“CONCEPTUALIZACIÓN, DEFINICIONES DE

NEGOCIACIÓN, NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA”

Negociación diaria

Complejidad de la Negociación

Acuerdo con Incertidumbre

La Negociación para no llegar a un acuerdo

Negociación alianza

INTRODUCCIÓN

Los buenos negociadores tienen habilidades innatas

Los buenos negociadores son intuitivos

Los buenos negociadores se hacen a través de la

experiencia

Los buenos negociadores son arriesgados

MITOS DE LA NEGOCIACIÓN

Vinyamata (2003) sostiene que la negociación es un proceso interactivo que se traslapa en situaciones de interdependencia que incluye conflicto de intereses y posibilidades de cooperación.

Diez (2000) explica la negociación como: “un proceso de comunicación entre personas que tienen que tomar una decisión respecto a un tema o cuestión que los involucra”

La definición de negociación aportada por Fisher “Forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos designada para llegar a un acuerdo cunado las partes tienen algunos intereses en común y otros opuestos”

CONCEPTOS

Selby, (2001, citado por Fischbach, L., Girard, G. & Welschen, P) especifica que: “Es un proceso para llegar a un acuerdo sobre los términos básicos de la relación comercial. Este proceso conduce a la solución en forma pacífica de problemas de interés común y de problemas de intereses divergentes y opuestos, por medio del debate y la mutua aceptación”

Hawwer (2001, citado por Fischbach, L., Girard, G. & Welschen, P.): “Procedimiento que ocurre cuando dos o más partes, cada una de las cuales esta en posesión de un recurso que la otra desea, tratan entre ellas de convenir en el intercambio mutuo de los recursos en juego” Si

UNA BUENA NEGOCIACIÓN

Producir resultados admisibles y realizables Eficiencia en la negociación Optimizar Largo plazo Equitativa Tener en cuenta los diferentes stakeholders (grupos de

interés)

Discutir hasta que la otra persona ceda

Ser inflexible y esperar a que la contraparte se ajuste a las expectativas de usted como negociador

Presuponer que la verdad del negociador es única, real y valioso.

NEGOCIAR NO ES!

Alcanzar el resultado esperado mediante la creación y reclamación de valor en la mesa de negociación.

Modificar los resultados actuales por otros mejores para ambas partes o para una de ellas.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN

Alcanzar un beneficio o evitar incurrir en un costo Para obtener mas valor o proteger el valor con el que ya se

cuenta Errores típicos: Conformarse con poco, dejar valor sobre la

mesa de negociación. Negociadores agresivo-pasivo Preparación, estrategia, creatividad, persistencia.

CAPACIDADES DE NEGOCIACION

La negociación distributiva o competitiva es en la cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. Por esta razón produce una suma de cero y su denominación: ganar-perder.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

En la negociación competitiva se maximiza el beneficio individual. La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de regateo, argumentación, amenazas y tácticas afines.

BENEFICIO DE UNA DE LAS DOS PARTES

Le gusta negociar Entusiasta Comunicador Persuasivo Observador Sociables Respetoso Honesto Sincero

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

Gracias!!!ALEX CARDENAS ANDREA PORTELA

ALEXANDER COMETAGERALDYNE MARTINEZ