Curs Persuasió i venda

download Curs Persuasió i venda

If you can't read please download the document

  • date post

    04-Jun-2015
  • Category

    Education

  • view

    194
  • download

    6

Embed Size (px)

description

Documentació del curs "Persuasió i venda" del CEDEM

Transcript of Curs Persuasió i venda

  • 1. PERSUASI I VENDA-1-

2. ACTIVITAT INICIAL DE PRESENTACI -2- 3. Elements de persuasiLemissor persuasiu-Argumenta contra els seus interessos.Credibilitat-Assumeix els errors.- Somriure.- Actituds i valors semblants a laltre part.- Pertinena al mateix grup social.Atractiu- Capacitat per recompensar.- Experincies prvies de cooperaci.- Reciprocitat.- Bellesa Fsica. - Capacitat de curar.Poder- Autoritat atorgada per lentorn. - Control i accs a informaci privilegiada.-3- 4. Elements de persuasiLemissor persuasiua congruncia:eneres credibilitat quan ets congruent. Ets congruent quan el que sents , el que dius iel que fas van en la mateixa direcci.-4- 5. La comunicaci persuasiva del model: AIDArimer atraure latenci del teu pblic, sense aquesta, ests perdent el temps. Unavegada tinguis la seva atenci , posa atenci en el que est fent.-5- 6. La comunicaci persuasiva del model: AIDA-6- 7. Resum de persuasiEl missatge persuasiu1. Deixar clares les conseqncies.2. Incloure refranys i dites.3. Indigncia cognitiva.La fora del missatge 4. Abundncia darguments.5. Presentaci positiva i negativa.6. Polaritzaci del missatge.7. Rellevncia del missatge.1. Allunyament de la posici nostra i del client.2. Impermeabilitat comunicativa.3. Explicitar conclusions o no. Poder4. Posici de les preguntes retriques.5. Efectes de primacia.6. Us de marcs. -7- 8. ACTIVITAT DISCURS PERSUASIU-8- 9. Comunicaci Vs Persuasiomunicar : fer-me saber.ransmetre, fer que sigui com a ells i a nosaltres.ersuadir: fer-me saber que saps.nduir a creure, a fer, quelcom.-9- 10. La comunicaci - 10 - 11. Tot comunica, des del silenci fins a laparena externa.lvarez, 1997 - 11 - 12. La comunicaciLa comunicaci: procs dinmic i irreversible, intencional i complex, mitjanant elqual intercanviem i interpretem missatges significatius en un context determinat.(N. Sal, 2005)MissatgeReceptorEmissor EfectesCanal- 12 - 13. LEstratgia de comunicaciAugmentar vendesInfluenciar en lactitud del compradorSoroll resposta - 13 - 14. La Estratgia de ComunicaciModel de penetraci rpida (MPR)Adopci rpida per una part del Target.Difusi a ritme constant en la resta.Model de penetraci gradual (MPG)Adopci pionera per una minoria del Target Vanguardia/innovadors.Difusi que adopten una minoria pionera.Difusi a una majoria tardana.Model de difusi per contagi (MDC)Adopci dextensi progressiva segons ritme de difusi dels adoptants inicials. - 14 - 15. StorytellingStorytelling s la histria que ens explica una marca.Tots els comercials sn uns mentiders; millor, perqu els consumidors adoren que elshi expliquin contes. Seth Godin - 15 - 16. Avantatge CompetitiuUn avantatge competitiu s un avantatge que tenim sobre els competidors,obtingut a partir de loferiment als consumidors de ms valor, ja sigui a partir deoferir ms valor, mitjanant millors preus o oferint avantatges que justifiquin unpreu superior.- 16 - 17. Avantatge CompetitivaSelecci del avantatge competitiu:c)Les diferncies a promocionar.d)Nombre de avantatges competitius: Unique Selling proposition.- 17 - 18. USP Theorynique Selling Proposition, s la posici nica de mercat, que es tradueix com unavantatge davant la competncia. La USP sha de poder definir durant un perode llargde temps i t repercussions en el preu, temps i qualitat:- Temps: sobt al poder oferir algun producte o servei ms rpid que lacompetncia.- Preu: si per exemple es troben per sota el nivell de la competncia. - 18 -- Qualitat: amb els productes i serveis de la categoria prmium es poden 19. Les diferncies a Comunicarna diferncia ha de satisfer els segents criteris:igui important: la diferncia ha de oferir una avantatge valorada pels compradors.igui diferenciada: que els competidors no ofereixin aquesta diferncia, o que la diferncia siguidistintiva de la empresa.igui Superior: la diferncia s superior a les altres formes que tenen els clients de obtenir elmateix benefici. - 19 -igui comunicable: la diferncia s comunicable i visible per part dels compradors. 20. EXERCICI DE COMUNICACI EFECTIVA - 20 - 21. Estratgies de VendaLACTITUD PERSONAL La nostra invencibilitat depn de nosaltres, la vulnerabilitat de lenemic, dell.Sun Tzu, S.VI a.C. - 21 - 22. Estratgies de venda: coneixent-nos a nosaltresEL DAFOCurt terminiNegatiu PositiuLlarg termini- 22 - 23. DebilitatsLes debilitats son, tots aquells elements, recursos , habilitats i actituds de lempresa que ja t i que es converteixen en una barrera pel bon funcionament de la organitzaci.Algunes de les preguntes que es poden realitzar i que contribueixen al seu desenvolupament son:Qu es pot millorar?Qu haurem devitar?Qu percep la gent del mercat com una debilitat?- 23 - 24. FortalesesLes Fortaleses son tots aquells elements interns i positius que diferencien el programa o projecte de altres digual tipologia.Algunes de les preguntes que es poden fer i contribueixen al seu desenvolupament:Quins avantatges t lempresa?Que el diferencia de la competncia? - 24 - 25. AmenacesLes amenaces son situacions negatives, externes al programa o al projecte, que poden atemptar contra aquest.Algunes de les preguntes que es poden realitzar:Quins obstacles t lempresa?Qu fan la competncia?Quines amenaces podrien arribar a impedir lactivitat de lempresa?- 25 - 26. OportunitatsLes oportunitats son aquelles situacions externes , positives, que es generen en lentorn i que, una vegada identificades poden ser aprofitades.Algunes de les preguntes que es poden fer i que contribueixen al seu desenvolupament sn:Quines oportunitats t lempresa?Quines tendncies de mercat existeixen?Quina situaci econmica hi ha i com pot evolucionar?Quins canvis tecnolgics hi ha? - 26 - 27. Planificaci estratgica de la vendaEl model IPEA de la planificaci - 27 - 28. Executar 20%Planificar= venda80%Planificar20% vendaExecutar80%- 28 - 29. - 29 - 30. - 30 - 31. telfontelfon telfontelfon telfon telfontelfon CorreuVisitatelfon telfonelectrnic personalCorreu Correu electrnicClientelectrnic VisitaCorreuCorreupersonalCorreu electrnicelectrnic CorreuelectrnicCarta electrniccomercial Carta comercialCartaCartacomercialcomercial- 31 - 32. INS IGH T- 32 - 33. Generant avantatge competitiu pel client:1. A partir duna qualitat superior.2. Amb un servei superior.3. Preus ms baixos.4. Alta participaci en el mercat.5. Adaptaci i personalitzaci.6. Millora sostinguda en el temps.7. Innovaci.8. Accs a mercats dalt creixement.9. Superaci dexpectatives.- 33 - 34. Caracterstiques dun bon venedoroneixement de lempresa.oneixement dels productes i serveis.oneixement del mercat. - 34 - 35. Qu fa un bon venedor?esoldre un problema dun client.roposar la soluci ms adequada a les necessitats del client.illorar la qualitat dels productes dun client.conseguir la confiana del client.stalviar diners a un client.- 35 - 36. Estructuraci de la presentaci1. Plantejament dels propsits de la presentaci: Informar. Convncer. Entendre.2. Nucli del discurs3. Desenvolupament del discurs Cronolgica: ideal quan hem dexposar diferents etapes. Temtica. Espacial: preparar la presentaci segons lespai on es desenvolupa la trobada . Exemple: un API. Lgica: inclou la organitzaci causa efecte, conseqncies i- 36 - lenfocament problema / soluci. 37. Posada en escenaAprofitar qualitats de la veu.Utilitzar un llenguatge esmerat.Elements que donin coherncia.Comunicaci no verbal adequada.Us de recursos: Visuals. Electrnics. - 37 - 38. Fases de largumentaciTrencar el gelSondejar necessitatsArgumentaci tcnicaExpectatives del clientConcreci - 38 - 39. Argumentar per generar desig de compra:Apellar a factors emocionals: Satisfacci de necessitats. Pirmide de Maslow.Presentaci emptica, que permet: Mantenir atenci constant. Facilitar la comprensi. Entendre els beneficis. Provocar sentiments agradables.Testimonis i proves.- 39 - 40. Precaucions en largumentaciArgumentaci davantatges: Comprensibles. Desitjables. Lgics. Verdaders.Evitar arguments de desprestigi de la competncia.Parlar el mateix llenguatge que el client. - 40 - 41. ArgumentaciEscolta Resposta Pregunta Activa Venda - 41 - 42. Les objeccionsbjeccions radicals: Ens hem equivocat al classificar el nostre client. No ens hem expressat malament o no hem venut els avantatges que ell buscava.Evitar-les.Preguntar: perqu?- 42 - 43. Les objeccionsbjeccions generals: Objeccions a les caracterstiques: Respondre lobjecci. Anticipar-nos a la objecci. Objeccions que busquen informaci. Objeccions que impliquen una demora: El comprador no nest del tot segur. Necessita temps realment per consultar. Hi ha alguna ra desconeguda .- 43 - 44. Les objeccionsbjeccions generals: Objeccions de lleialtat: Persistir. Tenir sempre una bona ra per parlar amb el client o visitar-lo. Conixer la competncia. No parlar mai malament de la competncia. Objeccions al preu.bjeccions especfiques.- 44 - 45. Tancament de la vendaactors que dificulten el tancament:or al fracs del comprador.or al rebuig del venedor.l client sol estar ocupat i preocupat.a inrcia del client. - 45 - 46. ACTIVITAT:LA VENDA INVEROSMIL - 46 - 47. - 47 -