiento del fenmeno conflictivo por parte del terceroSSNo necesariamenteGeneralmente no

CaractersticasNegociacinMediacinConciliacinArbitrajeProceso Judicial

FormalidadGeneralmente informal y sin mayor estructuraGeneralmente informal y sin mayor estructuraGeneralmente informal y sin mayor estructuraProcesalmente menos formal.

Las partes pueden usar normas sustantivas o adjetivasFormal y altamente estructurado por normas predeterminadas y rgidas

Naturaleza del ProcedimeintoLibre presentacin de pruebas, argumentos e interesesLibre presentacin de pruebas, argumentos e interesesLibre presentacin de pruebas, argumentos e interesesSe regula el momento en el que se presenta pruebas y argumentosSe regula el momento en el que se presenta pruebas y argumentos

CaractersticasNegociacinMediacinConciliacinArbitrajeProceso Judicial

ResultadoSe busca un acuerdo mutuamente satisfactorio.Se busca un acuerdo mutuamente satisfactorio. El mediador NO propone frmulas de solucin.Se busca un acuerdo mutuamente satisfactorio. El conciliador SI propone frmulas de solucin.Se busca a veces decisiones de principios basadas en opiniones fundamentadas.

A veces se busca una solucin a medias (equidad).Se busca una decisin de principios basadas en opiniones fundamentadas.

Privado/ Pblico

PrivadoPrivado, salvo que se realice dentro de un proceso.Privado, salvo que se realice dentro de un proceso.Privado, salvo que se pida nulidad del fallo.Pblico

Control del ProcesoPor las partes.Partes y tercero.Partes y tercero.Tercero ms que las partes. Tercero