VENDA MÁS Y MEJOR

SEMANA DEL EMPRESARIO 2002Instructor: Iván Elizondo

Crece Morelos

27 de Agosto del 2003

                                                 

Objetivo

El participante utilizará las herramientas básicas de mercadotecnia para poder incrementar las ventas en su negocio.

Temas1.Mezcla de la

Mercadotecnia2.Segmentación de

Mercado3.Estudio de Mercado

1. MEZCLA DE MERCADOTECNIADebemos conocer que cada uno para saber como actuar o que hacer

PRODUCTOCuál es mi producto o servicio.IdentificarloEj. Cafetería o venta de

revistas

PUBLICIDADHacer algo para que la

gente sepa en donde se encuentra el negocio y atraerlo (gancho)

PRECIODar una sensación a la gente que

esta recibiendo más por su dinero

DISTRIBUCIÓNDar un poco más de espacio ,

apariencia, orden.

SERVICIO

PRODUCTO

Es el artículo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor.

Ej. Industria Cerámica

¿EN QUE ETAPA DEL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS NOS

ENCONTRAMOS?

Lanzamiento

Costos elevados

Ventas bajas

Utilidades bajas

Crecimiento

Costos decrecientes

Ventas altas

Utilidades elevadas

Madurez

Costos estables

Ventas estables

Utilidades estables

Decadencia

Costos decrecientes

Ventas decrecientes

Utilidades decrecientes

Es el valor en dinero en que se estima un

producto o un servicio.

PRECIOPRECIO

$

Preguntas a considerar del Precio

Preguntas a considerar del Precio

• ¿Basa sus precios en algo más que los costos de operación? Ej.- Competencia

• ¿Toma en consideración todos los aspectos cuando fija los precios?

• ¿Pone a prueba sus precios?• ¿Cambia los precios con la debida

frecuencia? A través de un análisis?

$

Pasos para fijar el mejor precio

OJO ¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y

cumplir con mis objetivos de utilidades?

Costos fijos:Renta, electricidad, sueldos, teléfono, seguros, etc.

Costos variables: M.P., Empaque, Transportación, etc.

Precio De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos

por Unidad)

Venta Número de Unidades Vendidas

Es llevar los artículos adecuados, en la cantidad correcta, al lugar indicado, al menor costo posible, sin sacrificar el servicio al cliente.

Ej.- Mínimos de inventarios en sucursales

Ubicación Lugar adecuado en el momento adecuado

PLAZAPLAZA

Puntos de venta y puntos de

compra Punto de venta: Es el establecimiento

donde el consumidor puede adquirir el producto.

Ej. • Tiendas de autoservicio.

Punto de compra: Es el lugar físico donde el producto está a disposición, a la vista y al alcance del cliente.

Ej.• Anaqueles.

Es el conjunto de actividades realizadas por la empresa para dar a conocer,atraer y conquistar la demanda de los consumidores.Es estimular al mercadoEj.- El reparador de calzado

PROMOCIÓNPROMOCIÓN

Para realizar la publicidad o promoción es necesario conocer:

• Punto de Venta y de Compra

• El Segmento del Mercado

• El Mercado Objetivo

• Los Resultado de Estudio de Mercado

Publicidad y PromociónPublicidad y Promoción

2. Segmentación de Mercado¿Qué es?

Es el universo de clientes potenciales para su producto o servicio.

•Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios.

•Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.

¿Para qué nos sirve segmentar el mercado?

• Se está en mejor condición para atender a cada grupo de clientes de acuerdo a sus necesidades, por lo que no se desperdician esfuerzos.

• Se tendrán mejores resultados de ventas y mayores utilidades, como respuesta a la atención adecuada al grupo

BASES DE LA SEGMENTACIÓN DE

MERCADOS• Geográficas. Consiste en clasificar a los clientes de acuerdo con la situación que existe en la región geográfica en dónde se encuentran.

• Demográficas La segmentación demográfica es la división del mercado en grupos, con base en diferentes factores. Alguno de ellos son:- Edad - Colonia - Estado Civil- Sexo - Ingresos

• PsicológicasLos clientes se dividen en grupos según su clase social, estilo de vida o personalidad, varias personas que pertenecen al mismo grupo demográfico pueden tener perfiles psicológicos muy diferentes.

BASES DE LA SEGMENTACIÓN DE

MERCADOSCon base en los puntos anteriores, se busca adaptarlos al mercado objetivo más conveniente para la empresa y se procederá a realizar un plan comercial congruente.

SELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVO

Una vez segmentado el mercado se valora el

atractivo de cada uno y se selecciona el más adecuado, la selección está basada en

tres criterios fundamentales:

SELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVO

A) Tamaño y crecimiento del segmento: Debe representar un mercado lo suficientemente grande para justificar los costos de abordarlo y proporcionar un beneficio. La determinación del tamaño del segmento vendría dada mediante la previsión de ventas y márgenes de utilidad.

SELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVO

B) Atractivo estructural del segmento: El segmento debe ser suficientemente homogéneo para permitir una mezcla de Marketing.

C) Objetivos/ recursos de la empresa: el segmento de mercado debe estar en función de lo que persigue la empresa y recursos disponibles.

2. ESTUDIO DE MERCADO

Comprende el conjunto de acciones relacionadas con la recopilación, tratamiento y análisis de todos los datos relativos al producto/servicio, política de precios, comunicación y distribución, con el fin de asistir a la dirección de la organización en la toma de decisiones comerciales.

ESTUDIO DE MERCADO

Análisis del mercado

Análisis de la Oferta

(Producción)

Análisis de la Demanda

(Venta)

Análisis de Precios

Análisis de la Comercializació

n

Conclusiones del

Análisis de Mercado

Análisis de la Oferta

Cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores están decididos a poner a disposición del mercado en un precio determinado.

Tipos de oferta:

° Oferta Competitiva o de mercado libre:Oferta Competitiva o de mercado libre: los productores actúan en circunstancias de libre competencia, hay muchos oferentes y muchos demandantes.

° Oferta Oligopólica:Oferta Oligopólica: unos cuantos productores controlan el mercado, pocos oferentes y muchos demandantes.

° Oferta MonopólicaOferta Monopólica:: un sólo productor domina el mercado, un sólo oferente y muchos demandantes.

ANÁLISIS DE LA OFERTA

ANÁLISIS DE LA DEMANDACantidad de Bienes y Servicios que el mercado requiere o reclama para satisfacer una necesidad específica a un precio determinado. Necesidades. Informarnos de cuáles son las necesidades de nuestros clientes, de ello va a depender VERDADERAMENTE QUE ESTAMOS VENDIENDO, es decir, que lo que vendamos sirva para satisfacer necesidades.

ANÁLISIS DE PRECIOS Nunca se debe de olvidar a qué tipo de mercado se

orienta el producto. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es

calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de las variables de decisión principales.

El precio está relacionado con: Plaza. Publicidad. Producto.

ANÁLISIS DE LACOMERCIALIZACIÓN

La comercialización es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artículo en su género y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa irá a la quiebra.

MÉTODO PARA LA INVESTIGACIÓN DE

MERCADOFuentes Primarias:Observar directamente la conducta del usuario.Método de experimentación.Acercamiento y conversación directa con el usuario.

Fuentes Secundarias:Datos estadísticos e información.Información interna de la empresa: ventas.Información especializada.(ensayos, estudios, etc.)

La información del mercado debe proporcionar bases que sirvan de apoyo para la toma de decisiones.

La recopilación de la información debe ser sistemática.

El método de recopilación será objetivo y no tendencioso.

Los datos recopilados deberan contener siempre información útil.

La información de mercado presenta la tendencia del periodo en el que fue realizado, tiene un tiempo de vida limitado.

ESTRATEGIA COMERCIAL

ESTRATEGIA COMERCIAL

Entorno

Entorno Entorno

Entorno

Almacenamiento Control

Canales

Relaciones públicas

Promociones especiales

Publicidad

Línea

Calidad Marca

Presentación

Nivel

Descuento

Márgenes

Embarque

Crédito

Promoción

Producto

Plaza o distribución

Precio

LEGAL AMBIENTAL

SOCIALPOLÍTICO

REQUISITOS PARA COMPETIRREQUISITOS PARA COMPETIR

A TRAVÉS DE LOS RESULTADOS DEL DESARROLLO DE LOS PUNTOS ANTERIORES SE BUSCAN VENTAJAS COMPETITIVAS

• Diferenciación• Precio

• Innovación (producto, proceso, comercial)

POSICIONAMIENTO Y DESARROLLO DE VENTAJAS COMPETITIVAS

POSICIONAMIENTO Y DESARROLLO DE VENTAJAS COMPETITIVAS

ANÁLISIS DE VENTAJAS COMPETITIVASANÁLISIS DE VENTAJAS COMPETITIVAS

Producto•Desempeño del producto•Calidad de cumplimiento•Durabilidad•Diseño

Servicio•Confiabilidad•Respuesta•Seguridad•Empatía•Tangible

PrecioImagen

HERRAMIENTAS DEL HERRAMIENTAS DEL MARKETINGMARKETING

Para hacer más eficiente la relación de intercambio se utilizan cinco herramientas:

•Producto

•Precio

•Plaza (Ubicación o Distribución)

•Promoción

Servicio * (Performance

) 5 P5 P´s´s

*Servicio se analizará al final de la plática

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