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NEGOCIACION

Material de las clases Nº 2 y 4

TEORIA Y TECNICAS DE NEGOCIACION Y

MEDIACION PARA FUNCIONARIOS JUDICIALES

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CONFLICTO

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CAUSAS GENERADAS POR EL CONFLICTO(ACLAND A.F.)

•Comunicación equivoca

•Percepción equivocada

•Malentendidos

CONFLICTOS IRREALES

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CAUSAS GENERADAS POR EL CONFLICTO(ACLAND A.F.)

•Los bienes en juego

•El territorio en juego

•Los principios en juego

•Las relaciones implícita: Las estructuras de poder en las

relaciones Los contratos psicológicos

CONFLICTOS INVENTADOS

CONFLICTOS REALES

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ALGUNOS PRINCIPIOS ACERCA DEL CONFLICTO

Todo conflicto tiene un lado positivo

La expresión del conflicto sienta las bases para su solución

Cada integrante del diálogo es responsable del problema La cooperación y

voluntariedad en la solución del problema permite un mejor cumplimiento de los acuerdos

La autocomposición fomenta la participación y crea un marco de respeto y tolerancia, que mejora la convivencia

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Situación planteada

1.- Un grupo terrorista logra el objetivo de hacer estallar una bomba en un avión

en vuelo donde viajan el presidente y el gabinete en pleno de un gobierno dictatorial

de un país que practica el apartheid en África.

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Situación planteada

2.- Un estudiante universitario, sistemáticamente, se copia en los exámenes escritos y compra a sus compañeros los trabajos prácticos

monográficos.

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Situación planteada

3.- Un joven de veintitrés años mantiene dos noviazgos “serios” al mismo tiempo.

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Situación planteada

4.- Un juez condena a muerte a un criminal a quien se le ha comprobado su

culpabilidadpor violación y descuartizamiento de doce

menores de ambos sexos.

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Situación planteada

5.- Un empresario consigue ganar una licitación mediante coimas y sobornos de

funcionarios de gobierno y personas influyentes.

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Situación planteada

6.- Una joven soltera de veintiún años decide abortar un embarazo proveniente

de sus relaciones con su novio.

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Situación planteada

7.- Un sacerdote mantiene, con el dinero de la parroquia, un hogar, clandestinamente,

con una mujer y un hijo.

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Situación planteada

8.- Una joven de veinticinco años, portadora del virus del SIDA, oculta su condición al

novio para casarse sin problemas.

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Situación planteada

9.- Un investigador policial junto a un grupo de oficiales, torturan a un delincuente para

conseguir información respecto de un posible atentado.

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Situación planteada

10.- Un cajero de banco, durante meses, “distrae” dinero para una cuenta personal

hasta conseguir el monto necesario para salir del país e instalarse con su familia en

el exterior.

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AXIOMAS EXPLORATORIOS DE LA COMUNICACIÓN HUMANA

(Paul Watzlawick)

ES IMPOSIBLE NO COMUNICAR

TODA COMUNICACIÓN TIENE UN NIVEL DE RELACION Y UNO DE CONTENIDO

 LA INTERACCION PUEDE SER SIMETRICA O COMPLEMENTARIA 

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AXIOMAS EXPLORATORIOS DE LA COMUNICACIÓN HUMANA

(Paul Watzlawick)

LA PUNTUACION DE LA SECUENCIA DE HECHOS

LA COMUNICACIÓN PUEDE SER DIGITAL O ANALOGICA

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EL ESCUCHAR ACTIVO

NO ACONSEJE PREJUZGUE PONTIFIQUE INTERROGUE/INDAGUE MINIMICE/ SUBESTIME

Hay ciertas ocasiones donde estas respuestas pueden ser utiles, pero por lo general

detienen el dialogo y la comprensión, y en vez de dar confianza,

producen dudas y desconfianza en si

mismo.

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EL ESCUCHAR ACTIVO

SIALIENTE LA NARRACION

ATIENDA AUTENTICAMENTE

ESCUCHE CON SENSIBILIDAD Y CONCENTRACION

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“Cuando digo que me gusta oír a alguien, me refiero , por supuesto a oírle con

profundidad. Me refiero a oír las palabras, los pensamientos, los tonos sensoriales, el significado personal, incluso el significado

oculto, tras la intención consiente del comunicante.”

“Algunas veces también ocurre que en un

mensaje superficialmente de poca importancia,

oigo un lamento soterrado y desconocido más allá de la superficie

de la persona”

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“Oír trae consecuencias… cuando escucho realmente a una persona, oyendo no sólo las palabras sino a la persona en sí y cuando le

hago saber que he captado su propio significado privado, ocurren muchas cosas. Lo primero es una mirada de agradecimiento. Se

siete exonerada. Quiere hablarme de su mundo. Se lanza con una nueva sensación de

libertad. Se abre al proceso de cambio”

El camino del Ser, Carl Rogers

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TÉCNICAS PAR UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA

El PROCESO DE COMUNICACIÓN ES EL PROCESO DE COMUNICACIÓN ES EFECTIVO CUANDO EL

RECEPTOR COMPRENDE LA INFORMACIÓN ENVIADA DE TAL FORMA QUE ESTA DE ACUERDO CON LA

INTENCIÓN DEL EMISOR

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TÉCNICAS PAR UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA

MENSAJES “TU” – MENSAJES “YO”

LOS “MENSAJES TU” SON AQUELLOS QUE FORMULAMOS EN 2° PERSONA:

EJ: “UD. ME DECEPCIONÓ”

LOS “MENSAJES YO” SON AQUELLOS QUE FORMULAMOS EN 1° PERSONA:

EJ: “YO ME SIENTO DECEPCIONADO”

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MENSAJES “TU”

LOS UTILIZAMOS CUANDO SEÑALAMOS O CULPAMOS AL OTRO POR LAS PROPIAS OPINIONES,

SENTIMIENTOS Y DESEOS, EVALUANDO SU CONDUCTA.

EJEMPLO: ¿CÓMO QUE NO TERMINASTE EL TRABAJO? - ¡QUE FALTA DE RESPONSABILIDAD! – NO TE DAS CUENTA DE LAS PRESIONES QUE CARGO.

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MENSAJES “TU”

ESTOS MENSAJES TIENEN EFECTOS NEGATIVOS EN LA PROPIA IMAGEN DEL INTERLOCUTOR Y

GENERAN EMOCIONES NEGATIVAS (ENOJO, OFENSA, HUMILLACIÓN)

RESULTADO

OBSTACULIZAN LA BUENA RELACIÓN

DIFICULTAN EL DIALOGO

CONSTRUCTIVO

DAÑAN LA RELACIÓN

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MENSAJES “YO”

ES LA EXPRESIÓN DEN 1° PERSONA DE LAS OPINIONES, DESEOS Y SENTIMIENTOS, SIN EVALUAR LA CONDUCTA DE LOS DEMAS.

EJEMPLO: A LO MEJOR YO ENTENDÍ MAL, PERO PENSE QUE EL TRABAJO ESTARIA LISTO PARA ESTA SEMANA. ESTOY BAJO MUCHA PRESION. ¿QUE TE PARECE QUE PODRIAMOS HACER PARA TERMINARLO?

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MENSAJES “YO” RESULTADO

PERMITIMOS QUE EL OTRO SE EXPRESE

EVITAMOS EVALUACIÓN NEGATIVA

EXPRESAMOS SENTIMIENTOS Y NECESIDADES CON FIRMEZA Y SIN AGRESIVIDAD

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POR LO TANTO... FORMAS INEFICACES DE COMUNICAR:

EJEMPLO:

“PENSA UN POCO...” – “SI HACES ESO TE VA A IR MAL” – “NO DEBERÍAS DECIR ESO” – “NO CORRESPONDE”, ETC.

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FORMAS EFICACES DE EXPRESAR IDEAS Y PENSAMIENTOS DE UNA FORMA MÁS ABIERTA, PROMOVIENDO LA DISPOSICIÓN AL CAMBIO:

EJEMPLO:

“QUISIERA CONVERSAR SOBRE....” – “NO LO TOMES A MAL...” – “HAY ALGO QUE ME PREOCUPA...” – “YO ME SIENTO.. ENOJADO, TRISTE, DOLORIDO, CONFUNDIDO, PREOCUPADO, MOLESTO, ETC” – “

(Fuente. Manual para organizaciones sociales. Mediación y resolución de conflictos. Programa iniciativas. Coordinador técnico: Dr.

Gustavo Fariña)

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ETAPAS DEL PROCESO DE MEDIACION/CONCILIACION

PREPARACION DE LA MEDIACION

1- APERTURA DEL PROCEDIMIENTO  2- COMPRENSIÓN DE LA PERSPECTIVA DE LAS PARTES  3- CLARIFICACION DE INTERESES Y NECESIDADES

4- FACILITACIÓN DE LA COMPRENSION Y RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES MUTUAS

 

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ETAPAS DEL PROCESO DE MEDIACION/CONCILIACION

PREPARACION DE LA MEDIACION

5 -REENCUADRE DEL CONFLICTO Y GENERACION DE OPCIONES  6 - EVALUACION Y SELECCIÓN DE OPCIONES CONTRASTE CON CRITERIOS OBJETIVOS Y MAAN  7 - ACUERDO Y CIERRE DE LA MEDIACION

 

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ALGUNAS TÉCNICAS DE MEDIACION

PARAFRASEOLa técnica del parafraseo

implica efectuar una síntesis o resumen del relato de la parte, expresando la necesidad que

subyace en la exposición, explicitando la emoción, pero

quitando, si existieron, las manifestaciones agresivas y/o las palabras que posean una

connotación negativa.

 

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ALGUNAS TÉCNICAS DE MEDIACION

PARAFRASEO

*Permite al mediador confirmar datos, intereses sentimientos y valores de las partes. *Mostrar comprensión *Permite Clarificar / ordenar / identificar lo que la persona intenta expresar *Ayuda a transformar la ira y las emociones negativas *Facilita a la otra parte a escuchar el relato por boca de un tercero neutral, sin agresiones. 

 

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EXPLORAR SIGNIFICADOS

•Permite que las intervenciones funcionen en un ámbito de neutralidad

•Explicita la diferencia

•El distinto sentido que tienen las cosas para cada uno los coloca simétricamente como protagonistas.

•Genera legitimación y permite reconocimiento

•Permite la pluralidad de los relatos manteniendo significados individuales.

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¿PARA QUE PREGUNTAMOS?

Preguntamos con autentica curiosidad para descubrir el universo de las partes, abrir ese mundo con

prudencia, conocerlo con respeto y comprender con humildad su lógica interna probablemente distinta a

la nuestra. 

(Mediación diseño de una práctica: Caram, Eilbaum y

Risolia)

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PREGUNTAS ABIERTAS:

Procuran buscar información, alientan el relato, propenden a explorar intereses y necesidades.(Pronombre interrogativo: que, quien, como, para que)  Intentar no utilizar “Porque”. El porque genera justificaciones y estas son excluyentes 

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PREGUNTAS ABIERTAS:

*Generan mayor información

*Evitan que nuestra opinión se filtre en la pregunta

*Funcionan como recurso para desactivar discusiones entre las partes.

VENTAJAS

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PREGUNTAS CERRADAS:

Permiten confirmar datos o alguna información ya obtenida. Confirman por si o por no.

Habitualmente comienzan con un verbo: ¿quiere tenerlo?, ¿cobro el dinero?, ¿fueron al encuentro?

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INTERVENCIONES: EXPLORACION: SI!!!! Invita a brindar información, genera espacios descriptivos, legitima, reconoce, genera empowerent.

ATRIBUCION: NO!!!!!!! Implica actos de opinión, interpretación, valoración, desapoderamiento y deslegitimación