EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN

CÓMO NEGOCIAR CON PERSONAS QUE ADOPTAN POSICIONES INFLEXIBLES.

SUPERE EL NO

Vamos a analizar situaciones como:-Le quieren recortar el presupuesto en su departamento.-Su jefe no le quiere aumentar su sueldo.-Cada uno quiere ir a un lugar diferente de vacaciones.-Su oponente en la negociación está furioso y alterado y no acepta nada.

SUPERE EL NO

5 Etapas para la superación del NO: -No reaccione, suba al balcón. -No discuta, póngase del lado de su

oponente. -No rechace: replantee. -No presione: tienda un puente de oro. -No ataque: utilice el poder para

educar.

NO REACCIONE: SUBA AL BALCÓN

3 reacciones naturales que debemos evitar: -Contraatacar. -Ceder. -Romper relaciones.

NO REACCIONE: SUBA AL BALCÓN

Subir al balcón significa desprenderse de los impulsos y las emociones naturales.

Desconecte el enlace automático entre la emoción y la acción.

NO REACCIONE: SUBA AL BALCÓN

Solicite una pausa.No permita que lo apresuren.Concéntrese en obtener lo que

desea.

NO DISCUTA: PÓNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE

El primer reto es crear un clima favorable para la negociación.

¿Cómo conseguirlo? -Escuche a su oponente. -Reconozca el punto de vista de su

oponente. -Acceda hasta donde sea posible. -Acumule síes.

NO DISCUTA: PÓNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE

Otras formas para conseguir un clima favorable en la negociación:

-Conceda reconocimiento a la persona. -Reconozca la autoridad de su oponente. -Haga afirmaciones con “yo”, no con

“usted”.

NO RECHACE: REPLANTEE

En esta tercera parte, una vez establecido un clima favorable para la negociación, la siguiente etapa es cambiar el juego.

Replantear significa desviar la atención que la otra persona tiene puesta en sus posiciones, y dirigirla hacia el propósito de identificar intereses e inventar opciones creativas.

NO RECHACE: REPLANTEE

Formule preguntas encaminadas a solucionar el problema.

Pídale consejo a su oponente. Pregunte “¿Por qué no?” Pregunte “¿y si...?” Negocie la negociación.

NO PRESIONE: TIENDA UN PUENTE DE ORO

Tender el puente de oro significa ayudar al oponente a superar los 4 obstáculos más comunes que impiden llegar a un acuerdo: -No es idea de él. -Intereses no satisfechos. -Temor de quedar mal. -Mucho en muy poco tiempo.

NO PRESIONE: TIENDA UN PUENTE DE ORO

Tender un puente de oro: -Incluya a su oponente. -Pídale ideas a su oponente y

aprovéchelas. -Satisfaga los intereses de su oponente. -Ayude a su oponente a quedar bien. -Ayúdele a ceder salvando las apariencias. -Avance paso a paso.

NO ATAQUE: UTILICE EL PODER PARA EDUCAR

¿Qué camino queda si, a pesar de todos los esfuerzos por tender un puente de oro, su oponente se niega a llegar a un acuerdo?

-Hágale ver las consecuencias de un no acuerdo.

-Utilice su MAPAN. -Forme una coalición.

FINAL DE LA NEGOCIACIÓN

-Forje un acuerdo duradero. -No pierda de vista la realización. -Reafirme las relaciones. -Ponga la mira en la satisfacción de

ambas partes, no en la victoria.