HABILIDADES GERENCIALES AVANZADAS

NEGOCIACIÓN Y MÉTODO DE HARVARD

DEFINICIÓN NEGOCIAR“La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí”.

Roger FischerHarvard Business School

““ Es un proceso de Interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente”.

David Lax & Jim SebeniusHarvard Business School

La negociación es la más frecuente y problemática relación interpersonal y, además so es del todo independiente.

J.k. GalbraithHarvard Business School

“ En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos interesa compartidos y otros opuestos”.

William UryHarvard Law School

“La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre una cuestión”.

Howard Raiffa. Kennedy School of GovernmentHarvard Business School

Este modelo busca llegar a un acuerdo a través de la colaboración de las partes pero no pretende modificar la relación entre ellas. Por eso es útil en aquellos ámbitos donde importa más el beneficio que el mantenimiento de las relaciones interpersonales

Es la metodología diseñada en 1980 por los profesores:

• Roger Fisher• Bruce Patton• William Ury

El objetivo principal del Acuerdo es el Gana-Gana.

MÓDELO DE HARVARD

• Correrse de las posiciones y centrarse en los intereses

• Buscar acuerdos que beneficien a todas las partes

• Separar a las personas del problema • Insistir en que el resultado esté apoyado en un

criterio objetivo • Proceso enfatiza en el “Ganar-Ganar”• Promover la colaboración

Las propuestas del modelo de Harvard son:

ETAPAS O FASES DE LA NEGOCIACIÓN

SEGUIMIENTO(Cierre)

TÁCTICA DE NEGOCIACIÓN

(Desarrollo)

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA(Preparación)

PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

• Conocer con detalle la oferta que presentamos

• Determinar los objetivos que se quieren alcanzar

• Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas

• Informarse sobre la otra parte

• Informarse sobre los competidores

• Otras Informaciones

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

• Abarca desde que nos sentimos a la mesa hasta que finalizamos las deliberaciones, con o sin acuerdo.

• Es la fase donde las partes intercambian información. (definen sus posiciones) detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones

• Su duración es indeterminada

• No es conveniente precipitar los acontecimientos

CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

• Antes de dar por alcanzado un acuerdo, es importante verificar que ambas partes interpretas de igual manera los puntos tratados.

• Una vez cerrada la negociación es importante que queden escritos todos los aspectos.

• El documento debe ser muy preciso incluyendo todos los aspectos

CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN CON RUPTURA

• La negociación puede finalizar con ruptura, es una posibilidad que debemos contemplar

• Al finalizar la negociación es importante analizar con sentido crítico, para detectar los aspectos que convienen mejorar

• “Es preferible no firmar un acuerdo, que firmar un mal acuerdo”

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

• Su objetivo es la victoria a cualquier precio. NO le importan las pretensiones de la otra parte ni las consecuencias.

• Afronta las negociaciones desde la perspectiva del corto plazo

Negociador Duro

• Es firme creyente de que con una buena relación es posible realizar negociaciones gana-gana.

• Fundamenta su estrategia negociadora en una comunicación amistosa

Negociador Suave o

Relacional

• Afronta la negociación desde postulados objetivos, sabe adaptar su tenencia natural en función de las características particulares de la negociación.

• Se centra en los intereses separando las personas del problema

Negociador por Principios

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

Piensa Rápido y

Claro

Se expresa bien y con facilidad

Capacidad de Análisis y síntesis

Es impersonal

Es paciente

Es capaz de considerar

objetivamente la ideas de

otras personas

Tacto, compostur

a y autocontrol

Tiene Buen

Humor

TIPOS DE ESTRATEGIASEstrategias

Distributivas

Estrategias Cooperativas

Estrategias Posicionales

Método Harvard

Solo vale el trozo de pastel más grande.

Lo que el otro pierde yo lo gano.Ganar a toda costa

Generar alternativas para el beneficio mutuo. Todos Ganan.

Crear ValorReclamar ValorDirigir el Dilema

Anclaje sobrepuntos de partida

LOS 7 ELEMENTOS DEL METODO HARVARD

LOS 7 ELEMENTOS

1. Intereses2. Alternativas3. Opciones4. Criterios Legítimos5. Relación6. Comunicación7. Compromiso

1. INTERESES Y POSICIONES• Intereses: Es lo que quiere

cada una de las partes ya sean metas o propósitos.

• Tiene relación directa con las necesidades y preocupaciones básicas humanas (deseos esperanzas y temores.

• Los intereses están relacionados directamente con el ser y no siempre son identificados por los negociadores

• Posiciones: Son las peticiones concretas que se demandan en una negociación

• Para identificarlas es importante hacer dos preguntas: ¿Qué quiere la otra parte? Y para identificar sus intereses nos preguntamos: ¿Por qué quiere eso? Enfocarse en estas dos preguntas puede dilucidar qué estrategia tomar y dando más claridad al momento de estar en la mesa.

2. ALTERNATIVAS

Comúnmente es el plan B • Entre todas las opciones que se pueden tener en una

negociación, la mejor de ellas es llamada “MAAN” (Mejor alternativa al Acuerdo Negociado), más conocida en la sigla en inglés “BATNA” (Best Alternative to a Negociated Agreement), Término acuñado por Ficher, Ury y Patton en 1994.

• Es importante que la contraparte no conozca nuestra BATNA y nosotros encontrar la suya, así logramos llevar a cabo nuestra propuesta y la otra parte no logre obtener su BATNA.

3. OPCIONES

• Son todas las soluciones que ambas partes idean para llegar a un acuerdo

• Se diferencia de las alternativas porque se exponen abiertamente en la negociación desde ambos bandos

• Entre más opciones mejores acuerdos alcanzados ya que hay más posibilidades y mayores beneficios se pueden obtener.

4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD• Estos deben ser perfectamente delineados y justos para

ambas partes.

• Es importante que cada parte tenga la sensación de

haber logrado cubrir sus expectativas.

• Referentes externos-Objetivos: Ley, antecedentes,

tratados internacionales y costumbres.

• Iniciar sugiriendo algunos criterios.

• Invitar la otra parte para que sugiera sus propios

criterios objetivos.

5. RELACIÓN• Un Acuerdo perdura en el

tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos.

• Una actitud colaboradora y constructiva ayuda a salvar las diferencias.

• Las negociaciones más importantes se hacen cuando se fomenta la confianza y se fortalecen las relaciones a largo plazo con las entidades y/o personas.

Elementos Positivos

Elementos Negativos

• Razón• Dialogar• Convencer• Confianza• Influencia• Aceptación

• Emoción• Predicar• Imponer• Recelo• Coacción• Negación

6. COMUNICACION• Comunicación entre dos o más partes con

intereses comunes y con intereses opuestos.

• Beneficio es mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.

• Se expresa la gestión de la entidad y se proyecta la imagen organizacional y profesionalidad, de ahí su importancia en la preparación del Grupo Negociador.

1. Sencillez: Reducir las ideas a los términos más simples posibles.2. Definición: Definir, antes de desarrollar. Explicar, antes de ampliar. (Descartes dijo “definan bien las palabras y ahorrarán a la humanidad la mitad de los sinsabores”)3. Estructura: Presentar las ideas en una sucesión lógica, que posibilite al receptor su asimilación y razonamiento.4. Repetición: La reiteración de conceptos e ideas clave ayudan a su asimilación. 5. Énfasis: Destacar los aspectos que se consideren más importantes

PREPARACION PARA EL GRUPO NEGOCIADOR

7. COMPROMISO• Los compromisos son

planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará.

• Deben tener planteamiento, estructuración y hayan sido diseñados para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.

Viable y que se Cumpla

LOS CUATRO ELEMENTOS

EJERCICIO PRACTICO DE NEGOCIACION

CONCLUSIONES

• El Buen negociador es aquel que sabe Crear Valor sin hacerse vulnerable a los que reclaman e identifica el momento justo para Reclamar.

• La clave de negociar radica en saber manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer relaciones permanentes y beneficiosas.

CONCLUSIONES

• El Buen negociador es aquel que sabe Crear Valor sin hacerse vulnerable a los que reclaman e identifica el momento justo para Reclamar.

• La clave de negociar radica en saber manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer relaciones permanentes y beneficiosas.

CONCLUSIONES

• Si evidencia y enfatiza los intereses compartidos, la negociación puede hacerse más amistosa y fluida.

• Hacer saber que los intereses de ellos son parte importante del problema que se quiere resolver Satisfactoriamente.

• Antes de hablar pensar bien el propósito de esta comunicación.