Tècniques de venda 2017 consul0va. 1ª Sessió · Venda •Vendrem a mida com els "sastres"...

§  Tècniquesdevendaconsul0va

2017

[email protected]

Tècniquesdevendaconsul0va.1ªSessió


Compromisos

§  Tenirmoltclarselsconceptesdevendaconsul0vaivenedor

§  Exposarlestècniquesdevenda

§  Iden0ficar0pusdeclientsinecessitats§  Adquirirnousimillorshàbitsenelmomentdelavenda

§  Millorarelserveialclient


LesvendesalMercatactual

§  Elsclientsapliquenelconcepte“commodi0es”aTOT

“Comelteuproducte,esigualaldetothom,compraréelbarat”

Nohemdecreureenaixò!Sempreespotfermillor!

PensarenaportarVALOR,noenreduirpreu



§  Elsclientsapliquenelconcepte“commodi0es”aTOT

“Comelteuproducte,esigualaldetothom,compraréelbarat”

Nohemdecreureenaixò!Sempreespotfermillor!

PensarenaportarVALOR,noenreduirpreu!



§  Augmentdelacompetència

§  Revoluciódelainformació

§  Accessibilitatdelclientatotalainformació

§  Entorncanviant

“Elsnostresclientsestanmillorinformatsqueelsnostresvenedors”

Direc0uAnònim


Crisiactualilavenda

Ø  Sonú0ls/necessariselsvenedorsenelmercatactual?Ø  Venentotelquehauriendevendre?Ø  Podríemcomercialitzarelsnostresproductesd’algunaaltremaneramés

rendible?Ø  Jus0fiquenelseucostperl’empresa?Ø  Elsclientssempreelspressionenambelpreu?


Crisiactualilavenda

Ø  Sonú0ls/necessariselsvenedorsenelmercatactual?Ø  Venentotelquehauriendevendre?Ø  Podríemcomercialitzarelsnostresproductesd’algunaaltremaneramés

rendible?Ø  Jus0fiquenelseucostperl’empresa?Ø  Elsclientssempreelspressionenambelpreu?

§  Totaixòhodecidiràelclient!!!!Ø  Sipercebenqueelsaportavaloralavenda,valoralproducte,unservei

pre-vendaipost-vendaadequats,seguiranexis0ntcomercials/venedors.


Crisiactualilavenda

§  Lesvendesnopugen,elscompradorsnoesdecideixen,noesdisposadecrèdit...Quefanlesempreses?Quehandeferelsvenedors?

Elsdirec0usnormalmentfan:Ø  ReduirelspreusØ  CampanyespublicitatmoltagressivesØ  ReduirforçadevendesØ  AtribuirlaculpalamercatØ  Viuredelalletdela“vaca”


Crisiactualilavenda

§  Quepodemferelsvenedors?

Canviemlescoses!Ø  U0litzacióeinesofimà0quesperexplotardadesdeclientsØ  IncrementarlesvisitesambelsclientsØ  EscoltaratentamentlesqueixesisolucionarASAPØ  Generarac0vitatsdefidelitzacióØ  Apuntem.Estudipotencialitatdelclient(Pareto)


Crisiactualilavenda

§  Quepodemferelsvenedors?

Canviemlescoses!Ø  U0litzacióeinesofimà0quesperexplotardadesdeclientsØ  IncrementarlesvisitesambelsclientsØ  EscoltaratentamentlesqueixesisolucionarASAPØ  Generarac0vitatsdefidelitzacióØ  Apuntem.Estudipotencialitatdelclient(Pareto)

"Cuandonuevosvientossoplan,algunosconstruyenrefugiosyseponenasalvo...Otrosconstruyenmolinosysehacenricos".

ClausMöller(FundadordeTMIWorld)


Queeslavendaconsul0va?



§  Totaac0vitatempresarialenlaqueelvenedordescobreixisa0sfàles necessitats del comprador i on ambdues parts obtenen unbeneficimutu.



§  Totaac0vitatempresarialenlaqueelvenedordescobreixisa0sfàles necessitats del comprador i on ambdues parts obtenen unbeneficimutu.

“Peopledon’tliketobeSOLDbuttheylovetoBUY!” JeffreyGitomers,autorTheSalesBible


Quisonelsvenedors?

§  Sonlavistailaoïdadelesempresesalmercat

§  Elementfonamentaleneldesenvolupamentd’unnegoci

§  Inves0gadorsdemercat

§  Generadorsd’ideesdenouproducte

§  L’ac0umésimportantdequalsevolempresa


Quisonelsvenedors?

§  Pertotaixòel“venedor”o“comercial”aramésquemaihadeserelméspreparatdelesempreses,elqueconeguimillorelproducteielqueconeguiiapliquilesmillortècniquesdevenda.


Venedordelpassat

§  Maletesenormes

§  Catàlegs

§  Vendafreda§  Pocapresentaciópersonal

§  Exageracióargumental

§  Vendrecos0elquecos0

§  Llibretes§  Pocaformació

§  Elementsdecomunicacióprecaris


Venedordelpassat

"Thereareworsethingsinlifethandeath.Haveyoueverspentaneveningwithaninsurancesalesman?”

WoodyAllen


Venedordelpresent

§  Ordinadorotablet§  Disposardetotalainformaciódelproducte

§  SmartPhone(agenda,contactes,e-mail...)

§  Bonapresencia

§  Tècniquesdevenda

§  Asser0vitat/Empa0a

§  Producte§  Credibilitat

§  Basesdedades


Tipusdevenedors

§  Elvenedoragressiu(A0la)

Ø  OrientatsaaconseguirvendesØ  NOafavoreixenmaiunarelacióallargterminiØ  Tanquenunaltnombred’operacionsØ  GeneradordequeixesiimpagatsØ  VanitósØ  ExcésdeseguretatØ  Sonbonssi:

§  Noesunavendarepe00va(vendesd’uncopalavida)§  Elmercatpotencialesinfinit


Tipusdevenedors

§  Elvenedorcomplaent

Ø  EsvitalperelltenirrelacionsallargterminiambelsclientsØ  PoraperdreelsclientsØ  DificultatsaposarfrealsclientsenlessevesdemandesØ  DificultatpertancarvendesØ  PosenenperillelmargedelavendaØ  Aconsegueixencomandes(debaixnivell),perlaperseverançaiesforç,per

simpa0a.


Tipusdevenedors

§  El“recogepedidos”

Ø  AportenmoltpocvaloralproducteØ  Recullennecessitatsbàsiques/tècniquesdelesnecessitatsdelclientØ  NoméssoncapaçosdemostrarelproducteØ  Podenintentarcauresimpà0csalclient


Tipusdevenedors

§  Elconsultor/assessor

Ø  Aconsegueixlesmateixesvendesqueelvenedoragressiu,peròonelclientquedasa0sfetamblarelació

Ø  AportavalorentoteslesetapesdelarelacióambelclientØ  Estàtantorientatalsresultatscomalasa0sfacciódelclientØ  Captaràpidamentl’interèsdelclientØ  ConeixementperfectedelproducteidelmercatØ  Excel·lentcapacitatdecomunicacióicrea0vitatØ  Venedorideal


Tipusdevenedors

+

Orientació al client

Complaent

Assessor / consultor

-

“Recogepedidos”

Agressiu

- Orientació a la venda +


ClientdelsegleXXI

§  Elclientscreuenque:Ø  EstanmillorinformatsquemaiØ  Comparentotelquehandecompraramblescommodi0esØ  LarelacióesredueixaparlardelescondicionsdelavendaØ  Estanambuncomercial,perquètenenlasensaciód’estar“obligats”a

tractarambuncomercial.


ClientdelsegleXXI

§  Elclientscreuenque:Ø  EstanmillorinformatsquemaiØ  Comparentotelquehandecompraramblescommodi0esØ  LarelacióesredueixaparlardelescondicionsdelavendaØ  Estanambuncomercial,perquètenenlasensaciód’estar“obligats”a

tractarambuncomercial.

§  Enrealitat:Ø  ElsclientstenenpressiópernoEQUIVOCAR-SEenladecisióØ  Necessitenserassessoratsperfectamenttantdelprocésdevendacomdel

producteØ  Nosemprecomparenamblescommodi0es.Apple.


Tipusdeclients

1.  Agressiu

2.  Gemegós“quejica”

3.  Dominant

4.  Ofensiu

5.  “Preguntón”

6.  Indecís

7.  Callat

8.  Poruc

9.  Simpà0c


Tipusdeclients

1.   Agressiu2.  Gemegós“quejica”

3.  Dominant

4.  Ofensiu


6.  Indecís

7.  Callat

8.  Poruc

9.  Simpà0c

Quefer?

Mantenirserenitat,escoltarambpaciència

Quenofer?

Lluitar,contradir,serirònic,rebutjar


Tipusdeclients

1.  Agressiu

2.   Gemegós“quejica”

3.  Dominant

4.  Ofensiu


6.  Indecís

7.  Callat

8.  Poruc

9.  Simpà0c

Quefer?

Escoltarambatenció,sercortèsidiplomà0c,fugirdelsdetalls

Quenofer?

Contestaragressivament,contradir


Tipusdeclients

1.  Agressiu


3.   Dominant

4.  Ofensiu


6.  Indecís

7.  Callat

8.  Poruc

9.  Simpà0c

Quefer?

Guardarserenitatiseriositat,portarlaconversaaargumentsbàsics

Quenofer?

Nomostrarsesumísoespantat,rebelar-se,serdescortès


Tipusdeclients

1.  Agressiu


3.  Dominant

4.   Ofensiu


6.  Indecís

7.  Callat

8.  Poruc

9.  Simpà0c

Quefer?

Mostrarcultura,tractamentdevostè,preguntesconcretessobreelproblema

Quenofer?

Faltaralrespecte,contestargrollerament,enfurismar-te


Tipusdeclients

1.  Agressiu


3.  Dominant

4.  Ofensiu

5.   “Preguntón”

6.  Indecís

7.  Callat

8.  Poruc

9.  Simpà0c

Quefer?

Aportar-liinformaciórellevantorientadapersa0sferlasevacuriositatambaltres

Quenofer?

Permetresor0rdeltema,resoldrealtrestemes


Tipusdeclients

1.  Agressiu


3.  Dominant

4.  Ofensiu


6.   Indecís

7.  Callat

8.  Poruc

9.  Simpà0c

Quefer?

Sersincer,guanyarlaconfiançaiexplicarpasapastotelprocés(compromís)

Quenofer?

Mostrar-seimpacientpervendre,deixarques’hopensisenseacompanyar-loenladecisió


Tipusdeclients

1.  Agressiu


3.  Dominant

4.  Ofensiu


6.  Indecís

7.   Callat8.  Poruc

9.  Simpà0c

Quefer?

Sercapaçdetenirmomentsdesilenci,ferpreguntesquerequereixinrespostesamplies

Quenofer?

Sobre-pressionar,infravalorar-lopernoperdretemps


Tipusdeclients

1.  Agressiu


3.  Dominant

4.  Ofensiu


6.  Indecís

7.  Callat

8.   Poruc

9.  Simpà0c

Quefer?

Calmar-lo,transmetreseguretat,confiançaimoltaprofessionalitat

Quenofer?

Posar-lomésnerviósambeltodeveuomanerad’actuar,contagiar-sedelnerviosisme


Tipusdeclients

1.  Agressiu


3.  Dominant

4.  Ofensiu


6.  Indecís

7.  Callat

8.  Poruc

9.   Simpà0c

Quefer?

Interrompreambcortesia,mantenirserenitat,transmetreloocupatqueestàs

Quenofer?

Caureenl’absurddelsseusjocs


Enfoc:L’objec0udelavenda.Diferenciar-seomorir!

§  L’objec0udelaVENDAéssa0sferlesnecessitatsdelclientifidelitzar-lo.

Líder en preu

•  Reduir costos • Oferir el preu més

económic •  Facilitar la transacció

comercial •  Estratégia de la

identificació

Líder en qualitat/ valor afegit

•  Estrategia de la diferenciació

• Diferenciar el producte • Diferenciar la forma de

vendre el producte •  Aportar valor en cada

etapa de la relació amb el client


Enfoc:L’objec0udelcomercial

§  L’objec0udequalsevolvenedorésVENDRE.

Ø  Iden0ficarelspuntsfortsipotenciar-losØ  Iden0ficarelspuntsfeblesimi0gar-losØ  ProspecciódelavendaielclientØ  Ac0varrecopilacióiestudidelliçonsapresesencadaoperació

“Alavenda,persereficaç,nonoméss’handeferbélescoses...

S’handeferbélescosesques’handefer”


Enfoc:DisciplinaLamatemà0cadelavenda

1.  Númerodevisites2.  Reportssistema3.  Númerod’ofertes4.  Númerodetrucades5.  Númerodevendes

n  Evitar: Paràlisi per l’anàlisi n  Regla del pòquer del venedor

n  20 - 5 - 3 - 1


Lavendacomaprocés:Procésclàssic

Prevenda

• Buscarem les necessitats com si fossim "detectius" • Preguntarem als clients les caracterísitques del producte que busquen

Venda

• Vendrem a mida com els "sastres" • Negociarem preu • Oferirem un producte que s'ajusti a les seves necessitats

Tancament venda

• Presentarem el producte amb la seva documentació • Tancarem la venda amb un acord o amb l'acceptació del presupost o contracte.


Lavendacomaprocés:Procésconsul0u

Guanyar-se el dret

•  Demostrar al client que ell es l'interlocutor valid, pot ajudar a determinar les seves necessitats •  Demostrar al client que li resultarà profitós dedicar temps en a aquesta relació

Analitzar

•  El venedor ajuda al client a determinar les seves necessitats, i a prioritzar-les •  Estar segurs d'haber obtingut tota la informació necessaria abans de de proposar una solució

Recomenar

•  Proposar solucions a mida de la manera adecuda, en forma i contingut •  Resoldre dubtes, objeccions, vacilacions que pugui tenir el client

Implementar

• Coordinar els recursos necessaris per que la implementació de la solució SUPERI les expectatives del client

Realitzar seguiment

• Continuar enfortint la relació amb el client i conseguir noves vendes (postvenda activa)



Guanyar-se el dret

Analitzar

Recomenar

Implementar

Realitzar seguiment



Creació de

confiança

Descobriment de

necessitats

Presentació solució

Tancament

Creació de confiança

Descobriment de necessitats

Presentació solució

Tancament

Seguiment

Venda consultiva Venda clàssica te

mps

Esforç Esforç


Gràciesperlavostraatenció!Algunapregunta?

Tècniques de venda 2017 consul0va. 1ª Sessió · Venda •Vendrem a mida com els "sastres"...

Documents

Transcript of Tècniques de venda 2017 consul0va. 1ª Sessió · Venda •Vendrem a mida com els "sastres"...