Estilos de Negociacin

IntroduccinCualquiera que realice un viaje de negocios por primera vez a un pas extranjero experimentar un sentimiento de desorientacin, tambin llamado choque cultural, que puede provocar sntomas de depresin, euforia, superioridad, inferioridad, soledad, miedo, etc. Estas alteraciones del estado

anmico pueden perjudicar nuestra capacidad para negociar y, por tanto,condicionar el xito del trabajo a realizar.

A continuacin, analizaremos las cinco variables ms significativas a la hora de diferenciar culturas en lo que a la negociacin se refiere, estas variables son:

Uso del tiempo: Puntualidad en las citas, orientacin hacia el pasado,presente y futuro, quienes son mas rgidos y quienes ms flexibles. Relaciones personales/profesionales: La importancia que tiene la relacin personal entre los negociadores. Pautas de comunicacin: La transmisin de mensajes de forma verbal o el uso del lenguaje indirecto y la comunicacin no verbal. Concesiones y acuerdos: Momento clave de la negociacin en el que se

otorgan las concesiones ms importantes, puede ser a lo largo de todo elproceso o ms bien al final, los aspectos a negociar, el significado y la forma de los acuerdos. Toma de decisiones: La estructura de poder, individualismo o consenso.

Estilos de negociacin por reas geogrficas.Europa: Pese a la integracin de la mayora de los pases en la U.E. siguen existiendo profundas diferencias culturales, la forma mas prctica de diferenciar los estilos de negociacin europeos es la divisin en tres bloques de pases: Europa del Norte y Centro: Pases nrdicos, Alemania, Austria, Suiza, Blgica, Holanda, Reino Unido y la zona de Pars. Europa del Este: Rusia, Polonia, Hungra, Repblica Checa, pases blticos, Rumana y Bulgaria. Europa Mediterrnea: Francia (excepto Pars), Espaa, Italia, Grecia y Portugal.

EuropaUso del tiempo: Los europeos del norte y el centro conceden una gran importancia a la puntualidad, las reuniones comenzarn y acabarn a la hora prevista y estarn planificadas al detalle. En la Europa Mediterrnea el tiempo es mas fluido y las reuniones no se planifican con excesivo detalle, debemos estar preparado para interrupciones y asuntos de ltima hora, que pueden retrasar o cancelar una cita. Para los europeos del Este, los objetivos a largo plazo resultan muy negativos. Relaciones personales/profesionales: Hay una clara separacin entre vida laboral y familiar, no obstante, en negociaciones de alto nivel aspectos como el estatus social, la formacin o la practica de ciertos deportes como el golf ayudan a establecer una relacin personal, que no implica necesariamente amistad. Pautas de comunicacin: Los estilos de comunicacin son muy diversos, Los britnicos por ejemplo, son reservados e indirectos, aunque gozan de un buen sentido del humor, los franceses son directos y provocadores, les encantan las discusiones intelectuales en las que suelen tener ventaja, debido a su sistema educativo, los alemanes son ms formales y distantes, los griegos, espaoles e italianos utilizan mucho la comunicacin no verbal (Gestos, movimiento de las manos, forma de sentarse, etc.). Los europeos del este presentan grandes diferencias, desde el estilo indirecto y modesto de los checos hasta el comportamiento emotivo y directo de rusos y polacos. La comunicacin en Europa es formal, hay que evitar comportamientos excesivamente emocionales o expresivos. Una vez se genera confianza, las formalidades desaparecen.

EuropaConcesiones y acuerdos: Las posiciones de partida se marcan por el poder de los negociadores, es decir, el ms dbil es quien tendr que ceder, los negociadores europeos se sienten cmodos en las situaciones de conflicto, es habitual criticar los argumentos del contrario. Las concesiones se realizan de forma paulatina a lo largo de todo el proceso, si finalmente no hay consenso, la parte ms poderosa impondr concesiones y rechazar establecer compromisos duraderos, si por otra parte se llega a un acuerdo, ste se plasmar en un contrato detallado y explcito, que no dejar lugar a ningn tipo de ambigedad.Toma de decisiones: Es clave conocer el poder de decisin de nuestro interlocutor. En Alemania, por ejemplo, las estructuras jerrquicas son muy complejas, en los Pases bajos por el contrario, se concede ms poder al negociador, lo que agiliza el proceso. En la Europa mediterrnea, lo normal es que el control de una empresas lo lleve un nmero muy limitado de personas. En los pases del Este, la toma de decisiones es un proceso largo y difcil, ya que hay que confirmar los acuerdos con todos los niveles burocrticos de la empresa.

Amrica del NorteAunque la cultura norteamericana (Canad y EEUU) tiene sus races en Europa, hoy en da la diversidad cultural es mayor debido a la inmigracin y al crecimiento de grupos tnicos, Afroamericanos, Hispanos, Orientales, este hecho est modificando el estilo de negociacin, aunque el que prima en la actualidad es el basado en el modelo de Europa del Norte y Centro.

Amrica del NorteUso del tiempo: En Norteamrica, el tiempo se considera un recurso muy limitado que debe utilizarse de manera eficaz y rentable Time is money. Los ejecutivos muestran una actitud de prisa controlada, debido a sus agendas repletas de compromisos que deben cumplirse inexorablemente. Prefieren trabajar a corto plazo, ya que tanto el pasado como el largo plazo se consideran irrelevantes, los canadienses actan de forma similar, aunque menos frentica. Relaciones personales/profesionales: Tanto en los Estados Unidos como en la zona anglfona de Canad las relaciones personales son poco relevantes y difciles de mantener. Las reuniones suelen comenzar con una breve conversacin informal, en la que no se tocan temas personales. Resulta de poca utilidad establecer relaciones mas estrechas. En el Canad francfono se da mas importancia a las relaciones personales, que pueden afectar positivamente a la negociacin, se aprecia el esfuerzo por comunicarse en francs, aunque no se domine el idioma.

Pautas de comunicacin: El lenguaje es claro, directo e informal con predominancia de la comunicacin verbal, se trata de ser preciso y obtener resultados rpidos. Frecuente uso de expresiones coloquiales (Slang). Se valora la libertad de opinin y las situaciones de confrontacin ya que pueden hacer progresar la negociacin. No debemos ser modestos en los planteamientos ni utilizar argumentos emocionales.

Amrica del NorteConcesiones y acuerdos: La negociacin comienza con la defensa de ambas posturas. Las ofertas iniciales suelen ser algo mejores que las que se obtendrn finalmente, se espera que ambas partes cedan algo. Abundancia de datos, grficos, resultados, etc., por lo que se espera que la otra parte tenga un nivel tcnico apropiado. Los temas se negocian uno a uno. Toma de decisiones: Existen pocos niveles jerrquicos, el negociador extranjero establecer relacin con la persona de la empresa con la capacidad de negociacin en los asuntos que se traten, por lo que el directivo americano espera el mismo poder de decisin en su interlocutor. Se establecen objetivos a corto plazo.

Amrica LatnaLa herencia cultural procede de la Europa mediterrnea, sobre todo de Espaa y Portugal, por otra parte, durante las ltimas dcadas la presencia masiva de las multinacionales estadounidenses ha implantado sus procedimientos y tcnicas de gestin empresarial. Hay que tener muy en cuenta el sentimiento nacionalista propio de los latinos a la hora de hacer negocios. Las relaciones personales y familiares son estrechas y se valora la lealtad ms incluso que a las propias leyes.

Amrica LatnaUso del tiempo: Gran flexibilidad en el uso del tiempo, los retrasos y las interrupciones son muy habituales. Los plazos establecidos pueden renegociarse y dependern de la antigedad y la confianza. Hay que tener paciencia. Relaciones personales/profesionales: Las relaciones personales son esenciales para hacer negocios, debe dedicarse tiempo a entrar en contacto con la persona adecuada en cada empresa y a conocer a la burocracia local. La conexin entre relaciones personales y profesionales es muy fuerte, es muy importante el intercambio de favores. Es muy importante tener buenos contactos y tratar a las personas con ms estatus de una forma adecuada. Pautas de comunicacin: El estilo de comunicacin es formal, indirecto, subjetivo, expresivo y en ocasiones, argumentativo. En el primer encuentro debe mantener una actitud formal, se utilizan los ttulos profesionales, (Doctor, Ingeniero, Licenciado) y se dedica parte de la conversacin a hablar de los tpicos sociales, familia, vacaciones, deporte, etc. Hay que evitar temas como religin o poltica. Se utiliza un lenguaje elaborado, pero con expresiones suaves, les gusta entrar en conversaciones intelectuales, arte, literatura. Valoran mucho la elocuencia, ya que para ellos refleja la posicin social.

Amrica LatnaConcesiones y acuerdos: Los negociadores latinos utilizan la confrontacin suave, al principio buscan obtener elevados beneficios, reduciendo de forma paulatina durante la negociacin. Cuando se logre una concesin, es aconsejable reconocrselo como merito a la otra parte. La idea de compromiso no esta muy arraigada. Toma de decisiones: La estructura empresarial est muy jerarquizada, los jefes son tratados deferentemente y estos jams piden consejo a sus subordinados ya que lo consideran una perdida de credibilidad, a veces sucede que las personas que participan en la negociacin han sidop asignadas por su poder y no por los conocimientos sobre el tema que se negocia.

Asia

AsiaUso del tiempo: En las zonas desarrolladas de Asia los ejecutivos trabajan en tiempo M, realizan las tareas de forma separada. La puntualidad es apreciada y las relaciones comerciales se orientan hacia el largo plazo. Las negociaciones son largas y no conviene apresurarse. En las negociaciones de alto nivel, se dedica bastante tiempo a actividades sociales (comidas o espectculos), lo que no implica que el negocio vaya a cerrarse con xito.Relaciones personales/profesionales: Establecer relaciones comerciales es esencial para obtener buenos resultados, tanto empresas, como las compaas pblicas y el gobierno estn interconectadas. Priman las relaciones personales sobre las profesionales. La posicin de las personas en las empresas es cambiante, por lo que resulta difcil establecer relaciones personales duraderas. Pautas de comunicacin: La formalidad es una norma de conducta, sobre todo con aquellos ajenos a su grupo. Los mensajes verbales no tienen el mismo significado que en occidente; en China, un si no implica compromiso, ms bien el deseo de agradar a la otra parte. En Japn un Lo consideraremos significa que se desestima la propuesta. El lenguaje es indirecto y controlado, el tono de voz bajo, y se evita mirar fijamente al interlocutor, ya que se considera un signo de agresividad.

AsiaConcesiones y acuerdos: Los asiticos consideran la negociacin como parte de un todo ms que como aspectos parciales. Al tratarse de grandes empresas, intentan conseguir la mayor cantidad de informacin posible sobre nuestra empresa, producto, etc. antes de decidir, las decisiones se toman de forma consensuada, el proceso es largo y las concesiones de realizarn fundamentalmente al final. En Japn es habitual realizar pequeas concesiones al inicio de la negociacin como muestra de buena voluntad. En Corea del Sur, se espera que las partes se hagan muchas concesiones. Los chinos agotan el tiempo de negociacin y cuando el acuerdo esta prximo solicitan una concesin final. Los contratos no tienen el mismo valor que en occidente, ya que los consideran acuerdos de mnimos que pueden negociarse segn las circunstancias.Toma de decisiones: El gran tamao de las empresas hace que las estructuras estn muy jerarquizadas. Los ejecutivos inferiores deben demostrar a sus superiores su capacidad para obtener buenos acuerdos. Son usuales las reuniones con distintos grupos de trabajo, expertos en diferentes reas de negocio, por lo que se espera que la otra parte tenga un elevado nivel de especializacin y conocimientos tcnicos, en China estn surgiendo muchas empresas privadas en las que las decisiones se toman de forma rpida debido al control total del empresario.

Pases rabesUn aspecto a tener en cuenta es que cultura y religin son inseparables, el islamismo es la religin oficial en todos los pases, por lo que es esencial conocer los apspectos bsicos del Islam, que puede marcar la diferencia entre xito y fracaso de nuestros negocios en los pases rabes. Por otra parte, el enfrentamiento constante entre tradicin y modernidad esta creando una gran tensin, hay que tener en cuenta que las lites intelectuales han sido educadas en Occidente.

Pases rabesUso del tiempo: Se trata de una cultura orientada al pasado. Para los musulmanes, el tiempo esta en manos de Dios, por lo que existe una gran incertidumbre en cuanto al cumplimiento de compromisos temporales y la puntualidad no es muy apreciada, no se debe mostrar prisa, el negocio se realizar Inshaallah.Relaciones personales/profesionales: Anteponen las relaciones personales a las profesionales, para los rabes, el beneficio econmico ser una consecuencia de haber establecido unas buenas relaciones con el proveedor extranjero. Los rabes son muy hospitalarios, tambin acostumbran a intercambiar regalos, esto no obstante no asegura que se vayan a establecer relaciones a largo plazo o que el negocio vaya a ser satisfactorio. Pautas de comunicacin: La presentacin es formal, se comienza con saludos elaborados en los que se utilizan los ttulos, se intercambian tarjetas y se pregunta acerca del viaje, el hotel, etc. La comunicacin no verbal es muy importante, el lenguaje se exagera en contenido y tono y se mira directamente a los ojos. El tono de voz est relacionado con la posicin social y la influencia del interlocutor. Hay que evitar tratar temas personales, de poltica o religin.

Pases rabesConcesiones y acuerdos: El regateo es la forma habitual de hacer concesiones. Los precios de salida estn muy alejados de lo que se espera conseguir al final. Son habituales frases como este precio es un insulto o para ofrecerme estos precios no me moleste cuya intencin no es otra que la de transmitir la intencin de comprar si los precios bajan de forma significativa. Los negociadores extranjeros debern desarrollar su habilidad ya que un sencillo si puede significar un quiz o ms bien un no, en cuanto a los contratos, conllevan las mismas connotaciones que para los orientales. Toma de decisiones: Estructura de poder muy jerarquizada, las decisiones las toma el jefe mximo, en las entrevistas con el lder existir un protocolo difcil de comprender para un occidental. Se aconseja utilizar presentaciones breves y contenidos visuales, los ejecutivos de alto nivel se deciden muchas veces por cuestiones estratgicas o personales, los subordinados asesoran y preparan documentos. Los jefes establecen una relacin paternal con los empleados, cuidan de ellos a cambio de confianza y lealtad.

AfricaEl frica subsahariana en particular es un lugar olvidado, acosado por el hambre, analfabetismo, inestabilidad poltica, guerras tribales y bancarrota econmica. Aparentemente tiene poco que ofrecer, a excepcin quiz de la Repblica de Sudfrica. En resumen, la cultura africana es una extraa mezcla de costumbres ancestrales y valores occidentales heredados de la poca colonial.

AfricaUso del tiempo: Mostrar prisa puede provocar rechazo. Los negociadores se concentran en el corto plazo, la planificacin y el futuro no existen.

Relaciones personales/profesionales: Prima la vida personal y familiar, se debe dedicar tiempo a desarrollar relaciones personales. En este mbito existe un alto grado de formalidad, pero tambin de hospitalidad. No se debe mencionar el atraso de frica estn muy orgullosos de sus pases -. Es necesario establecer una red de contactos con funcionarios y compaas estatales. Pautas de comunicacin: La comunicacin es indirecta y poco expresiva. La educacin y el protocolo se valoran positivamente, se utilizan los ttulos profesionales. Los africanos suelen ser muy cuidadosos en sus comentarios y suelen decir a sus interlocutores lo que creen que quieren oir. En lo personal son mas bien reservados, prefieren las conversaciones banales, por lo que es recomendable evitar conversaciones de tipo poltico o religioso.

AfricaConcesiones y acuerdos: Las concesiones se hacen lentamente durante el proceso negociador, el aspecto esencial es el precio, por lo que no dudarn en hacer referencia a los precios de la competencia. Las concesiones se piden de forma directa y los contratos no tienen excesivo valor, por lo que no se detallan en exceso. Es difcil plantear reclamaciones por incumplimiento debido a su sistema jurdico precario y corrupto. Toma de decisiones: Las decisiones se toman de forma autoritaria y centralizada por el jefe (Big man), la autoridad no se cuestiona. Existe un nivel de corrupcin generalizado. Las normas tribales pueden llegar a ser mas importantes que las propias leyes.

FIN