NEGOCIACION

Tenemos distintos MAPAS. Por eso diferimos,

Para manejar estas diferencias

Negociamos a diario…. Pero eso no es fácil,

A menudo, al final del día

Y frecuentemente de la vida, quedamos:

-INSATISFECHOS

-FRUSTRADOS

-AMARGADOS

-CON SENSACION DE USO Y HASTA DE ABUSO

-CON MENOS CONFIANZA

-CON MENOS AMIGOS

-ETC.

El juego de la negociación se da en dos niveles:

-EN LA SUSTANCIA

-Y EN ELPROCEDIMIENTO

Generalmente conocemos dos tipos de negociadores

-DUROS

-SUAVES

También se puede negociar de dos formas:

-SOBRE POSICIONES

-SOBRE PRINCIPIOS

Discutir sobre posiciones:

-NO PRODUCE ACUERDOS INTELIGENTES

-RESULTA INEFICIENTE

-PONE EN PELIGRO LAS RELACIONES PERSONALES

- ENTRE MAS PARTICIPANTES MAS DIFICIL

¡SER SUAVE TAMPOCO ES LA SOLUCION!

¡SIN EMBARGO EXISTE UNA SOLUCION!

“LA NEGOCIACION DE PRINCIPIOS”

Se reduce a cuatro puntos básicos:

I. PERSONASII. INTERESES

III. OPCIONESIV. CRITERIO

SUAVES DUROS

Los participantes:

-Son Amistosos -Son Adversarios

-Su objetivo es el acuerdo -Su objetivo es la victoria

-Hacen concesiones para -Exigen concesiones como

Cultivar la relación condición de la relación

-Son suaves con la gente -Son duros con la gente

Y con el problema y con el problema

-Confían en los otros -Desconfían de los otros

-Cambian fácilmente sus -Profundizan en sus

Posiciones posiciones

-Ofrecen -Amenazan

-Muestran su límite inferior -Engañan acerca de su límite inferior

-Aceptan perdidas para -Exigen ganancias para

Llegar a un acuerdo llegar a un acuerdo

-Buscan una respuesta: -Buscan una respuesta:

La que ambos aceptaran la que el otro aceptara

-Insisten en un acuerdo -Insisten en su posición

-Tratan de evitar un duelo -Tratan de ganar un duelo

De caracteres de caracteres

-Ceden ante la presión -Presionan

“LA NEGOCIACION DE PRINCIPIOS” se reduce a cuatro

Puntos básicos, como habíamos mencionado: Personas

Intereses, Opciones y criterio

Demos un vistazo al primer punto básico de la

NEGOCIACION DE PRINCIPIOS:

I. PERSONAS: Separa a las personas del problema+ Los negociadores primero son personas+ Cada negociador tiene dos tipos de intereses:

-En la substancia-En la relación

+La relación tiende a confundirse con el problema+La negociación sobre posiciones pone la relación y la substancia en conflicto+Separe la relación de la substancia: trate directamente con el problema humanoPara encontrar la brecha que penetre el problema humano es útil abordarlo desde las tres siguientes vertientes:

1) PERCEPCION: Comprender la forma de pensar de la otra persona no es simplemente una actividad útil para resolver el problema. La percepción de la otra parte…, es el problema, y para eso…-PONGASE EN LOS ZAPATOS DEL OTRO-NO DEDUZCA LAS INTENCIONES DEL OTRO A PARTIR DE LOS TEMORES DE USTED-NO CULPE AL OTRO POR LOS PROBLEMAS DE UD.-CADA PARTE DEBE EXPONER SUS PERCEPCIONES-BUSQUE OPORTUNIDADES DE ACTUAR INCONSISTENTEMENTE CON LAS EXPECTATIVAS DEL OTRO-DELE RECONOCIMIENTO EN EL RESULTADO ASEGURANDOSE QUE PARTICIPE EN EL PROCESO-EVITE HACER EL RIDICULO: HAGA QUE SUS PROPUESTAS SEAN CONSISTENTES CON SUS VALORES

2) EMOCION: En una negociación los sentimientos pueden ser más importantes de lo que se diga y por eso…-PRIMERO RECONOZCA Y ENTIENDA LOS SENTIMIENTOS: TANTO DE LOS SUYOS COMO LOS DEL OTRO

-HAGA SUS SENTIMIENTOS EXPLICITOS Y RECONOZCALOS COMO LEGITIMOS QUE SON-PERMITA QUE LA OTRA PARTE DEJE ESCAPAR LA TENSION-NO REACCIONE ANTE EXPLOSIONES EMOCIONALES-UTILICE GESTOS SIMBOLICOS

3) COMINICACION: Sin comunicación no hay negociación, la negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión conjunta.Para llegar a comunicarnos existen tres grandes problemas:

A. Los negociadores pueden no estar hablando el uno con el otro Sino para terceras personas

B. Los negociadores pueden no estarse escuchando. Pues aunque se estén hablando claro y directo, están pensando que contestar y no están escuchando

C. Los malos entendidos: lo que uno dice el otro lo puede malinterpretar

¿Qué se puede hacer sobre estos tres problemas de la comunicación?

-ESCUCHE ACTIVAMENTE Y RECONOZCA LO QUE SE ESTA DICIENDO

- HABLE PARA SER ENTENDIDO

-HABLE SOBRE USTED, NO SOBRE EL OTRO

-HABLE CON UN PROPOSITO

Prevenir es mejor: El mejor momento para manejar problemas humanos… es antes de que se conviertan en problemas humanos, por eso…

-CONSTRUYA UNA BUENA RELACION DE TRABAJO

¡ENFRENTESE AL PROBLEMA, NO A LA GENTE!

EN LA NEGOCIACION POR PRINCIPIOS

Los participantes:

-SON SOLUCIONADORES DE PROBLEMAS

-EL OBJETIVO PERSEGUIDO ES UN RESULTADO EFICIENTE Y AMIGABLE

-SEPARAN A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

-SON SUAVES CON LA GENTE Y DUROS CON EL PROBLEMA

-PROCEDEN INDEPENDIENTEMENTE DE LA CONFIANZA

-SE CENTRAN EN INTERESES NO EN POSICIONES

-BUSCAN INTERESES

-EVITAN EL TENER UN LIMITE INFERIOR

-GENERAN ALTERNATIVAS PARA EL BENEFICIO MUTUO DE GANAR-GANAR

-DESARROLLAN OPCIONES MULTIPLES DE DONDE ESCOGER; DECIDEN DESPUES

-INSISTEN EN CRITERIOS OBJTIVOS

-TRATAN DE LLEGAR A UN ACUERDO INDEPENDIENTEMENTE DE LOS CARACTERES

-RAZONAN Y SE MANTIENEN ABIERTOS A LOS RAZONAMIENTOS; CEDEN ANTE LOS PRINCIPIOS, NO ANTE LA PRESION

“LA NEGOCIACION DE PRINCIPIOS” se reduce a cuatro

Puntos básicos, como habíamos mencionado: Personas

intereses, Opciones y criterio

Demos un vistazo al segundo punto básico de la

NEGOCIACION DE PRINCIPIOS:

II. INTERESES: Se concentra en los intereses n o en las posicionesPara llegar a una solución inteligente reconcilie intereses, no posiciones.*Los intereses definen el problema. El problema básico radica no en posiciones conflictivas, sino en los conflictos internos entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de cada parte.*Detrás de posiciones opuestas se encuentran intereses compartidos y compatibles, así como conflictivos.¿Cómo identificar intereses?

*Pregunte “¿Para qué?*Pregúntese” ¿Por qué no?” Piense acerca de

sus alternativas*Comprenda que cada parte tiene intereses

múltiples*Los intereses más poderosos son las

necesidades humanas:De seguridadDe bienestar económicoLos sentimientos de pertenenciaLa necesidad de reconocimientoLa necesidad de control sobre la propia vida.

*Haga una lista

ALGO MÁS ACERCA DE LOS INTERESES

Si usted quiere que la otra parte tome sus intereses en cuenta, explíquele cuales son estos intereses.

*Haga que sus intereses cobren vida

*Reconozca los intereses de ellos como parte del problema

*Ponga el problema antes de su respuesta

*vea hacia adelante, no hacia atrás

*Sea concreto, pero flexible.

¡SEA DURO CON EL PROBLEMA; SUAVE CON LA GENTE!

“LA NEGOCIACION DE PRINCIPIOS” se reduce a cuatro

Puntos básicos, como habíamos mencionado: Personas

Intereses, Opciones y criterio

Demos un vistazo al tercer punto básico de la

NEGOCIACION DE PRINCIPIOS:

III. OPCIONES Generar una variedad de alternativas antes de decidir qué hacer

GENERE ALTERNATIVAS PARA BENEFICIO MUTUO

DIAGNOSTICO

En la mayoría de las negociaciones se presentan cuatro obstáculos mayores que inhiben la generación de opciones

*Juicios prematuros

*Buscar una respuesta única

*El supuesto de un pastel de tamaño fijo

*El pensar que resolver el problema de ellos “es problema de ellos”

PRESCRIPCION:

Separe el proceso de generar, del proceso de decidir.

*Antes de la sesión.

1. Defina el propósito2. Escoja pocos participantes3. Cambie el ambiente4. Diseñe una atmosfera informal5. Seleccione a alguien que coordine la sesión

*Durante la sesión.

1. Siente a los participantes lado a lado encarando el problema

2. Aclare las reglas, Incluyendo la de no criticar3. Generación de ideas4. Lleve un registro a la vista

*Después de la sesión.1. Señale las ideas más prometedoras2. Busque alguna forma de mejorar las

ideas prometedoras3. Fije un tiempo para evaluar las ideas y

decidir

*Considere el realizar una sesión de generación de ideas con la otra parte

AMPLIE SUS OPCIONES.

Multiplique sus opciones moviéndose entre lo específico y lo general.

LO QUE ESTA MAL O QUE SE PODRIA HACER

EN TEORIA. Paso 2. Análisis Paso 3. Enfoques

EN EL MUNDO REAL Paso 1. Problema Paso 4. Ideas de Acción

Vea a través de los ojos de diferentes expertos.

Genere acuerdos de diferentes Intensidades

Cambie el alcance de un acuerdo propuesto

BUSQUE BENEFICIOS MUTUOS

- Identifique intereses compartidos- Entremezcle sus intereses que difieran.

¿Cuáles intereses difieren?¿Creencias diferentes?¿Diferencias en pronósticos?¿Diferencias en aversión al riesgo?Pregunte por sus preferencias

HAGA QUE LA TOMA DE DESCISIONES DE ELLOS SEA FACIL¿Los zapatos de quien?¿Qué decisión?

Amenazar no es suficiente.2- Lo que ellos pueden hacer. Negociación Jiu-

jitsu- Al exponer ellos su posición; no los rehace- Cuando ataquen sus ideas; no las defienda- Cuando lo ataquen a usted; no los contraataque

En conclusión:

- No ataque sus posiciones, busque detrás de ellas.- No defienda sus propias ideas, acepte criticas y

consejos- Reformule un ataque sobre usted en un ataque al

problema- Formule preguntas y tome pausas- El silencio es una de las mejores armas

3- Considere lo que una tercera parte puede hacer

“LA NEGOCIACION DE PRINCIPIOS” se reduce a cuatro puntos básicos, Personas, Intereses, Opciones y Criterio.

Demos un vistazo al cuarto punto básico de la NEGOCIACON DE PRINCIPIOS:

IV. CRITERIO: Insista en que los resultaos se basen en criterios objetivos.

Decidir en base a la voluntad es costoso. Use criterios objetivos (Los caprichos cuestan).

Use patrones justos.

El precio de reventa,

El precio de compra menos depreciación, etc.

Use procedimientos justos.

Por ejemplo: El que parte no escoge

NEGOCIACION CON CRITERIOS OBJETIVOS

Catalogue cada asunto como una búsqueda conjunta de criterios objetivos.

Razone y manténgase abierto a la razón.

Nunca ceda ante la presión.

¿QUE HACE SI ELLOS SON MAS PODEROSOS?

Ningún método podrá garantizar el éxito si toda la ventaja se encuentra al otro lado.

PARA PROTEGERSE USTED MISMO:

El usar un tope inferior tiene un alto costo.

Te protege pero te limita la posibilidad de generar alternativas y de aceptar una solución que seria inteligente aceptar.

CONOZCA SU MAAN

(Mejor alternativa a un Acuerdo Negociado)

El MAAN es el patrón con el cual deberá compararse todo acuerdo propuesto. Es el único patrón que lo puede

proteger tanto en aceptar términos no favorables como de rechazar términos que estarían en su interés aceptar.

Formule una trampa.

Tome un descanso y reexamine la relación, esta trampa debe darle un marco de reserva.

COMO DARLE UN MEJOR USO A SUS RECUERDOS:

La respuesta está en su MAAN;

Entre mejor sea su MAAN, mayor será su poder,

Desarrolle su MAAN,

1) Genere una lista de acciones que usted podría tomar si no se llega a un acuerdo.

2) Mejore alguna de las opciones más promisorias y conviértalas en opciones prácticas.

3) Seleccione, tentativamente, la opción que parezca mejor.Considere el MAAN de la otra parte.

Si la otra parte es más poderosa; el desarrollar su MAAN no solo le permite determinar lo que sería un acuerdo mínimo aceptable, probablemente también incrementara ese mínimo y, es quizá el curso de acción más efectivo que usted puede tomar el tratar con un negociador aparentemente más poderoso

¿QUE HACER SI LA OTRA PARTE NO QUIERE NEGOCIAR?

Usted puede estar motivado;

-En discutir sus intereses y ellos en plantear su posición en términos definitivos

-En un acuerdo para ganar-ganar y ellos pueden estar atacando sus propuestas, para ganar más;

-En atacar el problema en los meritos y ellos en atacarlo a usted

1. Lo que usted puede hacer,

Usted mismo puede concentrarse en los meritos, en vez de posiciones.

2. Lo que ellos pueden hacer. Negociación Jiu-jitsu-Al exponer ellos su posición; no los rechace-Cuando ataquen sus ideas; no las defienda-Cuando lo ataquen a usted; no contraataque

En conclusión:

-No ataque sus posiciones, busque detrás de ellas

-No defienda sus propias ideas, acepte críticas y consejos

-Reformule un ataque sobre usted en un ataque al problema

-Formule preguntas y tome pausas

-El silencio es una de las mejores armas

3. Considere lo que una tercera parte puede hacerNEGOCIACION

En el arte de la negociación siempre ha habido maestros, pero es muy difícil aprender de ellos; pues ni ellos mismos saben como lo son.

Generalmente Tienen desarrolladas sus habilidades de:

-RAPPORT¹

-ADECUADO USO DE LOS PREDICADOS

-FLEXIBLE MANEJO DE LOS NIVELES LOGICOS (CHUNKING)

-USO Y ESCUCHA APROPIADOS DEL LENGUAJE;

VERBAL NO VERBAL

-FLEXIBILIDAD DE CONDUCTAS (LEY DE LA VARIEDAD REQUERIDA)

-ANCLAR Y CIMENTAR ACUERDOS

¹ Acuerdo consciente, armonioso, que usualmente refleja una buena relación entre dos personas. En un grupo el rapport es la presencia de interés mutuo, tal como se evidencia por una reacción espontanea y comprensiva a las necesidades de uno para el otro, así como también a sus sentimientos y sus actitudes.

-OBJETIVOS BIEN FORMADOS

-PROBAR A FUTURO

-CHECAR ECOLOGICAMENTE

FINALMENTE DESDE EL ENFOQUE DE LA PNL

Los siguientes serian las partes y los pasos

PRE-NEGOCIACION:

1. RESULTADOS-¿Qué resultado desea?-¿Cómo sabré que los he logrado?-¿Qué relación desea con la otra parte?

2. PROCEDIMIENTO DE EVIDENCIA-¿Cómo me voy a dar cuenta de que se completo esa negociación?-¿Qué evidencia tendré que confirme, que he terminado?-¿Para cuándo necesito ese resultado?-¿Qué recurso necesito?

3. MATERIALES DE SOPORTE

-Materiales y soportes documentales que den base a mi posición para presentarlos durante la negociación.

4. LA OTRA PARTE-¿Cuál será su posición?-¿Cuáles son sus intereses?-¿Qué recursos/limitaciones tiene?-¿Cuál es su estilo de negociar?

5. ESTABLECER TU MAAN-No negocies contigo mismo mientras negocias con la otra parte.-Establece el más completo y amplio MAAN

DURANTE LA NEGOCIACION:

1. ESTABLECIMIENTO DE INTERESES-Declaración de las partes de sus intereses y necesidades

2. RECURSOS PERSONALES-Asegúrese de tener un estado apropiado para la tarea

3. RAPPORT-Establezca contacto y suficiente rapport y manténgalo

4. MARCOS-Establezca marcos que den equilibrio para que la negociación progrese

5. ESTABLECIMIENTO DE POSICIONES-Escuchar a la otra parte-Buscar bases de contenido mutuo para la negociación

6. CHUNKING (Manejo de los niveles lógicos)-“Down” da especialidad para definir puntos-“Up” proporciona puentes entre diferencias-“Side” metaforiza para un mejor entendimiento

7. ATORES-¿Hay rapport?-¿Se habla el mismo lenguaje?-¿Re-enmarques?-SI TODO FALLA… CAMBIE TODO

8. RETRO-RASTREO-Busque los acuerdos y desacuerdos-Recordar el OBJETIVO y la INTENCION POSITIVACIERRE DE LA NEGOCIACION

Sopese alternativas y decídase por un acuerdo optimo

Resuma/Concretice el acuerdo

Pruebe/ataque el acuerdo

EVALUACION DE LA NEGOCIACION

UN BUEN RESULTADO ES:

*Mayor de lo que se lograría sin negociar

*Mejor que mi mejor opción

*Mejor que la mejor opción de la otra parte

*Legitimo

UN BUEN RESULTADO SATISFACE:

BIEN, a mis intereses

ACEPTABLEMENTE, a los intereses de la otra parte

TOLERABLEMENTE, a los intereses de terceros

UN BUEN RESULTADO TIENE COMPROMISOS:

Alcanzables, realizables, claros, comprensibles, durables y prácticos

UN BUEN RESULTADO ES COMUNICACIÓN:

Eficaz y

Efectiva

UN BUEN RESULTADO PRESERVA Y FACILITA LA RELACION ENTRE LAS PARTES

CONDUCTAS A EVITAR

*Irritadoras

*Juicios de valor positivos acerca de uno mismo que impliquen juicios de valor negativo acerca de la otra parte

*Las CONTRA-PROPUESTAS directas; dese cuenta de lo que la otra parte desea y busque un negocio mutuo

*Las espirales DEFENSA-ATAQUE

*Defender su caso con demasiadas razones; porque la razón más débil será atacada

*Los “…PEROS…”

*Los “Yo estoy en desacuerdo…”

*Culpar

*Los insultos o los juicios negativos

*Los “Ustedes están equivocados”