Negociacion integraiva

8/16/2019 Negociacion integraiva

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TECNICAS DE

NEGOCIO NEGOCIACIONINTEGRATIVA

INTEGRANTES:

• Dyrse RengifoMaquera

• Vanesa Gonzales

Auccassi

• Alexis Acho Jacho

• Maria Elena


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Concepto: a negociaci!n in"egra"i#a$"a%&i'n conoci(a co%o

negociaci!n )rinci)is"a$negociaci!n coo)era"i#a$ onegociaci!n ganar*ganar$ es un"i)o o es"ilo (e negociaci!n en(on(e las )ar"es coo)eran )ara

lograr un resul"a(o sa"isfac"orio)ara a%&as+


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,-JETIV,S

El o&.e"i#o (e es"a negociaci!n es quea%&as )ar"es saquen )ro#echo+

A%&as )ar"es in"en"an llegar a

conclusiones cons"ruc"i#as y crea"i#as+ 0a(a uno #iene a negociar y no a

i%)oner una soluci!n+ la %e"a (e la negociaci!n in"egra"i#a es la

(e crear #alor co%o sea )osi&le )ara uno

%is%o y )ara la o"ra )ar"e+ a negociaci!n in"egra"i#a suele (arse ennegociaciones en (on(e exis"en #ariascosas )or negociar+


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1+ Se)arar las )ersonas (el )ro&le%a

2+ Visi!n glo&al (el )ro&le%a

3+ 0en"rarse en los in"ereses$ no enlas )osiciones

4+ In#en"ar o)ciones en &ene5cio%u"uo

6+ 7"ilizar cri"erios o&.e"i#os

Pilares de lanegociación integrativa


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a s o

1

Sere%os (uros con el )ro&le%a y&lan(o con las )ersonas+

En "o(o %o%en"o se (e&e e#i"arreaccionar an"e los a"aques (e lao"ra )ar"e$ en el caso (e

ha&erlos+

Recu)erar el equili&rio %en"al ycrear un cli%a fa#ora&le )ara lanegociaci!n+

8rac"icar la escucha ac"i#a y la"'cnica (e las )regun"as+ Nos)on(re%os en su lugar$i%i"are%os su for%a (e ha&lar ysu lengua.e no #er&al+

Nos ganare%os su con5anza y

es"rechare%os la relaci!n conella+

Separar las personas delproblema :


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P

a s o

2

a #isi!n glo&al (el )ro&le%a es %irar(es(e le.os el )ro&le%a$ ale.arse (e la

si"uaci!n )ara #erla %9s o&.e"i#a%en"e$o&ser#ar el "e%a en cues"i!n (es(e

"o(as las )ers)ec"i#as )osi&les+

Gracias a la visión global los

negociadores analizarán en

profundidad el problema

facilitando el descubrimiento de

los intereses y la creación de

opciones en benecio mutuo.

!isión global del problema


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a s o

3

+El )ro&le%a )rinci)al (e unanegociaci!n se fun(a%en"a en elconic"o en"re las necesi(a(es (eca(a )ar"e+

a )osici!n son las cosas concre"as

que (esean los negocia(ores$ lo quese quiere+

8or o"ra )ar"e$ los in"ereses son lasnecesi(a(es$ las )reocu)aciones$ los(eseos y los "e%ores que su&yacen

en las )osiciones encon"ra(as+a soluci!n con.un"a (el )ro&le%a secen"ra en los in"ereses$ no en las)osiciones+ En la negociaci!n(e&e%os i(en"i5car los (iferen"es

in"ereses y ha&lar so&re ellos+

Centrarse en los intereses" no en las posiciones


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4

El negocia(or ex)lora los in"ereses (e la o"ra)ar"e y analiza sus )ro)ios in"ereses )ara

(esarrollar o)ciones crea"i#as que)ro)orcionan &ene5cios %u"uos+

Algunas rece"as )ara in#en"ar o)cionescrea"i#as son:

•8ri%ero se in#en"an o)ciones y luego see#al;an+

•Exa%inar el )ro&le%a (es(e (iferen"es

)ers)ec"i#as++

•I(en"i5car los in"ereses co%)ar"i(os oco%unes++

•

Realizar una "or%en"a (e i(eas )ara crear

#nventar opciones en benecio mutu


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Me(ian"e los cri"erios o&.e"i#os seconcilian los in"ereses con"ra)ues"os y se

soluciona el )ro&le%a+

os cri"erios o&.e"i#os (e&en ser .us"os$i%)arciales$ e5cien"es+ A(e%9s$ "ienen

que ser in(e)en(ien"es (e la #olun"a( (eca(a una (e las )ar"es+

os cri"erios o&.e"i#os se )ue(en &asaren el #alor (el %erca(o$ reci)roci(a($

e"c+

En ocasiones$ los cri"erios o&.e"i#os los)ue(e 5.ar un ex)er"o in(e)en(ien"e (e

las )ar"es que aconse.e+

$tilizar criterios ob%etivos


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&strategias de la negociación integrativa

as es"ra"egias (e lanegociaci!n in"egra"i#a se

orien"an a crear el %ayor#alor )osi&le )ara a%&as)ar"es< )or "an"o$ lases"ra"egias (e una

negociaci!n (is"ri&u"i#a&9sica%en"e consis"en en:

'.()evelar informaciónpropia

2.(*btener información

de la otra parte


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+,C+#C-S & /-0&G*C#-C#10#0+&G)-+#!-

a= En#iar un %ensa.e so&re la in"enci!n (e cooperar (e resol#er el)ro&le%a$ (e ser exi&les+

&= Generar un cli%a (e resolución de problemas:$ a (iferencia (e

lo que suce(e en una negociaci!n (is"ri&u"i#a en (on(e se suelecrear un cli%a (e co%)e"encia+

c= 8rocurar una comunicación uida: crear las con(iciones )arauna &uena co%unicaci!n$ %an"ener a&ier"os los canales (e

co%unicaci!n+

(= -uscar diferencias": es a "ra#'s (e las (iferencias >ya sea ennecesi(a(es$ )referencias$ gus"os$ #alores$ in"ereses$ recursos$

ha&ili(a(es$ e"c+= que se )ue(e crear #alor+


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)ara la negociaci!n

in"egra"i#a•Ser generoso

•De.ar (e ser "an (escon5a(o

•Me"a #isi!n

•Micro #isi!n

•,frecer an"es (e )e(ir

•Ser e%)9"ico

•0onocer los )ro)ios l?%i"es


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C*0C/$S#*0&S33• a negociaci!n in"egra"i#a a%&os o&"en(r9n resultados

su5cien"e%en"e buenos.

•

Es )osi"i#o )ara las e%)resas e%)lear (e&i(o a que )or%e(io (e ella se cons"ruyen fuer"es relaciones deconanza con o"ras e%)resas (e ese %o(o se %axi%iza el&ene5cio a largo )lazo+

• @ace fal"a #olun"a( (e a%&as )ar"es )ara llegar a

(esarrollar una negociaci!n in"egra"i#a en la que a%&as)ar"es o&"engan benecio+

• 0uan(o se realiza una negociaci!n &a.o un cli%a (een"en(i%ien"o$ au%en"a el ni#el (e colaboración ycompromiso en"re las )ar"es$ %o"i#o )or el cual es )osi"i#o

a)licar la negociaci!n in"egra"i#a+


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)&C*4&0-C#*0&S:A)licar las sie"e cla#es (e lanegociaci!n in"egra"i#a a )er%i"irque ella se lle#a a ca&o con %ayor

facili(a(+

Es necesario que el negocia(or"enga un )ensa%ien"o exi&le y

cuen"e con la ca)aci(a( (e generaral"erna"i#as que &ene5cien a%&as

)ar"es+

as e%)resas en general (e&er?ana)licar con %ayor regulari(a( lanegociaci!n in"egra"i#a ya que lo

i%)or"an"e es &uscar el %ayor

&ene5cio (e a%&as )ar"es+


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G)-C#-S3

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