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Administración de EmpresasIngenieros
Universidad Santa Maria
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CURSO DE EMPRESAS I
¡¡¡¡¡FAVOR APAGAR LOSCELULARES!!!!
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Administración I para Ingenieros Civiles
Dario Liberona de la Fuente
20122do sem
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SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOSI. PORTADA
II. TABLA DE CONTENIDO
RESUMENIII. INTRODUCCIÓN
IV. RESUMEN EJECUTIVO
V. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
VI. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
VII. ESTRATEGIA DE MERCADO Y ANÁLISIS
VIII. MARKETING MIX
IX. LOCALIZACIÓN Y OPERACIONESX. MANEJO Y DIRECCIÓNXI. RESUMEN DE POSIBLES RIESGOSXII. ESTADOS FINANCIEROS
XIII. CONCLUSIONES
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IdeaOrganización
PlaneaciónBusiness PlanPlan de marketing
Posicionamiento
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Que Quieren Las Personas ?????
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Que quieren las Empresas?
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- Crecimiento
- Buenos Resultados- Mantenerse en el Tiempo- Desarrollarse (Mejorar)
- Ser Lideres (Referentes, otros)
- Responsabilidad Social Empresarial
- Sustentabilidad (Economico, Social, Ecologico)
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Opciones de Crecimiento de las Empresas
- Capturar una mayor participación del mercado actual
- Moverse hacia nuevas regiones
- Orientarse hacia nuevos segmentos de clientes
- Cambiar los precios drásticamente- Innovar nuevos productos y/o servicios
- Innovar en el sistema de entrega de valor
- Invadir nuevos espacios de la industria
- Crear nuevos mercados
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Opciones de Crecimiento de las Empresas
- Moverse hacia nuevas regiones (Expansión deMercado)
- Orientarse hacia nuevos segmentos de clientes (Temasculturales, socio económicos, Habla Hispana – monedas
Chiie)
- Innovar en el sistema de entrega de valor (logística)
- Crear nuevos mercados (venta desechos marinos comomaquillaje - Japon)
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Crecimiento Equilibrado en Coca Cola
Australasia-Australia-Nueva Zelandia
-Europa Occidental- Austria- Suiza
Europa Oriental-Hungria
- República Checa- Eslovakia- Eslovenia-Polonia
- Rumania
Ex Republicas SoviéticasChina (Robert Kuok)- –
ChinoMalayoIndia (San Miguel)-Philipinas Brewery
Ampliar y Defender Negocios Esenciales
Desarrollar negociosemergentes
Crear Opciones Viables
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Las Empresas Innovadoras han ManejadoCreativamente nuevos Canales de Ventas
Industria Canales Tradicionales Nuevos Empresa
Computadores Ventas Directas
Correo Directo e
Internet
Dell
Gateway
Equipos y
Suministros Oficina
Ventas Directas, Detalle de
Especialidades
Supertienda
Pedidos Correo
Staples
Office Depot
Fármacos Ventas Directas
Orden por
Correo
Medco
(Merck)
Servicios
Fianancieros Ventas Directas y Atentes
Televentas e
Internet
Fidelity
Schwab
Seguros Corredores y Agentes
Correo, Internet,
Televentas
Geico (PyC)
Ameritas
(Life)
Suministro para el
Hogar
Detallistas de
Especialidades, Mayoristas Supetiendas
Home Depot
Home Store
Colaborado con la Globalización
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Selección de Mercado Objetivo
El desarrollo de estrategias de Marketing comienza con el Cliente
-Cuales con los potenciales compradores que queremos servir (Segmentación)-Cuanta customización deben la compañía proveer
Mercado Masivo – Segmentos de Mercado – Nichos de Mercado - Individuos
Segmentación de Mercados de varios tipos, generalmente alguna que describecomportamiento o la relación con un producto:
Uso Usuario Versus no UsuarioTasa de utilización Baja, Media, Alto consumoBeneficio buscado Rendimiento vs PrecioLealtad Nada, Moderada, Alta, EvangelizadorActitud hacia el producto Insatisfecho, Satisfecho, Encantado
El desarrollo de estrategias de customización son de B.J. Pine II, Mass Customization, Boston Mass, Harvard Businesss
School Press, 1993D Peppers y M. Rogers, The one to one future (New York, Currencey/Doubleday, 1993)
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Ejemplos de Segmentación:
Empresa que fabrica computadores personales:
Usuarios por primera vezUsuarios avanzados que desean mejoras
La elección de nicho tiene importantes implicaciones en:Funcionalidades de productosCanales de distribuciónComunicación a Clientes
Una vez escogido un nicho, son los clientes los que dictan lasreglas del juego ...
Buenas Referencias respecto del proceso de segmentación son V.R.Rao y J.H. Steckel, SegmentatingMarkets: Wo are the potential Buyers, (Reading, Mass: Addison-Wesley, 1998), Capitulo 2
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La selección de un mercado Objetivo debe considerar:
Las fortalezas y debilidades competitivas versus la competencia, dado el segmento
escogido
Los objetivos corporativos y la complementación con el segmento
Los recursos necesarios para comercializar exitosamente en el segmento
La necesidad de contar con colaboradores apropiados
Los retornos financieros posibles de acuerdo al segmento elegido
Como parte del proceso de segmentación y elección del mercado objetivo, la firmadebe considerar distintos escenarios y definir la respuesta a como queremos que nos
vean los potenciales compradores ?
La respuesta es La DECLARACIÓN DE POSICIONAMIENTO
El concepto de posicionamiento fue popularizado por Ries y Trout en Positioning: The Battle for Your
Mind, (Revised, McGraw-Hill, 1986)
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Posicionamiento
Nuestro Producto/Marca
Declaración de más importante de la compañia
Marco Competitivo
Soporte más importante
Entre todos
Porque
Es
DELL ComputersLa compañía Lider de ventas de Pc por Internet del Mundo
Fabricantes de PCs y distribuidores
Tenemos el mejor precio y Servicio
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Marketing Mix
La importancia de la selección de un mercado objetivo y del posicionamiento deseado es que le permite a la empresa resolverel problema del Marketing Mix
El Marketing Mix:ProductoPrecioPlazaPromoción
Es escencialmente el desarrollo de los detalles tácticos de laEstrategia de posicionamiento.
P. Kotler, Marketing Managment: Analysis, Planning, Implementation and Control, 8th ed. (Englewood
Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1997), p. 310
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Marketing Mix Neil Borden de la Escuela de Negocios de Harvard usa el termino Marketing
Mix, para describir el conjunto de actividades que involucrados en el programa de Marketing de la compañía. El extiende los conceptos a 12 yresalta la gran diferencia del Mix aun en la misma categoria de productos:
1.- Merchandising – Planeación de Productos
2.- Precio3.- Branding – Marca4.- Canales de Distribución5.- Ventas Personales6.- Publicidad7.- Promociones
8.- Empaquetamiento9.- Display – Despliegue10.- Servicio11.- Manejo Fisico12.- Analisis e Investigación de Mercado
N.H. Borden, The Concept of the Marketing Mix, Reimpreso en R.J.Dolan, Strategic Marketing Management (Boston,Mass, Harvard Business Press, 1991)
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Producto – El desarrollo
Modelo presentado por B.C. Urban y J.R. Hauser en Design and Marketing of New Products, 2nd ed. (EnglewoodsCliffs, N.J.): Prentice Hall, 1993R.J. Dolan, Managing the New Product Development Process (Reading, Mass: Addison-Wesley, 1993)
1.- Identificación de la Oportunidad
2.- Diseño
3.- Pruebas (Testing)
4.- Lanzamiento del producto (Introducción)
5.- Administración del Ciclo de Vida
Pl
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Plaza
L.W. Stern, A.I. El-Answry, Marketing Channels, 5ta ed. (Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1996)
Canales de Distribución, son los mecanismos y redes vía loscuales se tiene contacto con los clientes.
1.- Información de Clientes
2.- Adaptación de Productos (Customización)
3.- Calidad de Productos
4.- Paquetes de productos
5.- Definición de líneas, (profundidad, amplitud y largo )
6.- Disponibilidad
7.- Servicio post venta
8.- Logística
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Plaza
Distribución Directa o Indirecta o ambas
1960 Se pensaba que se debía escoger solo una de estas alternativasLa opción de distribución directa se daba tan pronto se lograra el
volumen de ventas adecuado, se pretendía tener más control ycontacto directo con los clientes.
1980 Se desarrolla de distribución dual, diferentes nichos de mercado,requerían diferentes funciones de canal (p.e. más educación de
preventa mientras otros no), comienza el concepto de tener diferentescanales según los objetivos.
2000 Hoy los canales son más complejos, distribuidores, franchising,correo, teléfono, internet, locales propios, ventas externas,
asociaciones.
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PlazaFactores a considerar en la selección de canales
Concentración de Cuentas
Grado de Control e importancia del contacto directo con el cliente
Cuan intensa debe ser la presencia de la compañía en el área de
mercadoEl ciclo de vida y maduración del conocimiento (ej. ComputadoresPersonales)
El gran desafio de los canales de distribución luego deimplementados es su administración, son problemas muycomunes:
- Tenemos un gran producto que no saben vender- No pueden entregar los productos a tiempo
- Pusieron una tienda de descuento en nuestro territorio- Los clientes pequeños son míos o nadie los atiende
P ió
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Promoción
Decide el como comunicarse con los clientes con el objetivo
de dar a conocer los productos, sus ventajas y beneficios,invitar a la prueba, compra o compra repetitiva.
Generalmente la Comunicación, involucra la Publicidad,Las Relaciones Publicas y la promoción de ventas.MercadoMisión
MensajeMedioCostoMedición
P ió
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Promoción
El mix comunicacional es bastante extenso de acuerdo a los productos
y servicios, PW Ferris categoriza elementos tales como Publicidad,eventos promocionales, marketing directo, empaquetamiento, ferias, yventas personales.
Es fundamental entender a los clientes que deciden, sus percepciones.
La publicidad masiva es particularmente efectiva para:
- Crear conciencia respecto de un nuevo producto
- describir características de un producto- sugerir usos- distinguir producto respecto de la competencia- dirigir compradores a puntos de venta
- crear o resaltar la imagen de marcaD.A. Aaker, R. Batra, Advertising Management, 4th ed. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1992
Clase 12 junio
P ió
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PromociónLa selección de medios es cada vez más compleja y especializada,
existe tendencia a buscar y utilizar nuevos medios que son másespecificos
Marketing DirectoCatalogos
InternetRevistas especializadasFerias y eventos especializados
Promoción de Ventas:
Existen tres tipos generales- Promociones a consumidores- Promociones para la cadena de distribuidores- Promociones de retail, eventos en locales específicos
P ió
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Promoción
Relaciones Publicas
Elemento cada vez más usado por las grandes compañias, tienenaspecto noticioso
Campaña un techo para ChileCampañas ecológicasCampañas culturales
Ventas Personales
AvonVisitadores MédicosEjecutivos de ConsumoProductos Tecnológicos
ADT
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PrecioLa combinación de las anteriores P´s, Producto, Promoción y Plaza
determinan en gran medida el precio que se podrá cobrar de algún producto
El costo debería actuar como el piso del precio, también existe unatendencia a que el costo de producción representa cada vez una
menor parte de los costos totales de productos y servicios.
Existen una serie de factores involucrados en la definición de Precio
- Competencia
- Ciclo de vida (libros, computadores)- Estrategia de penetración (Microsoft)- Segmentos a los cuales esta dirigido- Paquetes de venta- Volumenes
- Venta de servicios anexos (Toyota, Nintendo)
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- The purest treasure mortal times can afford is a spotlessreputation
William Shakespeare 1564-1616, English dramatist- Now we understand that the most important thing we do ismarket the product. We've come around to saying that Nike isa marketing-oriented company, and the product is our mostimportant marketing tool
Phil Knight, CEO Nike
- Half the money I spend on advertising is wasted, and the problem is I do not know which half
Lord Leverhulme 1851-1925, British founder of Unilever and philanthropist
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No great marketing decisions have ever been made onqualitative data
John Scully 1939-, former president of Pepsi and CEO ofApple
The mass market has split into ever-multiplying, ever-
changing sets of micromarkets that demand a continuallyexpanding range of options
Alvin Toffler 1928-, American social commentator inPowershift (1990)
- For a business not to advertise is like winking at a girl in thedark. You know what you are doing but no one else doesStuart H. Britt, US advertising consultant
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- Unless your campaign has a big idea, it will pass like a shipin the nightDavid Ogilvy in Confessions of an Advertising man
- The essence of a megabrand (the Gap) is leveraging your brand into other product categoriesAdelle Kirk of consulting firm Kurt Salmon Associates in Business Week, Jan 27th,
1997
-Marketing takes day to learn. Unfortunately it takes a lifetimeto master
-Philip Kotler, 1931 -, US marketing guru
- You can have brilliant ideas, but if you can not get themacross, your ideas will not get you anywhere
Lee Iacocca
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Revisión de conceptosEntorno competitivo cambiante y más complejo:
Habilidades, la flexibilidad, innovación, conocimiento y decisió Mejores prácticas V/s Recetas
Administracción: La empresa Inteligente
PLANIFICAR + ORGANIZAR + DIRIGIR + CONTROLARTipos de Organizaciones y EmpresasMarketing: de transacciones a relaciones
Definición de Marketing
Estrategia de Marketing
Posicionamiento
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Strengths, Weaknesses/
Limitations, Opportunities
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Innovaciónes de Productos
Desodorante que sea suficientemente fuerte para un hombre, pero lo suficientemente suave para la piel de una mujer
SECRET
Pantalones de algodón que no se arrugen
DOCKERS
Un producto para fréir que no contenga grasa animal pero quecocina y tiene el sabor como sí la tuviera
CRISCO
Innovaciónes de Productos
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Innovaciónes de ProductosCelular que sea entretenido y apoye el estilo y la moda
NOKIA
Computadores que sean bellos y con diseño
APPLE
Necesidad de ubicarse mejor
GPS (Garmit)
Necesidad de comunicarse a bajo costo
Skype
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Visionarios del MarketingVentas Us$ (2008)
Apple Computers 33,000Microsoft 61,980Dell Computer 61,100
Disneyworld 36,990Wal-Mart 330,000Sony 84,000Swatch Watch Co.Yahoo 7,200Virgin Air 6,000Amazon 19,0001-800-Flowers 1,000
Nike 20,000
Nokia 30,000
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resumenEn el presente siglo las empresas exitosas tienen susestrategias y procesos orientados al cliente.El objetivo de esto es producir experiencias
gratificantes en los clientes que conduzcan arelaciones productivas (repetición de compras,ampliación de compras, referidos) y de largo plazo.
Los Administradores de Empresas juegan un papelfundamental en el desarrollo de esta estrategia, puesson los responsables y el motor de expansión deventas, adquisición de recursos y minimización de
riesgos.
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Ventas
Sales Profits Assets MarketRank Company Industry ($bn) ($bn) ($bn) value Country
2 Royal Dutch Shell Oil & Gas Operations 458.36 26.28 278.44 135.1 Netherlands
4 ExxonMobil Oil & Gas Operations 425.70 45.22 228.05 335.54 US
8 Wal-Mart Stores Retailing 405.61 13.4 163.43 193.15 US
5 BP Oil & Gas Operations 361.14 21.16 228.24 119.7 UK
3 Toyota Motor Consumer Durables 263.42 17.21 324.98 102.35 Japan
9 Chevron Oil & Gas Operations 255.11 23.93 161.17 121.7 US11 Total Oil & Gas Operations 223.15 14.74 164.66 112.9 France
1 General Electric Conglomerates 182.52 17.41 797.77 89.87 US
15 Volkswagen Group Consumer Durables 158.40 6.52 244.05 75.18 Germany
18 ENI Oil & Gas Operations 158.32 12.91 139.8 80.68 Italy
6 HSBC Holdings Banking 142.05 5.73 2 520.45 85.04 UK
41 ArcelorMittal Materials 124.94 9.4 133.09 26.8 Luxembourg
48 Deutsche Bank Diversified Financials 124.78 9.47 2 946.88 14.4 Germany
7 AT&T Telecom Services 124.03 12.87 265.25 140.08 US17 GDF Suez Utilities 115.59 9.05 232.71 70.46 France
14 PetroChina Oil & Gas Operations 114.32 19.94 145.14 270.56 China
38 Bank of America Banking 113.11 4.01 1 817.94 25.29 US
19 Berkshire Hathaway Diversified Financials 107.79 4.99 267.4 122.11 US
472 Citigroup Banking 106.66 -27.68 1 938.47 8.21 US
16 JPMorgan Chase Banking 101.49 3.7 2 175.05 85.87 US
WORLD'S LARGEST COMPANIES IN 2009 - FORBES 2000 RANKINGS
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Codelco Us$ 14, 423Banco Estado 9,180Enap 9,018Peñuelas 2,727Enami 1,480
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Ranking de las mejores 500 empresas
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Ventas en ChileVentas Us$
Empresa que más vende en el mundo ?Walmart 333,000 Walmart-Lider 3,500Empresa que más vende en latinoamerica ?Pemex 103,868Petrobras 96,301PVDSA 96,242Empresa que más vende en Chile ?Codelco 16,988Empresas Copec 12,273
Escondida 10,119Enersis 9,409Enap 9,019Concosud 7,858Falabella 5,692
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Definir la Oportunidad..
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Segmentación socioeconómica en
Chile• Población en Chile ?
• 2010 : 17,090,000
• Población Rural Chile ?• 15% - 2,563,000 habitantes
• Población de Santiago ?
• Total: 7,100,000, Urbana: 6,400,000
• Cuantos Clientes Tenemos ? Cuantostendremos ?
Definir la Oportunidad..
Segmentación socioeconómica en
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Segmentación socioeconómica enChile
• Cuantas mujeres?• 50.5% : 8,630,609 - 2,500,000
trabajan
• Cual es la fuerza laboral ?• 42.6% - 7,285,000 habitantes
• Cuantos cesantes en el país?• 10%, Total: 720,000
• Cuantos Clientes Tenemos ?
• ???????????
HABITANTESHOGARES ABC1
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HABITANTES
609.643 (10.4%)
HOGARES
155.339 (9.6%)
El 95% tiene vehículo.
La gran mayoría de los hogares posee dos omás. Los autos son modernos, con 5 años omenos de uso. En general, son autos medianosy grandes con valores de 10 millones y más.
Las marcas más típicas del estrato son: BMW,VOLVO, MERCEDES BENZ, ROVER, HONDA,ALFA ROMEO, AUDI, CHRYSLER.
HABITACION
BARRIO:
Se ubican en los mejores sectores de la ciudad(exclusivos), generalmente homogéneos.Areas verdes bien ornamentadas y cuidadas.Fácil acceso a Malls y Centros comercialescomo Alto Las Condes, Mall La Dehesa yParque Arauco. Permanente mejoramiento delas vías de circulación.
VIVIENDA:Viviendas amplias o departamentos enedificios de lujo, de construcción nueva,bonita apariencia, construcción de paredessólidas y bien terminadas, rodeados de jardines, estacionamiento privado, citófono.Detalles de buen gusto en terminaciones.Condominios de casas independientes conguardia de seguridad. Valor sobre U.F. 4.000
Servicio doméstico 72%
PENETRACIÓN POR COMUNAS:
JEFE DE HOGAR
EDUCACION:
La mayoría son profesionales universitarioscon carreras tradicionales. Posibles estudiosde postgrado. Promedio años de estudio del jefe de hogar profesional: 17 a 20.
PROFESIONES:
Médicos, Abogados, Ingenieros Civiles,Ingenieros Comerciales, Agrónomos,Arquitectos y otras profesiones generalmenteuniversitarias.
ACTIVIDADES:
Presidentes, Gerentes Generales, Empresariosde Grandes y Medianas Empresas, AltosEjecutivos, Profesionales liberales de éxito.
INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):
Promedio : $ 2.866.000Mínimo : $ 1.800.000Máximo : $ 7.500.000 o más
POSESIONES
AUTOMOVIL:
OTROS BIENES:
Ducha : 100%Televisor Color : 100%Refrigerador : 100%
Lavadora de Ropa : 96%Equípo de Música : 97%
Calefont : 93%Teléfono Red Fija : 99%Secadora o Centrifuga : 58%Video Grab./DVD : 93%Microonda : 93%
Computador : 100%
ABC1
Vitacura : 54.5%Las Condes : 45.8%
Lo Barnechea : 41.9%La Reina : 37.1%Providencia : 32.3%Ñuñoa : 24.9%
HOGARES C2 HABITANTES
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El 61% tiene vehículo.
En general, son modelos medianos ypequeños. Valor bajo los 7 millones. Si tienenmarcas o modelos de más status, estos son demayor antigüedad.
Las marcas más típicas de este segmento son:FIAT, DAEWOO, DAIHATSU, TOYOTA, OPEL,CHEVROLET, VOLKSWAGEN, HYUNDAI, NISSAN.
HABITACION
BARRIO:
Se ubican alejados del centro de la ciudad,son sectores tradicionales o conjuntos demuchas viviendas nuevas. Calles limpias ycuidadas con pavimento en buen estado.Existe preocupación por el aseo y ornato.Importantes mejoramientos viales y acceso aMalls del sector, a Centros Médicos eHipermercados.
VIVIENDA:
Conjuntos habitacionales, villas, bloques dedepartamentos. Viviendas de regular tamaño,bonita fachada, bien cuidada, sólida y bienterminada. Los valores de estas viviendasoscilan entre U.F. 2.000 y 3.500.
Servicio doméstico 43%
JEFE DE HOGAR
EDUCACION:
Un grupo importante son ProfesionalesUniversitarios con carreras de primer ysegundo nivel de prestigio. Promedio años deestudio del jefe de hogar profesional: 14 a 17.
PROFESIONES:
Ingenieros, Agrónomos, Arquitectos,Dentistas, Psicólogo, Sociólogo. Ingenieros deEjecución, Contadores Auditores.
ACTIVIDADES:
Empresarios de Pequeñas Empresas,Profesionales liberales jóvenes, Ejecutivos deNivel Medio: Subgerentes, Jefes deDepartamento, Jefes de Venta, Vendedores de
cierto nivel. Generalmente dependientes.
INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):
Promedio : $ 1.073.000
Mínimo : $ 670.000Máximo : $ 1.800.000 o más
POSESIONES
AUTOMOVIL:
1.100.280 (18.7%)
HOGARES
310.834 (19.3%) C2 HABITANTES
PENETRACIÓN POR COMUNAS:Providencia : 42.1%Ñuñoa : 36.9%Las Condes : 34.1%Vitacura : 33.5%Santiago : 30.7%La Reina : 29.1%San Miguel : 26.8%Maipú : 26.0%
OTROS BIENES:
Ducha : 100%Televisor Color : 99%Refrigerador : 99%
Lavadora de Ropa : 92%Equípo de Música : 90%
Calefont : 94%Teléfono Red Fija : 91%Secadora o Centrifuga : 44%Video Grab./DVD : 75%Microonda : 72%
Computador : 61%
C3HOGARES HABITANTES
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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El 29% tiene vehículo.
Medianos y pequeños con más de 5 años deuso. En este segmento se encuentran taxistasy quienes tienen vehículo de trabajo (furgonesy utilitarios). Marcas similares al nivel C2,pero de modelos de menor tasación o con
bastante uso, en general el aspecto es antiguoy no refleja una mantención rigurosa.
HABITACION
BARRIO:
Sectores antiguos de la ciudad, populares yrelativamente modestos, mezclados con C2 yotros con D; poblaciones de alta densidad.Calles medianamente limpias, césped enforma irregular. Acceden tanto a grandessupermercados como a almacenes de barrio.
VIVIENDA:
Casa de material sólido. Si es unaconstrucción moderna, el tamaño varía demediana a pequeña y generalmente sonpareadas. La fachada o la pintura estánmedianamente mantenidas, con algunosdeterioros. Se observa, en general, pocoscuidados. Viviendas de valores que van de lasU.F. 600 a las 2.000.
Servicio doméstico: 10%
JEFE DE HOGAR
EDUCACION:
La mayoría son personas sin estudios de nivelsuperior, pero hay un grupo importante quees profesional universitario (profesores), o deinstitutos profesionales o centros deformación técnica. Promedio años de estudiodel jefe de hogar: 10 a 14.
PROFESIONES:Profesores, Ingenieros de Ejecución, Técnicos,Analistas, Programadores, Contadores.
ACTIVIDADES:
Comerciantes pequeños, Profesores deColegio, Empleados Administrativos,Vendedores de Comercio, Obreros
Especializados y otras actividades similares.
INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):
Promedio : $ 517.000
Mínimo : $ 440.000Máximo : $ 670.000 o más
POSESIONES
AUTOMOVIL:
1.451.415 (24.7%)396.077 (24.6%) C3HOGARES
PENETRACIÓN POR COMUNAS:
Maipú : 32.5%Quilicura : 31.5%Puente Alto : 30.9%Independencia : 29.6%Santiago : 28.7%Pudahuel : 28.2%La Cisterna : 28.0%
OTROS BIENES:
Ducha : 97%Televisor Color : 96%Refrigerador : 94%
Lavadora de Ropa : 88%Equípo de Música : 80%
Calefont : 85%Teléfono Red Fija : 77%Secadora o Centrifuga : 44%Video Grab./DVD : 55%Microonda : 49%
Computador : 22%
DHOGARES HABITANTES
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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El 10% tiene vehículo.
Medianos y pequeños con más de 10 años deuso, provenientes de sucesivas reventas
HABITACION
BARRIO:
Grandes poblaciones antiguas, en sectoresviejos de Santiago, de tipo popular y grandensidad de población. Calles de veredasestrechas con pavimento en regular estado,medianamente limpias, sin áreas verdes,escasos árboles.
VIVIENDA:Construcción pequeña tipo económica, dematerial ligero con ampliaciones y agregados.Si es sólida, carece de terminaciones o seencuentra relativamente deteriorada. Valor dela vivienda que oscila entre U.F. 100 y 600.
Servicio doméstico: 2%
JEFE DE HOGAR
EDUCACION:
La mayoría son personas con estudios básicoso medios incompletos. Hay un grupo, cadavez más importante, con estudios medioscompletos.
Promedio años estudio del jefe de hogar: 6 a10.
PROFESIONES:Sin profesión formal.
ACTIVIDADES:
Obreros en general, empleados de nivel bajo(junior), empleadas domésticas, lavanderas,costureras, jardineros, camareras,dependientes de comercio menor.
INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):
Promedio : $ 292.000Mínimo : $ 218.000Máximo : $ 440.000 o más
POSESIONES
AUTOMOVIL:
2.144.744 (36.5%)576.126 (35.7%) D
PENETRACIÓN POR COMUNAS:
La Pintana : 55.1%Cerro Navia : 52.4%Lo Espejo : 51.5%San Ramón : 51.0%Renca : 50.1%Colina : 48.1%La Granja : 47.2%El Bosque : 46.5%Lo Prado : 45.8%
OTROS BIENES:
Ducha : 93%
Televisor Color : 91%Refrigerador : 85%Lavadora de Ropa : 80%Equípo de Música : 67%Calefont : 65%
Teléfono Red Fija : 59%
Secadora o Centrifuga : 44%Video Grab./DVD : 30%Microonda : 25%
Computador : 5%
EHOGARES HABITANTES
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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HABITACION
BARRIO:
Sectores muy populares, pobres y peligrosos.Calles sin pavimentar con veredas en regularestado, estrechas si las hay. Sin áreas verdes.Poca urbanización.
VIVIENDA:
Viviendas de material ligero, pequeña, enmalas condiciones, descuidada. Una o doshabitaciones que funcionan como comedor,cocina y dormitorio. Generalmente en unmismo lugar se agrupan varias familias.
JEFE DE HOGAR
EDUCACION:
La mayoría son personas con estudios básicosincompletos.
Promedio años de estudio del jefe de hogar:Menos de 5.
PROFESIONES:Sin profesión.
ACTIVIDADES:
Trabajos ocasionales, aseadores, lavadores deautos, pololos.
INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):
Promedio : $ 128.000Mínimo : $ 63.000 o menosMáximo : $ 218.000
568.930 (9.7%)174.620 (10.8%) E
PENETRACIÓN POR COMUNAS:
Colina : 21.3%La Pintana : 20.7%
Buin : 20.4%Cerro Navia : 19.7%Melipilla : 19.3%Lo Espejo : 19.2%San Ramón : 18.5%Renca : 17.2%
OTROS BIENES:
Ducha : 88%Televisor Color : 77%Refrigerador : 73%
Lavadora de Ropa : 65%Equípo de Música : 43%Calefont : 42%Teléfono Red Fija : 40%Secadora o Centrifuga : 34%
Video Grab./DVD : 1%Microonda : 0%Computador : 0%
POSESIONES
No poseen vehículo.
AUTOMOVIL:
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Segmentacion Socio Económica
• Sirve
• Para que
• Como la aplico• Las empresas de consumo masivo la usan
más
Cuantos Clientes Tenemos ?
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 55/118
Cuantos Clientes Tenemos ?Total Poblaci 2010
17,094,270
17,094,270 0-4 1,248,325
5 a 9 1,237,497
10 a 14 1,328,934
15 a 19 1,488,317
20 a 24 1,462,342
25 a 29 1,320,741 30 a 34 1,169,556
35 a 39 1,236,191
40 a 44 1,231,974
45 a 50 1,249,164
50 a 54 1,072,667
55 a 59 835,126
60 a 64 671,677
65 a 69 539,279
70 a 74 389,319
75 a 79 295,148
80+ 318,013
Clientes entre 20 y 69 años
10,788,717 Urbanos 9,170,409
53.6%
Los hombres y mujeres entre
20 y 70 años urbanosPueden tomar mi Vino …
Viajan chile, extranjero ?Compran propiedades ?Usan cosmeticos Avon ?Son Clientes Ripley ?
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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ANÁLISIS OPORTUNIDADESDEL MERCADO
Elementos que lo conforman:
1. Potencial del mercado2. Potencial de ventas
3. Pronóstico de ventas
4. Cuota de ventas
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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ANÁLISIS OPORTUNIDADESDEL MERCADO
1. Potencial del mercado:
Es la estimación de las ventas de un producto (bien o servicio)
- En un mercado específico
- Durante un tiempo determinado- En condiciones ideales
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 58/118
ANÁLISIS OPORTUNIDADESDEL MERCADO
2. Potencial de ventas
Es la estimación de las ventas razonablesque espera realizar la empresa encondiciones ideales.
Suelen ser inferiores al potencial delmercado
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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ANÁLISIS OPORTUNIDADESDEL MERCADO
3. Pronóstico de ventasEs la estimación de las ventas en dinero o unidades deun producto o productos, para un período futuro.
Suelen ser inferiores al potencial de ventas e incluyen:- Portafolio de producto a ofrecer- Mercado objetivo
- Área geográfica donde se ejecutará- Período de tiempo para su ejecución- Plan de mercadeo (objetivos, mezcla de mercadeo y
planes de acción)
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 60/118
ANÁLISIS OPORTUNIDADESDEL MERCADO
4. Cuota de ventas
Son las metas asignadas a una unidad de mercadeo
- Vendedor- Territorio- Sucursal
- Zona- Distribuidor- Distrito
PARTICIPACIÓN
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 61/118
PARTICIPACIÓNDELMERCADO
Es la proporción del mercado real que alcanza unaempresa o marca.
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Cuantos Clientes Tenemos ?
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Clientes
Retail Falabella 3,000.000 tarjetas
7,000,000 en
tiendas Internet ?? En empres
Industria de la
Celulosa CMPC - Tissue12,000,000 en
supermercados Telemarketing
Grandes cuentas,
empresas
pequeñas
cuentas
almacenes
Tabaco Fumadores ? Mujeres ? Almacenes ? Kioskos ?
Automotriz Mitsubishi ?
200,000 autos
nuevos año Clientes primium ? telemarketing cuantos ?
Vitivinicola Concha y Toro ?Cuanto Vino se
vende
Cuantos clientes
compran clientes primium
paises con
cultura vino
Cuantos Clientes Tenemos ?
Producto para Ingenieros en MinasIdeas ???
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Idea, que vender…, cual es la oportunidad..
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 67/118
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 68/118
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 69/118
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 70/118
Presentaciones
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Presentaciones
3 de Julio 5 de Julio
Levantante New Style Educational SoftwareMedKeñAroma Espresso Bar
Donde tu hermana
Futbol 7Al WashokuCesarTostanti
MalibuSport Chile
Presentación Final
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 72/118
Presentación Final
FormalTodos presentanExiste un grupo de directores que consulta
15 minutos presentación7 minutos de preguntas y comentariosComo 15 slides máximoApoyo visual (si video, corto: 3 minutos max).
Falabellai h é i d l
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Ficha Técnica de la Empresa• Fundada en 1889
• Principales Negocios: Retail, Malls, CRM, Banco,Segurosy Viajes, supermercado Totus, Sodimac.
• Competencia: Cencosud, SM, Ripley
• Ventas: 7.087 us$ (2007), 25% en chile, 4.3% pib
• Industria: Us$ 28,000 Ventas sector 17% Pib
• Puesto numero 154 de los retail más grandes del mundo• Latinoamerica 5to lugar
• Principales Mercados: Chile, Argentina, Peru, Colombia
– Falabella
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 74/118
• Dueños: Familia Solari,
• Empleados: Chile 40,000, Peru xxx, Argentina XXX• Valor Bolsa: Us$ 2.379
• Clientes: app. 16 millones en 4 países• 2.7 MM de tarjetas en uso en Chile
• Banco 27,7% de rentabilidad
• Utilidad en Chile: us$ 370 MM (tiendas, negocio Retail)
• Retorno Roe: 15%
1 y 2.- Propuesta de Valor y Empresa3 I d t i C t i
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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3.- Industria: Competencia4.- Foda5.- Resumen Vision-Mision6.- Posicionamiento7.- Los Clientes8.- Marketing Mix
9.- Marketing Mix10.- Comunicación - Publicidad11.- Organización – estructura12.- Ventas y Crecimiento
13.- Balance e Indicadores Financieros14.- Innovación15.- Conclusiones
16.- Lamina de apoyo – video apoyo (3 Minutos)
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 76/118
Apple Inc’s charismatic co-founder & CEO, Steve Jobs is well known for his electrifyingPresentations across the globe.
Let us learn from his Perspective on the Art of making Killer Presentations…
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 77/118
Perspective 1 : Sell the Benefit…
•Jobs sells the benefit, thefeatures, the end user experienceand not just mind numbingstatistics.
•E.g. : To exhibit the compact &sleek design of iPod, Jobs actually puts this gizmo in his smaller pocket and reveals the benefit…
Perspective 2 : Practice Practice &
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 78/118
Perspective 2 : Practice, Practice &Practice More…
•Jobs leaves nothing forgranted during product
launches, he reviews &rehearses relentlessly.
•It is not unusual for him toprepare for four hours as he
reviews every slide anddemonstration meticulously.
Perfect Practice makes a man Perfect…
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 79/118
Perspective 3 : Keep it Visual…
•There are very few bullet pointsin Jobs presentation.
•Each of his slide is highly visualand he uses a lot of images to
demonstrate or set his context.•For e.g.: If he’s discussing about
his latest inventions say iPhone, aslide in the background will showa colorful image of the iPhone
itself.
A Picture worth a thousand words…
Perspective 4 : Exude Passion
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Perspective 4 : Exude Passion,Energy & Enthusiasm
•Jobs have an infectiousenthusiasm.When launching his new videoiPod, Jobs said with all energy,
“It’s the best music player we’vemade”,
“It has a gorgeous screen”
“The color is fantastic,” and “The Video quality is amazing.”
It reflects Jobs passion & commitment to innovate &
improve incessantly.
Perspective 5 : And One last
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 81/118
Perspective 5 : And One lastthing…
•At the end of the presentationJobs adds to the drama by saying,“and one last thing…”
•He then adds a new product, new
feature, or sometimes introduces anew band.
•He approaches each presentationas an event, a production with a
strong opening, productdemonstrations in the middle, astrong conclusion, and an encore
– that “One Last Thing…”
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 82/118
Organizar:
Responde a las preguntas de, Quien? va a realizar la tarea,implica diseñar el organigrama de la organización definiendoresponsabilidades y obligaciones;
Como? se va a realizar la tarea;
Cuando? se va a realizar; mediante el diseño de Proceso de
negocio, Cursogramas que establecen la forma en que sedeben realizar las tareas y en que secuencia temporal;
en definitiva organizar es coordinar y sincronizar.
La Organización. Generalidades.Se refiere a la creación de una estructura la cual
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 83/118
Se refiere a la creación de una estructura, la cualdetermine las jerarquías necesarias yagrupación de actividades, con el fin de simplificar lasmismas y sus funciones dentrodel grupo social.
Los Organigramas
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 84/118
g g
Una de las herramientas más importantes al definir la
estructura orgánica de la empresaes el "organigrama", pero desgraciadamente, unapreocupación por la técnica deconfección del mismo puede hacer que se pierda de vistalos fines básicos de su diseño.
Los organigramas:
1) Establecen la comprensión de los problemas decomunicación;2) Orientan a los nuevos trabajadores hacia las relaciones ycomplejidades estructurales;
3) Proporcionan una imagen gráfica de la empresa a terceros.
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 85/118
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 86/118
Remuneración Incentiv
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 87/118
Benefici
os
Sueldo
Tener una Buena Actitud
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Tener una Buena Actitud
Me encantan los Ingenieros de la USM
Organización:
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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-Problemas de Actitud pueden minar la
productividad laboral- Los incentivos y mediciones son fundamentales- La cultura organizacional tiene fuerte influencia enla forma de operar de una organización.
Actitudes
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 90/118
Actitudes• Que problemas puede haber ?
• El alterado• El perfeccionista (Son solo 16 páginas)
• El resistente al cambio• El pesimista• El esparcidor de rumores• Ese no es mi trabajo• El NO comprometido
• Tener actitud saludable
Actitudes
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Actitudes• Reconocer un problema de Actitud o propio
• Asumir la responsabilidad de la propia actitud
• Ayudar a los demás a darse cuenta (trabajo en equipo)
• Como supervisor ayudar al miembro, integrarlo, y
mostrar impacto en la productividad.• Retroalimentar el buen comportamiento, reconocer
cambios positivos
• Comunicación (claras las metas del equipo)• Manejar situaciones difíciles (Colo Colo)
• Creatividad, sentido del humor, compañerismo,
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 93/118
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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CONVERSEMOS
SOBRE LIDERAZGO
Que es liderazgo ?
Que hacer en el entorno actual ????
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Entorno Una Respuesta
• Complejidad • Visión – Clarificación
• Cambio • Anticipación
• Volubilidad de demanda • Flexibilidad• Nuevas expectativas • Asumir retos
• Pocos referentes oejemplos
• Ejemplos positivos
• Desorientación.Perplejidad
• Motivación – Ilusión
• Mercado de oferta • Excelencia
• Evolución – Desarrollo • Formación - Especialización
Que hacer en el entorno actual ????
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Entorno Respuesta
• Complejidad • Visión – Clarificación
• Cambio • Anticipación
• Volubilidad de demanda • Flexibilidad• Nuevas expectativas • Asumir retos
• Pocos referentes oejemplos
• Ejemplos positivos
• Desorientación.Perplejidad
• Motivación – Ilusión
• Mercado de oferta • Excelencia
• Evolución – Desarrollo • Formación - Especialización
P d l G tióIngenieros USM
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Proceso de la Gestión
CONTROLAR:• Medir
Resultados• Corregir
PLANIFICAR
ORGANIZAR
DIRIGIR:•
Coordinar• Comunicar• Motivar• Liderar
INNOVAR
g
Requiere Liderazgo
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 98/118
• Foto buena liderazgo
Uds. Son los Lideres
Q e aprendimos del c rso de
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
http://slidepdf.com/reader/full/apuntes-de-clases-2 99/118
Que aprendimos del curso deLiderazgo
• Depende de las situaciones
• No tiene que ver con ser jefe
• Es el influenciar a los demás• Pueden haber muchos lideres..
Lid C t i
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Liderazgo: Comentarios
El liderazgo no puede enseñarse. El liderazgo debe ser
aprendido.NO ES ENSEÑANZA, ES APRENDIZAJE.
El liderazgo es, ante todo, una manera de “SER” y semanifiesta en un modo especial de “COMPORTARSE”.Liderazgo = Comportamiento
Para cambiar una CONDUCTA o adquirir una ACTITUD,primero hay que “comprenderla”.
Lid C t i
7/23/2019 Apuntes de Clases 2
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Liderazgo: Comentarios
La verdadera Formación en liderazgo no se limita a aportar
Conocimientos (saber) y a facilitar un Aprendizaje (saberhacer). Va más allá, entra en el campo de las Actitudes,la Motivación y los Valores (querer hacer).
Lograr un Cambio de Comportamiento resulta una tareadifícil:
Requ iere esfuerzo y tiempo , Pero es “posible”
¿Qué es liderazgo?
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¿Qué es liderazgo?“Los líderes son personas que fijan un rumbo
para un grupo funcional de individuos, que ganan la dedicación de los miembros delgrupo a este rumbo, y que luego motivan a los
miembros para lograr los resultados del rumboseguido. Esto es algo que los miembrosindividuales no podrían lograr por símismos.”
Adaptado de J.A. Conger, Learning to Lead
¿Qué es liderazgo?
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Pensamientos sobre liderazgo
“El liderazgo se ejerce no conpalabras sino con la actitud y
los actos.”
Harold Geneen,Fundador,
MCI Communications
P i t b lid
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“Los líderes destacados sedirigen al corazón de susseguidores y no a su mente.”
Anónimo
Pensamientos sobre liderazgo
P i t b lid
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“Supongo que en un tiempo
liderazgo significabamúsculos, pero ahora significallevarse bien con los demás.”
Indira Gandhi
Pensamientos sobre liderazgo
P i t b lid
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“La esencia misma del liderazgoes que hay que tener una
visión.“
Theodore Hesburgh
Pensamientos sobre liderazgo
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“El liderazgo es la
movilización de los actos yesfuerzos de otros paralograr metas en común.”
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“es el proceso de influir en
otros y apoyarlos para quetrabajen con entusiasmo enel logro de objetivos
comunes.”
¿Qué es liderazgo?
¿Qué es liderazgo?
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Capacidad de
Tomar la iniciativa
Gestionar
Convocar
Promover
Incentivar
Motivar
Evaluar
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¿Quiénes son nuestros líderes?
•Formales•Informales
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¿Necesitamos líderes?
¿Soy un buen lider ….?
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Capacidad de
Tomar la iniciativa
Gestionar
Convocar
Promover
Incentivar
Motivar
Evaluar
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RUT 8520920 9
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RUT: 8520920-9
Clave: 8520