GERENCIAMIENTO GERENCIAMIENTO EMPRESARIALEMPRESARIAL

CAPACIDAD PERSONAL DE ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE CAPACIDAD PERSONAL DE ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE LOS RECURSOS PARA EL LOGRO DE OBJETIVOS.LOS RECURSOS PARA EL LOGRO DE OBJETIVOS.

INTELIGENCIA EMOCIONAL-CREATIVIDAD-ESCUCHA ACTIVA-INTELIGENCIA EMOCIONAL-CREATIVIDAD-ESCUCHA ACTIVA-ASERTIVIDAD-PREPARACION-INTELECTUALIDAD-GESTION DEL ASERTIVIDAD-PREPARACION-INTELECTUALIDAD-GESTION DEL TIEMPO.TIEMPO.

EL CICLO DEL APRENDISAJE EL CICLO DEL APRENDISAJE PROFUNDOPROFUNDO

1-1- CONCIENCIA DE CONCIENCIA DE UNA OPORTUNIDAD UNA OPORTUNIDAD DE MEJORADE MEJORA

2-2-DESEO DE DESEO DE CAMBIAR.CAMBIAR.

3-3-EXPERIENCIA DE EXPERIENCIA DE APRENDIZAJEAPRENDIZAJE

4-4-PRACTICA DE PRACTICA DE NUEVOS NUEVOS PENSAMIENTOSPENSAMIENTOS

PROGRAMAPROGRAMA NEGOCIACION ESTRATEGICANEGOCIACION ESTRATEGICA

REINGENIERIAREINGENIERIA

ADMINISTRACION Y CAPACIDADES ADMINISTRACION Y CAPACIDADES PARA EL SXXIPARA EL SXXI

DEFINICION:

Capacidad demostrada para tender puentes de diálogo y de acuerdo con otra(s) parte (s) para el logro de objetivos.

� Necesidad de interactuar con alguien, para la satisfaccion de un objetivo.� Práctica democrática que requiere una actitud de gran receptividad y máxima tolerancia.

NEGOCIACIONNEGOCIACION

NEGOCIACION

Existencia de una

preocupación

INTERCAMBIAR

Teniendo en cuenta:Intereses

de nuestro

interlocutor

Satisfacer Intereses

Propios (deseos e inquietudes)

UNIDA AL DESARROLLO PERSONAL Y DE COMUNICACION:

� Inteligencia emocional.� Creatividad� Escucha activa� Preparación� Asertividad� Gestión del tiempo

NEGOCIACIONNEGOCIACION

Cuidado!!!!!!Angustia y Temor llevan al desastre, No se

es EFICIENTE

Técnicas y prácticas sencillas

Se esperan recetas salvadoras

Se Protege mintiendo, halagando,postergando

CUANDO NO SE SABE NEGOCIAR……

La negociación situacional

Advierten ventajas mutuas

Las partes

Confían razonablemente

en el otro

La Negociación exitosa

SE SUSTENTA

BUSQUEDA DE RESULTADOS

RAZONABILIDAD DE LOS INTERESES

PENSAMIENTO ESTRATEGICO

NEGOCIACION

NEGOCIACION ESTRATEGICANEGOCIACION ESTRATEGICA

DEFENSA DE INTERESES

SITUACION ASIMETRICA

DESCUBRIR VENTAJAS A TRAVES DEL DIALOGO DESCUBRIR VENTAJAS A TRAVES DEL DIALOGO

MANEJAR LOS PLEITOS SIN LLEGAR A RUPTURASMANEJAR LOS PLEITOS SIN LLEGAR A RUPTURAS

CONSIDERACION DE DOS VARIABLES

*IMPORTANCIA DE LA RELACION

* IMPORTANCIA DEL RESULTADO

11Principios del Modelo

Negociacion situacional

a. COMPETITIA GANAR / PERDER- CONDUCTA AGRESIVA:

* Negociacion por unica vez

* De carácter distributivo

* Cuando los objetivos son incompatibles.

b. COLABORATIVA: GANAR/GANAR – CONDUCTA ASERTIVA

* Además del resultado, nos interesa la relación.

* Cuando se pisa un terreno común

1. No todas las negociaciones son iguales:

Negociacion situacional

c. ACOMODATIVA: PERDER/GANAR – CONDUCTA PASIVA:

* Prioridad a la relación.

* Ceder hoy para ganar mañana

* Necesidad de resolver conflicto.

d. COMPROMISO: CONDUCTA ASERTIVA

* Cuando la colaboración es dificil.

* Cuando el tiempo apremia.

1. No todas las negociaciones son iguales:

A

EstilosEstilos de negociación de negociación

““La respuesta a la pregunta de si CONVIENE negociar con La respuesta a la pregunta de si CONVIENE negociar con estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!” juego!” (Fisher / Ury, “Getting to YES”)(Fisher / Ury, “Getting to YES”)

““La respuesta a la pregunta de si CONVIENE negociar con La respuesta a la pregunta de si CONVIENE negociar con estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!” juego!” (Fisher / Ury, “Getting to YES”)(Fisher / Ury, “Getting to YES”)

Orientaciónal resultado

Orientaciónal Relación

Competitivo

Competitivo

AcomodativoAcomodativo ColaborativoColaborativo

EvitativoEvitativo

CompromisoCompromiso

No siempre es interesante y provechoso negociar

* Cuando ambas partes tienen más que perder que de ganar

* Situación de conflicto latente

* Cuando mi alternativa MAPAN es excelente

9En que situaciones no hay que negociar

El ne g o ciado r e s un e quilibristaEl ne g o ciado r e s un e quilibrista

RESPONSABLEEN EL

MANEJO

PERSONAS TEMAS PRIORIDADES

FUNCION DEL NEGOCIADOR TRAVES DE OBSERVACIONES

PROCESOS DE COERSION

Amenaza-Sobrepuja-Comp. Agresivos-Ruptura

EL CAMPO DE ACTIVIDAD

PROCESOS DE DISIMULOInformacion=poder; Disimular lo que pretende

3

PROCESOS DE ACOMODACION

Relaciones Interpersonales-

Realismo, flexibilidad y paciencia

NEGOCIACION

ACEPTACION DE:

•Medias verdades•Trasmitir certeza y dejar lugar a lo ambiguo.•Preguntar en forma indirecta

Existe una traza de colaboración,

“ANTAGONISTAS COOPERATIVOS”

12

NEGOCIACION

ACTORES EN DONDE SOMOS:ACTORES EN DONDE SOMOS:

•Considerados “PERO” ..Firmes

•Con conducta rigurosa “PERO” Flexible

BUSQUEDA DE CRITERIOS OBJETIVOS:Escuche razones y nunca ceda ante la presion.

12

NEGOCIADOR SUAVE VS NEGOCIADOR SUAVE VS NEGOCIADOR DURONEGOCIADOR DURO

Hace concesiones Hace concesiones para cultivar la relacionpara cultivar la relacion

Es suave con las Es suave con las personas y con el personas y con el problemaproblema

Cambia su posiciòn Cambia su posiciòn fàcilmentefàcilmente

Insiste en lograr un Insiste en lograr un acuerdoacuerdo

Exige concesionesExige concesiones

Es Duro con las Es Duro con las personas y con el personas y con el problemaproblema

Mantiene su posiciònMantiene su posiciòn

Insiste en su posiciònInsiste en su posiciòn

NEGOCIACIONES BASADA EN NEGOCIACIONES BASADA EN INTERESESINTERESES

Separa a las personas del problemaSepara a las personas del problema Es suave con las personas y duro con el Es suave con las personas y duro con el

problemaproblema Concèntrese en los intereses y no en las Concèntrese en los intereses y no en las

posicionesposiciones Insiste en criterios objetivos.Insiste en criterios objetivos.

VIAS DE LA NEGOCIACION

ESTRATEGIA

El Modelo de la Negociación

PERSONAS

3

TECNICAS

LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACION

• Preparación Personal

• Preparación creativa• Preparación Táctica

ESTRATEGIA

• Gestión emocional• Impacto e influencia• Negociación

intercultural

PERSONAS

TÉCNICAS• Propuestas• Intereses• Acuerdos Creativos• Resolver conflictos• MAPAN

4

PREPARACION PERSONALPREPARACION PERSONAL“ En una negociacion no es buen “ En una negociacion no es buen momento para ponerse nervioso”momento para ponerse nervioso”

El enemigo que mejor te ataca, porque El enemigo que mejor te ataca, porque sabe donde están tus debilidades, es el sabe donde están tus debilidades, es el que llevas dentro”que llevas dentro”

La energía sigue al pensamientoLa energía sigue al pensamiento

La clave de la decisiónLa clave de la decisión: A que tipos de : A que tipos de cosas uno le presta atención.cosas uno le presta atención.

PREPARACIÓN PERSONALPREPARACIÓN PERSONAL

CONVERSACION CONVERSACION INTERIORINTERIOR

Transformar la Transformar la inseguridad en algo inseguridad en algo más positivomás positivo

Eliminar Ansiedad-Eliminar Ansiedad-Temor-InseguridadTemor-Inseguridad

ESCENARIO ESCENARIO POSITIVOPOSITIVO

Concentrar la energía Concentrar la energía de la mente de la mente

Dominio de la Dominio de la situaciónsituación

Ejercitar la fuerza de la Ejercitar la fuerza de la convicciónconvicción

IDENTIFICAR SUS PUNTOS IDENTIFICAR SUS PUNTOS FUERTESFUERTES

Valorar sus cualidades y habilidades Valorar sus cualidades y habilidades intelectuales, psíquicas, y físicas.intelectuales, psíquicas, y físicas.

Animarse a ser tan exitoso y capaz como Animarse a ser tan exitoso y capaz como resulte posibleresulte posible

Enfrentar con valor y perseverancia Enfrentar con valor y perseverancia situaciones de presión externasituaciones de presión externa

Abogar por causas enaltecedorasAbogar por causas enaltecedoras

CONOCERSE A SI MISMOCONOCERSE A SI MISMO

Saber que quiere, que le gusta, que Saber que quiere, que le gusta, que necesita unonecesita uno

Valorar las propias conviccionesValorar las propias convicciones Estar preparado para desarrollar su Estar preparado para desarrollar su

proyecto personalproyecto personal Rechazar sobreprotecciones, culpas y Rechazar sobreprotecciones, culpas y

violenciaviolencia

PREPARACION ESTRATEGICAPREPARACION ESTRATEGICA

Capacidad de todo negociador para Capacidad de todo negociador para preparar el preparar el DESARROLLODESARROLLO de toda de toda negociación en función de la negociación en función de la INFORMACIONINFORMACION que disponga y su que disponga y su habilidad para utilizarla en beneficio de sus habilidad para utilizarla en beneficio de sus OBJETIVOSOBJETIVOS

PREPARACION TÁCTICA:PREPARACION TÁCTICA: Detallar aspectos de influencia decisiva Detallar aspectos de influencia decisiva

¿ Que quiero?¿ Que quiero? ¿Qué quieren ellos?¿Qué quieren ellos? ¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?¿Qué estilo de negociación voy a utilizar? ¿Cuáles son mis asuntos negociables?¿Cuáles son mis asuntos negociables? ¿Qué prioridad les asigno?¿Qué prioridad les asigno? ¿Cuál es mi gama en cada asunto?¿Cuál es mi gama en cada asunto? ¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes?¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes? ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver el ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver el

conflicto?conflicto? ¿ Cuál es mi MAPAN? ¿ Y el suyo?¿ Cuál es mi MAPAN? ¿ Y el suyo?

Negociación:Negociación:

¿Cuál es mi posición?: ¿Cuál es mi posición?: Es aquello que quiere alguien, Es aquello que quiere alguien, detrás de las detrás de las PosicionesPosiciones de las partes se encuentran de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores. A sus necesidades, deseos, esperanzas y temores. A esto último denominamos esto último denominamos Los Intereses.Los Intereses.

Ej: Ej: Los cajones de naranjasLos cajones de naranjas¿Qué quiero? El stock de cajones de naranjas¿Qué quiero? El stock de cajones de naranjasCuales son mis intereses: Utilizar la cáscara para poder Cuales son mis intereses: Utilizar la cáscara para poder

hacer Mermelada, Conseguir los cajones al menor precio hacer Mermelada, Conseguir los cajones al menor precio posible, conseguir la mayor cantidad de cajones posible.posible, conseguir la mayor cantidad de cajones posible.

Intereses:Intereses: La llave para evitar negociaciones de La llave para evitar negociaciones de Regateo.Regateo.

a. Al prepararse Concentrarse en los Intereses.-a. Al prepararse Concentrarse en los Intereses.- Aclarar nuestros intereses Aclarar nuestros intereses y tratar de entender los de ellos. Esto hará que aumente nuestra y tratar de entender los de ellos. Esto hará que aumente nuestra comprensión del problema e idear soluciones creativas que satisfagan a comprensión del problema e idear soluciones creativas que satisfagan a ambos.ambos.

b. Pensar en las Posiciones como si fueran claves.- Si siguen hablando de ellas a pesar de sus esfuerzos que haga en contrario, pídales ayuda para entender que los conduce a tomar esta posición. Pregúnteles “Por Qué”.

d. Utilizar el Liderazgo.- Asuma el liderazgo, si no estamos dispuestos a hablar de nuestras propias necesidades, deseos y temores, ¿Por qué esperar que ellos estén dispuesto a hacerlo?

El fruto del esfuerzo en encontrar caminos El fruto del esfuerzo en encontrar caminos diferentes a soluciones ya existentesdiferentes a soluciones ya existentes

MAPAS MENTALESMAPAS MENTALES

LLUVIA DE IDEASLLUVIA DE IDEAS

MASCARASMASCARAS

PREPARACIÓN CREATIVAPREPARACIÓN CREATIVA

PERSONASPERSONAS

Inteligencia emocional: Capacidad para Inteligencia emocional: Capacidad para entender y controlar nuestras emociones.entender y controlar nuestras emociones.

( Sorpresa, ira, enfado, alegría)( Sorpresa, ira, enfado, alegría)

Adiestrar la mente para que predomine la Adiestrar la mente para que predomine la RESPUESTARESPUESTA sobre la sobre la REACCION.REACCION.

Personas

FORMA PROACTIVA

PREDOMINA

FORMA REACTIVA

¿Cómo funciona nuestra mente?

PERSONAS Y EMOCIONESPERSONAS Y EMOCIONES

HABILIDADESEMOCIONALES

Inteligencia INTRAPERSONAL

InteligenciaINTERPERSONAL

GESTION EMOCIONALGESTION EMOCIONAL

INVERSION DE ROLESINVERSION DE ROLES (Ponerse en los zapatos (Ponerse en los zapatos del oponente): del oponente): Para calmar reacciones y pensarPara calmar reacciones y pensar

No anulamos emociones sino que actuamos No anulamos emociones sino que actuamos proactivamente sobre ellas:proactivamente sobre ellas:

Sustitución de Sustitución de miedos, angustias, opresiónmiedos, angustias, opresión por: por: CONFIANZA-TRANQUILIDAD-SEGURIDADCONFIANZA-TRANQUILIDAD-SEGURIDAD

Ampliemos nuestra percepción!! Un ejemplo...Ampliemos nuestra percepción!! Un ejemplo...(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

Percepción del inquilino

El alquiler ya es demasiado alto

El Depto. necesita arreglos

Hay Deptos más baratos

El alquiler debería bajar porque el vecindario ha desmejorado

Siempre pago cuando me vienen a cobrar

El propietario es indiferente y distante

Percepción del propietario

Hace mucho que no aumento

El inquilino desmejoró el depto. con el uso

Hay Deptos más caros

El alquiler debería aumentar para mejorar el vecindario

Nunca paga, a menos que le vaya a cobrar

Soy un propietario discreto...

INVERSION DE ROLESINVERSION DE ROLES

IMPACTO E INFLUENCIAIMPACTO E INFLUENCIA

Comunicación no verbal:Comunicación no verbal: La mirada-La voz-Los La mirada-La voz-Los gestosgestos

Escucha activa:Escucha activa: Tomar notas-Reformular- Tomar notas-Reformular-Preguntar-Sincronizar-Resumir.Preguntar-Sincronizar-Resumir.

Comportamiento asertivo:Comportamiento asertivo: Escuchar Escuchar activamente-Manifestar punto de vista-Proponer activamente-Manifestar punto de vista-Proponer alternativas alternativas

TÉCNICASTÉCNICAS NEGOCIAR INTERESESNEGOCIAR INTERESES GENERAR ACUERDOS CREATIVOSGENERAR ACUERDOS CREATIVOS ARTICULAR PROPUESTASARTICULAR PROPUESTAS UTILIZAR MAPANUTILIZAR MAPAN RESOLVER CONFLICTORESOLVER CONFLICTO

NEGOCIAR INTERESESNEGOCIAR INTERESES

Desbloqueo de negociaciones posicionadasDesbloqueo de negociaciones posicionadas

PREGUNTARPREGUNTAR

El dilema del negociador:El dilema del negociador: Técnica del paso a paso-Técnica del paso a paso-Técnica del paquete-Técnica de la ampliación.Técnica del paquete-Técnica de la ampliación.

Generar Acuerdos CreativosGenerar Acuerdos Creativos Le permite escoger entre un variado Le permite escoger entre un variado

numero de opciones que amplíen el espacio numero de opciones que amplíen el espacio negociable.negociable.

Somos Somos NOSOTROSNOSOTROS quienes controlamos quienes controlamos nuestra actitud, nuestros instrumentos y nuestra actitud, nuestros instrumentos y experiencias y así desarrollar el experiencias y así desarrollar el PENSAMIENTOPENSAMIENTO

Articular propuestasArticular propuestas

Es el equilibrio entre mis intereses y los Es el equilibrio entre mis intereses y los intereses de la otra parte.intereses de la otra parte.

ABSTRACTAS:ABSTRACTAS: Cuando NO aportan Cuando NO aportan información detallada sobre el pedido o la información detallada sobre el pedido o la oferta.oferta.

CONCRETAS:CONCRETAS: Cuando la información es Cuando la información es detalladadetallada

Utilizar MAPANUtilizar MAPAN

Ud. Puede estar preparado/a: Táctica-Ud. Puede estar preparado/a: Táctica-Creativa-Psicológicamente.Creativa-Psicológicamente.

¿Qué hacer si TODO FALLA?¿Qué hacer si TODO FALLA?

El MAPAN no es una fantasìa.El MAPAN no es una fantasìa. Conocer el MAPAN de nuestro interlocutorConocer el MAPAN de nuestro interlocutor Cuanto mayor el MAPAN , mayor PODERCuanto mayor el MAPAN , mayor PODER

RESOLVER CONFLICTORESOLVER CONFLICTO Controle sus emocionesControle sus emociones

Reenfocar la negociación en base a intereses.Reenfocar la negociación en base a intereses.

Reconocer y otorgar razón calma agresividadReconocer y otorgar razón calma agresividad

Mirar al FUTURO y no al PASADOMirar al FUTURO y no al PASADO

¿Cómo encarar conductas que ¿Cómo encarar conductas que incomodan?incomodan?

EL AISLADO:EL AISLADO: Dar información precisa, Dar información precisa, desarrollar confianza, darle tiempo. desarrollar confianza, darle tiempo. Valorarlo, llevarlo donde se siente cómodo.Valorarlo, llevarlo donde se siente cómodo.

EL PELEADOR:EL PELEADOR: Encararlo fríamente, no Encararlo fríamente, no mostrarse débil, hablar poco y con firmeza. mostrarse débil, hablar poco y con firmeza. Nunca personalizar, usar el silencio. No Nunca personalizar, usar el silencio. No acorralarlo.acorralarlo.

¿Cómo encarar conductas que ¿Cómo encarar conductas que incomodan?incomodan?

El funcionario:El funcionario: Escuchar, conocer las Escuchar, conocer las reglas, poner en claro la solución reglas, poner en claro la solución propuestapropuesta..

El especialista:El especialista: Mostrar que uno tiene sus Mostrar que uno tiene sus propios conocimientos y reconocer el suyopropios conocimientos y reconocer el suyo

Hacerle ver el bosque. Cuantificar Hacerle ver el bosque. Cuantificar beneficios.beneficios.

¿Cómo encarar conductas que ¿Cómo encarar conductas que incomodan?incomodan?

El innovador:El innovador: Mantenerse abierto a sus Mantenerse abierto a sus ideas, Escucharlo con atención, volcarle ideas, Escucharlo con atención, volcarle inquietudes, buscar riesgos y debilidades inquietudes, buscar riesgos y debilidades de sus planteos, tratar de entender lo que de sus planteos, tratar de entender lo que proponepropone