Apuntes de Clases 2

7/23/2019 Apuntes de Clases 2

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Administración de EmpresasIngenieros

Universidad Santa Maria



CURSO DE EMPRESAS I

¡¡¡¡¡FAVOR APAGAR LOSCELULARES!!!!



Administración I para Ingenieros Civiles

Dario Liberona de la Fuente

20122do sem



SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOSI. PORTADA

II. TABLA DE CONTENIDO

RESUMENIII. INTRODUCCIÓN

IV. RESUMEN EJECUTIVO

V. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

VI. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

VII. ESTRATEGIA DE MERCADO Y ANÁLISIS

VIII. MARKETING MIX

IX. LOCALIZACIÓN Y OPERACIONESX. MANEJO Y DIRECCIÓNXI. RESUMEN DE POSIBLES RIESGOSXII. ESTADOS FINANCIEROS

XIII. CONCLUSIONES



IdeaOrganización

PlaneaciónBusiness PlanPlan de marketing

Posicionamiento



Que Quieren Las Personas ?????



Que quieren las Empresas?



- Crecimiento

- Buenos Resultados- Mantenerse en el Tiempo- Desarrollarse (Mejorar)

- Ser Lideres (Referentes, otros)

- Responsabilidad Social Empresarial

- Sustentabilidad (Economico, Social, Ecologico)



Opciones de Crecimiento de las Empresas

- Capturar una mayor participación del mercado actual

- Moverse hacia nuevas regiones

- Orientarse hacia nuevos segmentos de clientes

- Cambiar los precios drásticamente- Innovar nuevos productos y/o servicios

- Innovar en el sistema de entrega de valor

- Invadir nuevos espacios de la industria

- Crear nuevos mercados



Opciones de Crecimiento de las Empresas

- Moverse hacia nuevas regiones (Expansión deMercado)

- Orientarse hacia nuevos segmentos de clientes (Temasculturales, socio económicos, Habla Hispana – monedas

Chiie)

- Innovar en el sistema de entrega de valor (logística)

- Crear nuevos mercados (venta desechos marinos comomaquillaje - Japon)



Crecimiento Equilibrado en Coca Cola

Australasia-Australia-Nueva Zelandia

-Europa Occidental- Austria- Suiza

Europa Oriental-Hungria

- República Checa- Eslovakia- Eslovenia-Polonia

- Rumania

Ex Republicas SoviéticasChina (Robert Kuok)- –

ChinoMalayoIndia (San Miguel)-Philipinas Brewery

Ampliar y Defender Negocios Esenciales

Desarrollar negociosemergentes

Crear Opciones Viables



Las Empresas Innovadoras han ManejadoCreativamente nuevos Canales de Ventas

Industria Canales Tradicionales Nuevos Empresa

Computadores Ventas Directas

Correo Directo e

Internet

Dell

Gateway

Equipos y

Suministros Oficina

Ventas Directas, Detalle de

Especialidades

Supertienda

Pedidos Correo

Staples

Office Depot

Fármacos Ventas Directas

Orden por

Correo

Medco

(Merck)

Servicios

Fianancieros Ventas Directas y Atentes

Televentas e

Internet

Fidelity

Schwab

Seguros Corredores y Agentes

Correo, Internet,

Televentas

Geico (PyC)

Ameritas

(Life)

Suministro para el

Hogar

Detallistas de

Especialidades, Mayoristas Supetiendas

Home Depot

Home Store

Colaborado con la Globalización



Selección de Mercado Objetivo

El desarrollo de estrategias de Marketing comienza con el Cliente

-Cuales con los potenciales compradores que queremos servir (Segmentación)-Cuanta customización deben la compañía proveer

Mercado Masivo – Segmentos de Mercado – Nichos de Mercado - Individuos

Segmentación de Mercados de varios tipos, generalmente alguna que describecomportamiento o la relación con un producto:

Uso Usuario Versus no UsuarioTasa de utilización Baja, Media, Alto consumoBeneficio buscado Rendimiento vs PrecioLealtad Nada, Moderada, Alta, EvangelizadorActitud hacia el producto Insatisfecho, Satisfecho, Encantado

El desarrollo de estrategias de customización son de B.J. Pine II, Mass Customization, Boston Mass, Harvard Businesss

School Press, 1993D Peppers y M. Rogers, The one to one future (New York, Currencey/Doubleday, 1993)



Ejemplos de Segmentación:

Empresa que fabrica computadores personales:

Usuarios por primera vezUsuarios avanzados que desean mejoras

La elección de nicho tiene importantes implicaciones en:Funcionalidades de productosCanales de distribuciónComunicación a Clientes

Una vez escogido un nicho, son los clientes los que dictan lasreglas del juego ...

Buenas Referencias respecto del proceso de segmentación son V.R.Rao y J.H. Steckel, SegmentatingMarkets: Wo are the potential Buyers, (Reading, Mass: Addison-Wesley, 1998), Capitulo 2



La selección de un mercado Objetivo debe considerar:

Las fortalezas y debilidades competitivas versus la competencia, dado el segmento

escogido

Los objetivos corporativos y la complementación con el segmento

Los recursos necesarios para comercializar exitosamente en el segmento

La necesidad de contar con colaboradores apropiados

Los retornos financieros posibles de acuerdo al segmento elegido

Como parte del proceso de segmentación y elección del mercado objetivo, la firmadebe considerar distintos escenarios y definir la respuesta a como queremos que nos

vean los potenciales compradores ?

La respuesta es La DECLARACIÓN DE POSICIONAMIENTO

El concepto de posicionamiento fue popularizado por Ries y Trout en Positioning: The Battle for Your

Mind, (Revised, McGraw-Hill, 1986)



Posicionamiento

Nuestro Producto/Marca

Declaración de más importante de la compañia

Marco Competitivo

Soporte más importante

Entre todos

Porque

Es

DELL ComputersLa compañía Lider de ventas de Pc por Internet del Mundo

Fabricantes de PCs y distribuidores

Tenemos el mejor precio y Servicio



Marketing Mix

La importancia de la selección de un mercado objetivo y del posicionamiento deseado es que le permite a la empresa resolverel problema del Marketing Mix

El Marketing Mix:ProductoPrecioPlazaPromoción

Es escencialmente el desarrollo de los detalles tácticos de laEstrategia de posicionamiento.

P. Kotler, Marketing Managment: Analysis, Planning, Implementation and Control, 8th ed. (Englewood

Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1997), p. 310



Marketing Mix Neil Borden de la Escuela de Negocios de Harvard usa el termino Marketing

Mix, para describir el conjunto de actividades que involucrados en el programa de Marketing de la compañía. El extiende los conceptos a 12 yresalta la gran diferencia del Mix aun en la misma categoria de productos:

1.- Merchandising – Planeación de Productos

2.- Precio3.- Branding – Marca4.- Canales de Distribución5.- Ventas Personales6.- Publicidad7.- Promociones

8.- Empaquetamiento9.- Display – Despliegue10.- Servicio11.- Manejo Fisico12.- Analisis e Investigación de Mercado

N.H. Borden, The Concept of the Marketing Mix, Reimpreso en R.J.Dolan, Strategic Marketing Management (Boston,Mass, Harvard Business Press, 1991)



Producto – El desarrollo

Modelo presentado por B.C. Urban y J.R. Hauser en Design and Marketing of New Products, 2nd ed. (EnglewoodsCliffs, N.J.): Prentice Hall, 1993R.J. Dolan, Managing the New Product Development Process (Reading, Mass: Addison-Wesley, 1993)

1.- Identificación de la Oportunidad

2.- Diseño

3.- Pruebas (Testing)

4.- Lanzamiento del producto (Introducción)

5.- Administración del Ciclo de Vida

Pl



Plaza

L.W. Stern, A.I. El-Answry, Marketing Channels, 5ta ed. (Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1996)

Canales de Distribución, son los mecanismos y redes vía loscuales se tiene contacto con los clientes.

1.- Información de Clientes

2.- Adaptación de Productos (Customización)

3.- Calidad de Productos

4.- Paquetes de productos

5.- Definición de líneas, (profundidad, amplitud y largo )

6.- Disponibilidad

7.- Servicio post venta

8.- Logística



Plaza

Distribución Directa o Indirecta o ambas

1960 Se pensaba que se debía escoger solo una de estas alternativasLa opción de distribución directa se daba tan pronto se lograra el

volumen de ventas adecuado, se pretendía tener más control ycontacto directo con los clientes.

1980 Se desarrolla de distribución dual, diferentes nichos de mercado,requerían diferentes funciones de canal (p.e. más educación de

preventa mientras otros no), comienza el concepto de tener diferentescanales según los objetivos.

2000 Hoy los canales son más complejos, distribuidores, franchising,correo, teléfono, internet, locales propios, ventas externas,

asociaciones.



PlazaFactores a considerar en la selección de canales

Concentración de Cuentas

Grado de Control e importancia del contacto directo con el cliente

Cuan intensa debe ser la presencia de la compañía en el área de

mercadoEl ciclo de vida y maduración del conocimiento (ej. ComputadoresPersonales)

El gran desafio de los canales de distribución luego deimplementados es su administración, son problemas muycomunes:

- Tenemos un gran producto que no saben vender- No pueden entregar los productos a tiempo

- Pusieron una tienda de descuento en nuestro territorio- Los clientes pequeños son míos o nadie los atiende

P ió



Promoción

Decide el como comunicarse con los clientes con el objetivo

de dar a conocer los productos, sus ventajas y beneficios,invitar a la prueba, compra o compra repetitiva.

Generalmente la Comunicación, involucra la Publicidad,Las Relaciones Publicas y la promoción de ventas.MercadoMisión

MensajeMedioCostoMedición

P ió



Promoción

El mix comunicacional es bastante extenso de acuerdo a los productos

y servicios, PW Ferris categoriza elementos tales como Publicidad,eventos promocionales, marketing directo, empaquetamiento, ferias, yventas personales.

Es fundamental entender a los clientes que deciden, sus percepciones.

La publicidad masiva es particularmente efectiva para:

- Crear conciencia respecto de un nuevo producto

- describir características de un producto- sugerir usos- distinguir producto respecto de la competencia- dirigir compradores a puntos de venta

- crear o resaltar la imagen de marcaD.A. Aaker, R. Batra, Advertising Management, 4th ed. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1992

Clase 12 junio

P ió



PromociónLa selección de medios es cada vez más compleja y especializada,

existe tendencia a buscar y utilizar nuevos medios que son másespecificos

Marketing DirectoCatalogos

InternetRevistas especializadasFerias y eventos especializados

Promoción de Ventas:

Existen tres tipos generales- Promociones a consumidores- Promociones para la cadena de distribuidores- Promociones de retail, eventos en locales específicos

P ió



Promoción

Relaciones Publicas

Elemento cada vez más usado por las grandes compañias, tienenaspecto noticioso

Campaña un techo para ChileCampañas ecológicasCampañas culturales

Ventas Personales

AvonVisitadores MédicosEjecutivos de ConsumoProductos Tecnológicos

ADT



PrecioLa combinación de las anteriores P´s, Producto, Promoción y Plaza

determinan en gran medida el precio que se podrá cobrar de algún producto

El costo debería actuar como el piso del precio, también existe unatendencia a que el costo de producción representa cada vez una

menor parte de los costos totales de productos y servicios.

Existen una serie de factores involucrados en la definición de Precio

- Competencia

- Ciclo de vida (libros, computadores)- Estrategia de penetración (Microsoft)- Segmentos a los cuales esta dirigido- Paquetes de venta- Volumenes

- Venta de servicios anexos (Toyota, Nintendo)



- The purest treasure mortal times can afford is a spotlessreputation

William Shakespeare 1564-1616, English dramatist- Now we understand that the most important thing we do ismarket the product. We've come around to saying that Nike isa marketing-oriented company, and the product is our mostimportant marketing tool

Phil Knight, CEO Nike

- Half the money I spend on advertising is wasted, and the problem is I do not know which half

Lord Leverhulme 1851-1925, British founder of Unilever and philanthropist



No great marketing decisions have ever been made onqualitative data

John Scully 1939-, former president of Pepsi and CEO ofApple

The mass market has split into ever-multiplying, ever-

changing sets of micromarkets that demand a continuallyexpanding range of options

Alvin Toffler 1928-, American social commentator inPowershift (1990)

- For a business not to advertise is like winking at a girl in thedark. You know what you are doing but no one else doesStuart H. Britt, US advertising consultant



- Unless your campaign has a big idea, it will pass like a shipin the nightDavid Ogilvy in Confessions of an Advertising man

- The essence of a megabrand (the Gap) is leveraging your brand into other product categoriesAdelle Kirk of consulting firm Kurt Salmon Associates in Business Week, Jan 27th,

1997

-Marketing takes day to learn. Unfortunately it takes a lifetimeto master

-Philip Kotler, 1931 -, US marketing guru

- You can have brilliant ideas, but if you can not get themacross, your ideas will not get you anywhere

Lee Iacocca



Revisión de conceptosEntorno competitivo cambiante y más complejo:

Habilidades, la flexibilidad, innovación, conocimiento y decisió Mejores prácticas V/s Recetas

Administracción: La empresa Inteligente

PLANIFICAR + ORGANIZAR + DIRIGIR + CONTROLARTipos de Organizaciones y EmpresasMarketing: de transacciones a relaciones

Definición de Marketing

Estrategia de Marketing

Posicionamiento



Strengths, Weaknesses/

Limitations, Opportunities



Innovaciónes de Productos

Desodorante que sea suficientemente fuerte para un hombre, pero lo suficientemente suave para la piel de una mujer

SECRET

Pantalones de algodón que no se arrugen

DOCKERS

Un producto para fréir que no contenga grasa animal pero quecocina y tiene el sabor como sí la tuviera

CRISCO

Innovaciónes de Productos



Innovaciónes de ProductosCelular que sea entretenido y apoye el estilo y la moda

NOKIA

Computadores que sean bellos y con diseño

APPLE

Necesidad de ubicarse mejor

GPS (Garmit)

Necesidad de comunicarse a bajo costo

Skype



Visionarios del MarketingVentas Us$ (2008)

Apple Computers 33,000Microsoft 61,980Dell Computer 61,100

Disneyworld 36,990Wal-Mart 330,000Sony 84,000Swatch Watch Co.Yahoo 7,200Virgin Air 6,000Amazon 19,0001-800-Flowers 1,000

Nike 20,000

Nokia 30,000



resumenEn el presente siglo las empresas exitosas tienen susestrategias y procesos orientados al cliente.El objetivo de esto es producir experiencias

gratificantes en los clientes que conduzcan arelaciones productivas (repetición de compras,ampliación de compras, referidos) y de largo plazo.

Los Administradores de Empresas juegan un papelfundamental en el desarrollo de esta estrategia, puesson los responsables y el motor de expansión deventas, adquisición de recursos y minimización de

riesgos.



Ventas

Sales Profits Assets MarketRank Company Industry ($bn) ($bn) ($bn) value Country

2 Royal Dutch Shell Oil & Gas Operations 458.36 26.28 278.44 135.1 Netherlands

4 ExxonMobil Oil & Gas Operations 425.70 45.22 228.05 335.54 US

8 Wal-Mart Stores Retailing 405.61 13.4 163.43 193.15 US

5 BP Oil & Gas Operations 361.14 21.16 228.24 119.7 UK

3 Toyota Motor Consumer Durables 263.42 17.21 324.98 102.35 Japan

9 Chevron Oil & Gas Operations 255.11 23.93 161.17 121.7 US11 Total Oil & Gas Operations 223.15 14.74 164.66 112.9 France

1 General Electric Conglomerates 182.52 17.41 797.77 89.87 US

15 Volkswagen Group Consumer Durables 158.40 6.52 244.05 75.18 Germany

18 ENI Oil & Gas Operations 158.32 12.91 139.8 80.68 Italy

6 HSBC Holdings Banking 142.05 5.73 2 520.45 85.04 UK

41 ArcelorMittal Materials 124.94 9.4 133.09 26.8 Luxembourg

48 Deutsche Bank Diversified Financials 124.78 9.47 2 946.88 14.4 Germany

7 AT&T Telecom Services 124.03 12.87 265.25 140.08 US17 GDF Suez Utilities 115.59 9.05 232.71 70.46 France

14 PetroChina Oil & Gas Operations 114.32 19.94 145.14 270.56 China

38 Bank of America Banking 113.11 4.01 1 817.94 25.29 US

19 Berkshire Hathaway Diversified Financials 107.79 4.99 267.4 122.11 US

472 Citigroup Banking 106.66 -27.68 1 938.47 8.21 US

16 JPMorgan Chase Banking 101.49 3.7 2 175.05 85.87 US

WORLD'S LARGEST COMPANIES IN 2009 - FORBES 2000 RANKINGS



Codelco Us$ 14, 423Banco Estado 9,180Enap 9,018Peñuelas 2,727Enami 1,480



Ranking de las mejores 500 empresas



Ventas en ChileVentas Us$

Empresa que más vende en el mundo ?Walmart 333,000 Walmart-Lider 3,500Empresa que más vende en latinoamerica ?Pemex 103,868Petrobras 96,301PVDSA 96,242Empresa que más vende en Chile ?Codelco 16,988Empresas Copec 12,273

Escondida 10,119Enersis 9,409Enap 9,019Concosud 7,858Falabella 5,692



Definir la Oportunidad..



Segmentación socioeconómica en

Chile• Población en Chile ?

• 2010 : 17,090,000

• Población Rural Chile ?• 15% - 2,563,000 habitantes

• Población de Santiago ?

• Total: 7,100,000, Urbana: 6,400,000

• Cuantos Clientes Tenemos ? Cuantostendremos ?

Definir la Oportunidad..

Segmentación socioeconómica en



Segmentación socioeconómica enChile

• Cuantas mujeres?• 50.5% : 8,630,609 - 2,500,000

trabajan

• Cual es la fuerza laboral ?• 42.6% - 7,285,000 habitantes

• Cuantos cesantes en el país?• 10%, Total: 720,000

• Cuantos Clientes Tenemos ?

• ???????????

HABITANTESHOGARES ABC1



HABITANTES

609.643 (10.4%)

HOGARES

155.339 (9.6%)

El 95% tiene vehículo.

La gran mayoría de los hogares posee dos omás. Los autos son modernos, con 5 años omenos de uso. En general, son autos medianosy grandes con valores de 10 millones y más.

Las marcas más típicas del estrato son: BMW,VOLVO, MERCEDES BENZ, ROVER, HONDA,ALFA ROMEO, AUDI, CHRYSLER.

HABITACION

BARRIO:

Se ubican en los mejores sectores de la ciudad(exclusivos), generalmente homogéneos.Areas verdes bien ornamentadas y cuidadas.Fácil acceso a Malls y Centros comercialescomo Alto Las Condes, Mall La Dehesa yParque Arauco. Permanente mejoramiento delas vías de circulación.

VIVIENDA:Viviendas amplias o departamentos enedificios de lujo, de construcción nueva,bonita apariencia, construcción de paredessólidas y bien terminadas, rodeados de jardines, estacionamiento privado, citófono.Detalles de buen gusto en terminaciones.Condominios de casas independientes conguardia de seguridad. Valor sobre U.F. 4.000

Servicio doméstico 72%

PENETRACIÓN POR COMUNAS:

JEFE DE HOGAR

EDUCACION:

La mayoría son profesionales universitarioscon carreras tradicionales. Posibles estudiosde postgrado. Promedio años de estudio del jefe de hogar profesional: 17 a 20.

PROFESIONES:

Médicos, Abogados, Ingenieros Civiles,Ingenieros Comerciales, Agrónomos,Arquitectos y otras profesiones generalmenteuniversitarias.

ACTIVIDADES:

Presidentes, Gerentes Generales, Empresariosde Grandes y Medianas Empresas, AltosEjecutivos, Profesionales liberales de éxito.

INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):

Promedio : $ 2.866.000Mínimo : $ 1.800.000Máximo : $ 7.500.000 o más

POSESIONES

AUTOMOVIL:

OTROS BIENES:

Ducha : 100%Televisor Color : 100%Refrigerador : 100%

Lavadora de Ropa : 96%Equípo de Música : 97%

Calefont : 93%Teléfono Red Fija : 99%Secadora o Centrifuga : 58%Video Grab./DVD : 93%Microonda : 93%

Computador : 100%

ABC1

Vitacura : 54.5%Las Condes : 45.8%

Lo Barnechea : 41.9%La Reina : 37.1%Providencia : 32.3%Ñuñoa : 24.9%

HOGARES C2 HABITANTES




En general, son modelos medianos ypequeños. Valor bajo los 7 millones. Si tienenmarcas o modelos de más status, estos son demayor antigüedad.

Las marcas más típicas de este segmento son:FIAT, DAEWOO, DAIHATSU, TOYOTA, OPEL,CHEVROLET, VOLKSWAGEN, HYUNDAI, NISSAN.

HABITACION

BARRIO:

Se ubican alejados del centro de la ciudad,son sectores tradicionales o conjuntos demuchas viviendas nuevas. Calles limpias ycuidadas con pavimento en buen estado.Existe preocupación por el aseo y ornato.Importantes mejoramientos viales y acceso aMalls del sector, a Centros Médicos eHipermercados.

VIVIENDA:

Conjuntos habitacionales, villas, bloques dedepartamentos. Viviendas de regular tamaño,bonita fachada, bien cuidada, sólida y bienterminada. Los valores de estas viviendasoscilan entre U.F. 2.000 y 3.500.

Servicio doméstico 43%

JEFE DE HOGAR

EDUCACION:

Un grupo importante son ProfesionalesUniversitarios con carreras de primer ysegundo nivel de prestigio. Promedio años deestudio del jefe de hogar profesional: 14 a 17.

PROFESIONES:

Ingenieros, Agrónomos, Arquitectos,Dentistas, Psicólogo, Sociólogo. Ingenieros deEjecución, Contadores Auditores.

ACTIVIDADES:

Empresarios de Pequeñas Empresas,Profesionales liberales jóvenes, Ejecutivos deNivel Medio: Subgerentes, Jefes deDepartamento, Jefes de Venta, Vendedores de

cierto nivel. Generalmente dependientes.


Promedio : $ 1.073.000

Mínimo : $ 670.000Máximo : $ 1.800.000 o más

POSESIONES

AUTOMOVIL:

1.100.280 (18.7%)

HOGARES

310.834 (19.3%) C2 HABITANTES

PENETRACIÓN POR COMUNAS:Providencia : 42.1%Ñuñoa : 36.9%Las Condes : 34.1%Vitacura : 33.5%Santiago : 30.7%La Reina : 29.1%San Miguel : 26.8%Maipú : 26.0%

OTROS BIENES:




Computador : 61%

C3HOGARES HABITANTES




Medianos y pequeños con más de 5 años deuso. En este segmento se encuentran taxistasy quienes tienen vehículo de trabajo (furgonesy utilitarios). Marcas similares al nivel C2,pero de modelos de menor tasación o con

bastante uso, en general el aspecto es antiguoy no refleja una mantención rigurosa.

HABITACION

BARRIO:

Sectores antiguos de la ciudad, populares yrelativamente modestos, mezclados con C2 yotros con D; poblaciones de alta densidad.Calles medianamente limpias, césped enforma irregular. Acceden tanto a grandessupermercados como a almacenes de barrio.

VIVIENDA:

Casa de material sólido. Si es unaconstrucción moderna, el tamaño varía demediana a pequeña y generalmente sonpareadas. La fachada o la pintura estánmedianamente mantenidas, con algunosdeterioros. Se observa, en general, pocoscuidados. Viviendas de valores que van de lasU.F. 600 a las 2.000.

Servicio doméstico: 10%

JEFE DE HOGAR

EDUCACION:

La mayoría son personas sin estudios de nivelsuperior, pero hay un grupo importante quees profesional universitario (profesores), o deinstitutos profesionales o centros deformación técnica. Promedio años de estudiodel jefe de hogar: 10 a 14.

PROFESIONES:Profesores, Ingenieros de Ejecución, Técnicos,Analistas, Programadores, Contadores.

ACTIVIDADES:

Comerciantes pequeños, Profesores deColegio, Empleados Administrativos,Vendedores de Comercio, Obreros

Especializados y otras actividades similares.


Promedio : $ 517.000

Mínimo : $ 440.000Máximo : $ 670.000 o más

POSESIONES

AUTOMOVIL:

1.451.415 (24.7%)396.077 (24.6%) C3HOGARES


Maipú : 32.5%Quilicura : 31.5%Puente Alto : 30.9%Independencia : 29.6%Santiago : 28.7%Pudahuel : 28.2%La Cisterna : 28.0%

OTROS BIENES:




Computador : 22%

DHOGARES HABITANTES




Medianos y pequeños con más de 10 años deuso, provenientes de sucesivas reventas

HABITACION

BARRIO:

Grandes poblaciones antiguas, en sectoresviejos de Santiago, de tipo popular y grandensidad de población. Calles de veredasestrechas con pavimento en regular estado,medianamente limpias, sin áreas verdes,escasos árboles.

VIVIENDA:Construcción pequeña tipo económica, dematerial ligero con ampliaciones y agregados.Si es sólida, carece de terminaciones o seencuentra relativamente deteriorada. Valor dela vivienda que oscila entre U.F. 100 y 600.

Servicio doméstico: 2%

JEFE DE HOGAR

EDUCACION:

La mayoría son personas con estudios básicoso medios incompletos. Hay un grupo, cadavez más importante, con estudios medioscompletos.

Promedio años estudio del jefe de hogar: 6 a10.

PROFESIONES:Sin profesión formal.

ACTIVIDADES:

Obreros en general, empleados de nivel bajo(junior), empleadas domésticas, lavanderas,costureras, jardineros, camareras,dependientes de comercio menor.


Promedio : $ 292.000Mínimo : $ 218.000Máximo : $ 440.000 o más

POSESIONES

AUTOMOVIL:

2.144.744 (36.5%)576.126 (35.7%) D


La Pintana : 55.1%Cerro Navia : 52.4%Lo Espejo : 51.5%San Ramón : 51.0%Renca : 50.1%Colina : 48.1%La Granja : 47.2%El Bosque : 46.5%Lo Prado : 45.8%

OTROS BIENES:

Ducha : 93%

Televisor Color : 91%Refrigerador : 85%Lavadora de Ropa : 80%Equípo de Música : 67%Calefont : 65%

Teléfono Red Fija : 59%

Secadora o Centrifuga : 44%Video Grab./DVD : 30%Microonda : 25%

Computador : 5%

EHOGARES HABITANTES



HABITACION

BARRIO:

Sectores muy populares, pobres y peligrosos.Calles sin pavimentar con veredas en regularestado, estrechas si las hay. Sin áreas verdes.Poca urbanización.

VIVIENDA:

Viviendas de material ligero, pequeña, enmalas condiciones, descuidada. Una o doshabitaciones que funcionan como comedor,cocina y dormitorio. Generalmente en unmismo lugar se agrupan varias familias.

JEFE DE HOGAR

EDUCACION:

La mayoría son personas con estudios básicosincompletos.

Promedio años de estudio del jefe de hogar:Menos de 5.

PROFESIONES:Sin profesión.

ACTIVIDADES:

Trabajos ocasionales, aseadores, lavadores deautos, pololos.


Promedio : $ 128.000Mínimo : $ 63.000 o menosMáximo : $ 218.000

568.930 (9.7%)174.620 (10.8%) E


Colina : 21.3%La Pintana : 20.7%

Buin : 20.4%Cerro Navia : 19.7%Melipilla : 19.3%Lo Espejo : 19.2%San Ramón : 18.5%Renca : 17.2%

OTROS BIENES:


Lavadora de Ropa : 65%Equípo de Música : 43%Calefont : 42%Teléfono Red Fija : 40%Secadora o Centrifuga : 34%

Video Grab./DVD : 1%Microonda : 0%Computador : 0%

POSESIONES

No poseen vehículo.

AUTOMOVIL:



Segmentacion Socio Económica

• Sirve

• Para que

• Como la aplico• Las empresas de consumo masivo la usan

más

Cuantos Clientes Tenemos ?



Cuantos Clientes Tenemos ?Total Poblaci 2010

17,094,270

17,094,270 0-4 1,248,325

5 a 9 1,237,497

10 a 14 1,328,934

15 a 19 1,488,317

20 a 24 1,462,342

25 a 29 1,320,741 30 a 34 1,169,556

35 a 39 1,236,191

40 a 44 1,231,974

45 a 50 1,249,164

50 a 54 1,072,667

55 a 59 835,126

60 a 64 671,677

65 a 69 539,279

70 a 74 389,319

75 a 79 295,148

80+ 318,013

Clientes entre 20 y 69 años

10,788,717 Urbanos 9,170,409

53.6%

Los hombres y mujeres entre

20 y 70 años urbanosPueden tomar mi Vino …

Viajan chile, extranjero ?Compran propiedades ?Usan cosmeticos Avon ?Son Clientes Ripley ?



ANÁLISIS OPORTUNIDADESDEL MERCADO

Elementos que lo conforman:

1. Potencial del mercado2. Potencial de ventas

3. Pronóstico de ventas

4. Cuota de ventas




1. Potencial del mercado:

Es la estimación de las ventas de un producto (bien o servicio)

- En un mercado específico

- Durante un tiempo determinado- En condiciones ideales




2. Potencial de ventas

Es la estimación de las ventas razonablesque espera realizar la empresa encondiciones ideales.

Suelen ser inferiores al potencial delmercado




3. Pronóstico de ventasEs la estimación de las ventas en dinero o unidades deun producto o productos, para un período futuro.

Suelen ser inferiores al potencial de ventas e incluyen:- Portafolio de producto a ofrecer- Mercado objetivo

- Área geográfica donde se ejecutará- Período de tiempo para su ejecución- Plan de mercadeo (objetivos, mezcla de mercadeo y

planes de acción)




4. Cuota de ventas

Son las metas asignadas a una unidad de mercadeo

- Vendedor- Territorio- Sucursal

- Zona- Distribuidor- Distrito

PARTICIPACIÓN



PARTICIPACIÓNDELMERCADO

Es la proporción del mercado real que alcanza unaempresa o marca.



Clientes

Retail Falabella 3,000.000 tarjetas

7,000,000 en

tiendas Internet ?? En empres

Industria de la

Celulosa CMPC - Tissue12,000,000 en

supermercados Telemarketing

Grandes cuentas,

empresas

pequeñas

cuentas

almacenes

Tabaco Fumadores ? Mujeres ? Almacenes ? Kioskos ?

Automotriz Mitsubishi ?

200,000 autos

nuevos año Clientes primium ? telemarketing cuantos ?

Vitivinicola Concha y Toro ?Cuanto Vino se

vende

Cuantos clientes

compran clientes primium

paises con

cultura vino


Producto para Ingenieros en MinasIdeas ???



Idea, que vender…, cual es la oportunidad..



Presentaciones



Presentaciones

3 de Julio 5 de Julio

Levantante New Style Educational SoftwareMedKeñAroma Espresso Bar

Donde tu hermana

Futbol 7Al WashokuCesarTostanti

MalibuSport Chile

Presentación Final



Presentación Final

FormalTodos presentanExiste un grupo de directores que consulta

15 minutos presentación7 minutos de preguntas y comentariosComo 15 slides máximoApoyo visual (si video, corto: 3 minutos max).

Falabellai h é i d l



Ficha Técnica de la Empresa• Fundada en 1889

• Principales Negocios: Retail, Malls, CRM, Banco,Segurosy Viajes, supermercado Totus, Sodimac.

• Competencia: Cencosud, SM, Ripley

• Ventas: 7.087 us$ (2007), 25% en chile, 4.3% pib

• Industria: Us$ 28,000 Ventas sector 17% Pib

• Puesto numero 154 de los retail más grandes del mundo• Latinoamerica 5to lugar

• Principales Mercados: Chile, Argentina, Peru, Colombia

– Falabella



• Dueños: Familia Solari,

• Empleados: Chile 40,000, Peru xxx, Argentina XXX• Valor Bolsa: Us$ 2.379

• Clientes: app. 16 millones en 4 países• 2.7 MM de tarjetas en uso en Chile

• Banco 27,7% de rentabilidad

• Utilidad en Chile: us$ 370 MM (tiendas, negocio Retail)

• Retorno Roe: 15%

1 y 2.- Propuesta de Valor y Empresa3 I d t i C t i



3.- Industria: Competencia4.- Foda5.- Resumen Vision-Mision6.- Posicionamiento7.- Los Clientes8.- Marketing Mix

9.- Marketing Mix10.- Comunicación - Publicidad11.- Organización – estructura12.- Ventas y Crecimiento

13.- Balance e Indicadores Financieros14.- Innovación15.- Conclusiones

16.- Lamina de apoyo – video apoyo (3 Minutos)



Apple Inc’s charismatic co-founder & CEO, Steve Jobs is well known for his electrifyingPresentations across the globe.

Let us learn from his Perspective on the Art of making Killer Presentations…



Perspective 1 : Sell the Benefit…

•Jobs sells the benefit, thefeatures, the end user experienceand not just mind numbingstatistics.

•E.g. : To exhibit the compact &sleek design of iPod, Jobs actually puts this gizmo in his smaller pocket and reveals the benefit…

Perspective 2 : Practice Practice &



Perspective 2 : Practice, Practice &Practice More…

•Jobs leaves nothing forgranted during product

launches, he reviews &rehearses relentlessly.

•It is not unusual for him toprepare for four hours as he

reviews every slide anddemonstration meticulously.

Perfect Practice makes a man Perfect…



Perspective 3 : Keep it Visual…

•There are very few bullet pointsin Jobs presentation.

•Each of his slide is highly visualand he uses a lot of images to

demonstrate or set his context.•For e.g.: If he’s discussing about

his latest inventions say iPhone, aslide in the background will showa colorful image of the iPhone

itself.

A Picture worth a thousand words…

Perspective 4 : Exude Passion



Perspective 4 : Exude Passion,Energy & Enthusiasm

•Jobs have an infectiousenthusiasm.When launching his new videoiPod, Jobs said with all energy,

“It’s the best music player we’vemade”,

“It has a gorgeous screen”

“The color is fantastic,” and “The Video quality is amazing.”

It reflects Jobs passion & commitment to innovate &

improve incessantly.

Perspective 5 : And One last



Perspective 5 : And One lastthing…

•At the end of the presentationJobs adds to the drama by saying,“and one last thing…”

•He then adds a new product, new

feature, or sometimes introduces anew band.

•He approaches each presentationas an event, a production with a

strong opening, productdemonstrations in the middle, astrong conclusion, and an encore

– that “One Last Thing…”



Organizar:

Responde a las preguntas de, Quien? va a realizar la tarea,implica diseñar el organigrama de la organización definiendoresponsabilidades y obligaciones;

Como? se va a realizar la tarea;

Cuando? se va a realizar; mediante el diseño de Proceso de

negocio, Cursogramas que establecen la forma en que sedeben realizar las tareas y en que secuencia temporal;

en definitiva organizar es coordinar y sincronizar.

La Organización. Generalidades.Se refiere a la creación de una estructura la cual

http://es.wikipedia.org/wiki/Organigrama

http://es.wikipedia.org/wiki/Modelado_de_procesos

http://es.wikipedia.org/wiki/Proceso_de_negocio


http://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:B-6vTx-76RMJ:extension.info.unlp.edu.ar/sistemas%26organizacion/archivos/clase/Simbolos_para_cursogramas.pdf+cursograma&hl=es&gl=ar&sig=AHIEtbQEeC7EkdsZnRcvu-I0nJcSZPBaxg

http://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:B-6vTx-76RMJ:extension.info.unlp.edu.ar/sistemas%26organizacion/archivos/clase/Simbolos_para_cursogramas.pdf+cursograma&hl=es&gl=ar&sig=AHIEtbQEeC7EkdsZnRcvu-I0nJcSZPBaxg



http://es.wikipedia.org/wiki/Modelado_de_procesos

http://es.wikipedia.org/wiki/Organigrama



Se refiere a la creación de una estructura, la cualdetermine las jerarquías necesarias yagrupación de actividades, con el fin de simplificar lasmismas y sus funciones dentrodel grupo social.

Los Organigramas



g g

Una de las herramientas más importantes al definir la

estructura orgánica de la empresaes el "organigrama", pero desgraciadamente, unapreocupación por la técnica deconfección del mismo puede hacer que se pierda de vistalos fines básicos de su diseño.

Los organigramas:

1) Establecen la comprensión de los problemas decomunicación;2) Orientan a los nuevos trabajadores hacia las relaciones ycomplejidades estructurales;

3) Proporcionan una imagen gráfica de la empresa a terceros.



Remuneración Incentiv



Benefici

os

Sueldo

Tener una Buena Actitud



Tener una Buena Actitud

Me encantan los Ingenieros de la USM

Organización:



-Problemas de Actitud pueden minar la

productividad laboral- Los incentivos y mediciones son fundamentales- La cultura organizacional tiene fuerte influencia enla forma de operar de una organización.

Actitudes



Actitudes• Que problemas puede haber ?

• El alterado• El perfeccionista (Son solo 16 páginas)

• El resistente al cambio• El pesimista• El esparcidor de rumores• Ese no es mi trabajo• El NO comprometido

• Tener actitud saludable

Actitudes



Actitudes• Reconocer un problema de Actitud o propio

• Asumir la responsabilidad de la propia actitud

• Ayudar a los demás a darse cuenta (trabajo en equipo)

• Como supervisor ayudar al miembro, integrarlo, y

mostrar impacto en la productividad.• Retroalimentar el buen comportamiento, reconocer

cambios positivos

• Comunicación (claras las metas del equipo)• Manejar situaciones difíciles (Colo Colo)

• Creatividad, sentido del humor, compañerismo,



CONVERSEMOS

SOBRE LIDERAZGO

Que es liderazgo ?

Que hacer en el entorno actual ????



Entorno Una Respuesta

• Complejidad • Visión – Clarificación

• Cambio • Anticipación

• Volubilidad de demanda • Flexibilidad• Nuevas expectativas • Asumir retos

• Pocos referentes oejemplos

• Ejemplos positivos

• Desorientación.Perplejidad

• Motivación – Ilusión

• Mercado de oferta • Excelencia

• Evolución – Desarrollo • Formación - Especialización

Que hacer en el entorno actual ????



Entorno Respuesta

• Complejidad • Visión – Clarificación

• Cambio • Anticipación

• Volubilidad de demanda • Flexibilidad• Nuevas expectativas • Asumir retos

• Pocos referentes oejemplos

• Ejemplos positivos

• Desorientación.Perplejidad

• Motivación – Ilusión

• Mercado de oferta • Excelencia

• Evolución – Desarrollo • Formación - Especialización

P d l G tióIngenieros USM



Proceso de la Gestión

CONTROLAR:• Medir

Resultados• Corregir

PLANIFICAR

ORGANIZAR

DIRIGIR:•

Coordinar• Comunicar• Motivar• Liderar

INNOVAR

g

Requiere Liderazgo



• Foto buena liderazgo

Uds. Son los Lideres

Q e aprendimos del c rso de



Que aprendimos del curso deLiderazgo

• Depende de las situaciones

• No tiene que ver con ser jefe

• Es el influenciar a los demás• Pueden haber muchos lideres..

Lid C t i



Liderazgo: Comentarios

El liderazgo no puede enseñarse. El liderazgo debe ser

aprendido.NO ES ENSEÑANZA, ES APRENDIZAJE.

El liderazgo es, ante todo, una manera de “SER” y semanifiesta en un modo especial de “COMPORTARSE”.Liderazgo = Comportamiento

Para cambiar una CONDUCTA o adquirir una ACTITUD,primero hay que “comprenderla”.

Lid C t i



Liderazgo: Comentarios

La verdadera Formación en liderazgo no se limita a aportar

Conocimientos (saber) y a facilitar un Aprendizaje (saberhacer). Va más allá, entra en el campo de las Actitudes,la Motivación y los Valores (querer hacer).

Lograr un Cambio de Comportamiento resulta una tareadifícil:

Requ iere esfuerzo y tiempo , Pero es “posible”

¿Qué es liderazgo?



¿Qué es liderazgo?“Los líderes son personas que fijan un rumbo

para un grupo funcional de individuos, que ganan la dedicación de los miembros delgrupo a este rumbo, y que luego motivan a los

miembros para lograr los resultados del rumboseguido. Esto es algo que los miembrosindividuales no podrían lograr por símismos.”

Adaptado de J.A. Conger, Learning to Lead




Pensamientos sobre liderazgo

“El liderazgo se ejerce no conpalabras sino con la actitud y

los actos.”

Harold Geneen,Fundador,

MCI Communications

P i t b lid



“Los líderes destacados sedirigen al corazón de susseguidores y no a su mente.”

Anónimo


P i t b lid



“Supongo que en un tiempo

liderazgo significabamúsculos, pero ahora significallevarse bien con los demás.”

Indira Gandhi


P i t b lid



“La esencia misma del liderazgoes que hay que tener una

visión.“

Theodore Hesburgh




“El liderazgo es la

movilización de los actos yesfuerzos de otros paralograr metas en común.”




“es el proceso de influir en

otros y apoyarlos para quetrabajen con entusiasmo enel logro de objetivos

comunes.”





Capacidad de

Tomar la iniciativa

Gestionar

Convocar

Promover

Incentivar

Motivar

Evaluar



¿Quiénes son nuestros líderes?

•Formales•Informales



¿Necesitamos líderes?

¿Soy un buen lider ….?



Capacidad de

Tomar la iniciativa

Gestionar

Convocar

Promover

Incentivar

Motivar

Evaluar



RUT 8520920 9



RUT: 8520920-9

Clave: 8520

Apuntes de Clases 2

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