Universidad Central del Ecuador.

Facultad de Ciencias Administrativas.

Carrera: Administración de Empresas.

Nombre: Roberto Sandoval.

Curso: AE7-1.

Materia: Negociación.

Profesor: Vinicio Masón.

Abril 2013.

RESUMEN.

GRUPO Nº 1.

EL AUTOCONOCIMIENTO.

La inteligencia emocional consiste en una serie de actividades que sirven para apreciar y

expresar de manera justa nuestras propias emociones y las de otros y para emplear nuestra

sensibilidad a fin de motivarnos, planificar y realizar de manera cabal nuestra vida.

Autoconocimiento: Un conocimiento certero de las propias fortalezas y debilidades, pone

al negociador en condiciones de desarrollar una estrategia de negociación que lo conduzca

al éxito. Los negociadores que tienen plena conciencia de sus potencialidades hacen una

reflexión profunda luego de cada negociación y mantienen siempre una actitud de mejora

profesional y aprendizaje.

Comprende a su vez tres aptitudes emocionales

Conciencia emocional: Reconocimiento de las propias emociones, limitaciones y

sus efectos.

Autoevaluación precisa: Conocimiento de los propios recursos internos,

habilidades y limites.

Confianza en uno mismo: Certeza sobre el propio valer y facultades.

PASOS HACIA EL AUTOCOCIMIENTO:

1. Identificar fortalezas: En una inspección más detallada, nos fijamos en atributos

como la seguridad en sí mismo, la fuerza de voluntad para cumplir lo propuesto, el

sentido del humor, la inteligencia, la honestidad.

2. Identificar debilidades: atribuiremos como fragilidad si dicha persona está

desempleada, si tiene mal gusto al vestir, etc. En una visión más profunda,

calificaríamos como puntos débiles su arrogancia, si es celoso, psicodependiente,

inmaduro e indeciso, etc.

3. Cuidar nuestro actuar y decir: Nuestras palabras cobran sentido si van

acompañadas de hechos, de actos que sean consecuentes con cada una de ellas.

Dimensiones del Autoconocimiento:

En relación con el autoconocimiento, hay una serie de dimensiones que es necesario

conocer, como son:

Conocimientos explícitos.

Conocimientos tácitos.

Habilidades técnico-funcionales.

Habilidades cognitivas.

Atributos intrapersonales.

Habilidades interpersonales.

Creencias y modelos mentales.

Valores éticos.

Valores morales.

Actitudes.

Características conductuales

Hay que tener presente que no solamente es necesario hacer un autoanálisis donde

descubrir nuestras virtudes y defectos, sino que la idea es partir de esos puntos para intentar

corregir y mejorar en todo momento.

Todo lo que hemos comentado repercutirá en un mejor conocimiento de nosotros mismos,

descubriendo las ventajas que esto conlleva si lo hacemos correctamente y las desventajas

de no hacer nada.

GRUPO Nº 2.

LA PSICOLOGIA APLICADA EN LA NEGOCIACION.

Para negociar con éxito, es fundamental conocer como se manifiesta la conducta humana.

La psicología moderna se encarga de recopilar hechos sobre la conducta y la experiencia

humana organizándolos en forma sistemática y elaborando teorías para su comprensión.

Un buen negociador necesitará tener un pensamiento asertivo, que tenga presente cuales

son sus intereses y los de los demás negociadores con los que se quiere llegar a un acuerdo.

Debe tener un conocimiento sobre la inteligencia emocional que posee, esta inteligencia

engloba muchos otros conceptos que son claves para adquirir una buena capacidad para

negociar, como el dominio de la aptitud personal englobando aspectos como el auto-

control, el auto-conocimiento y las motivaciones. Además de un dominio de aptitudes

sociales encontrando la capacidad de empatía y destrezas para las relaciones.

Características de los negociadores

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del

negociador agresivo o del mero vendedor-charlatán.

Le gusta negociar

Entusiasta

Gran comunicador.

Persuasivo

Observador

Psicólogo

Sociable

Respetuoso

Honesto

Profesional

PERSONALIDAD

La personalidad es la forma de comportamiento de la persona en una situación o momento

dado la cual puede cambiar de un momento a otro por medio de la presión a la que está

sometido el individuo.

CREATIVIDAD

La creatividad es la capacidad de crear, de producir cosas nuevas y valiosas, es la capacidad

de un cerebro para llegar a conclusiones nuevas y resolver problemas en una forma

original. La actividad creativa debe ser intencionada y apuntar a un objetivo. En su

materialización puede adoptar, entre otras, forma artística, literaria o científica, si bien, no

es privativa de ningún área en particular. La creatividad es el principio básico para el

mejoramiento de la inteligencia personal y del progreso de la sociedad y es también, una de

las estrategias fundamentales de la evolución natural. Es un proceso que se desarrolla en el

tiempo y que se caracteriza por la originalidad, por la adaptabilidad y por sus posibilidades

de realización concreta.

Creatividad es la producción de una idea, un concepto, una creación o un descubrimiento

que es nuevo, original, útil y que satisface tanto a su creador como a otros durante algún

periodo.

GRUPO Nº 3.

PERSONALIDAD, NECESIDADES, DECISIONES, MOTIVACIÓN,

PERSUACIONES, COMUNICACIÓN E INTELIGENCIA.

LA PERSONALIDAD EN LA NEGOCIACIÓN.

Como buenos negociantes necesitamos saber con quién estamos tratando para identificar su

personalidad y poder llegar a sus emociones para que la negociación este de nuestro lado,

este proceso se conocer como humanizar la negociación.

Existes cuatro tipos de personalidades.

Sanguínea: es un tipo agradable, extrovertido y platicador que fácilmente hace amigos.

Colérico: es un tipo emprendedor, es el líder nato. Es muy trabajador, dinámico y con

mucha fuerza de voluntad y autosuficiente.

Flemático: es tranquilo, sereno, calmado, paciente, demasiado analítico, le gustan las

matemáticas y los tecnicismos.

Melancólico: es introvertido, muy pensador, tranquilo y sereno.

LAS NECESIDADES

Necesidades básicas: Son necesidades fisiológicas básicas para la supervivencia.

Necesidades de seguridad y protección: Surgen cuando las necesidades fisiológicas están

satisfechas, se refieren a sobrevivir con dignidad, sentirse seguro y protegido.

Necesidades sociales: Son las relacionadas con nuestra naturaleza social

Necesidades de estima: Es la necesidad del equilibrio en el ser humano, dado que se

constituye en el pilar fundamental para que el individuo se convierta en el hombre de éxito

que siempre ha soñado evitando caer en el fracaso, el cual no puede lograr nada por sus

propios medios

Necesidad de autoestima, Autorrealización o auto actualización: Se denomina también

motivación de crecimiento, necesidad de ser y autorrealización.

DECISIONES

Es una determinación o resolución que se toma sobre una determinada cosa. Por lo general

la decisión supone un comienzo o poner fin a una situación; es decir, impone un cambio

de estado. Se conoce como toma de decisiones al proceso que consiste en concretar la

elección entre distintas alternativas.

Concepto de toma de decisiones: Es la selección de un curso de acción entre varias

alternativas por lo tanto constituye la base de la planeación.

Decisiones Programadas

Existen las decisiones programadas por su recurrencia involucran situaciones

repetitivas hasta cierto punto, cotidianas.

Decisiones no programadas:

Involucran situaciones, imprevistas o muy importantes que requieren una solución

específica y particular por parte de los implicados.

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES:

Suceso de estímulo: Es la situación que impulsa al individuo a participar en el proceso de

la toma de decisiones.

Búsqueda de información: Necesita que el tomador de decisiones reúna toda la

información necesaria acerca de cada una de las alternativas.

Formulación del problema: Se debe plantear la situación en términos decisorios.

Evaluación de alternativas: Se deben identificar las decisiones posibles y sus

consecuencias

Elección de la mejor opción: La persona que toma la decisión debe elegir la mejor opción

después de haber analizado todas las alternativas viables.

Implementación: Es poner en marcha de la alternativa elegida.

MOTIVACION

La motivación son los estímulos que mueven a la persona a realizar determinadas acciones

y persistir en ellas para su culminación. Este término está relacionado con el de voluntad y

el del interés.

LA PERSUASIÓN es un proceso destinado a cambiar de una persona (o un grupo de) la

actitud o comportamiento hacia algún evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de

palabras escritas o habladas para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento, o

una combinación de los mismos.

IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN

Tanta es la importancia de la Comunicación en la Negociación que podemos afirmar que

“sin Comunicación no hay Negociación”. Por medio de la comunicación se expresan y se

comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a

los cuales llegar en una negociación.

La Comunicación Efectiva

Para conseguir una Comunicación efectiva es importante seguir los siguientes pasos:

Emplear la retroalimentación, para evitar los malos entendidos el negociador debe

preguntar por ejemplo ¿entendiste lo que dije?, cuando el interlocutor responda se

producirá la retroalimentación.

Emplear un lenguaje simplificado, el negociador debe usar palabras claras y

comprensibles para el receptor del mensaje, la comunicación será más efectiva

cuando el mensaje sea bien recibido y comprendido por sobre todas las cosas.

GRUPO Nº 4.

LA ASERTIVIDAD.

Asertividad se define como la afirmación de la propia personalidad, confianza en sí mismo,

autoestima, aplomo, fe gozosa en el triunfo de la justicia y la verdad, vitalidad pujante,

comunicación segura y eficiente.

El elemento básico de la asertividad consiste en atreverse a mostrar nuestros deseos de

forma amable, franca, etc., pero el punto fundamental consiste en lanzarse y atreverse.

Características de una persona asertiva

Es proactivo/a, persigue lo que quiere, se propone metas y lucha hasta alcanzarlas sin

que esto suponga el tener rivalidades.

Es libre a la hora de manifestar sentimientos y/o opiniones. No teme el rechazo pero

acepta las críticas de manera constructiva, como alternativas de mejora.

Sabe distinguir lo que quiere de lo que no.

Es resolutivo a la hora de conseguir lo que se propone.

La persona asertiva sabe comunicarse con personas de todos los niveles, adaptando su

discurso en función la situación lo requiera (amigos, familia y desconocidos) esta

comunicación es desde el respeto, sincera y adecuada.

No es dependiente de los demás.

Es libre para manifestar sus derechos.

Tiene confianza en uno mismo y sus habilidades.

La asertividad y la negociación

La asertividad es la virtud de saber decir "no" sin ser agresivo, es decir, la capacidad de

decir "no" a la otra parte sin crear un conflicto. La asertividad es la habilidad para decir las

palabras adecuadas, en el momento adecuado y de la forma adecuada. La asertividad se

define como el hecho de defender los derechos personales y expresar los pensamientos y

creencias de forma directa, honesta y apropiada, sin violar los derechos de otras personas.

El objetivo de la asertividad es llegar a una situación en la cual todas las partes ganan.

Conducta asertiva y conflicto

Como cualquier otra habilidad humana, la asertividad es susceptible de aprenderse,

entrenarse y mejorarse. Esto se consigue mediante las técnicas denominadas entrenamiento

asertivo (o también Entrenamiento en Habilidades sociales, aunque esto engloba un mayor

número de competencias).

Asertividad y personalidad; autoestima y confianza en sí mismo

La asertividad tiene que ver con el estado de ánimo de la persona, su fortaleza, y sus

necesidades, estando ampliamente ligada a la personalidad de cada individuo. Si bien, no

se nace siendo asertivo, como tampoco se nace con cierto tipo de carácter, sino que se

desarrollarán a lo largo de nuestra vida. Para ello es fundamental el entrenamiento en

habilidades sociales.