**UNIDAD IV:

INSTRUMENTOS DE GESTIN DE LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES Leccin 1:

La negociacin comercial Facultad de Comercio Exterior y Relaciones Internacionales Negociaciones Comerciales Internacionales 2015 - 1 Docente: Laura Giuliana Lavarello Carbajo

En esta leccin veremos:

Los criterios o los principios bsicos que debemos de tener en cuenta y aplicar en la negociacin comercial.

Con quin negocias internacionalmente?

Leccin 1:UNIDAD IV: INSTRUMENTOS DE GESTIN DE LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES Negociacin comercial

Principios de la Negociacin Comercial Sin negociacin no hay intercambio comercial. La negociacin comercial tiene caractersticas especiales. Definicin de negociacin comercial = es el proceso en el que participan personas, empresas o pases con el objeto de lograr acuerdos sobre intercambio de bienes o servicios y condiciones de compraventa.

16 principios, divididos en 4 categoras (tiempo)

*1er Principio: Para vender hay que comprar Para llegar hay que ceder. Partes que intervienen deben estar interesadas en negociar En la negociacin algo habrn de ganar pero tambin perder.1er Principio bsico de la negociacin comercial = para poder vender hay que comprar (relacin de ida y vuelta), des los tiempos ms antiguos. Propsito: lograr equidad en el acuerdo comercial resultante, independientemente de la posicin inicial de superioridad de una parte. Lograr una relacin estable y de largo plazo.

*1er Principio: Para vender hay que comprar Para vender (exportar) hay que comprar (importar)= si queremos obtener facilidades de acceso para nuestros productos en otro mercado tenemos tambin que dar facilidades de acceso a nuestro pas a los productos y servicios del otro Estado.

Intercambio de beneficios mutuos.Regla de muchos pases: mejor comprar (importar) un producto o servicio bueno y barato que producir bienes o servicios deficientes y caros.

*Negociacin es un proceso donde 2 ms partes deciden llegar a un acuerdo sobre determinados temas = buscar consensos.

3 modalidades de negociacin: 2do Principio: En la negociacin comercial no es posible la suma cero a) Negociacin dura

b) Negociacin blanda

c) Negociacin objetiva

*2do Principio: En la negociacin comercial no es posible la suma ceroNegociacin dura: Yo gano, tu pierdes

Objetivo: Ganar - No importa perjudicar al otroEstrategia: engao, desconfianza Imposicin de solucin recurriendo muchas veces amenaza o presin.

*2do Principio: En la negociacin comercial no es posible la suma cerob) Negociacin blanda: Yo pierdo, tu ganasObjetivo: quedar bien con la otra parte.Estrategia: concepcin que la gente es buena y el problema se reduce a lograr acuerdo amistoso.Criterio: conceder es vital para ganar amigosAlto nivel de confianza Se ofrece algo que satisfaga a la otra parte. Hay una especie de vocacin sacrificio en una de las partes. .

2do Principio: En la negociacin comercial no es posible la suma ceroc) Negociacin objetiva: Yo gano, tu ganasObjetivo: encontrar solucin que satisfaga a todos.Precepcin: a todos les interesa llegar a acuerdo en menor tiempo posible. El problema es solucionable con los aportes y concesiones que realizan todas las partes.Estrategia: buscar puntos de inters comn, pues todas las partes deben de ganar.

2do Principio: En la negociacin comercial no es posible la suma ceroCul debemos de utilizar?Negociacin dura no permite consenso y no abre posibilidad para concesiones mutuas. Busca imponer criterio. Todo lo contrario a lo que necesita negociacin comercial. Pues de trata de lograr acuerdos que funcionen. Negociacin Objetiva, la que se acomoda mejor a las caractersticas de una negociacin comercial. Si se parte de la idea de que todas las partes deben de ganar, ello implica estar dispuesto a ceder a cambio de lo que pretendo conseguir. El tema no es mi solucin sino nuestra solucin. Slo es posible lograr acuerdo si todos ganan.

*Cada parte busca facilidades de acceso a mercados para sus productos o servicios de exportacin. (arancelarias, no arancelarios o facilitacin de comercio)- La negociacin CREA POSIBILIDADES de exportacin e importacin al facilitar el acceso.

Negociacin en su misma no garantiza que la transaccin se realice, depende que partes se pongan de acuerdo sobre el negocio comercial y el producto competitivo.3er Principio: Facilitar acceso a mercados

*3er Principio: Facilitar acceso a mercados Existen factores que determinan conveniencia o no de transaccin comercial particular: precio, oferta disponible, fletes, financiamiento, seguros, etc. Por lo tanto actuar con criterio pragmtico = establecer la reales posibilidades de nuestro producto o servicio. Ppo de que negociacin comercial facilita acceso a mercados debe de completarse con otro PPO. SUBYACENTE = LA NEGOCIACIN AYUDA PERO NO ASEGURA que se realicen efectivamente las opera-ciones comerciales. Pues hay otros factores.

Negociador debe lograr adecuada correspondencia entre lo acordado y la oferta exportable potencial. - Contraproducente negociar bs y servicios que difcilmente se podrn exportar. Acuerdo pierde credibilidad. Muchos acuerdos con muchas facilidades pero ello no se refleja en estadsticas en Aduanas. No basta ser entusiastas sin actuar con realismo y responsabilidad.4to. Principio: Correspondencia entre lo negociado y la oferta exportable disponible

*4to. Principio: Correspondencia entre lo negociado y la oferta exportable disponible Muchos pases tienen mayor capacidad de negociacin que de oferta. (Partidas arancelarias no utilizadas) Considerar potenciales partidas arancelarias de exportacin previo estudio de reales posibilidades de contar con oferta competitiva. Ej. Caso de preferencias arancelaria de pases desarrollados a los de menor desarrollo en el marco del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). Permite ingreso de productos con arancel 0. Muy pocas empresas exportadoras de los pases beneficiarios lo han usado No es cuestin slo de tener buenos textos de acuerdos sino de negociar lo que se puede cumplir.

El tamao del comercio exterior ha crecido grandemente, pero tambin la diversificacin de los flujos comerciales.NUEVA ESTRUCTURA DEL COMERCIO Exportacin de materias o productos bsicos ha perdido peso. Por el contrario las exportaciones de manufacturas (representan el 40%) tienen una mayor participacin en el comercio. En el contexto global competitivo predominan los servicios (hoy representan el 20%) y el conocimiento. Alvin Toffler: insumo bsico = informacin. Producto estrella = conocimiento 5to. Principio: Capacidad de negociacin,tamao y oferta exportable

-Comercio de materias primas da gran vulnerabilidad a pases productores. Son pases precio aceptantes.Sus cotizaciones internacionales se dan en bolsas del mundo:Caf, cacao en Bolsa New York. Oro, cobre y zinc en Bolsa de Londres. Petrleo en la Bolsa de West Texas. Harina de pesado en la Bolsa de Hamburgo. 5to. Principio: Capacidad de negociacin,tamao y oferta exportable

*5to. Principio: Capacidad de negociacin,tamao y oferta exportable - Desafo transformar materia primas en productos de mayor valor agregado y aplicar estrategias de competitividad basadas en la diferenciacin y no slo en precios bajos.- Hay que negociar produccin y exportacin de manufacturas y servicios para lograr una insercin adecuada en el contexto global. Cuando ms diversificada sea la oferta exportable de un pas mayor ser la capacidad de negociacin comercial y la vulnerabilidad ser menor, pues productos manufacturados dan mayor margen de negociacin y generan ingreso estables.

*6to. Principio: Establecer el contexto negociador Fundamental determinar el contexto negociador = marco en el que se va a desarrollar negociacin. Saber el terreno que se esta pisando y revisar estrategias.

Incluye: Anlisis de la poltica de comercio exterior. Los niveles y estructuras arancelarias Factores contingentes, como: polticos, econmicos, sociales, etc. Objetivos de las polticas comerciales de las partes. (exgenas) Que otros acuerdos tiene la otra parte con 3ros.

*6to. Principio: Establecer el contexto negociador- Por lo tanto hacer planeamiento previo a la negociacin comercial: partes deben de conocer y disponer de la informacin adecuada. - Identificar previamente intereses comunes y posibles espacios de divergencia. - No es lo mismo negociar con un pas de poltica comercial abierta que un Estado con economa cerrada. Cambian las estrategias. Conocer todas las variables que pueden influir en la negociacin = contexto negociador.

*7mo. Principio: Identificar los Intereses propios Identificar previamente y con precisin los intereses propios incluye los intereses del pas en materia de productos, servicios, propiedad intelectual, clusulas de salvaguarda, mercados, productos sensibles, inversiones, medio ambiente, etc. El inters propio est ligado a la estrategia de desarrollo, en la cual se han diseado las polticas comerciales y esta negociacin especfica. Visin y misin como pas: Ej: Brasil, busca ser un pas biocenico.Ecuador, desea ser un pas Amaznico Bolivia, busca salida al mar.Chile, quiere ser lder en la Cuenca del Pacfico.

*8vo. Principio: Establecer unmargen de negociaciones Establecer previamente un margen de concesiones arancelarias = determinar un rango entre un punto mnimo y un punto mximo de concesiones.Alternativas:- Negociar por producto (a veces se gana y a veces se pierde)- Negociar por lista de productos- Tomar como referencia acuerdos ya realizados con 3ros.

*8vo. Principio: Establecer unmargen de negociaciones Equipo negociador debe de saber los niveles arancelarios vigentes antes de negociar, pues se trata de establecer los aranceles promedio efectivos que se pagan en el otro pas y los que se cobran en el propio.EJ. Al inicio de negociaciones TLC Chile USA el arancel promedio de Chile era 0.9%. El 70% de las exportaciones de Chile a USA estaban en arancel 0.La tasa arancelaria promedio de Chile era 2%. En estos niveles no era difcil aproximarse a un TLC. A Chile le interesaba adicionar los productos que no estaban incluidos.

*8vo. Principio: Establecer unmargen de negociaciones Cmo se va negociando?

Se acuerda liberar un porcentaje del universo arancelario totalmente, por ejemplo a la entrada en vigencia del acuerdo.Luego, otro grupo de partidas se liberaliza a los 3 o 5 aos, y los productos sensibles se liberalizan totalmente en un plazo de 10 aos. As se consolida la ZLC.

*9no. Principio: Identificar el punto de equilibrio de la negociacin Negociador debe identificar el punto de equilibrio de la negociacin comercial = punto de inflexin entre la posibilidad de lograr acuerdo y la posibilidad de llegara a situacin de entrampamiento o ruptura de negociaciones. Determinar adecuadamente el punto de equilibrio depende de:Planeamiento de la negociacin Conocimiento que se tenga de la otra parte. Posibilidades de concesin Disponibilidad de oferta exportable competitiva. Convencimiento de que en com. exterior ninguna concesin es gratuita.

*9no. Principio: Identificar el punto de equilibrio de la negociacin Punto de equilibrio en negociacin es saber en que momento se ingresa a un punto de no retorno y cul es el margen de maniobra de negociador. Ej. Cuando negociador esta en pas de otra parte y esta presionado por lograr resultados en el corto periodo que dura la misin.En cambio negociador de pas anfitrin no tiene esa presin y saca ventaja de ello. El punto de equilibrio y el correspondiente margen de negociacin depende de las condiciones de partida con que se ingrese a la negociacin

*10mo. Principio: Cautelar la negociacin post acuerdoEn economas emergentes es importante cautelar el periodo post acuerdo en una negociacin comercial. Para ir ajustando los negociados en funcin de cmo se van dando los resultados.Ej. Caso de proyecto para la produccin y exportacin de gas boliviano al mercado norteamericano de California. La negociacin de los contratos del Gob. Boliviano con empresas extranjeras para extraccin y comercializacin de yacimiento de gas en Tinajas se hizo sin pensar en real magnitud de reservas.

*10mo. Principio: Cautelar la negociacin postacuerdoEn contrato se estableci como estructura de costos de la unidad de gas en boca de pozo lo sgte: 30% costo de produccin propiamente dicho 30% pago de impuestos y regalas al Edo.- 40% margen de ganancia de la empresa. Pero estudios encontraron: Reservas eran muy menores a estimaciones iniciales.Reserva = 54 trillones de m3 = valor a boca de pozo US $ 54,000 millones. Y produccin de 40 millones m3 por da.El 97% de reservas se exportarn. Bolivia slo recibir x regalas e impuestos el 18% = US $ 50 millones por ao.

*10mo. Principio: Cautelar la negociacin postacuerdoLamentablemente en este contrato de concesin no consider mecanismo de flexibilidad. Bolivianos reclaman mayor porcentaje de ingreso, por lo que tienen que negociar una addenda.

Por lo tanto, es importante considerar mecanismos flexibles de proteccin al pas ante eventualidades (nuevos acontecimientos)

*11vo. Principio: Geometra variable de negociacin comercial Antes se pensaba:Estrategia de negociacin bilateral = alternativa a estrategia multilateral. Estrategia multilateral era contraria a regional o de integracin. Hoy se entiende que todas estas estrategias con complementarias = pases llevan a cabo simultneamente negociaciones bilaterales, multilaterales y regionales (integracin).

*11vo. Principio: Geometra variable de negociacin comercial Hoy pases actan en tres mbitos de negociacin no excluyentes: Multilateral Regional Bilateral Ej: Prioridades definidas de Per: Negociar TLC con USA. Consolidarnos en la CAN Ampliar mercado regional Per Mercosur. Acuerdo TLC con UE Mantener compromisos asumidos en la OMC y en APECUsar todos los puntos del tablero de ajedrez.

*12vo. Principio: No slo buscar compradores o vendedores, sino tambin socios estratgicos En un acuerdo comercial no siempre se busca comprar o vender sino tener un socio estratgico = alguien con quien compartir el riesgo y las ganancias en el negocia pero ppalmente que aporte al proyecto lo que la otra empresa, x si sola no tiene. Pases en desarrollo (pequeas economas y dbiles) conseguir un buen socio estratgico puede marcar la diferencia. Ej. Figuras como: Joint venture, convenio de subcotratacin internacional, franquicia son un incentivo y contribuyen a dar el salto cualitativo. Entonces negociar aporte de cada socio (complementarse) a la asociacin estratgica: capital, tecnologa, gerencia, infraestructura, conocimiento.

*13vo. Principio: Tener en cuenta culturay valores de la otra parteNo es lo mismo si contraparte en la negociacin es un latino (almuerzo que un japons (esperar que negociacin pase por etapas, detalles). Recomendacin: ponerse en el lugar de la otra parte = capacidad de empata para la negociacin.Conocer costumbres y ppales caractersticas. Negociacin se basa en contactos personales. Cuando personas alcanzan un nivel de respeto y confianza mutua de dan mejores condiciones para acuerdos sostenibles.

*14vo. Principio: Buscar relacin estable y duraderaEn toda negociacin buscar relacin estable y duradera.Acuerdos comerciales deben de pensarse con proyeccin de largo plazo, pues es importante la inversin de tiempo, esfuerzo, y dinero que hay que realizar para viabilizar proyectos de exportacin. Plazo de maduracin para dar contenido real a los acuerdos .Ingresar en un mercado de exportacin es difcil y toma tiempo. Ms difcil es mantenerse. No se puede pensar en negocio de una sola vez.

*15vo. Principio: El consenso en lanegociacin multilateral Caracterstica diferencial de negociacin comercial multilateral = se basa en bsqueda de consenso entre todos los pases miembros para obtener acuerdos.GATT desde 1947 acuerdos de basan en rondas de negociacin. Cada pas (pobre o rico, grande o pequeo) representa un voto en la OMC. Pero en FMI: peso de decisiones y los votos lo tienen los pases que dan mayores aportes econmicos.

*15vo. Principio: El consenso en lanegociacin multilateral Negociacin comercial basada en consenso es ms compleja y toma + tiempo.Es ms estable Tiene mayores posibilidades de contribuir al crecimiento y diversificacin de flujos comerciales entre pases.Bsqueda de consenso tambin se logra x grupos de pases. Ej: pases de UE van a negociaciones ante OMC con posicin conjunta previamente acordada. Similar en caso de CAN y Mercosur G 7 ASEAN

*Categoras de criterios o principiosde la negociacin comercial Estos criterios o principios deben de ser tomados en cuenta particu-larmente en determinadas etapas del proceso de negociacin comercial. Los separamos en cuatro momentos: Criterios a tener en cta. antes de la negociacin.

b)Criterios a tener en cta. durante la negociacin.

c)Criterios vinculados al enfoque de la contraparte de la negociacin. d)Criterios a tener en cta. despus de la negociacin.

* Para poder exportar hay que importar. Establecer el contexto negociador Identificar los intereses propios. Establecer el margen de concesiones Definir el punto de equilibrio de la negociacinCategoras de criterios o principiosde la negociacin comercial En negociacin comercial no es posible la suma cero Objetivo bsico: facilitar acceso a mercados Correspondencia entre lo negociado y la oferta exportable A mayor tamao y diversificacin del comercio, mayor poder de negociacin Cautelar negociacin post acuerdo Aplicar la geometra variable Buscar el consenso Buscar socios estratgicos Tener en cuenta la cultura y los valores de la otra parte. Buscar socios estratgicos Buscar relacin estable y duraderaANTES DE LA NEGOCIACINDURANTE LA NEGOCIACINVINCULADOS AL ENFOQUE EN LA CONTRAPARTEDESPUS DE LA NEGOCIACIN

* Conoces con quin negocias internacionalmente? No queremos establecer un modelo de clasificacin definitiva, sino de proporcionar un esquema mental que facilite al negociador identificar las diferencias entre las distintas regiones del mundo.Ejecutivos tiende a pensar en trminos de regiones geogrficas ms que en pases concretos. Ej.: Voy a hacer negocios en Amrica Latina.

* Relacionar la cultura propia con las otras de tal forma que el negociador internacional conozca los aspectos dominantes de la otra parte y pueda identificar los puntos de conflicto que puedan surgir. Existen pautas de comportamiento transversales en todas las culturas: aceptar la idea de extranjero, buscar equilibrio con interlocutor, ser paciente y perseverante, fomentar las relaciones personales, mantener la integridad. Evitar los comportamientos negativos: asumir similitudes, imitar actitudes, comparar culturas, realizar comentarios que pueden herir (religin, poltica) Con quin negocias internacionalmente?

* Con quin negocias internacionalmente? EUROPA

ASPECTOSCARACTERISTICASUSO DEL TIEMPOEuropa del Norte y Centro (pases nrdicos) tiempo es rgido. En Europa Mediterrnea (Italia, Espaa) reuniones no se planifican con excesivo detalle. Europa del Este (Rusia), se ha generado un sentimiento negativo por asuntos de largo plazoRELACIONES PERSONALES / PROFESIONALESSe valora la calidad de vida (vida familiar, tiempo de ocio y vacaciones). Las relaciones personales no forman parte del desarrollo empresarial.PAUTAS DE COMUNICACINVaran de un pas a otro. Los ingleses son reservados pero con sentido de humor. Los franceses con estilo directo, prima el debate. Los alemanes son ms formales.CONCESIONES Y ACUERDOSLas concesiones se realizan poco a poco. Se recomienda fijar la posicin de ruptura. Los acuerdos se plasman en contratos.TOMA DE DECISIONESEs jerarquizada. Es necesario conocer el poder del interlocutor Usualmente la toma de decisiones es lenta.

* Con quin negocias internacionalmente? AMRICA DEL NORTE

ASPECTOSCARACTERISTICASUSO DEL TIEMPOEl tiempo es un recurso limitado que debe utilizarse de manera eficaz y rentable. Los ejecutivos muestran una actitud de prisa controladaRELACIONES PERSONALES / PROFESIONALESLas relaciones personales reciben poca atencin y son difciles de mantener. En las reuniones de negocios no se tocan temas personales y se pasan a temas profesionales de forma directaPAUTAS DE COMUNICACINEl lenguaje es claro, directo e informal. Predomina la comunicacin verbal. Se trata de ser precisos y obtener resultados rpidos. Se valora la libertad de opinin y se admiten las posturas enfrentadas y los desacuerdos. Es aconsejable mostrarse positivo y resaltar calidad, garanta. No ser modestoCONCESIONES Y ACUERDOSPor su elevado nivel de competitividad, el negociador cede lo menos posible. La negociacin se centra en aspectos tcnicos con abundancia de informacinTOMA DE DECISIONESExisten pocos niveles jerrquicos, tienen elevada autonoma. Se busca resultados de corto plazo

* Con quin negocias internacionalmente? AMRICA LATINA

ASPECTOSCARACTERISTICASUSO DEL TIEMPOEs habitual la tardanza y la interrupcin por asuntos profesionales o personales que necesitan resolverse con urgenciaRELACIONES PERSONALES / PROFESIONALESEl contacto personal se significativo antes de realizar negocios. Las personas con ms poder tienen un estatus superior y esperan que se les trate con respeto y consideracinPAUTAS DE COMUNICACINEl lenguaje es formal, indirecto, subjetivo, expresivo y, en ocasiones, argumentativo. El lenguaje es elaborado pero con expresiones suaves sin caer en la exageracin. La elocuencia es apreciada que refleja la posicin socialCONCESIONES Y ACUERDOSSe utiliza la tcnica de suave confrontacin, tratando de evitar el desacuerdo directo que no tiene solucin a la vez que se respeta la posicin de la otra parte. Los contratos tienen un objetivo deseable ms que un compromiso definitivo.TOMA DE DECISIONESLos directivos tienden a ser personas de muchos aos de experiencia. Los jefes toman la decisin que debe ser cumplida

* Con quin negocias internacionalmente? A S I A

ASPECTOSCARACTERISTICASUSO DEL TIEMPOLa puntualidad es apreciada. La orientacin es generalmente a largo plazo, por lo que hay inters en conocer a la compaa y a las personas con las que se va a negociar.RELACIONES PERSONALES / PROFESIONALESUna vez que se ha tomado contacto, se trata con diferentes personas cuya posicin en las empresas es cambiante, por lo que es muy difcil mantener relaciones personales duraderasPAUTAS DE COMUNICACINLa formalidad es una forma de conducta, sobre todo con aquellos que no forman parte de su grupo. El lenguaje es indirecto y controlado, el tono de voz bajo, se evita en enfrentamiento, no es recomendable mirar fijamenteCONCESIONES Y ACUERDOSEl proceso es largo y las concesiones se realizan al final. Los contratos no tienen el valor que en OccidenteTOMA DE DECISIONESEl tamao de las empresas hace que las empresas estn jerarquizadas con varios niveles de decisin. Una vez que la decisin se ha tomado, la implementacin del acuerdo se realiza rpidamente.

* Con quin negocias internacionalmente? PASES RABES

ASPECTOSCARACTERISTICASUSO DEL TIEMPOSe otorga especial valor al pasado. Se preservan las tradiciones y las costumbres en contraposicin con el progreso y el cambio. Lo que tenga que ser ser con la voluntad de Dios. El negociador debe ser paciente y flexible en el uso del tiempoRELACIONES PERSONALES / PROFESIONALESSe antepone la relacin personal a la profesional. El beneficio econmico es consecuencia de haber establecido una buena y slida relacin comercial con el proveedor o socio extranjeroPAUTAS DE COMUNICACINEl encuentro comienza con saludos elaborados. Es una cultura de alto contexto, la comunicacin no verbal es muy importante.CONCESIONES Y ACUERDOSEl regateo es la forma habitual de realizar concesiones. Se aprecia a los negociadores que saben regatear siempre que sean agradables de trato y no ofendan a la contraparte.TOMA DE DECISIONESOrganizaciones jerarquizadas, las decisiones las toma el jefe mximo

* Con quin negocias internacionalmente? FRICA

ASPECTOSCARACTERISTICASUSO DEL TIEMPOMostrar prisa puede provocar rechazo o desconfianza. Se tiene el concepto del pasado y del presente, pero no del futuro. Los asuntos deben tratarse de uno en uno, para transmitir seriedadRELACIONES PERSONALES / PROFESIONALESPrima la vida familiar y personal. El negociador debe dedicar tiempo a desarrollar relaciones personalesPAUTAS DE COMUNICACINLa comunicacin es de alto contexto, indirecta y poco expresiva. Se valora la educacin y el protocolo. En el mbito personal son reservados, no transmiten emociones ni expresan pensamientos sobre temas profundos.CONCESIONES Y ACUERDOSLas concesiones se realizan de manera lenta. Los contratos no tienen excesivo valor, son importantes las relaciones personalesTOMA DE DECISIONESSe toman de forma autoritaria y centralizada por el jefe de la organizacin. La autoridad no se cuestiona. La lealtad y confianza entre jefes y subordinados es muy apreciada.

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