NegociaciónDominante

Perfil de negociador dominante.

Estos negociadores perciben el tiempo como recurso muy valioso y tienden a tener poca tolerancia para la ambigüedad.

Esperan una actitud profesional, conocimiento del producto o servicio e información concreta.

Los dominantes están muy a gusto tomando decisiones, y tienden a aparentar mucha confianza, expresan su opinión, y puede que sean impacientes.

¿Cuándo un participante tiene todo el poder tiene sentido negociar con él?

Sí, dado que si el que consideramos poderoso no necesitara nada del débil no iría a negociar. Todos tenemos siempre alguna cuota de poder aunque no tengamos consciencia de ello.

¿Qué es el poder dentro del proceso de negociación?

El poder es la capacidad de influencia que tiene un participante sobre el otro.

Principalmente está dado por la necesidad, el interés, el deseo y/o el objetivo que uno puede satisfacerle al otro.

Aunque hay muchos estilos de negociación, podemos resumirlos en dos: los terroristas de la negociación y los colaboradores.

Los terroristas sólo tienen un objetivo, ganar. No les importa demasiado la otra parte. No les importa el resultado que puedan obtener. No les importa la situación en la que se puedan quedar. Lo único que realmente les importa es competir y ganar.

Se caracteriza porque cada parte busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda la otra.

Maximizar las ganancias y minimizar las pérdidas de una de las partes.

En esta estrategia no se respeta la regla fundamental del respeto mutuo y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.

En este caso las posibilidades de acuerdos se reducen significativamente y, de alcanzarse, se corren ciertos riesgos como:

Que la parte perdedora no cumpla con lo acordado.

Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien lo ha vencido, imposibilitando establecer relaciones profesionales y económicas duraderas.

Estos negociadores son peligrosos.

Si no encuentran un interlocutor con la suficiente personalidad, pueden llevárselo todo.

La condescendencia no funciona.

Para negociar con un terrorista de la negociación hay que ponerse a su nivel.

Trabajar de igual a igual y desde ahí intentar reconducir la negociación.

El estilo de negociación depende de tu personalidad y del estilo de la otra parte.

Los que son competidores compiten constantemente. Les cuesta mucho cambiar su forma de ser.

Cuando se sientan en una mesa de negociación quieren ganar ellos. Son los terroristas de la negociación.

Todo esto depende de ti, pero el estilo más rentable es el colaborador.

Aunque, a veces hay que ponerse al nivel de tu interlocutor, convertirse en un terrorista de la negociación, plantar cara y, desde ahí, llegar a otro tipo de posturas más convenientes para todos.

En la literatura especializada se denomina negociación desigual a las negociaciones en las que una de las partes es mucho más poderosa que la otra.

Una negociación desigual ofrece a un interlocutor parcialmente dominado y a otro parcialmente dominante por una desmesurada asimetría en la posesión de los recursos que se intercambian, pero sobre todo por una gran diferencia en alternativas a la propia negociación.

Enfatizo lo de parcialmente porque toda negociación se sostiene en tanto que ninguno de los actores tiene un dominio pleno sobre el otro.

Si fuera así, no habría negociación. Sería otra cosa. Coerción, sumisión, aceptación.

Existen muchas expresiones coloquiales que dulcifican con eufemismos populares el brutal despotismo que suele desempolvarse en las negociaciones desiguales: ahí tienes la puerta, esto es lo que hay, o lo tomas o lo dejas, esto son lentejas.

Ahora bien, conviene recordar que, por muy descompensada que resulte una negociación, es una negociación, y por tanto trae quintaesenciada cierta interdependencia y un conflicto de intereses que hay que conciliar.

Por mucha asimetría que haya entre las partes, si se establece una negociación es porque poseemos algo que interesa a la otra parte, algo que puede colmar los intereses de nuestro interlocutor, y a la inversa.

A ese algo hay que agregarle todo el valor que seamos capaces para equilibrar el inicial desequilibrio.

La buena noticia es que se puede crear valor.

Hay que rastrearlo creativamente y luego empaquetarlo correctamente en un relato comunicativo eficaz. Nuestra comunicación determinará cómo nos perciban.

INFOGRAFÍA

http://www.managementsincorbata.com/la-clave-de-una-negociacion-exitosa/

http://www.tideca.net/content/la-negociaci%C3%B3n-primera-parte

http://www.cem.itesm.mx/derecho/cenca/HTML/preguntasnegociacion.html

http://salvadorfigueros.com/guia-rapida-de-negociacion-para-pymes/

http://www.negociaccion.net/negociacion-estrategica/negociacion-desigual