La Conducta Social Individual en la Negociacin y Resolucin de ConflictosNombre: Mara Beln Pizarro Lucero Ctedra: Negociacin y Resolucin de ConflictosProfesor: Jaime Torres

Todas las personas han enfrentado algn conflicto, ya sea familiar, laboral, entre amigos, etc., este se hace notorio, cuando percibo que la otra persona me perjudica o me quiere perjudicar. Estos son desacuerdos o diferencias, que se dan entre dos personas con intereses contrapuestos, que acarrean generalmente conductas emocionales antagnicas y que les afecta por desagradables y a la vez les pueden producir frustracin. Es importante sealar que los conflictos no son buenos, ni malos. Desde la perspectiva de las Relaciones Humanas, es el resultado natural e inevitable de las relaciones entre las personas. A cierto nivel no es malo. Muchos de estos desacuerdos hacen que la sensibilidad se ponga a flor de piel. En algunas ocasiones sirven para confrontar ideas, creencias, valores, opiniones, etc. La forma de resolver los conflictos son las negociaciones, Maurice Bercoff en El arte de la Negociacin seala que es una actividad inherente a cualquier relacin humana que efectuamos a diario y a menudo intuitivamente sin reflexionar adems la considera como un proceso de intercambio, una oportunidad para imaginar y construir en comn que darn a los dos protagonistas, aunque sea de manera desigual, un sentimiento de satisfaccin [footnoteRef:2] [2: Bercoff Mauricio, El arte de la Negociacin, Pgina 9, Editorial Diario Financiero Publicaciones]

Entender a los interlocutores es importante, averiguar, como ven el problema, o las percepciones que se tienen de las situaciones, o como es la forma en que se comportan. Estas diferencias se deben gestionar, para llevar adelante una negociacin exitosa, juntos al manejo de las percepciones y conocer a los interlocutores sus motivaciones, actitudes, estmulos, etc. Muchas de estas diferencias surgen, porque las personas ven las cosas de distinta manera o no cuentan, con toda la informacin para comprender el problema. Segn Schmidt y Tannenbaum, en La gestin de las diferencias, sealan que cuando las personas estn debatiendo un determinado asunto, la actitud que adoptan en la discusin puede estar realmente inspirada en factores ajenos a la cuestin debatida. En las relaciones humanas muchas veces nos sorprendemos con conductas de las personas, o con determinadas actitudes, cuando pensamos que realmente los conocemos. Esto se asemeja mucho a las negociaciones, ya sea, porque al conocer a los interlocutores una negociacin se hace ms efectiva, se pueden gestionar las diferencias de manera tal, que ambas partes queden satisfechas. Al negociar, de forma efectiva es importante entender Por qu la gente se comporta de la forma como lo hace? O, Qu es lo que influye a una persona a que se comporte de una cierta manera?Para esto se desarrollara el tema de la conducta social individual, desde la perspectiva de Skinner, de profesin psiclogo con la Teora del Condicionamiento Operante, junto a George Homans socilogo, con la Teora del Intercambio Social y finalmente La conducta social segn el psiclogo Harry C. Triandis.

La perspectiva de la conducta segn SkinnerB.F. Skinner naci en 1904 en Susquehanna, Pennsylvania. Luego de fallar en sus intentos de ser escritor se cambio a psicologa, de lo cual solo tena una vaga idea. Obtuvo un doctorado en 1931. Escribi en 1939 el libro titulado La Conducta de los Organismos, en el cual introdujo sus estudios sobre el condicionamiento operante. Muri el 18 de agosto de 1990. Skinner define conducta social, como aquella que mantiene dos o ms personas, cuando interactan o la que mantiene un grupo de personas en sus relaciones con un medio ambiente comn. Seala adems, que la ley social est generada por la conducta del individuo quien acta y lo hace siguiendo los mismos procesos que en una situacin, no social; de esta manera, la conducta individual explica el fenmeno de grupo. Sumado a esto, seala que la conducta tambin posible relacionar al hombre con una vida social y armnica, que proporciona al individuo seguridad y felicidad. El medio ambiente es todo lo que afecta a los organismos inmediatamente o posteriormente. Esto incluye la conducta del organismo, ya que uno de los determinantes de la conducta puede ser propia conducta precedente. Para Skinner el ambiente es el gran seleccionador de la conducta. Se da en un organismo que tiene su historia particular, pertenece a una especie determinada, posee patrimonio gentica propio y en el momento en que se la respuesta se encuentra en un estado de privacin ms o menos grande. La seleccin opera sobre el conjunto de estos datos. La determinacin de la conducta ya no est dada por el hombre mismo, sino por el medio ambiente. Es por esto, si el medio ambiente cambia el comportamiento cambia, la personalidad cambia. El ser humano es mera conducta, en resumen somos lo que el medio ambiente nos hace.

Para Skinner hay dos tipos de conductas: Conducta Respondiente: es aquella conducta que constituye la respuesta automtica a un determinado estimulo. Cuando ocurre el estimulo, la conducta tiene lugar de forma automtica. Esta formada por las conexiones de estimulo respuesta, llamados reflejos. Ejemplo: si tengo hambre, como algn alimento. Conducta Operante: es una conducta emitida por un sujeto, que no esta asociada algn estimulo especifico sino que esta, controlada por sus efectos y consecuencias. Ejemplo: si no lees el libro, te va a ir mal en la prueba. Para Skinner la unidad simple de la conducta es el reflejo, a ste lo define como cualquier correlacin entre estmulo y respuesta. Los reflejos se hallan ntimamente ligados al bienestar del organismo. El condicionamiento operante de SkinnerLa pregunta Cmo aprendemos conductas de mayor complejidad?, Skinner la responde con la Teora del Condicionamiento Operante. Skinner seala que el condicionamiento operante es un proceso de ejercer control sobre la conducta de un organismo en un cierto ambiente, por medio de la aplicacin de un refuerzo. La conducta voluntaria del cuerpo, en su relacin con el medio ambiente, presentando un estimulo, se produce una respuesta voluntaria, la cual, puede ser reforzada de manera positiva o negativa provocando que la conducta operante se fortalezca o debilite. Plantea que el comportamiento se fortalece por sus consecuencias, y por esta razn a las mismas consecuencias se les llama reforzadores.

El refuerzo es cualquier evento que contingente con la respuesta de un organismo altera la probabilidad futura de que ocurra dicha respuesta. ste siempre es luego de emitida la conducta tambin se puede entender por refuerzo como todo factor positivo que se encuentre en el entorno de la conducta operante y en conexin con sta cuando es emitida. Skinner seala la existencia de dos reforzadores, de carcter positivo y negativo. Existe un refuerzo positivo cuando aumenta la frecuencia de la respuesta por la presentacin de un evento, puede ser definido tambin como todo factor presente en el mbito de aparicin de la conducta operante, cuya presencia produce algn tipo de satisfaccin, fortaleciendo la probabilidad de emergencias de conducta. Un ejemplo de esto son los aplausos al desempeo de un artista, stos harn que aumente el buen desempeo del l. El reforzador negativo, consiste en la desaparicin de un aspecto adverso, lo que hace que desaparezca la conducta, adems hay refuerzo negativo cuando se incrementa la frecuencia de la respuesta por el retiro del evento. Ejemplo de esto, es el mencionado anteriormente en donde, si no leo el libro para la prueba el estudiante obtendr una nota deficiente, este resultado har que para las prximas pruebas estudie. Otro ejemplo el quitarle una espina clavada (refuerzo negativo) en la pata de un perro, hace que ste acuda con mayor entusiasmo a la presencia de su amo. El Condicionamiento Operante de Skinner, puede ser representado grficamente como R E+, donde R es la respuesta o conducta y E+ es el refuerzo u operacin de reforzamiento.

La Teora del Intercambio Social desde la perspectiva de HomansGeorge Homans Casper naci el 11 de agosto hasta el 29 de mayo de 1989. Fue un socilogo norteamericano, fundador de la sociologa del comportamiento. La teora del intercambio social de Homans, tiene races en el conductismo y tambin toma elementos de la economa. Consta de dos supuestos fundamentales; el hedonismo postula que la formacin, consolidacin y permanencia de cualquier tipo de relacin interpersonal tiene su origen en el propio inters, otro postulado es el individualismo, considera la explicacin de todo fenmeno social, por complejo que sea, parte de los individuos como elemento fundamental de anlisis. Homans seala que la conducta social, es toda aquella que se da entre dos personas que interactan espontneamente, es una interaccin, un intercambio. Se debe dar entre dos personas como mnimo; puede ser tangible o intangible, ms o menos gratificante o costosa. Adems postula que las relaciones humanas, estan formadas por el uso de un costo beneficio y la comparacin de alternativas. La interaccin entre dos personas que se realice espontneamente son intercambios sociales donde vemos; el xito, la satisfaccin, valor y la racionalidad. Se da si ambas esperan obtener recompensas de ella y se mantienen si sus esperanzas se confirman. Todas las actividades poseen la caracterstica de intercambio. Se interes especialmente en el comportamiento social elemental, el contacto cara a cara entre los individuos que involucra un intercambio directo e inmediato de recompensas y castigos. Ya que, considera la conducta social individual como elemento fundamental de anlisis.

Como ya se menciono anteriormente, la teora del intercambio social tiene elementos del conductismo y de la economa. Desde la economa utiliza el concepto de beneficio. En cualquier interaccin, el beneficio que obtiene un individuo es igual a las recompensas que l recibe, menos los costos en que incurre involucrndose en esa interaccin. Cuando los costos llegan a exceder a las recompensas en una determinada interaccin, las partes discontinuarn esa interaccin y adems buscarn actividades alternativas, ya sea con la misma persona o con otras. En la conducta social: sus formas elementales se resumen en las siguientes ideas: 1.- Control de estmulo y su generalizacin: si en el pasado la ocurrencia de una situacin estmulo particular ha sido la ocasin en la cual la actividad de un hombre ha sido recompensada, entonces mientras ms similar sea la situacin estimulo presente a aquella pasada, es ms probable que l realice ahora esa actividad o alguna actividad similar.2.- Frecuencias de refuerzo: mientras ms a menudo dentro de un determinado perodo la actividad de un hombre recompense la actividad de otro, ms a menudo el otro realizar la actividad. 3.- Valor del refuerzo: mientras ms valiosa sea para un hombre una actividad que otro le dirige, ms a menudo l realizar una actividad recompensada por la actividad del otro. 4.- Deprivacin saciedad: mientras ms a menudo un hombre ha recibido en el pasado reciente una actividad recompensante proveniente de otro, menos valiosa llegara a ser para l cualquier unidad adicional de esa adicional de esa actividad.

Homans en su anlisis introduce el concepto de justicia distributiva, en donde; 1. Debe existir proporcionalidad entre las recompensas que se dan y las que se obtienen. 2. Las recompensas que se obtienen en un intercambio tienen que ser proporcionales a las inversiones, definidas como todas aquellas contribuciones que una persona hace a una relacin y que se derivan de caractersticas personales como la edad, la raza, el nivel educativo, etc.

3. Tiene que haber proporcionalidad entre las recompensas que una persona recibe y los costos producidos por el intercambio, definidos como todo aquello que la persona pierde por contribuir a una determinada relacin. 4. Engloba a las tres anteriores tiene que haber proporcionalidad entre beneficios (recompensas- costos) e inversin. En las interacciones sociales, la justicia distributiva puede ser caracterizada como el proceso de intercambio justo de recompensas y costos.

La conducta social segn TrIandisHarry C. Triandis es profesor en el Departamento de Psicologa y en el Instituto de Relaciones Laborales de la Universidad Illinois en Urbana Champaign, Estados Unidos. Actualmente preside la Asociacin Internacional de Psicologa Aplicada y adems fue grandes expertos en investigaciones de ndole transcultural en multinacionales, medios de comunicacin, programas de educacin, etc. TrIandis plantea que en las culturas individualistas, la conducta social de las personas se orienta por normas universales. Adems la conducta es muy semejante cuando interactan con miembros del grupo y con personas ajenas a l, es competitiva con todos los individuos. Las relaciones entre las personas estan basadas en el intercambio y en el costo beneficio. Estan reguladas por las actitudes y los valores personales. Por el contrario, los colectivistas orientan sus conductas sociales a partir de normas personalizadas y mucho ms contextuales. La conducta es muy diferente entre la interaccin con los miembros del grupo y las personas ajenas a l. Los atributos del colectivismo son la integridad familiar y la solidaridad. La conducta es regulada por las normas, se valora la armona y la jerarqua. La conducta social reflejara la jerarqua y la orientacin personal, ser la de mantener la apariencia y una buena imagen pblica.

En conclusin cuando las personas perciben que uno de sus intereses se ve perjudicado entra en un conflicto con la contra parte. Generndose una diferencia entre ellas, estas diferencias en las interacciones humanas colocan las sensibilidades a flor de piel. Donde muchas veces una reaccin, puede ser vista como algo positivo o negativo. Es por esto, que al conocer la conducta social de los individuos, ya sea desde la perspectiva de Skinner con el condicionamiento operante, donde se analiza la conducta social de los individuos como la interaccin entre ellos o con un grupo, en un medio ambiente comn. Desde la perspectiva de Homans con la teora del intercambio social, las personas interactan en base a costos y beneficios esperando obtener recompensas. O en cambio, desde la perspectiva de Triandis que plantea que la conducta social de los individuos, depende la dimensin cultural ya sean en culturas individualistas o en culturas colectivistas. En una negociacin es importante conocer la conducta de las personas debido a, que la negociacin es un proceso de intercambio de intereses, es vista tambin como la construccin en comn de los intereses (Bercoff, Maurice: pgina 10) Conocer a los interlocutores para una negociacin implica conocer a la persona en todas sus dimensiones sean estas; cultural como lo seala Triandis, los intereses personales como lo seala Homans, ya que considera que los intereses de las personas consolidan las relaciones interpersonales, conocemos tambin el medio ambiente de la persona, su identidad o el rol que juega en la negociacin. Conociendo a la persona con que se va a negociar, obtengo mayor informacin de ella ya que, conozco opiniones, actitudes, percepciones, puntos dbiles y al interactuar no nos sorprendemos por alguna reaccin de ella, que pueda impedir resolver el conflicto de manera exitosa. Y as las diferencias se resuelven de la manera ms eficiente.

Al manejar esta informacin, el proceso de negociacin se gestiona de manera ms eficaz, dado que al momento de manifestarse las discrepancias; stas se manejan ms eficiente porque se conoce informacin completa, implica conocer los sentimientos, opiniones, etc. Se aborda de mejor manera el problema, vindose la resolucin ms enriquecida. Si estas diferencias son llevadas de buena manera, puede llegar a hacer muy beneficiosas para la organizacin o para el grupo de personas. Otro de los beneficios de conocer, la conducta social de los individuos es ahorrarse que muchos conflictos sean largos en el tiempo o que llegue al poder judicial, transformndose en un conflicto legal perdiendo gran cantidad de dinero y de tiempo. Se le aborda de distintas maneras, ya sea desde la experiencia en resolver conflictos, desde la diversidad cultural, la identidad profesional o el capital relacional, como lo seala Bercoff. Conociendo a la contraparte en todas sus dimensiones, se rompen muchas barreras que se interponen en el proceso de negociacin, sean estas; la barrera idiomtica, distintas realidades, distintas percepciones, distintos intereses o la diversidad cultural que gracias a la globalizacin hace que se negocie con personas de distintas culturas. Obteniendo la mayor cantidad de informacin del interlocutor, se logra una interaccin exitosa donde las parten obtendrn en forma proporcional los beneficios y sern proporcionales tambin los costos en que cada uno incurre. Como lo seala Homans, en la teora del intercambio. Universidad Academia de Humanismo Cristiano Escuela de Gobierno y Gestin Pblica Administracin Pblica Negociacin y Resolucin de Conflictos

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SkinnerHomansTriandis

Cmo define el conceptoAquella que mantiene dos o ms personas, cuando interactan o la que mantiene un grupo de personas en sus relaciones con un medio ambiente comn. Es toda aquella que se da entre dos personas como mnimo que interactan espontneamente. En las culturas individualistas, la conducta social de las personas se orienta por normas universales. Los colectivistas orientan sus conductas sociales a partir de normas personalizadas y mucho ms contextuales.

Caracterizacin de los elementos La conducta hace posible relacionar al hombre con una vida social y armnica.

Puede ser reforzada de manera positiva o negativa, provocando que se fortalezca o debilite. El intercambio puede traer recompensas o castigos El beneficio es igual a las recompensas que l recibe

menos los costos. Justicia distributiva, es caracterizada como el proceso de intercambio justo de recompensas y costos. Los colectivas valoran lo familiar, la solidaridad. Se establecen relaciones ntimas. Sus conductas favorecen la

integridad de la familia. Los individualistas en cambio, sus conductas estn reguladas por las actitudes y valores personales.

Bibliografa

Biografa de George Homans: http://en.wikipedia.org/wiki/George_C._Homans Biografa de Harry C. Triandis: http://www.papelesdelpsicologo.es/vernumero.asp?id=529 Bercoff Maurice, El arte de la negociacin, Diario Financiero Publicaciones. Dimensiones culturales. Individualismo colectivismo creencias y conducta social, Dario Paz y Elena Zubieta:http://www.ehu.eus/documents/1463215/1504276/Cap%C2%B0tulo+IV_Manual+Psic+Soc_2004.pdf

El condicionamiento operante de Skinnerhttp://biblio3.url.edu.gt/Libros/2012/est-Psico/4.pdf Fundamentos sociales del comportamiento humano, Alicia Garrido Harvad Bussines Review, Negociacin y Resolucin de Conflictos, Deusto Ediciones. La conducta segn Skinner http://www.utemvirtual.cl/plataforma/aulavirtual/assets/asigid_745/contenidos_arc/39246_skinner.pdf Psicologa social de las Amricas, Charles Kimble. Psicologa Social, Enrique Barra Almagia, Universidad de Concepcin, ao 1998 Revista Latinoamericana de Psicologa, Fundacin Universidad Konrad Lorenz Colombia, El sistema psicolgico de B.F. Skinner.

Teora del Intercambio social: http://es.slideshare.net/alvalenzuela/teora-del-intercambio-social-3611