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ESTRATEGIA y

NEGOCIACION

Comercial

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Modelo de Negociación (Influencia Positiva)

Necesidades Deseos

Intereses Anhelos

PERCEPCION

POSICION

Necesidades Deseos

Intereses Anhelos

REALIDAD Decir Hacer

Ser

Fuente: Raúl Galindo, 2007

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Resolviendo Conflictos

DECISIONES ante el CONFLICTO

• EVITAR

• POSTERGAR

• ENFRENTAR

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Resolviendo Conflictos

La solución de conflictos constituye una de las principales funciones con que

debe cumplir la diplomacia y para ello se ha oscilado entre el derecho y el uso de la fuerza con una instancia intermedia que es la negociación. Los métodos de solución de conflicto pueden clasificarse en: A. Procedimientos políticos o diplomáticos B. Negociación C. Mecanismos jurídicos

En el campo de las relaciones internacionales, negociar implica desde resolver diferencias públicas hasta acordar compromisos comunes. La negociación no es ajena a la autoridad, derecho, o uso de la fuerza, sino que las sustituye. Por otro lado, la negociación es el método más natural y menos peligroso para conducir las relaciones entre los distintos agentes internacionales.

Organización de las Naciones Unidas Sistemas de Solución de Conflictos

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Modelo Harvard de Negociación

Proyecto de Negociación de Harvard Roger Fisher , William Ury

1. Distinga las personas del problema

2. Fíjese en los intereses, no en las posiciones

3. Invente opciones para una ganancia mutua

4. Insista en criterios objetivos

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Modelo Harvard de Negociación

1. Distinga las personas del problema

Los negociadores son ante todo personas

– tienen emociones, valores y puntos de vista

– una relación de trabajo de confianza, comprensión y respeto construida a través del tiempo facilita la negociación

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Modelo Harvard de Negociación

• cada negociador tiene dos tipos de intereses: lo sustancial y la relación – la relación tiende a enredarse con el problema

– la negociación de posiciones pone en conflicto la relación y lo sustancial

– distinguir la relación de lo sustancial: lidiar directamente con el problema de la gente

– para lidiar con los problemas psicológicos, use técnicas psicológicas

1. Distinga las personas del problema

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Modelo Harvard de Negociación

Percepción • por útil que sea buscar la realidad

objetiva, al final es la realidad, según sea vista por cada una de las partes, lo que constituye el problema en una negociación – póngase en los zapatos de la otra persona

– no deduzca intenciones con base en sus temores

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Modelo Harvard de Negociación

Percepción

• busque oportunidades para actuar contrario a las percepciones de la otra parte

– concédales autoría en el resultado asegurándose que ellos participan en el proceso

– no atente contra su imagen: haga sus propuestas consistentes con sus valores

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Modelo Harvard de Negociación

Emociones

• al negociar, los sentimientos pueden ser más importantes que lo dicho – primero reconozca y comprenda las

emociones, suyas y de ellos

– haga explícitas sus emociones y legitimícelas

– permita que la otra parte baje sus emociones

– no reaccione ante berrinches emotivos

– use gestos simbólicos –una disculpa

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Modelo Harvard de Negociación

Comunicación

• sin comunicación no hay negociación

• los problemas de la comunicación son tres

– los negociadores no se hablan uno a otro sino a las graderías

– la otra parte no escucha

– suposiciones

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Modelo Harvard de Negociación

2. Intereses, no posiciones

• Los intereses definen el problema

– El conflicto entre las necesidades, deseos y preocupaciones de cada parte

• Detrás de posiciones opuestas hay intereses comunes y hay intereses en conflicto

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Modelo Harvard de Negociación

• ¿Cómo identificar intereses? – pregúntese por qué esa posición

– pregúntese por qué NO su posición

– piense que cada parte tiene varios intereses

– los intereses más poderosos: • seguridad

• bienestar económico

• reconocimiento

2. Intereses, no posiciones

Ej. Perú = logro por esfuerzo

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Modelo Harvard de Negociación

• Para hablar sobre intereses

– especifique sus intereses

• una úlcera no es un dolor de estómago

– reconozca los intereses de la otra parte

– mire hacia delante, no hacia atrás

– insista en discutir intereses, no posiciones

2. Intereses, no posiciones

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Modelo Harvard de Negociación

• Percepción

• Emociones

• Comunicación

• Personas,

no problemas.

Enfrentar un Conflicto: ESCUCHAR

• Intereses,

no posiciones.

• Necesidades

• Deseos

• Preocupaciones