Fascculo 1Negociacin: es un proceso racional en el cual tambin se debe optar entre privilegiar la satisfaccin de un inters particular, intenta la satisfaccin de todos los involucrados o no considerar ninguno de los intereses en juego; es un proceso relacional en el cual dos partes actan influyendo y don influidas por el comportamiento de cada una de ellas.Procesos de negociacin: Contienda: defender sus derechos, defender posicin que Ud. crea que es la correcta. Evitacin: no prestar atencin a lo que est ocurriendo. Acomodacin: estilo blando, concesin para satisfacer el punto de vista del otro y prestar atencin a las necesidades del otro ignorando las propias. Compromiso: estilo de regateo; hallar un lugar de encuentro en el que ambas parten ceden un poco. La solucin satisface parcialmente las necesidades de ambas partes. Solucionador de problemas: dos cabezas piensan ms que una. Se trabaja con las miras del otro, explorar diferencias, generan alternativas y hallan una solucin que satisfaga a las dos partes.Pensamiento estratgico: reflexin contina sobre la forma ms eficaz en el que puedo interactuar con el otro y con las fuerzas que no controlo.Ganar una negociacin: tener el control deseado sobre el tema un bien o una actividad que nos interesa.Para que negociar: se negocia para intentar mejorar el nivel actual de satisfaccin definido por existir sin esa negociacin. Mapa de controversia: PersonasProcesoproblemasProblema: Cules son los intereses, necesidades y valores de cada uno. Cules son los intereses y necesidades que tiene en comn o los que son mutuamente excluyentes y opuestos. Cules son las semejanzas o diferencias en relacin con el procedimiento a seguir.Personas: Como abordan el problema, que es lo que le preocupa a cada uno. Como se trata el problema desde cada perspectiva segn el papel que se est desempeando. Que se propone para resolverlo, porque les interesa cada solucin en particular quien gana o pierde segn las soluciones propuestas. Cules son las necesidades humanas que motivan a cada uno, que se necesita para que estn satisfechos con un acuerdo desde el punto de vista de estas necesidades.Proceso: De qu manera se comunican, quien habla a quien, cuanto cuando y porque. Que influencia tiene cada uno sobre el otro, es una relacin de iguales o existe una desigualdad. Existen alteraciones en torno a la comunicacin, como hostilidad, intento de influir en el otro etc.Fascculo 2Anclas: tendencia a establecer primeros valores exagerados con relacin a las pretensiones verdaderas; son las posiciones inciales planteadas por los negociadores.Anlisis del proceso: Se desmerita las ofertas de la contraparte: tcnica usada por el comprador, resalta los defectos del producto a vender. Invenciones: las parten aaden elementos a la historia para reforzar sus argumentos. Presiones de tiempo: con frecuencia algunos negociadores intentan postergar cualquier decisin definitiva hasta el final del tiempo disponible. Se muestra la diferencia: usada por los negociadores que parece no tener mayor inters en completar el negocio. Resalta: lo mucho que yo he decido y me he esforzado, frente a lo poco que mi contraparte ha hecho.Lideres negativos: son personas que asumen una o varias de las siguientes conductas: Asume una actitud dura frente a la mayora de las formulas de acuerdo. Desea que su posicin sea satisfecha sin realizar ninguna concesin. Son duros a nivel personal con quienes consideran sus opositores en la disputa. Muestran escepticismo sobre la posibilidad de llegar a algn acuerdo.Lideres positivos: son personas que se caracterizan por mostrar una o varias conductas. Muestran un inters genuino en llegar a un acuerdo con la contraparte. Entienden que en caso de no llegar a un acuerdo, este es muy probable no podr satisfacer completamente sus aspiraciones (aceptan que debe haber ciertas concesiones). Parecen desear contribuir a la dinmica del proceso. estn dispuestos a escuchar los razonamientos de su contraparte e inclusive estn interesados en sus necesidades.MAAN mejor alternativa al acuerdo negociadoPlan b o plan alternativo: es fundamental conocer antes de la negociacin y durante ella, aquello que obtendramos si no podemos llegar a ningn tipo de acuerdo dentro de la negociacin.Regateo: accin de acercamiento paulatino de las aspiraciones de cada una de las partes. ProcesoLa negociacin distributiva: tambin llamada juego de suma cero (lo que un negociador gana es justamente aquello que el otro pierde.) accin de repartir un pastel en tamao fijo. El problema para el negociador es un problema competitivo para ganar es preciso que otro pierda. El juego es gana-pierde y las estrategias de competividad son el arma principal a utilizar. ProblemaNegociacin integrativa: los negociadores pueden cooperar y solucionar en conjunto el problema y ambos buscan ganar juntos en un juego gana-gana. Las estrategias cooperativas son el arma a ganar.Ampliacin del ponqu: consiste en darse la oportunidad de explorar otras posibilidades de ganancia, que son evidentes a simple vista, pero que pueden fortalecer la relacione entre las partes y/o maximizar los niveles de satisfaccin.Negociacin por posiciones: Intentar quedarse con la mayor tajada posible sobre la base de establecer una relacin de adversarios. Personas

Fascculo 3Estrategia: es una especificacin de la accin que ha de emprender un jugador en cada contingencia posible del juego.Como establecer una estrategia. Una estrategia es concebida bajo un conjunto de supuesto. Mientras mayor incertidumbre mayor es la probabilidad de que la estrategia funcione adecuadamente. Una estrategia est compuesta por un conjunto de movimientos ms pequeos relacionados entre s llamados tcticas. El desarrollo de una estrategia solo se termina de configurar plenamente en la ltima jugada.Diplomacia: es el arte de que el otro se salga con la ma.La teora de juegos y la negociacin estratgica: el actuar dentro de una organizacin puede ser considerado como un juego interactivo en el cual se generan estrategias, tcticas y movimientos que influyen en los otros jugadores.Tipos de juegosJuego sin repeticin: significa que solo se juega una vez por lo que no es posible tomar decisiones en funcin de la eleccin que se haya hecho el otro jugador en juegos anteriores.Juegos con repeticin: se juega varias veces seguidas por los mismos jugadores.Sin transferencia de utilidad: tambin llamados juegos no cooperativos; significa que no hay comunicacin previa por lo que no es posible ponerse de acuerdo, negociar ni acordar pagos secundarios.Con transferencia de utilidad: tambin llamados juegos cooperativos en los que la problemtica se concentra en el anlisis de las posibles coaliciones y su estabilidad.Juego simtrico: los jugadores o estrategias son intercambiables sin que los resultados varen. Juegos de suma cero: en los cuales lo que gana una de las partes es lo que pierde la otra, es que son juegos de oposicin pura que son muy representativos del tipo de actitud que generalmente se en cuenta en la negociacin.Juegos de suma no-cero: estos son los tipos de juegos ms interesantes aunque la cuantificacin de los beneficios es bastante ms compleja de establecer.Estrategias puras o mixtas: estas consiste en asignar a cada estrategia pura una probabilidad dad.Estrategias simples o reactivas: si la decisin depende del comportamiento que haya manifestado el contrincante en jugadas anteriores.Optimo de pareto: mejoramiento paretiano es todo cambio en el que algn individuo obtiene ms utilidad sin que disminuya la utilidad de ningn otro. Un ptimo paretiano es una situacin en la que nadie puede conseguir un aumento en su utilidad total sin que ello implique disminucin en la utilidad de otro.Fascculo 4La formula gana-pierdeLa formula gana-gana: no es una tcnica si no un principio. Solo las situaciones gana-gana permiten una relacin confiable y de largo plazo.Procedimiento de trabajo para aplicar en las negociaciones gana-gana: para lograr acuerdos de beneficio conjunto y que presente buenas relaciones se recomienda: Crear un ambiente de abierta colaboracin. Empezar por listar todas las soluciones posibles. Una vez listadas se deben analizar desechando las soluciones inadecuadas. Elegir entre las restantes.El principio gana-gana y los 7 hbitos de la gente altamente efectiva Ser proactivo Comenzar con el fin en la mente Primero lo primero Pensar gana/gana Buscar entender luego ser entendido Sinergizar Mejoramiento contino.Fascculo 5Conjunto de barreras al pensamiento creativoPatrones/modelos: modelos pre elaborados.Miedo al ridculo: esta situacin es ms externa si existe un ambiente poco grato u hostil donde se puede ser acusado fcilmente de querer ir contra la cultura de la empresa y de sus formas de actuacin.Ideas dominantes: cuando una idea dominante organiza el enfoque del problema como lo hara un lder dominante en un grupo dcil.Factores implcitos: son elementos que siempre van acompaando el anlisis de un problema.Tendencias priorizante: consiste en ver las cosas e blanco o negro, muchas veces cegados por nuestros intereses.Suposiciones: lo ms importante es tomar conciencia que se est haciendo suposiciones para poder comprobar o improbar lo que se est recibiendo.Condiciones que facilitan o promueven la creatividad Saber plantear los problemas La creatividad es integral Creatividad mltiple Aproximaciones sucesivasTcnicas para la generacin de ideas y promocin de la creatividad. Reecuadrar Reversar el problemas El principio de discontinuidad Enfocar el problema desde la peor consecuencia. Visualizar las consecuencias de una accin a tomar Mover las barreras o saltarlas Hacer preguntas.Fascculo 6El establecimiento del tamao del pastel:La MAAN es el plan B es la alternativa estratgica a la que se recurrir si esta negocin no funciona, y es el punto de partida para comenzar a buscar los horizontes de los negociadores.La ampliacin del pastelLa ampliacin: consiste en buscar nuevas y mejores perspectivas para considerar el objeto negociado para que cada parte pueda encontrar al final un resultado considerado como satisfactorio para sus intereses.La sustitucin: consiste en cambiar el objeto en negociacin por uno nuevo, pudiendo eventualmente deshacer la negociacin en s misma.La recoceptualziacion: consiste en repensar el inters mismo con el objeto en negociacin que pueda tener cada parte para evaluar si sus intereses pueden ser satisfechas de una manera completamente diferente.La distribucin del pastel: Existe una gran diferencia entre crear valor y apropiarse del valor ya que existe sobre la mesa de negociacin y a su vez, el valor creado tambin deber ser apropiado por alguna de las partes, en algn momento.Principio de representatividad: cuanto ms detallados son estos escenarios ms posible parecen ya que el detalle hace que una descripcin se asemeje intensamente al mundo real.Fascculo 7Dentro de una concepcin global de la negociacin gana-gana es posible distinguir diferentes corrientes: La orientacin hacia el compromiso La orientacin hacia una estrategia cooperativa La orientacin hacia una negociacin racional La orientacin hacia la elaboracin de un marco comnLa escucha activa: saber entender lo que la otra persona nos dice, tiene empata; comprende los sentimientos de la otra persona.La falsa escucha: no prestar atencin Parafraseo: contar con sus propias palabras lo que entendi.La palabra correcta, la sonrisa perfecta.Por solo estar negociando, el negociador tiene un conjunto de derechos como los son: De estar all Ser tratado con respeto Ser informado Decir lo que quiere Lo que necesita Opinar No obstante de hacer valer esos derechos.La importancia de considerar el factor poderEl poder de la negociacin es una habilidad de una persona para influir en la conducta de otra.Estrategias: grandes orientaciones en funcin de los intereses a satisfacer.Tcticas: formas de encarar el objeto y el proceso de negociacin.Trucos y triquiuelas: escaramuza, acciones de comando, golpes inesperados.Fascculo 8Elementos integradores que permiten cohesin y dar fuerza a los movimientos estratgicos.La hipotetizacion: a travs de la cual el negociador crea ideas, suposiciones, mapas, mentales y explicaciones en torno a los hechos sobre la mesa de negociacin.La circularidad: a travs de la cual se integran, contextualizacin yo operacionalizan las relaciones interpersonales que se establecen entre las personas que integran la contraparte, e incluso la misma parte cuando esta conformada por un equipos de personas.La estrategia: a travs de la cual se toman decisiones de acuerdo con la informacin objetiva recepcionada y los factores subjetivos de anlisis, dentro de un direccionamiento que es el resultado deseado.La ruta de la negociacin comprende 5 grandes fasesFase de preparacin: antes de negociar es fundamental reservar un tiempo para prepararse.Fase de contexto: se deben preparar todas las condiciones ptimas para realizar los primeros contactos, incluyendo las caractersticas que debern adoptar el abordaje y los ondeos de apertura que permitan inventar oposiciones y expandir las posibilidades inicialmente establecidas.Fase de contacto: los primeros encuentros entre partes etapa de Pre-negociacin cuya finalidad principal es empezar a conocer cuales el verdadero inters detrs de la posicin de las partes. Esta fase se caracteriza porque cada parte intenta obtener mucha informacin sin que nadie se comprometa a nada. En ella cada parte dedica esfuerzos y tiempo para darse una oportunidad de inventar opciones y expandir las posibilidades de cada uno.Fase interactiva: las partes tiene la posibilidad de plantear sus alternativas frente al objeto de negociacin definido en la fase anterior. Es una fase caracterizada por el intercambio y la interaccin y cuyo objetivo fundamental es el de facilitar la exploracin y el debate de las opciones que presenta las partes para organizar la informacin relacionada con los puntos en comn.Fase de cierre y de acuerdo: la impresin que se debe generar en cada fase de la ruta de la negociacin de que se es una persona dispuesta a hacer concesiones adquiere especialmente importancia en el cierre. Esto es importante porque a estas alturas los nimos ya estn bastante agotados y no se desea continuara discutiendo de manera un tanto irrelevante a ltima hora.