PUNTO DOS: LAS CLAVES DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA.

En la Universidad de Harvard se desarrolló un método de investigación llamado “como obtener el sí”, este método se centra en la comunicación en la negociación. Dicho método afirma que todos obtendrán más de lo que habrían obtenido si hubieran utilizado esquemas tradicionales de negociación los cuales se centran en conceptos de “Ganar o Perder”.

Existen cuatro reglas de oro de la negociación, las cuales son:

a) Separar las personas de los problemas: En una negociación tradicional se tiende identificar el problema enfocando la negociación como una lucha de voluntades por posiciones. Para subsanar este error en la negociación se debe analizar las percepciones, que está referido a comprender cómo piensa la otra parte, la emoción, las cuales se requieren que sean explicitas y se reconozcan como válidas teniendo siempre en cuenta las emociones del otro y por último la comunicación, se debe escuchar activamente pidiendo siempre precisión en lo que se quiere decir y aclarando las ideas confusas, se puede usar preguntas de tipo ¿He entendido tu idea si digo que….?

b) Concentrarse en los intereses, no en las posiciones: No siempre son claros los intereses, por lo tanto cuando se investigan los intereses se pueden encontrar soluciones alternativas logrando una negociación exitosa, detrás de las posiciones opuestas puede haber intereses compartidos. Para identificar mejor los intereses siempre es útil colocarse en el lugar del otro analizando que lo conlleva a tomar determinada postura. Es importante comunicar nuestros intereses explicando la relevancia y la legitimidad de los mismos.

c) Inventar opciones de mutuo beneficio: En toda negociación siempre es importante contar con diferentes opciones, repuestas alternativas y colocando una cuota de creatividad para lograr alternativas que conlleven beneficios mutuos. Se recomienda la técnica tormenta de ideas para proponer diferentes alternativas. Siempre se debe orientar al beneficio mutuo facilitando las ganancias conjuntas. Cuando se tienen objetivos diferentes se debe tratar de complementarlos a fin de hacerlos compatibles con los de la contraparte.

d) Insistir en criterios objetivos: Si solo se tienen en cuenta las voluntades es muy probable que las negociaciones fracasen. Es importarte negociar sobre una base objetiva, estos criterios son objetivo en la medida en que son independientes de la voluntad de las partes al mismo tiempo que son legítimos y prácticos. En pro que la negociación sea exitosa se deben evitar las amenazas ya que destruyen los puentes para lograr acuerdos.